2.1 選擇網店商品

選擇合適的商品是運營網店非常重要的一個步驟。商家需要基于對市場、行業和消費者的分析來選擇適合在網上銷售的商品，選擇完成后，即可在網店中發布商品。

2.1.1 分析市場、行業和消費者

近幾年，隨著網店的快速增加，在網上銷售的商品類型也越來越多樣化，盲目地選擇商品非常不利于網店的后續發展。一般來說，商家首先需要分析電商市場、行業和消費者，然后根據分析結果選擇合適的商品。

1.分析電商市場

近幾年，我國電子商務市場呈蓬勃發展之勢。根據《中國年輕用戶電商消費洞察報告2021》（以下簡稱《消費洞察報告》），我國是當前全球最大的電子商務市場，市場交易額逐年增長，在2021年1—11月，我國電子商務市場交易額達11.9萬億元，且呈持續增長之勢，如圖2-1所示。這表明我國電子商務市場仍然有巨大的發展潛力。

2.分析行業

分析行業即分析某行業的熱門程度、發展前景、競爭力等。通過正確分析一個行業的前景，商家可以預測和規劃網店的發展方向、發展水平等。行業的熱門程度常常與總銷售額密切相關。以淘寶網商品的銷售情況為例，女裝作為熱門類目，不論是總銷售額、成交量、關注度，還是搜索量都比較大，而五金電子類商品的總銷售額、成交量、關注度、搜索量都低于女裝。但是女裝作為熱門類目，競爭對手多，同類型商品也多。圖2-2所示的商品同為女裝漢服類目，但兩者的銷售量存在較大差異。

電子商務網站中的商品非常豐富，同一類目的商品成千上萬，商家不能以某一類商品的銷售量來衡量其發展前景。在電子商務環境中，選擇熱門類目并不代表一定可以成功，選擇冷門類目也不代表沒有發展前景。

分析行業行情必須全面。商家在做出商品選擇的決策時，也需要有一定的市場敏感度，謹慎決策究竟是選擇熱門行業的商品參與競爭，還是選擇非熱門行業的商品來打造特色。不管選擇哪一個方向，商家都應時刻關注行業信息、行業展會，留意行業最新消息、熱點、商品、廠家和趨勢等。

3.分析消費者

網店基于互聯網開設，因此在選擇商品時，商家有必要對互聯網用戶進行分析。當前，年輕消費者正逐步成為互聯網消費主力軍。根據《消費洞察報告》，在消費者年齡層面，“Z世代”（一般指1995—2009年出生的人）消費者是互聯網消費主力軍，占比為47.2%。他們的消費觀念將在很大程度上影響電子商務市場的走向。因此，商家可以選擇符合“Z世代”消費者消費觀念的商品。

“Z世代”消費者對中華傳統文化有著強烈的認同感和歸屬感，也注重科技。因此，商家可以選擇融入了我國優秀傳統文化元素或富有地方文化特色的商品，展現民族自信和文化自信，打造優秀國產品牌。同時，有能力的商家也可以開發和創造科技產品、虛擬產品，不具備這方面能力的商家可以選擇采用了新科技、新理念的商品。

根據《消費洞察報告》，淘寶網等傳統電子商務平臺在一線城市和新一線城市的消費者均過百萬人，這類消費者更愿意為高品質的商品或服務買單，以這類消費者為目標消費群體的商家可以選擇高品質、有質感、體現生活態度的商品。從消費者的性別占比來看，男、女消費群體比例趨于平衡，分別為50.9%、49.1%，這意味著男性消費群體也是一股重要的消費力量。因此，以男性消費群體為目標對象，選擇其喜歡的商品類目也是一種不錯的方法。

2.1.2 選擇商品

完成對市場、行業和消費者的分析后，商家即可考慮選擇網店需要銷售的商品。一般來說，商品選擇包含兩個主要階段：第一階段是選擇網店所經營的商品；第二階段是從已有商品中繼續選擇商品，將其打造為熱銷商品。

