歷史沿革背后的商業(yè)基因溯源

研究心理學(xué)、金融學(xué)、管理學(xué)的當(dāng)代復(fù)雜科學(xué)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物邁克爾·莫布森教授在他的《反直覺思考》一書中提出“默認(rèn)設(shè)置”的觀點(diǎn)。他認(rèn)為人們的大部分思考基于大腦的“默認(rèn)設(shè)置”，而且它所使用的是百萬(wàn)年進(jìn)化形成的“自帶軟件”。這種思維模式就是直覺思維。書中舉了一個(gè)例子：一位醫(yī)生對(duì)某種疾病的治愈率只有50%，但每一個(gè)來(lái)看病的病人總是選擇他給自己治療，因?yàn)樗偸菍?duì)病人說(shuō)“我上一個(gè)病人恢復(fù)得很好”。這就是我們的思考邏輯：不在乎真實(shí)的概率，只考慮對(duì)自己有用的信息。家族辦公室是財(cái)富管理行業(yè)的皇冠，很多人因此直觀地認(rèn)為它比私人銀行更高一個(gè)檔次，把它奉為高端金融服務(wù)領(lǐng)域。

人們總是在不知不覺中固化某種認(rèn)知模式并深陷其中。隨著中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)不斷進(jìn)化及家族辦公室概念的興起，越來(lái)越多不同背景的人開始創(chuàng)建家族辦公室，有的是金融服務(wù)行業(yè)的資深人士，有的是其他領(lǐng)域的專業(yè)人士，還有的本身就是高凈值人士。他們的想法也各式各樣：有的關(guān)注全面的家族服務(wù)，有的只關(guān)注某一項(xiàng)專業(yè)服務(wù)；有的以保險(xiǎn)為核心，有的以資產(chǎn)管理為核心，還有的把投資作為重點(diǎn)工作。在服務(wù)家族辦公室的過(guò)程中，我看到有些辦公室在持續(xù)發(fā)展，有些走了一段時(shí)間就消失不見了，還有很多辦公室做的和創(chuàng)設(shè)者口中說(shuō)的頗為不同。我也開始更深入地思考家族辦公室的本質(zhì)以及如何創(chuàng)設(shè)、發(fā)展等相關(guān)問(wèn)題。

我花了不少時(shí)間向多位大學(xué)教授討教，也到海外專門拜訪成熟的家族辦公室，閱讀了市場(chǎng)上幾乎所有關(guān)于家族辦公室的圖書，參加了不少家族辦公室論壇并聽取專家的觀點(diǎn)。但這些還不足以讓我把家族辦公室說(shuō)得十分清楚，因?yàn)榇罅康膬?nèi)容都是歐美幾十年前的情況，那些知名家族辦公室也與我們的現(xiàn)實(shí)情況相距甚遠(yuǎn)。

在投資領(lǐng)域我們常常講“第一性原理”，即回到事物的本源探索真諦；中國(guó)還有句老話叫“要知道梨子的滋味，最好親自去嘗一下”。2014年開始，在金融行業(yè)工作20多年后，我轉(zhuǎn)而專注于家族辦公室行業(yè)的具體工作，并沉浸其中，不斷實(shí)踐與學(xué)習(xí)，逐漸對(duì)家族資產(chǎn)管理有了更深入的認(rèn)知，也漸漸參悟了家族辦公室行業(yè)的真經(jīng)。

讓我們從歷史的維度出發(fā)，參考家族辦公室的歷史發(fā)展研究成果和當(dāng)下的政治、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境，探究家族辦公室的核心。

因主人需求而生：西方大管家和東方家宰

市場(chǎng)上幾乎所有關(guān)于家族辦公室的圖書，都將家族辦公室的最早起源和雛形追溯至古羅馬時(shí)期的“大管家”制度，也有很多人提及我國(guó)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的“家宰”制度，即富人權(quán)貴階層家中的“管家”。

在馬克斯·韋伯的《經(jīng)濟(jì)與社會(huì)》一書中，我們可以看到這樣的場(chǎng)景：典型的羅馬大地主大多居住在城市中，熱衷于政治活動(dòng)，他們?cè)卩l(xiāng)間的莊園通常交由忠誠(chéng)的大管家經(jīng)營(yíng)。而大管家都是經(jīng)過(guò)挑選和培養(yǎng)的，除了日常生產(chǎn)的管理，還負(fù)責(zé)主持莊園法庭。

在中國(guó)古代，家宰文化同樣盛行。據(jù)鄭玄的《周禮注疏》，“宰謂太宰，宰夫之長(zhǎng)也”，“宰”即為古代貴族家中的管家。卿大夫家總管的家宰，有時(shí)也被稱為“老”或者“家相”。這只是稱謂上的不同，并無(wú)實(shí)質(zhì)上的差別。

家宰作為卿大夫家內(nèi)最重要的家臣，參與卿大夫家中包括經(jīng)濟(jì)、政治、軍事所有事務(wù)的決策。

比如充當(dāng)智囊，保護(hù)家主利益。春秋時(shí)代，禮崩樂(lè)壞，爭(zhēng)奪土地、人口的戰(zhàn)爭(zhēng)頻頻發(fā)生，出奔族滅者不可勝數(shù)，卿大夫要想在激烈的斗爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，必須不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力。家主作為家宰的衣食父母，其榮辱與家宰的命運(yùn)息息相關(guān)。家宰深諳此道，故而在卿大夫擴(kuò)張土地、搶奪人口、對(duì)抗公室的斗爭(zhēng)中表現(xiàn)活躍，積極為家主出謀劃策。

比如操縱家族內(nèi)的經(jīng)濟(jì)大權(quán)。家宰幾乎掌管家族內(nèi)的所有財(cái)政收入和支出。《晏子春秋·內(nèi)篇雜下》載：“進(jìn)取于君，退得罪于士，身死而財(cái)遷于它人，是為宰藏也。”正因?yàn)榧以撞倏v著家族財(cái)政大權(quán)，所以會(huì)發(fā)生“欒祁與其老州賓通，幾亡室矣”的慘劇。

比如掌管軍事、參與戰(zhàn)爭(zhēng)。如《左傳·哀公·哀公十一年》載：“齊為鄎故，國(guó)書、高無(wú)邳帥師伐我，及清。季孫謂其宰冉求曰：……冉求帥左師，管周父御，樊遲為右。……季氏之甲七千，冉有以武城人三百為己徒卒。老幼守宮，次于雩門之外。”魯國(guó)當(dāng)權(quán)者季孫在孟孫、叔孫兩家不愿參加戰(zhàn)爭(zhēng)的情況下征求其家宰冉求（即冉有，孔子的弟子）的建議，冉求不僅給出建議，而且還親自率軍參與了對(duì)齊的戰(zhàn)爭(zhēng)。

