探討：家族辦公室成長模式選擇

現階段適合聯合家族辦公室創設和成長的模式是什么？

1994年，德魯克在《哈佛商業評論》發表了《經營理論》一文，其中提及，商業模式是企業關于如何創造并且傳遞公司價值和客戶價值的一個系統。它是企業價值創造的本質邏輯，說明了企業在價值層面如何向客戶提供優質產品和高效服務。商業模式通常由若干個密切相關的要素構成，包括關鍵資源、關鍵流程、客戶價值主張、盈利模型等。

客戶價值主張是企業給客戶帶來的價值，而盈利模型是商業模式的最終目標，這些目標都需要通過公司內部的運營，即關鍵資源和關鍵流程，才能最終實現（見圖1-2）。

家族辦公室的幾種典型模式

具體到現代家族辦公室，由于其在歐美地區歷經上百年的發展，因此在家族事務整合、資產管理和家族傳承業務上已經擁有豐富的經驗，提供的資產配置服務具有多層次、多元化的特點，生活配套方面的個性化服務也已經足夠全面和深入。

這些家族辦公室的商業模式能夠很好地協調關鍵資源、關鍵流程、客戶價值主張、盈利模型等要素，具有整體性、有效性和持續性的特征，并形成了以下3類可借鑒的典型模式。

模式1：專業外包模式。

外包模式是指由一兩位專業人士負責整個家族辦公室，并將80%～90%的專業服務外包。這些專業人士有能力協助管理投資組合，選擇基金經理或者盡調項目，做出正確的投資決策，但其主要職責是擔任外部服務供應商的管理者。

在該模式下，家族辦公室的一個或幾個全職員工擔任協調溝通各方、確保各方信息順暢的重要角色，其目的是在無須承擔所有成本的情況下，在專業度和服務上比肩全能型家族辦公室模式。

目前該模式常見于小型家族辦公室，一般需要一兩位全職專業人員。通常而言，如果有些富豪的財富規模不足以建立自己的單一家族辦公室，或者希望保護個人隱私，他們就會選擇這種模式。很多時候，這種模式會逐步成長為下文所講的全能型專家模式。

模式2：全能型專家模式。

全能型家族辦公室，顧名思義，是能夠滿足家族客戶可能產生的所有需求的專業服務機構，其服務范圍不但涵蓋家族資產管理這一核心業務，還包括全球稅務規劃、海內外信托搭建、財富與文化傳承、慈善公益和保險健康等方方面面。

家族辦公室的運營具有跨學科的性質，因此需要管理者在稅務、法律、金融、投資甚至人生規劃方面具備常人所缺乏的豐富經驗。這些專業人員通常被稱為“全能型專家”，不僅因為他們在廣泛的行業領域具有足夠的經驗以應對“何時招聘特定的人才，或外包一項決策或職能”，還因為他們在幾個核心領域擁有特長，并能夠針對這些領域的咨詢提供有價值的意見。

在該模式下，全能型專家管理整個家族辦公室，同時聘用其他經驗較少（5～7年經驗）的專業人員或者幾位外部專家提供整套解決方案。不同于專業外包模式，全能型專家模式的大部分解決方案和增值服務是由家族辦公室內部完成和管理的。

目前獨立聘用全能型專家團隊的成本越來越高昂，這也是單一家族辦公室轉型為聯合家族辦公室的原因之一，即聘用成本過高導致最富有的家族都無力承擔。

模式3：機構服務模式。

基于該模式，家族辦公室不是只有一位全能型專家，而是擁有幾十位在全球稅務、信托、代際財富傳承、人壽保險、投資組合管理、風險管理、現金管理等領域擁有15～20年甚至更長時間經驗的專家。一般人無法承受尋找和聘用這些人才所需的費用，只有總資產在幾十億、上百億美元以上的富豪，才能夠承擔得起這筆費用。

事實上，家族辦公室的高管人才非常稀缺，許多家族辦公室由于缺乏經驗豐富的專業人才，業務發展緩慢。但由于目前全球最大的聯合家族辦公室正在朝這個方向發展，所以有必要了解這個模式。