第一階段選擇的商品一般是具有一定市場潛力的商品，商家需要結合市場、行業、消費者需求及自身的資源情況進行綜合選擇。在眾多商品類型中，有些商品的總成交量非常大，但是銷售這類商品的商家也非常多，競爭非常激烈，商家需要采用成熟的營銷推廣手段。有些商品的總成交量不算很大，但是市場前景好，競爭小，所以部分商家另辟蹊徑，選擇一些競爭較小但銷售量比較可觀的商品。如果具備一定的資源，建議商家選擇熟悉的領域和商品，或者選擇經典商品、品牌商品，打造更專業的網店。總之，商家應優先選擇更適合自己、更方便經營的商品或服務。

第二階段是在第一階段的基礎上，有選擇性地打造熱銷商品。熱銷商品是指在商品銷售中供不應求、銷售量高、人氣高的商品。當商品有了一定的基礎銷售量后，商家可以采用一定的推廣手段將其轉化為熱銷商品。選擇熱銷商品的方法有很多，常用方法主要包括以下3種。

?按銷售量選款。按銷售量選款是一種比較簡單的選款方式。按照銷售量選擇的商品通常都是熱銷款式，受大眾歡迎，競爭力比其他商品更強，但這類商品的同款比較多，競爭環境也比較激烈。

?搜索選款。搜索選款指根據消費者搜索的熱門關鍵詞來分析和判定商品，并選擇熱門款。例如，商家查看連衣裙的搜索詞，發現碎花、蕾絲是熱搜詞，于是可以選擇碎花蕾絲連衣裙進行打造。搜索選款和按銷售量選款區別較大，按銷售量選款注重商品之前的銷售數據，而搜索選款則著眼于商品未來的數據。

?直通車選款。采用直通車選款時，商家首先需要選定一個主要關鍵詞，以便在淘寶網首頁搜索。采用直通車選款時，商家需要分析直通車商品。商家可先找出直通車推廣商品中排行前100的商品，然后分析并篩選上架時間短但收藏數高于2000的商品。這些商品既是大眾喜歡的商品，也是一些大型網店的熱銷款式，具有較大潛力。

從商品選擇到打造熱銷商品有一個過程。在選定商品后，商家首先需分析該商品的訪問量、收藏量和購買量等，觀察其是否可能成為熱銷商品；其次，商家還需觀測商品的總成交率、點擊轉化率等，并監測商品的實際銷售情況；最后，商家將銷售量大、轉化率理想，以及評價不錯的商品確定為熱銷款。

2.1.3 商品定價

商品定價對商品的銷售量有著重要影響，因此，商家需要謹慎定價。商品定價是有策略可循的，以這些策略為出發點，定價就變得相對簡單。

1.基于成本定價

基于成本定價是比較簡單的定價策略。商家以商品的成本為基礎進行定價，并創造利潤，即商品價格=成本+期望的利潤額。

基于成本定價可以讓商家避免虧損，但有時會導致利潤下降，如當消費者愿意為商品支付更多的費用時，采用這種定價策略會減少利潤。另外，如果定價太高，也可能降低商品的銷售量，從而降低利潤。采用這種定價策略的重點是成本的核算。有的商家在核算成本時僅僅計算了采購成本和運費，然后在此基礎上進行定價，結果就導致沒有利潤甚至虧損。實際上在核算成本時，除了采購成本和運費，還涉及人工成本、固定成本、營銷成本等。

2.基于競爭對手定價

商家可以根據競爭對手對商品的定價來適當調整商品定價，即購買競爭對手售賣的商品，然后比較該商品與本店商品在材質、質量、包裝、規格等方面的不同，如果本店商品在某一方面優于對方，則可以適當提高價格，反之則降低價格。例如，5斤裝的進口新鮮山竹在其他網店的售價分別為59.8元、45.9元，商家在比較這兩款山竹與本店山竹后發現，本店山竹的口感和新鮮度均優于這兩款山竹，那么本店的山竹定價可以高于59.8元。

3.基于商品價值定價

對于消費者而言，商品所帶來的使用價值、社會價值等是切合其實際需要的，因此，基于商品價值定價也是非常可取的。基于商品價值定價是一種復雜的定價策略。商家需要進行市場研究和消費者分析，了解消費群體的關鍵特征，考慮他們購買的原因，了解哪些商品功能對他們最為重要，掌握價格因素在購買過程中的影響程度等。