此外，家宰還需要負(fù)責(zé)管理家族人員的日常生活起居，支配、管理及舉薦其他家臣，等等，其職責(zé)可謂事無(wú)巨細(xì)。

不論是古羅馬時(shí)期的莊園主，還是中國(guó)春秋時(shí)期以卿大夫?yàn)榇淼膹?qiáng)宗大族，都是足夠富裕、擁有強(qiáng)大話語(yǔ)權(quán)、掌握了社會(huì)主要資源（土地）的階層。他們需要類似管家的角色，為其提供私密、忠誠(chéng)的服務(wù)。由于需要處理的事務(wù)較為煩雜，對(duì)服務(wù)的品質(zhì)要求較高，因此他們對(duì)管家的專業(yè)性要求也很高。

管家角色的出現(xiàn)正是始于以富人權(quán)貴階層為代表的主人需求——這在后世西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出的管家理論中亦有所體現(xiàn)：管家理論源于組織社會(huì)學(xué)和組織心理學(xué)提出的一種主人假設(shè)，即不是受個(gè)人自利動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)，而是出于與委托人目標(biāo)保持一致的動(dòng)機(jī)。管家理論提出：恪盡職守、可以信賴和高度組織歸屬感的管家，其行為具有集體主義傾向，受社會(huì)動(dòng)機(jī)和成就動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)，其目標(biāo)就是要追求主人的利益最大化。由于管家的利益是整體組織利益的組成部分，其不可能犧牲組織利益來(lái)成就個(gè)人利益。管家相信，通過(guò)為組織努力工作來(lái)實(shí)現(xiàn)組織福利最大化的目標(biāo)，進(jìn)而也能夠使其個(gè)人達(dá)到福利最大化的效用。

我們借助兩個(gè)有意思的案例，進(jìn)一步加深對(duì)主人需求和管家理論的理解。

一個(gè)案例發(fā)生在崇尚管家文化的英國(guó)。在以莊園經(jīng)濟(jì)為背景的電視劇《唐頓莊園》中，管家根據(jù)權(quán)勢(shì)關(guān)系和社會(huì)距離，將所有交際對(duì)象分成樓上和樓下兩大類。樓上指的是管家的服務(wù)對(duì)象，即上層貴族；而樓下則是管家的管理對(duì)象，即下層仆人。對(duì)于樓上貴族來(lái)說(shuō)，管家的默認(rèn)身份是侍者，這是由他們不平等的權(quán)勢(shì)關(guān)系決定的。然而作為一位已經(jīng)服侍了莊園三代人的老人，管家對(duì)于樓上來(lái)說(shuō)更像是一位親人，這是管家的私密身份。對(duì)于樓下仆人來(lái)說(shuō)，他們都要直接對(duì)管家負(fù)責(zé)，管家是其首領(lǐng)，這是管家的默認(rèn)身份。然而為了保持和諧的人際關(guān)系和更好地開展工作，管家有時(shí)候要對(duì)仆人表現(xiàn)出溫和親近的一面，要給出讓整個(gè)莊園有序運(yùn)轉(zhuǎn)的專業(yè)意見，這就構(gòu)成了管家的專業(yè)身份。

另一個(gè)案例發(fā)生在古代中國(guó)。從春秋戰(zhàn)國(guó)到明清時(shí)期，大家族一直設(shè)有“管家”一職，并且家族成員亦逐步參與其中。在以明清社會(huì)為背景的古典名著《紅樓夢(mèng)》中，王熙鳳作為顯赫的賈府家族成員，肩負(fù)“管家”職責(zé)——不僅管理賈府的財(cái)務(wù)，也負(fù)責(zé)賈府幾乎一切家族事務(wù)，包括接待親朋來(lái)訪、祭祀、節(jié)日安排、家族成員聚會(huì)等，甚至過(guò)問(wèn)下一代人的教育學(xué)習(xí)問(wèn)題——將整個(gè)家族打理得井井有條。

雖然以上案例中的家族內(nèi)部組織與現(xiàn)代家族辦公室有諸多不同，但基于主人利益的“管家精神”延續(xù)至今，在現(xiàn)代家族辦公室中亦有著明顯的體現(xiàn)。

我們可以發(fā)現(xiàn)，管家角色貫穿了人類社會(huì)的農(nóng)業(yè)文明時(shí)期，其基于主人需求的主要職能也一直未有大變化，即兼顧大家族的各方面事務(wù)。優(yōu)秀管家的畫像（特質(zhì)）非常清晰：誠(chéng)實(shí)可靠、親切和善、質(zhì)樸謙恭、作風(fēng)正派、恪盡職守，通曉當(dāng)?shù)氐姆珊惋L(fēng)俗慣例，全心全意維護(hù)主人或家族在各方面的權(quán)益，并且具備一定的管理經(jīng)驗(yàn)。但那個(gè)時(shí)期的管家與現(xiàn)代家族辦公室相比，并未強(qiáng)調(diào)財(cái)富管理，更鮮少涉及資產(chǎn)管理和資產(chǎn)傳承職能。

那么，管家的職能是何時(shí)開始轉(zhuǎn)向家族資產(chǎn)保值、增值及傳承的相關(guān)專業(yè)事務(wù)的？中西方既然都曾出現(xiàn)了家族辦公室的雛形——管家，現(xiàn)代家族辦公室又為何被稱為“舶來(lái)品”？

要回答這兩個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)站在更高的維度，從更寬廣的視角了解人類文明的演變。

文明演進(jìn)下的走向：財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)與師爺

從人類文明演進(jìn)的進(jìn)程可以發(fā)現(xiàn)，16世紀(jì)起，西方社會(huì)率先從農(nóng)業(yè)文明進(jìn)化到工業(yè)文明，東西方經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程就此拉開距離，財(cái)富創(chuàng)造、財(cái)富保有的方式和形態(tài)大不相同。在工業(yè)文明的推動(dòng)下，西方通過(guò)全球擴(kuò)張和自由貿(mào)易政策，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，財(cái)富迅猛增長(zhǎng)，財(cái)富不再僅以土地和黃金為核心，通過(guò)復(fù)雜專業(yè)的法律和金融體系建設(shè)，股權(quán)、債券、商品等金融化資產(chǎn)快速成長(zhǎng)，這也使得“大管家”這個(gè)角色有了明顯的東西方差異。在東方農(nóng)業(yè)文明發(fā)展過(guò)程中，職業(yè)化的師爺（或稱幕友）盛行，西方工業(yè)文明則催生了以金融、法律專業(yè)能力為核心的家族辦公室。

