第二章　客戶為什么要買保險(xiǎn)

買保險(xiǎn)并不是博概率

內(nèi)容簡析

風(fēng)險(xiǎn)無處不在，人生經(jīng)不起風(fēng)險(xiǎn)概率的計(jì)算。保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法之一，它可以彌補(bǔ)未來的不確定性；保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎，雖然不常用，但也要時(shí)刻準(zhǔn)備著；保險(xiǎn)是資產(chǎn)的保護(hù)傘，大難面前保險(xiǎn)才是我們最后可以依靠的“余地”。

很多人之所以不愿意購買保險(xiǎn)，是因?yàn)樗麄兛偙в袃e幸心理，覺得自己的運(yùn)氣不會那么差，風(fēng)險(xiǎn)不會找到自己。然而這種想法真的很危險(xiǎn)，因?yàn)橘I保險(xiǎn)并不是博概率。

有句話叫“悲劇之所以成為悲劇，就是因?yàn)樵诎l(fā)生之前，所有人都認(rèn)為那是別人的事情”。風(fēng)險(xiǎn)也是一樣的，只要沒有降臨在自己身上，大多數(shù)人就意識不到風(fēng)險(xiǎn)。但是，如果我們轉(zhuǎn)變一個思路，我們雖然覺得風(fēng)險(xiǎn)不會降臨在自己身上，但我們能夠保證風(fēng)險(xiǎn)一定不會光顧嗎？恐怕也不能！

所以大家首先要明白，保險(xiǎn)是用來彌補(bǔ)未來的不確定性的，它是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法之一。在風(fēng)險(xiǎn)尚未來臨時(shí)，很多人都覺得自己的運(yùn)氣很好，但未來會發(fā)生什么，沒有人可以預(yù)測到。如果真的等到風(fēng)險(xiǎn)來臨才想到補(bǔ)救，一切就都已經(jīng)晚了。

小孫前段時(shí)間就因此吃了一個大虧。年前，小孫的老朋友小李勸他給孩子買份意外險(xiǎn)。小孫不但沒有領(lǐng)情，還埋怨小李詛咒自己的孩子，一怒之下拂袖而去。

沒想到，過了沒多久，小孫的孩子不小心從電梯上摔了下來，手臂受了很嚴(yán)重的傷。小孫為了給孩子看病，前前后后花了五六萬元，家里的生活一下拮據(jù)起來。小孫為此苦惱不已，心想如果當(dāng)時(shí)聽從小李的話，家里的生活質(zhì)量就不會下降了。

小孫認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)不會出現(xiàn)在自己身上，但天有不測風(fēng)云，一旦真的遇到意外情況，他們就要遭受財(cái)產(chǎn)的損失。好在孩子的傷情不嚴(yán)重，幾萬元對于普通家庭來說也不算是大數(shù)目，但這件事之后，恐怕小孫也要想一想自己對風(fēng)險(xiǎn)的看法了。

首先，風(fēng)險(xiǎn)是無處不在的，而只有利用好保險(xiǎn)這個規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具，才能在意外情況發(fā)生時(shí)，幫助我們減少損失、渡過難關(guān)。

其次，大家要意識到保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎，雖然不常用，但是不能不準(zhǔn)備。日常生活中，數(shù)十萬字的字典我們可能用不了幾次，但是還會買來備著；墻角的滅火器或許過了使用期限也沒有派上用場，但是卻必不可少；小偷不一定會上門，但每個人都會使用門鎖。保險(xiǎn)也是如此。但在現(xiàn)實(shí)生活中，問題沒有發(fā)生時(shí)很多人都覺得不需要保險(xiǎn)，問題發(fā)生后，人們才清醒地認(rèn)識到保險(xiǎn)的重要性。

例如重大意外發(fā)生后，罹難家庭一般都會經(jīng)歷三個階段：一是無可挽回階段，罹難家屬會認(rèn)為生命是最重要的東西，哪怕千金也無法挽回；二是清點(diǎn)階段，這時(shí)家屬一般認(rèn)為災(zāi)難已經(jīng)發(fā)生，人回不來了錢是否還能回來；三是反彈階段，經(jīng)過事故賠償后，家屬往往會對賠償金額有所質(zhì)疑，認(rèn)為人都沒了這點(diǎn)錢怎么夠？而到了第三個階段，保險(xiǎn)備用胎的作用就體現(xiàn)得淋漓盡致了。因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)在，至少經(jīng)濟(jì)生活是有一定的托底保障的。

最后，保險(xiǎn)是資產(chǎn)的保護(hù)傘，大難面前只有保險(xiǎn)能夠保住人們的財(cái)產(chǎn)。有些家庭條件比較好的人可能認(rèn)為，自己擁有足夠的物質(zhì)基礎(chǔ)，就算風(fēng)險(xiǎn)真的來臨也能夠輕松應(yīng)對，不需要借助保險(xiǎn)為自身提供保障。然而，事實(shí)并非如此。一個人無論有多大的能力和本事，都有無法掌控的事情。有錢人也同樣面臨著諸多風(fēng)險(xiǎn)，甚至有時(shí)候比平常人更多。

老王是一位名副其實(shí)的資產(chǎn)大戶，很多保險(xiǎn)銷售員都曾經(jīng)嘗試啃下這塊“大骨頭”。然而，銷售員們使盡招數(shù)，老王都不為所動。

保險(xiǎn)銷售員小高百思不得其解，經(jīng)過一番打聽后才知道，原來老王鐘愛投資市場，自己的大部分資金都放在了股票和期貨上。就在小高打算放棄之際，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。老王最近在股票里投的數(shù)百萬元不慎賠光了，老王為此心疼不已。

小高知道后，趕緊準(zhǔn)備了一些禮物去拜訪老王。經(jīng)過一番交談，老王才知道保險(xiǎn)才是最穩(wěn)妥的投資，至少在風(fēng)險(xiǎn)面前保險(xiǎn)能為他保留部分財(cái)產(chǎn)，免除他在投資市場的后顧之憂。于是，老王當(dāng)下買了一份大額分紅型保險(xiǎn)。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的人通常會通過投資實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值，但投資往往風(fēng)險(xiǎn)非常大，一旦投資失敗，損失往往讓人無法接受。但是如果在投資前擁有保險(xiǎn)這把保護(hù)傘，不把雞蛋放在一個籃子里，至少在風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)時(shí)不至于賠得精光。

人生出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的概率和其他事情出現(xiàn)的概率大不相同，人生一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)便會影響到我們的事業(yè)、家庭，甚至是生命，所以我們的人生是不能用概率作賭注的。買一份保險(xiǎn)，才是對付風(fēng)險(xiǎn)最好的辦法。