序言

1949年10月20日，我國第一家全國性大型綜合國有保險公司——中國人民保險公司在北京成立，保險業隨之開始復蘇，一時之間，大批人成為保險代理人。時至今日，我國保險代理人已經超過800萬，這一龐大隊伍成為金融業的一大奇跡。

然而，保險業是一個不太討好的職業，受傳統思維的影響，人們對于保險往往帶著一種排斥的情緒，所以保險代理人經常會被人質疑、拒絕或嘲諷。那么，在這種環境之下，為什么還有源源不斷的血液注入保險業呢？

首先，保險業作為金融界的三駕馬車之一，在經濟方面起著不可估量的作用；其次，在經濟高速發展的良好條件下，中國保險業就像一條騰飛的巨龍，正在不斷發展壯大；最后，隨著海歸、博士生等高素質人才的加入，中國保險代理人的形象發生了翻天覆地的改變。

再者，21世紀之后，保險代理人迎來了保險創業時代。隨著獨立代理人、保險經紀人的興起，保險代理人已經成為創業者，迎來了職業的春天。

也可以說，保險就是一個需要時間沉淀的偉大行業，任何夠努力的人都可以在這里擁抱希望，發出和醫生、教師等職業一樣光鮮亮麗的光芒。

不過，好酒需要醞釀才能醇香芬芳，保險代理人也需要實踐的歷練和經驗的沉淀才能有一個質的提升。為此，本書針對保險代理人，從保險銷售理念、保險銷售技巧和保險銷售能力三個方面講述提升銷售業績的方法。

第一部分保險銷售理念養成篇，主要包括三部分內容。

第一，任何事情都有目的可言。保險代理人首先要知道自己為什么賣保險。隨著中國保險市場的蓬勃發展，以及21世紀保險代理人建立的專業、誠信、高素質的新形象，保險代理人這一職業變得更加有價值。

第二，有需求才有購買。保險代理人只有知道客戶為什么買保險，換句話說就是，客戶購買保險的需求是什么，才能為其推薦合適的保險產品，進而促成訂單。

第三，銷售是一門學問。要想順利將保險產品銷售出去，保險代理人應當掌握基本的保險知識，比如保險銷售的專業術語、銷售渠道等。此外，保險代理人還要學會幫助客戶弄清保險計劃書和保險合同的相關內容，進而順利簽單。

第二部分主要講述在整個銷售過程中，保險代理人應該怎樣運用銷售技巧與客戶溝通，并成功將保險產品銷售出去。

保險代理人銷售產品時，面臨的第一關就是拜訪客戶，如何處理突發情況。很多銷售員在拜訪客戶時，總喜歡喋喋不休地對客戶講解產品，完全不顧及客戶的感受。這種單方面銷售策略對客戶起不到什么作用。要想吸引客戶，保險代理人不妨針對不同的客戶，采取不同的話題激發客戶的興趣。當你和客戶能夠談笑風生時，還怕客戶會冷冰冰地抗拒你的產品嗎？

當然，單單談天說地是完不成簽單任務的，保險代理人若想拿下客戶，還要學會挖掘客戶需求。正所謂“量體裁衣”，只有知道客戶喜歡什么樣的產品，適合什么樣的產品，你才能夠對癥下藥。

另外，優秀的保險代理人懂得運用一些小技巧，從而提升溝通的效率。比如在重要的日子里，為客戶準備一些小禮品；使用適當的話語贊美客戶；利益至上，說一些客戶能看得到的實惠等，這些都能成為與客戶溝通的利器，幫助你更快地拿下訂單。

還有一點就是如果客戶產生異議，保險代理人應該如何應對。購買保險時，客戶總會出現諸如沒需求、拖延、拒絕續保等異議，針對這些情況，本書在第九章詳細介紹了各種異議處理的方法和技巧。學會這些方法和技巧，保險代理人在應對異議時一定能達到事半功倍的效果。

第三部分是銷售能力躍遷篇，這部分主要針對簽單、售后服務和大額保單這三方面的問題，講述了提升保險銷售員銷售能力的技巧和方法。

一是高效簽單的方法。很多保險代理人都有過這樣的經歷，自己費盡心思地講了大半天，客戶總是因為各種理由，猶猶豫豫不肯簽單。面對這種困境，保險代理人常常手足無措。其實簽單并不像想象中那么復雜，保險代理人可以試著主動出擊，利用一些小技巧“逼”客戶一把，迫使客戶“乖乖就范”，簽下保單。

二是售后服務需要注意的事項。售后服務是保險銷售的重要環節，所以保險代理人需要認真對待。不論是理賠、退保，還是其他售后問題，保險代理人都要幫助客戶處理好，這樣才能贏得客戶信賴，進而獲得更多的客戶。

三是大額保單的應對技巧。大額保單是人人都想要的保險產品，無論是對于客戶還是對于保險代理人來講，大額保單的價值都非常高。因此，保險代理人要想在保險業有所突破，還需要掌握大額保單的成交技巧，這樣自己的銷售能力才會得到極大提高。

本書的另一個特點就是，附錄部分結合保險代理人日常會遇到的各種情景設計了36種常用情景案例和話術模板，保險代理人可以通過這些情景，迅速找到銷售過程中存在的問題及解決辦法，進而高效達到銷售目的。

總而言之，這是一本務實的保險銷售工具書，提供了很多專業的銷售技巧，能有效幫助保險銷售員提高銷售水平。但由于編寫時間有限，本書難免存在不足之處，在此望各位讀者見諒。

楊靜

2020年12月