東方農(nóng)業(yè)文明發(fā)展過(guò)程中的師爺角色

師爺是明清——主要是清代——省一級(jí)高級(jí)衙門、將帥大營(yíng)以及州縣衙門聘請(qǐng)的體制外的參謀、顧問(wèn)、文秘及其他佐助人員。明清時(shí)代的師爺?shù)匚缓芨撸瑩?jù)傳曾國(guó)藩吃飯時(shí)師爺不到絕不開席。以明清為背景的歷史劇中，師爺更是不可或缺的角色。

師爺?shù)墓ぷ髀毮苁禽o佐地方長(zhǎng)官（家族）處理公務(wù)（包括部分私務(wù)）。由于事務(wù)涉及領(lǐng)域廣，師爺?shù)穆氊?zé)也有不同，包括刑名師爺、錢谷師爺、征比師爺、知客師爺、漕糧師爺、河工師爺、軍幕師爺?shù)戎魍庑蛶煚敚约按鷷鴰煚敗焯?hào)師爺、賬房師爺、教讀師爺、閱卷師爺、著書師爺?shù)戎鲀?nèi)型師爺。其中刑名師爺和錢谷師爺是專業(yè)度要求最高、最重要的類別。

師爺?shù)?個(gè)特點(diǎn)非常明顯：第一，師爺是在某個(gè)領(lǐng)域擁有特別的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人，或法律或錢谷或其他；第二，師爺是買方定位的服務(wù)者，雇主付錢雇用他，他要完全站在雇主的角度利用其專業(yè)能力為保護(hù)雇主的權(quán)益而提供服務(wù)；第三，師爺是向社會(huì)高端人群（城市管理者、家族族長(zhǎng)等）提供個(gè)性化服務(wù)的專業(yè)人士，一般情況下只定向服務(wù)少數(shù)人，不同時(shí)向眾多陌生客戶提供服務(wù)。與家宰相比，師爺也有了明顯的社會(huì)進(jìn)步，不再是服務(wù)主人，而是服務(wù)雇主，彼此間是契約關(guān)系而不是主仆關(guān)系。換言之，專業(yè)化的分工、職業(yè)化的培養(yǎng)和平等的雇傭關(guān)系，是師爺?shù)淖畲筇攸c(diǎn)，主人從此變成了客戶——真正意義上的委托人。

師爺服務(wù)于社會(huì)上層，圈層小，所以要想得到客戶的認(rèn)可，口碑和品行非常重要。雖然雇主不再是主人而是客戶，但是師爺盡心盡力為客戶負(fù)責(zé)任的職業(yè)素養(yǎng)卻在進(jìn)一步加強(qiáng)。

西方工業(yè)文明發(fā)展過(guò)程中的用益與信托制度

讓我們?cè)賹⒁曇稗D(zhuǎn)向西方。當(dāng)今家族資產(chǎn)管理系統(tǒng)建立在現(xiàn)代金融和法律體系之上，但歐美的金融和法律制度也不是一開始就十分成熟的，而是有一個(gè)起步和發(fā)展的過(guò)程。

雖然金融市場(chǎng)起源和發(fā)展于歐洲，但現(xiàn)在全球最發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)卻在美國(guó)。這和美國(guó)建國(guó)時(shí)的國(guó)情很有關(guān)系。美國(guó)建國(guó)時(shí)由13個(gè)北美殖民地組成，這些殖民地的獨(dú)立性都很強(qiáng)，因此彼此之間很容易形成分權(quán)制衡的行政體制和信用網(wǎng)絡(luò)。之后，南北戰(zhàn)爭(zhēng)廢除了南方的奴隸制，統(tǒng)一了美國(guó)，形成了統(tǒng)一的市場(chǎng)，美國(guó)聯(lián)邦政府的力量得到加強(qiáng)，并統(tǒng)一了全國(guó)貨幣。由于在分權(quán)環(huán)境下得到充分發(fā)展，又在集權(quán)中進(jìn)一步升級(jí)，美國(guó)的金融業(yè)很快就青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，國(guó)家信用和民間信用并重成了美國(guó)金融市場(chǎng)的特色。

信托起源于英國(guó)的土地用益（use）制度。土地用益是指土地保有人為他人利益而保有土地的制度，其目的是規(guī)避封建土地制度及相關(guān)法律。

其中規(guī)避的制度之一就是彼時(shí)的長(zhǎng)子繼承制。12世紀(jì)末13世紀(jì)初，英國(guó)確立了以長(zhǎng)子繼承制為主要特征的普通法繼承規(guī)則。在此規(guī)則下，只有成年長(zhǎng)子才享有法定的土地繼承權(quán)，且在繼承土地時(shí)還必須向封建領(lǐng)主繳納高額的土地繼承稅；如果土地保有人膝下無(wú)子，所持有的土地就會(huì)被封建領(lǐng)主收回。對(duì)于土地保有人來(lái)說(shuō)，一方面希望在死后能夠由長(zhǎng)子繼承土地、避免土地繼承稅，另一方面又希望其他沒(méi)有繼承權(quán)的子女和遺孀的生活有基本保障，因此他們迫切需要一種新的制度來(lái)滿足這些需求。在當(dāng)時(shí)的英國(guó)，由于土地保有人可以將自己保有的土地自由轉(zhuǎn)讓給他人，他們找到了變通之道：生前把土地轉(zhuǎn)讓給他人（比如信任的朋友）經(jīng)營(yíng)管理，獲得的收益歸轉(zhuǎn)讓者本人所有；轉(zhuǎn)讓者去世后，該利益則由轉(zhuǎn)讓者指定的繼承人享有。土地被轉(zhuǎn)讓之后不再屬于轉(zhuǎn)讓者，所以不被列入其遺產(chǎn)范圍，無(wú)須繳納土地繼承稅；利用這種用益制度也規(guī)避了長(zhǎng)子繼承制，可以為其他子女和親人留下一份財(cái)產(chǎn)。

用益制度的施行導(dǎo)致國(guó)王和貴族從土地中獲得的收入大幅減少，因此當(dāng)權(quán)者極力反對(duì)，并制定了《用益法》（Statute of Uses）專門針對(duì)這一制度。但《用益法》本身存在諸多疏漏，加之此后英國(guó)封建體制不斷瓦解，《用益法》不但沒(méi)有實(shí)現(xiàn)當(dāng)權(quán)者的目的，還導(dǎo)致了3項(xiàng)用益例外，直接催生了信托制度。

1925年，英國(guó)以《財(cái)產(chǎn)法》（The Law of Property Act）替代了《用益法》。從此，use與trust兩詞不再有區(qū)別，完全統(tǒng)一于信托的概念。這標(biāo)志著現(xiàn)代信托制度的確立。

