第4講 日常：投資人的工作輪回

如果你正在融資或準備去融資，那我強烈建議你，一定要了解未來的交易對手，也就是投資人，到底是怎樣的一種職業，他們的工作目標和方式是什么，又是怎樣一步一步地完成一個項目投資的。當你做到知己知彼后，就可以更好地把握融資節奏并預判結果，及時做出正確決策，避免失誤。

我按照投資人從接觸一個項目開始，到投資，再到退出的流程，總結出他們在“投管退”當中的5個標志性工作模塊，供你參考。

尋找項目

對投資人來說，項目猶如水源，是所有工作的起點。沒有項目，什么都沒有。所以，尋找項目是投資人的日常性工作。

不過，尋找項目只是手段，過濾出優質項目才是目的。任何投資人都沒有辦法保證渠道過來的項目的質量，為了更好地對抗概率，只能放大基數，從大量的項目里面過濾出那些優質的標的進行跟進。

在不比較識別能力和投資水平的前提下，找到好項目其實是一個概率問題，或者說是運氣問題。而勤奮可以幫助增加這種運氣，所以每個投資人都會有意識地去建立獲得項目的渠道來源。

比如，通過創業大賽、路演活動等公開渠道觸達項目。又或者，通過科技園區、行業協會、圈內人脈以及專業FA等個人渠道和專業渠道獲得項目信息。

專業FA是投資人非常重視和歡迎的項目來源，因為這往往意味著項目質量的保障和投資偏好的匹配，以及后續開展盡職調查（簡稱“盡調”）、談判、交割等工作的高效率和項目高投成率。

盡職調查

過濾出優質項目后，投資人會做進一步的跟進。這個過程大概是：初步接觸—實地考察—簽訂保密協議（NDA）—獲取項目資料—初步盡職調查—項目立項—簽訂投資條款協議（TS）—正式盡職調查。

看完這個流程后，你有沒有一種道長且阻的感覺？不過也不用太擔心，每家投資機構的做法不太一樣，上面展示的其實是一個比較完整的“套餐”。

一般而言，進入正式盡職調查流程之后，早期項目的業務盡職調查平均耗時1～2個月，基本上由投資人自己完成。財務和法律盡職調查需時1～2周，可能由機構內部的財務、法務人員完成，也可能聘請外部的會計師事務所和律師事務所執行。中后期項目體量更大，涉及層面更廣，盡職調查耗時會相應延長。

對于盡職調查，不同的投資機構有不同的風格，時間或長或短，流程或嚴謹或簡化，既可能慢到讓你心急火燎，也可能快到讓你喜出望外。事實上，盡職調查是投資人用來識別項目風險和驗證投資邏輯的重要手段，所以相對來說最花時間。

如果你聘請了專業FA，而恰好他又可以為你出具專業的盡職調查報告，盡職調查時間則會從2個月縮短到大約2周。根據實際操作經驗，一個A輪融資項目，投資方在我們提供詳細盡職調查報告的基礎上，2周內應該可以完成補充盡職調查。從初步接觸項目到項目上會、通過并做出投資決策，總時長大概是一個月多一點。

關于投資人具體怎樣做盡職調查，你又應該怎樣去應對，我會在融資執行篇專門用兩講的篇幅進行介紹。

條款談判

好不容易，盡職調查終于做完了，接著做什么呢？

談條件。

你需要跟投資人就投資協議和股東協議里面的投資期、管理期和退出期條款逐一商定，等談妥之后就可以簽訂協議，進行交割。

不管是作為VC的投資方、創業者的融資方還是FA的居間方，談判桌的三邊我都坐過。對于條款談判，我個人的體會是：這是整個投融資過程里面，最精彩但也最費神的環節（對投資人來說：找項目費腿，看項目費嘴，盡職調查費腦，談判費神）。

精彩，是因為唇槍舌劍的交鋒；費神，是因為條款數量和類型的繁雜、“爾虞我詐”的博弈以及稍不留神就會踩到的坑。

條款談判是一場利益和代價的博弈，你有沒有融資談判經驗，將會是兩種截然不同的結果。

關于協議條款和談判技巧，我會在融資執行篇中為你從頭到尾捋一遍。

投后管理

投資人投了項目，你也融到了資，接下來他要做的是對你的公司進行投后管理。

投資人不是只出錢嗎，還要對公司進行管理？

投資人對所投公司的投后管理是基于公司法、公司章程規定和協議約定，在股東會、董事會和監事會層面，行使相應權利的一種管理。

投后管理的本質是保障資金（投到公司里面的錢）的安全，同時讓資產（股權）得到增值。也就是說，投資人要管控錢投到你公司之后可能面臨的風險，并且為你提供服務，實現資產增值最大化。

如果你沒有好好經營公司，或者經營的思路不對，比如亂花錢、方向錯了、擴張太快等，投資人會在股東會、董事會上提出反對意見，甚至還可能會行使約定的權利，一票否決你。

當然，他也會為公司的發展出謀劃策，讓你少走彎路，至于能幫到多少，要看他的能力，也要看他的精力，他在越多的公司里面擔任董事，可以分配到每一家公司的時間自然就越少。

總的來說，投資人對項目的投后管理是在公司的合法合規和發展戰略層面進行監管和指導，并不會深入到公司的實際運營層面去指手畫腳。畢竟，投資人不可能比創業者更懂實際業務，而且他還得去找其他的項目來投資，這才是他的本職工作。

在我接觸的創業公司中，很多創始人都希望投資機構能夠帶來客戶、訂單資源，但這種想法其實存在很大的誤區。我始終認為，投資機構不可能在這方面越俎代庖，給創業者資金的同時，也把客戶和訂單一并送上。這不是機構有沒有資源的問題，而是創始人接不接得住的問題。

在我看來，投后管理最有價值的地方，是投資人給創始人在認知和思維模式上帶來的持續升級。

目前，投資機構的投后管理有4種模式，分別是：

（1）投前投后一體化——投資經理負責制。

（2）投后專業化——投后管理部門負責制。

（3）矩陣式——投資經理+投后管理部門。

（4）外部專業化——外聘管理咨詢公司。

項目退出

在投資人的5個工作模塊中，項目退出是非常關鍵的投資閉環工作。

專業的投資機構會有基金的內部收益率（IRR）要求，對于項目退出的目標就是達到這個收益指標。所以，投資人需要判斷在什么時候，以什么樣的方式退出更為有利。

從結果來看，項目退出有兩重意義，一是變現盈利，二是隔離風險。變現盈利是對成功的項目而言，可以通過二級市場或一級退出，賺取股權增值帶來的收益。隔離風險則是針對失敗的項目，需要通過清算進行退出，盡量收回殘留資本。

經營失敗的公司只要還存續一天，就有可能繼續產生負債或者發生各種各樣的不利事項。投資機構只有通過法律流程完成股東名錄上的脫離，才能夠把這些風險真正隔絕開來。

事實上，投資失敗的案例遠比成功的案例多，所以很多時候隔離風險比變現盈利更為重要。

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[1]所謂“留在桌子上的錢”是指新股的首日收盤價格減去發行價格后，再乘以該新股發行的股票數量，所得到的一筆財富。如果市場定價是有效的，那這筆財富就是股票發行人的發行損失。