第一章　鏈接客戶

場景01　給陌生客戶打電話，如何開場不會被掛斷？

打電話邀約陌生客戶是每個銷售人員非常重要的一項工作。很多沒有經驗的銷售人員給客戶打電話，首先一張口就錯了，比如：

“喂，您好！請問是王先生嗎？我是××保險公司的李紅……”

“喂，先生，打擾您了，我是××人力資源公司的張曉明……”

“先生，需要買房嗎？我公司現推出單價××的特價房源……”

在日常生活中，我們對這樣的陌生電話已司空見慣，但采用這種話術無疑是很失敗的策略。過度的客氣只會讓客戶很快察覺到這是一通“推銷電話”，導致客戶本能地啟動“防御機制”——掛斷你的電話。

如果你想成功地吸引陌生客戶的關注，就必須把這些“老掉牙”的話術丟掉。你不能去模仿這些糟糕的行為，然后將失敗的責任歸咎于“客戶難搞”。你必須丟掉推銷人員的身份和形象，并且表現得與眾不同，才能獲得客戶的關注和信任，這在心理學上稱為“十一人效應”。

知識點：十一人效應

心理學上有個“十一人效應”，研究者把十一個男人關在一個房間里，然后讓一個很漂亮的女人進去。十個男人都齊刷刷地看向那個女人，結果，女人根本就沒有看這十個男人，而是一下子關注了那個沒有看過來的男人。你越獨特，越跟別人不同，越容易被別人關注，也就越容易獲得別人的信任。

大多數銷售人員跟客戶打招呼時，語氣往往過于客套，會使用過多的寒暄用語，例如“您好”“打擾了”“請問”等，這樣恰恰適得其反。我們換位思考一下，如果你是客戶，接到一通銷售電話，被打擾已經成為事實，這時，你最希望什么？肯定希望對方直接說重點。

給客戶打電話，開場白不需要過度寒暄，應該直呼其名。試想一下，如果人群中，有人叫你的名字，你是不是會下意識地答應？會吧！接通電話最簡單、最直接的方式是直呼其名，簡單說上一句“您好，王總”就可以了。

打完招呼后，客戶會問你是誰？很多銷售人員會立馬推銷自己：“我是××公司的××，我們在全國有×家分店，服務過5000多位……”這種方式就是在逼客戶掛斷電話！客戶并不關心你的公司，也不關心你的姓名，他在乎的是他自己。如果客戶聽到的都是陌生詞，很快就會掛斷電話。

自我介紹時，盡量使用與客戶親近或與之有關的詞語，比如客戶的名字、客戶小區的名字、客戶競爭對手的各稱等，當客戶聽到這些，會產生親近感，會覺得你要說的事情可能跟他有關。

在電話邀約開場白中，使用與客戶親近的、有關聯的詞語來引起客戶注意，拉近與客戶的距離，建立客戶信任的方法，叫作“詞語釘法”。例如每個人對自己的名字都較為敏感，名字就是一個“詞語釘”，再如客戶的工作單位、居住街道、競爭對手等，都可以作為“詞語釘”。

“詞語釘”就像釘子一樣牢牢“釘住”客戶的注意力，讓客戶愿意繼續跟你保持通話。假如你是一家給企業提供招聘服務的人力資源公司，你需要電話邀約客戶來參加公司舉辦的峰會，你該如何設計開場白呢？

客戶對其自身和周圍相關的事物會較為敏感和關注。在案例中，直呼客戶名稱，提及園區內競爭對手等都使用了“詞語釘法”。

接下來，我們一起來做個練習吧。