現(xiàn)代信托制度的演進(jìn)和最終形成，最基本的動(dòng)力源于自由對(duì)不自由、資本主義對(duì)封建主義、文明對(duì)野蠻的抗?fàn)帯Ｐ磐兄贫鹊某霈F(xiàn)并不是為了投資和財(cái)產(chǎn)增值，而是為了規(guī)避法律對(duì)財(cái)產(chǎn)繼承和財(cái)富管理的一系列干預(yù)和規(guī)制，它使用一些方法和技巧，通過(guò)一套流程使得家族財(cái)富的繼承得到保護(hù)。

換言之，從用益到信托，都是為了解決遺產(chǎn)繼承和財(cái)富傳承難題而誕生的。

不同國(guó)家和地區(qū)法律制度下的信托制度

具體到家族信托[2]，其在不同國(guó)家和地區(qū)的發(fā)展由于法律制度和地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化等因素而有所差異。

我們先以英美法系家族信托為例進(jìn)行分析。

英國(guó)是世界上最早使用信托的國(guó)家，也是開創(chuàng)了現(xiàn)代信托制度的國(guó)家。2000年《受托人法》修訂時(shí)，對(duì)受托人的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行了較多修改。比如，受托人用受托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資、買售土地，雇用代理人和保管人，為信托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)等，都應(yīng)盡注意義務(wù)。[3]其中還規(guī)定了受托人的公平義務(wù)、投資義務(wù)、對(duì)有權(quán)利的人分配財(cái)產(chǎn)的義務(wù)等。另外，還對(duì)受托人的權(quán)利做了細(xì)化，例如，受托人對(duì)受托財(cái)產(chǎn)的出售權(quán)、事務(wù)管理的參與權(quán)、保險(xiǎn)的權(quán)利、了結(jié)債務(wù)的權(quán)利、要求補(bǔ)償?shù)臋?quán)利、請(qǐng)求法院裁決的權(quán)利等。由此，英國(guó)信托制度更為完善。不過(guò)英國(guó)家族信托大多還是傳統(tǒng)的個(gè)人信托，商業(yè)信托較少。但總體來(lái)說(shuō)，家族信托在英國(guó)的運(yùn)用非常廣泛，信托觀念深入人心。英國(guó)的信托制度有很多值得中國(guó)借鑒的地方。

美國(guó)的信托制度源于英國(guó)，但其發(fā)展速度遠(yuǎn)超過(guò)英國(guó)，應(yīng)用也更廣泛，受托人主體從個(gè)人延伸到法人比英國(guó)早幾十年。由于美國(guó)遺產(chǎn)稅非常高，很多高凈值人士選擇家族信托來(lái)規(guī)避遺產(chǎn)稅，這讓家族信托在美國(guó)快速發(fā)展。現(xiàn)代美國(guó)信托制度較為完善。例如美國(guó)最先確立了“謹(jǐn)慎投資人規(guī)則”，要求投資人盡到注意、謹(jǐn)慎、使用特殊技能等義務(wù)，很多國(guó)家和地區(qū)的投資信托沿用此規(guī)則。另外，美國(guó)頒布了很多詳細(xì)的信托法律，例如《信托公司準(zhǔn)備法》《信托契約法》《投資公司法》《統(tǒng)一信托法》等。《統(tǒng)一信托法》是一部綜合性很強(qiáng)的信托法律，在默認(rèn)規(guī)則、受托人義務(wù)和受益人權(quán)益保護(hù)等方面做出了創(chuàng)新性規(guī)定，比如對(duì)受托人管理權(quán)的細(xì)化規(guī)定、對(duì)受托人忠實(shí)義務(wù)的限制等，規(guī)定了受托人的責(zé)任。

英美法系信托制度有兩個(gè)主要特點(diǎn)：

首先，在法律制度方面，信托財(cái)產(chǎn)的“雙重所有權(quán)”[4]性質(zhì)使得信托制度有更合理的運(yùn)行基礎(chǔ)。

其次，在受托人主體方面，在英美法系國(guó)家，家族信托發(fā)展初期，受托人基本上都是委托人的律師或與其關(guān)系好的朋友。但隨著家族信托業(yè)務(wù)越來(lái)越多、發(fā)展越來(lái)越快，自然人的能力已經(jīng)不足以管理好家族財(cái)產(chǎn)，因此出現(xiàn)了財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)。

我們?cè)僖缘聡?guó)和日本為例，了解一下大陸法系家族信托的發(fā)展。

德國(guó)是典型的大陸法系國(guó)家。大陸法系的信托法律制度誕生較晚，直到19世紀(jì)末，德國(guó)才仿照英國(guó)和美國(guó)等國(guó)建立了信托制度。德國(guó)對(duì)信托的規(guī)定分散在很多領(lǐng)域的法律中，有部分甚至在判例中，這也是德國(guó)信托制度的一大特色。德國(guó)將信托分為個(gè)人信托和法人信托。其中個(gè)人信托業(yè)務(wù)可根據(jù)委托人的具體需求提供相應(yīng)的信托服務(wù)，有很強(qiáng)的靈活性。家族信托屬于個(gè)人信托業(yè)務(wù)，一般用于傳承家產(chǎn)、管理遺產(chǎn)、保護(hù)家族隱私和慈善等領(lǐng)域。其信托法律關(guān)系需要簽訂信托合同和轉(zhuǎn)移信托財(cái)產(chǎn)兩個(gè)行為才可成立，受托人對(duì)信托財(cái)產(chǎn)的權(quán)利會(huì)因信托類型不同而不同。例如：全權(quán)信托中受托人享有信托財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)；而代理信托中受托人只承擔(dān)代理人的責(zé)任，對(duì)信托財(cái)產(chǎn)不享有所有權(quán)，該權(quán)利還是歸屬委托人。根據(jù)德國(guó)信托相關(guān)法律規(guī)定，受托人的義務(wù)包含信托事務(wù)管理義務(wù)、親自管理義務(wù)、遵守委托人的指示的義務(wù)即忠誠(chéng)義務(wù)等。在一些特殊情況下受托人可以違背委托人指示，例如在信托財(cái)產(chǎn)可能遭受損失時(shí)依照自己的方案去避免等。德國(guó)信托制度之所以發(fā)展得較為完善，也得益于其特殊的法律制度、大量的判例和法律理論。