有意思的是，隨著家族辦公室的數量不斷增多，競爭日趨激烈，并購活動不斷開展，聯合家族辦公室這樣聯盟型的組織可借助規模，成功實施該模式。

中國家族辦公室的專業外包模式

中國的家族辦公室目前仍處于起步階段，通過實踐和觀察可以發現，專業外包模式更適合家族辦公室業態的初期發展。因為單一機構很難將家族客戶所需要的各種專業能力和人才隊伍全部都建立起來，即使勉強建立團隊，也很難在商業上形成穩定的模式（比如股權和利益分配方面很容易產生分歧），所以專業外包模式是一種不錯的選擇。

在這種模式下，可以聘用一個或者幾個專業素質過硬的全職人員扮演買方顧問的角色，與外部專業機構合作，建立資產管理相關核心能力，比如站在客戶立場在全市場篩選和管理外部投資機構或服務供應商，找出真正符合客戶需求的資產與服務。

概言之，家族辦公室在創設初期通過專業外包的方式，既能降低運營成本，又能具備全能型家族辦公室的功能。

下面，我們進一步介紹專業外包模式家族辦公室的J形增長曲線和盈利戰術。

家族辦公室作為“咨詢+資產管理”的專業服務機構，盈利來源主要是咨詢服務費和資產管理費。其中，咨詢服務費一般是年度一次性收入或單項服務收入，從全球看都很難形成持續的商業收費。所以家族辦公室往往以咨詢業務收入為輔，力求在資產管理層面實現可持續成長。

聚焦資產管理層面，以管理費為重要考量指標，家族辦公室的財務通常呈J形曲線特征。特別是在創立初期，家族辦公室在收入尚不穩定的情況下，成本支出卻是確定的，所以現金流可能陷入窘境。隨著資產管理規模的不斷提升，現金流會逐步穩定并穩步增長（見圖1-3）。

結合家族辦公室的運營和成長特點，其盈利戰術如下（按照對盈利健康情況的影響程度遞減排序）。

長期：議價能力（提高專業服務收費水平）。

●會員制，提供專業化服務、創新及增值服務。

●不斷深化客戶關系，以增加客均資產管理規模。

●不斷提升家族辦公室員工的專業能力，以提升人均服務質量及資產管理績效。

●增加新的（高價值）服務項目。

這不僅意味著專業服務收費標準的提高，還意味著家族辦公室必須具備足夠的能力提高客戶收益，讓客戶愿意不斷增加資產委托量。例如，家族辦公室可通過定向培訓和系統學習，不斷提高自身專業水平。

中期：解決表現差的方面（客戶調整和精力分配）。

●適當聚焦頭部客戶。

●適當放棄不盈利業務。

●適當匹配初級專業人員。

●開發能避免重復勞動的方法體系。

家族辦公室一般不會因為短期利益而放棄暫時不盈利或盈利能力相對差的客戶和項目，比如只能一次性收費的咨詢服務相關項目，但是可以通過更有效的人員配置或加入可信任的平臺聯盟來解決這些問題，同時繼續聚焦高盈利的頭部客戶和資產管理業務。此外，高效運轉的運營和信息平臺可以大大減少處理重復且煩冗事宜的精力。

短期：降低固定成本（服務每個客戶產生的成本）。

●著力聚焦核心客戶。

●充分借助專業平臺優勢降低中后臺成本。

家族辦公室的經營關鍵是確保自身組織的技能結構與客戶服務工作中實際需要的技能水平相匹配。以優脈為例，目前優脈聯盟內部發展向好的家族辦公室，往往更加善于合理利用總部的行業資源和專業能力，而不是所有事情都單打獨斗。一般能與總部有效分工合作的聯盟成員往往可以快速進入更高效的工作狀態，特別是在起步階段。

相關盈利戰術在后續章節將有詳述，總體而言：前兩項戰術可以幫助家族辦公室實現長期可持續發展，需要長期建設；最后一項可以提升短期盈利能力，適用于創設初期。