日本的信托制度主要受美國(guó)的信托制度影響而形成，并且借鑒了一些具體規(guī)定。發(fā)展至今，日本信托制度融合了其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法律特色，越來(lái)越完善。日本與信托相關(guān)的法律有《信托法》《信托業(yè)法》《證券投資信托法》《資產(chǎn)流動(dòng)化法》等。《信托法》對(duì)受托人義務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)性規(guī)定，明確了忠實(shí)義務(wù)等，使得信托基礎(chǔ)更為牢固；一系列法律對(duì)信托多樣性、信托自由度和信托設(shè)計(jì)等有很積極的影響；另外還規(guī)定了受益權(quán)、取得請(qǐng)求權(quán)等受益人權(quán)利，完善了受益權(quán)轉(zhuǎn)讓規(guī)則等。《信托法》使得日本信托制度更加完善，促進(jìn)了日本信托業(yè)的發(fā)展。雖然信托制度在家族傳承觀念根深蒂固的日本屬于舶來(lái)品，但隨著商事信托發(fā)揮其在家族傳承和企業(yè)管理等方面的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的傳承思維逐漸被打破。再加上日本老齡化、少子化問(wèn)題嚴(yán)重，未來(lái)一定會(huì)有越來(lái)越多的富豪和高凈值家族使用信托產(chǎn)品，以達(dá)到長(zhǎng)久發(fā)展家族和穩(wěn)定財(cái)富等目的。

總而言之，隨著科技的發(fā)展和應(yīng)用，社會(huì)財(cái)富大規(guī)模增長(zhǎng)，財(cái)富管理的重要性和挑戰(zhàn)性日益凸顯。人們對(duì)資產(chǎn)有效配置、長(zhǎng)期保值增值以及傳承的專業(yè)性要求也變得越來(lái)越高，需要更多金融、法律、財(cái)稅方面的專家來(lái)幫助家族進(jìn)行財(cái)富管理。過(guò)去的“大管家”已不足以承擔(dān)這些職責(zé)，具備管家定位和特質(zhì)以及金融、法律專業(yè)能力的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)運(yùn)而生。這類團(tuán)隊(duì)一開始可能只是家族內(nèi)部的一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，而后逐漸發(fā)展為商業(yè)組織。

工業(yè)時(shí)代的家族財(cái)富和未雨綢繆的家族辦公室

最早一批現(xiàn)代家族辦公室在歐美誕生。

歐洲是全球高凈值家族的發(fā)源地之一。一些抓住工業(yè)革命機(jī)會(huì)的大亨和把地皮出售變現(xiàn)后的富有家族將金融專家、法律專家和會(huì)計(jì)專家等集合在一起，設(shè)立管理家族財(cái)產(chǎn)的機(jī)構(gòu)，專門研究如何管理和保護(hù)家族的財(cái)富和商業(yè)利益。

大西洋彼岸的美國(guó)同樣因?yàn)楣I(yè)革命獲得了長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)繁榮。隨之出現(xiàn)的家族“財(cái)富管家”，在社會(huì)制度的不斷完善中，成為現(xiàn)代家族辦公室的雛形。

約翰·D.洛克菲勒（John D.Rockefeller）創(chuàng)辦的標(biāo)準(zhǔn)石油公司在美國(guó)煉油行業(yè)占據(jù)壟斷地位。在反托拉斯的政治氛圍下，最高法院裁定標(biāo)準(zhǔn)石油公司為壟斷企業(yè)，必須拆分。隨后，標(biāo)準(zhǔn)石油公司被拆分成6家石油企業(yè)，其中一些企業(yè)分別是埃克森、美孚、阿莫科和雪佛龍的前身。洛克菲勒本人成為這6家企業(yè)的最大單一股東。1913年，洛克菲勒在上述企業(yè)的股權(quán)估計(jì)達(dá)到9億美元。

洛克菲勒家族是全美最早建立財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的家族。這個(gè)團(tuán)隊(duì)由幾位專職的法律專家和金融專家組成，主要協(xié)助打理與家族資產(chǎn)相關(guān)的事務(wù)。1933年，該團(tuán)隊(duì)遷入洛克菲勒廣場(chǎng)，這里成為洛克菲勒家族辦公室的總辦事處。至2020年，洛克菲勒家族辦公室作為聯(lián)合家族辦公室不斷發(fā)展壯大，約有400名員工為洛克菲勒家族及數(shù)以百計(jì)的非本家族客戶服務(wù)。

洛克菲勒深知集中管理家族的資產(chǎn)對(duì)于直系親屬及后代的意義。他育有3個(gè)女兒和1個(gè)兒子，他將絕大多數(shù)資產(chǎn)（共計(jì)2.74億美元，其中2.5億美元為石油公司股份）留給兒子小約翰·洛克菲勒。這種將財(cái)富留給家族最年長(zhǎng)男性的做法在20世紀(jì)早期屬于慣例，目的在于通過(guò)財(cái)富延續(xù)家族血緣和姓氏。

小約翰·洛克菲勒在1934年羅斯福總統(tǒng)提議增加財(cái)富稅（即贈(zèng)與稅）之前，成功保護(hù)了大部分家族財(cái)富，他還為妻子和6個(gè)子女制訂了一系列代際信托計(jì)劃，每項(xiàng)價(jià)值2000萬(wàn)美元。洛克菲勒家族以這種方式讓巨額財(cái)富代代相傳。

正是因?yàn)槁蹇朔评占易逶缇涂吹搅耸澜缱兓内厔?shì)，所以他們通過(guò)建立家族辦公室未雨綢繆，充分考量潛在風(fēng)險(xiǎn)及早規(guī)劃。在專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持下，公司即使被多次拆分至38個(gè)，也沒(méi)有影響到家族資產(chǎn)的有效保護(hù)和傳承。

從這個(gè)案例看，家族辦公室的本質(zhì)是站在主人、客戶或委托人的視角，幫助他們解決即將面臨的問(wèn)題。

我們可以進(jìn)一步總結(jié)現(xiàn)代家族辦公室的基本特征：家族辦公室業(yè)態(tài)來(lái)自歐美，逐步發(fā)展成致力于為富有人士及其家族提供全方位的資產(chǎn)管理、財(cái)富規(guī)劃、信托與遺產(chǎn)服務(wù)、慈善贈(zèng)與、家族傳承及稅務(wù)規(guī)劃綜合服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。

歐美家族辦公室行業(yè)的側(cè)重點(diǎn)主要包含3個(gè)方面：資產(chǎn)管理、財(cái)富傳承規(guī)劃，以及法律和稅務(wù)規(guī)劃。

第一是資產(chǎn)管理。身處發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的富裕家族，投資經(jīng)驗(yàn)和手法相對(duì)復(fù)雜，資產(chǎn)組合多元化，亦著重分散風(fēng)險(xiǎn)。所以家族辦公室扮演的角色不只是內(nèi)部投資部門，幫助家族做出投資決策，管理獨(dú)立的家族基金，更應(yīng)為家族制訂適合的解決方案，比如通過(guò)各類資產(chǎn)管理人、全球托管人、執(zhí)行經(jīng)紀(jì)人和其他相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商提供的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)家族資產(chǎn)抵抗各類風(fēng)險(xiǎn)、保值增值的愿景。

第二是財(cái)富傳承規(guī)劃。有一定歷史的西方家族通常已通過(guò)家族信托、家族“憲法”、家族大會(huì)等重要工具實(shí)現(xiàn)財(cái)富和事業(yè)傳承的規(guī)劃。此類高凈值家族的家族辦公室的主要作用是集中管理和鞏固現(xiàn)有結(jié)構(gòu)，并定期進(jìn)行審查和調(diào)整。其他相關(guān)功能也包括實(shí)現(xiàn)家族內(nèi)部治理，并向參與內(nèi)部監(jiān)理、投資、捐贈(zèng)等委員會(huì)的家族代表及獨(dú)立專業(yè)人士提供適當(dāng)協(xié)助。目前西方高凈值家族的大部分成員不再參與家族企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)，而是通過(guò)有效的傳承規(guī)劃獲取相應(yīng)權(quán)益。

第三是法律和稅務(wù)規(guī)劃。即處理納稅以及與稅務(wù)規(guī)劃有關(guān)的各種問(wèn)題，包括家族成員的個(gè)人所得稅、投資所得的相關(guān)稅費(fèi)，并根據(jù)稅務(wù)規(guī)則變化對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)做出調(diào)整。西方的高凈值家族一般關(guān)注所在地政府的全球繳稅和稅務(wù)申報(bào)義務(wù)，以及披露海外資產(chǎn)的要求。家族成員稅務(wù)身份比較復(fù)雜，資產(chǎn)分布廣且種類眾多，而不同國(guó)家對(duì)不同主體及客體的稅收制度有所不同，制度變化也時(shí)常發(fā)生，有經(jīng)驗(yàn)的家族辦公室能夠較全面地識(shí)別可能產(chǎn)生的問(wèn)題，亦較容易協(xié)同稅務(wù)專家提供更貼合家族需求的稅務(wù)規(guī)劃。

目前在歐美的家族辦公室運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，由于成本預(yù)算、家族目標(biāo)及人才聘用等因素的影響，在確保有效投資及保護(hù)家族隱私的前提下，家族辦公室會(huì)將部分業(yè)務(wù)交由其他專業(yè)機(jī)構(gòu)打理。整體而言，歐洲的家族辦公室比較傾向于自己打理家族業(yè)務(wù)，大部分服務(wù)項(xiàng)目由家族辦公室內(nèi)部機(jī)構(gòu)提供，而美國(guó)的外包業(yè)務(wù)的比例則相對(duì)較高。另外，無(wú)論在歐洲還是美國(guó)，核心業(yè)務(wù)或者說(shuō)私密性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)均由家族辦公室自身來(lái)完成，比如慈善組織、資產(chǎn)管理、家族成員管理等，而房產(chǎn)交易、法律咨詢、銀行服務(wù)、稅務(wù)服務(wù)等專業(yè)性很強(qiáng)的非主要業(yè)務(wù)，則交給外部的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)打理。

現(xiàn)代家族辦公室簡(jiǎn)述：?jiǎn)我患易遛k公室與聯(lián)合家族辦公室

家族辦公室按照服務(wù)對(duì)象基本可以分為兩大類：?jiǎn)我患易遛k公室（single family office, SFO）和聯(lián)合家族辦公室（multi family office, MFO）。

前文中，我們主要以單一家族辦公室作為案例來(lái)闡述家族辦公室的發(fā)展歷程。但若從家族辦公室的創(chuàng)設(shè)發(fā)展與商業(yè)運(yùn)營(yíng)角度看，單一家族辦公室本身并不一定具有明確的商業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，更多的是為了幫助創(chuàng)始人家族更好地管理資產(chǎn)和家族事務(wù)。

單一家族辦公室與聯(lián)合家族辦公室的定義與區(qū)別

我們先來(lái)了解一下單一家族辦公室和聯(lián)合家族辦公室的概念及區(qū)別。

美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）將單一家族辦公室定義為“由富有家族設(shè)立的法人實(shí)體，用以進(jìn)行財(cái)富管理、財(cái)富規(guī)劃，以及為本家族成員提供其他服務(wù)”。所以從最純粹的意義來(lái)講，單一家族辦公室管理一個(gè)家族的財(cái)富，提供個(gè)性化服務(wù)，家族對(duì)其擁有相當(dāng)程度的控制權(quán)。

單一家族辦公室的服務(wù)對(duì)象通常為財(cái)產(chǎn)凈值在1億美元以上的家族。國(guó)內(nèi)單一家族辦公室的門檻較國(guó)際慣例適度放寬，一般要求客戶家族資產(chǎn)凈值達(dá)到3億～5億元。一個(gè)功能完善的單一家族辦公室會(huì)參與一個(gè)家族的全部或部分投資，作為受托人承擔(dān)財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)管理及稅務(wù)規(guī)劃事務(wù)。

除了上文提到的洛克菲勒家族，許多單一家族辦公室也在發(fā)揮大管家的作用。如法國(guó)傳奇富豪、LVMH集團(tuán)掌門人貝爾納·阿爾諾（Bernard Arnault）在時(shí)尚奢侈品界攻城略地的同時(shí)，也利用職業(yè)經(jīng)理人管理的家族控股公司——阿爾諾集團(tuán)，在非主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行多元投資。

與單一家族辦公室不同，聯(lián)合家族辦公室為多個(gè)家族服務(wù)。歐美的聯(lián)合家族辦公室的來(lái)源主要有兩種：由單一家族辦公室接納其他家族客戶轉(zhuǎn)變而來(lái)，或者是由私人銀行和專業(yè)人士設(shè)立。

大多數(shù)聯(lián)合家族辦公室具有清晰的商業(yè)模式，同時(shí)出售服務(wù)給多個(gè)家族，這些家族之間也許并無(wú)關(guān)聯(lián)。只有極少數(shù)聯(lián)合家族辦公室屬于私人性質(zhì)，僅為少數(shù)家族提供專門服務(wù)，不對(duì)其他家族開放。專業(yè)機(jī)構(gòu)家族財(cái)富聯(lián)盟（Family Wealth Alliance）為這種聯(lián)合家族辦公室設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)：管理資產(chǎn)總額在5億美元以上，提供家族資產(chǎn)管理（咨詢）、慈善捐贈(zèng)顧問(wèn)、不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃等10項(xiàng)核心服務(wù)。

目前全球規(guī)模最大的聯(lián)合家族辦公室是總部設(shè)在瑞士的匯豐銀行家族辦公室（HSBC Private Wealth Solutions），它管理著297個(gè)家族共約1236億美元的資產(chǎn)（平均每個(gè)家族4.2億美元）。客戶平均資產(chǎn)規(guī)模最大的聯(lián)合家族辦公室是總部設(shè)在瑞士日內(nèi)瓦的1875 Finance，它管理著3個(gè)家族約54億美元的資產(chǎn)（平均每個(gè)家族17億美元）。

用SWOT模型分析單一家族辦公室與聯(lián)合家族辦公室的差異

運(yùn)用企業(yè)戰(zhàn)略分析SWOT模型，可以進(jìn)一步了解單一家族辦公室與聯(lián)合家族辦公室的差異，分析家族辦公室的發(fā)展方向（見表1-1、表1-2）。

近年來(lái)，單一家族辦公室轉(zhuǎn)為聯(lián)合家族辦公室的趨勢(shì)愈加明顯。如世界上最早建立的洛克菲勒家族辦公室，在跨越兩個(gè)世紀(jì)后已發(fā)展為一家聯(lián)合家族辦公室，擁有廣泛的客戶群體，包括來(lái)自全球各地的富有個(gè)人、家庭、家族辦公室和機(jī)構(gòu)投資者。借助聯(lián)合家族辦公室的形式更容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

再比如貝西默信托。1907年，亨利·菲普斯（Henry Phipps，卡內(nèi)基鋼鐵第二大股東）創(chuàng)辦了貝西默信托。1974年，貝西默信托開始為其他家族提供服務(wù)，成為聯(lián)合家族辦公室。貝西默信托在轉(zhuǎn)型之初只是希望外部客戶分擔(dān)管理費(fèi)用，但經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，它已是世界頭部聯(lián)合家族辦公室之一。官網(wǎng)顯示，其資產(chǎn)管理規(guī)模超過(guò)1000億美元，服務(wù)家族超過(guò)2500個(gè)。

在現(xiàn)代家族辦公室的發(fā)源地之一美國(guó)，單一家族辦公室和聯(lián)合家族辦公室之間已逐漸沒(méi)有明晰的界限，因?yàn)樵S多單一家族辦公室正在制訂接班計(jì)劃或家族辦公室戰(zhàn)略，準(zhǔn)備將全部或大多數(shù)服務(wù)外包給聯(lián)合家族辦公室平臺(tái)。隨著多數(shù)家族辦公室的管理費(fèi)用逐年攀升，利用外部資源精簡(jiǎn)內(nèi)部業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)精益管理目標(biāo)，已是大勢(shì)所趨。有些家族辦公室只聘用一到兩名專職員工，就能得到銀行、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、財(cái)產(chǎn)規(guī)劃師、聯(lián)合家族辦公室等眾多咨詢師和顧問(wèn)的支持，這種情況并不鮮見。

在歐洲，以英國(guó)為代表，聯(lián)合家族辦公室數(shù)量增長(zhǎng)很快。這些聯(lián)合家族辦公室的類型包括綜合型家族辦公室、投資型咨詢公司、理財(cái)咨詢公司，以及管家型服務(wù)機(jī)構(gòu)。特別是自2008年金融危機(jī)后，歐洲人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理更加重視。隨著聯(lián)合家族辦公室服務(wù)供應(yīng)商日益增多，一些歐洲的單一家族辦公室開始和聯(lián)合家族辦公室合作，以更具成本效益的方式提供多種一次性家族辦公室服務(wù)。

我們可以看到，有3個(gè)因素正驅(qū)動(dòng)著聯(lián)合家族辦公室模式的發(fā)展：高凈值家族購(gòu)買家族辦公室服務(wù)而非創(chuàng)建單一家族辦公室的意愿，高凈值家族下放財(cái)富業(yè)務(wù)管理權(quán)限的期望，以及成為聯(lián)合家族辦公室的客戶而非自建綜合型單一家族辦公室所能節(jié)省的成本考慮。

表1-1

表1-2

分析表1-2，就能發(fā)現(xiàn)聯(lián)合家族辦公室模式中含有諸多相比單一家族辦公室更靈活的優(yōu)勢(shì)，這或許是高凈值人士及其家族越來(lái)越熱衷于采用聯(lián)合家族辦公室模式的原因之一。

與單一家族辦公室相比，聯(lián)合家族辦公室模式通常專業(yè)技能更強(qiáng)，提供多項(xiàng)服務(wù)的費(fèi)用更低。例如，大多數(shù)單一家族辦公室不會(huì)聘用全職專家應(yīng)對(duì)家族多樣化、會(huì)議主持、家族治理或家族成員教育事宜，而成熟的大型聯(lián)合家族辦公室可能會(huì)為此聘請(qǐng)一位或更多的全職專家。此外，擁有專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)的聯(lián)合家族辦公室會(huì)聘用多位分析師、研究員、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和投資專業(yè)人士，開展各種投資盡職調(diào)查。一個(gè)聯(lián)合家族辦公室的業(yè)務(wù)范疇可能大于單一家族辦公室的業(yè)務(wù)范疇。

聯(lián)合家族辦公室為頂級(jí)人才提供的薪酬方案可能更為復(fù)雜，比如包括底薪和獎(jiǎng)金或長(zhǎng)期股權(quán)的方案。它愿意給員工支付更高的薪酬，但同時(shí)需要員工服務(wù)更多的客戶，付出更多的勞動(dòng)。此外，聯(lián)合家族辦公室一般會(huì)組建客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，由2～5位或更多的顧問(wèn)為一個(gè)家族提供服務(wù)。該團(tuán)隊(duì)通常還包含多位經(jīng)驗(yàn)豐富的資深行業(yè)專家、1～2位關(guān)系經(jīng)理以及若干關(guān)系管理初級(jí)助理。

聯(lián)合家族辦公室能夠通過(guò)投資建設(shè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、創(chuàng)建商業(yè)流程，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式，來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率，為客戶節(jié)省成本。從綜合型報(bào)告到復(fù)雜、安全的文檔管理服務(wù)，再到安全的家族網(wǎng)站服務(wù)，聯(lián)合家族辦公室還可以提供單一家族辦公室無(wú)法實(shí)現(xiàn)的增值服務(wù)。

聯(lián)合家族辦公室的顧問(wèn)可從服務(wù)多個(gè)家族的經(jīng)歷中積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。由于類似案例較多，聯(lián)合家族辦公室可以制訂相應(yīng)解決方案，幫助各個(gè)家族處理相似的復(fù)雜事務(wù)。對(duì)有些家族而言，這是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楹芏嗉易迦鄙儇?cái)富和投資管理方面的經(jīng)驗(yàn)，但卻不會(huì)考慮聘請(qǐng)咨詢師或外部顧問(wèn)來(lái)獲得這種專業(yè)知識(shí)。

最后，從地域特色來(lái)看，在以“新富”為代表的亞洲，特別是中國(guó)，聯(lián)合家族辦公室正發(fā)揮著獨(dú)特的作用。中國(guó)高凈值家族之間歷來(lái)推崇集體協(xié)作，內(nèi)部成員常常聚餐、旅行、休閑，甚至一起投資。這些關(guān)系紐帶的力量非常強(qiáng)大，朋友或家族成員之間礙于情面，很難拒絕一項(xiàng)投資倡議。而聯(lián)合家族辦公室能夠以開放、專業(yè)的形式幫助高凈值家族選擇投資項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合投資和集中管理，同時(shí)還能幫助高凈值家族找到業(yè)界領(lǐng)先的經(jīng)理人來(lái)主導(dǎo)財(cái)富管理活動(dòng)。

基于此，我在本書中討論的家族辦公室創(chuàng)設(shè)與發(fā)展相關(guān)內(nèi)容，主要聚焦聯(lián)合家族辦公室這一業(yè)態(tài)。

中國(guó)家族辦公室參與者背景中呈現(xiàn)的兩個(gè)方向

中國(guó)的家族辦公室市場(chǎng)正處于探索初期，從行業(yè)參與者背景看，目前呈現(xiàn)出機(jī)構(gòu)化和市場(chǎng)化兩個(gè)大方向。

機(jī)構(gòu)化主要是指中外商業(yè)銀行、投資銀行、信托公司、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、證券公司、律師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)，在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加家族辦公室業(yè)務(wù)。其優(yōu)勢(shì)是有良好的品牌、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)能力和渠道優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)在于賣方思維重，個(gè)性化服務(wù)能力弱。當(dāng)然，不同類型機(jī)構(gòu)背景的家族辦公室因資源稟賦不同，優(yōu)劣勢(shì)及關(guān)注點(diǎn)也各有不同。

第一，商業(yè)銀行的家族辦公室業(yè)務(wù)大多從私人銀行業(yè)務(wù)延伸發(fā)展而來(lái)，其優(yōu)勢(shì)主要在于擁有客戶賬戶，更了解客戶狀態(tài)，且有商業(yè)銀行強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。作為國(guó)家最主要的金融主體，商業(yè)銀行擁有國(guó)家信用背書及有利的資源整合地位，能夠?yàn)榭蛻籼峁┙鹑诤头墙鹑谝粩堊臃?wù)方案。其劣勢(shì)也很突出，主要體現(xiàn)在內(nèi)部有效激勵(lì)不足，專業(yè)化程度有待提升，個(gè)性化服務(wù)很難在銀行體系內(nèi)形成閉環(huán)，且其家族辦公室隸屬于大型金融機(jī)構(gòu)，是否有足夠的服務(wù)性、是否能夠真正持續(xù)地站在客戶立場(chǎng)等都有待檢驗(yàn)。

第二，以境外的投資銀行、私人銀行為背景的家族辦公室也紛紛進(jìn)入中國(guó)的家族資產(chǎn)管理市場(chǎng)，如摩根大通、瑞士信貸、瑞銀集團(tuán)（UBS）、高盛等。這些機(jī)構(gòu)擁有影響力遍及全球的品牌、體系成熟的各類專業(yè)能力和資源，但面臨著國(guó)際化服務(wù)如何在中國(guó)落地的問(wèn)題。在全球化管理下，其業(yè)務(wù)鏈條過(guò)長(zhǎng)、反饋不及時(shí)的問(wèn)題很難解決，在中國(guó)在岸市場(chǎng)還有很長(zhǎng)的路要走。

第三，信托公司通過(guò)家族信托業(yè)務(wù)服務(wù)高凈值客戶，并為其提供家族辦公室服務(wù)。國(guó)內(nèi)信托公司過(guò)往以固定收益類投資的營(yíng)業(yè)性信托為核心，而隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化和國(guó)家政策的調(diào)整，信托公司開始關(guān)注家族信托業(yè)務(wù)，從高凈值客戶的傳承規(guī)劃入手，結(jié)合自身的營(yíng)業(yè)性信托或篩選外部資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)。其優(yōu)勢(shì)在于利用信托公司的資本實(shí)力、聲譽(yù)和家族信托管理牌照，延伸出家族資產(chǎn)的各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。劣勢(shì)在于此類機(jī)構(gòu)現(xiàn)階段整體需要為歷史買單，缺少客戶主賬戶，缺少綜合金融服務(wù)能力，且非金融服務(wù)能力較弱，大部分機(jī)構(gòu)還沒(méi)有建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系和吸引相關(guān)專業(yè)人才的長(zhǎng)效機(jī)制。

第四，保險(xiǎn)公司的家族辦公室業(yè)務(wù)與信托公司的思路比較接近，主要希望借助強(qiáng)大的品牌和資本優(yōu)勢(shì)，通過(guò)整合各種高端專業(yè)服務(wù)資源，更好地服務(wù)大客戶，最終拓展本身的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其劣勢(shì)主要是解決方案比較單一，主要是保險(xiǎn)金產(chǎn)品或保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。

第五，第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更關(guān)注客戶的投資產(chǎn)品配置需求，其優(yōu)勢(shì)在于豐富的產(chǎn)品體系和靈活的投資方式。劣勢(shì)在于其賣產(chǎn)品的商業(yè)模式難以轉(zhuǎn)變，且團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力和服務(wù)能力比較欠缺，因此，它是否能夠完全站在客戶立場(chǎng)公正客觀地提供資產(chǎn)管理與配置服務(wù)，有待時(shí)間檢驗(yàn)。

第六，以投行和證券公司為背景的家族辦公室同樣擁有良好的品牌和渠道網(wǎng)絡(luò)，但其面臨的最大難題是：業(yè)務(wù)定位如何實(shí)現(xiàn)賣方向買方的轉(zhuǎn)型，且產(chǎn)品過(guò)度集中在二級(jí)市場(chǎng)；雖擁有多種牌照，但此類機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門間的分割嚴(yán)重，導(dǎo)致協(xié)作成本過(guò)高，很難有效整合；當(dāng)然，沒(méi)有客戶的資金賬戶也是弱項(xiàng)。因此，如何有效定位家族辦公室業(yè)務(wù)、整合內(nèi)部專業(yè)資源，成為關(guān)鍵。

在這方面，兩年多前起步的中金公司環(huán)球家族辦公室（簡(jiǎn)稱GFO）在資深機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)專家劉蔓女士帶領(lǐng)下的突破性成長(zhǎng)，為同行帶來(lái)諸多啟迪。GFO注重服務(wù)擁有企業(yè)家背景的高凈值客戶，內(nèi)部通過(guò)協(xié)同公司各類專業(yè)資源實(shí)現(xiàn)“中金一家”。圍繞企業(yè)家“把企業(yè)做得更好”的核心訴求，GFO作為所有“中金服務(wù)”的高端流量出口，在管理咨詢、投融資、海內(nèi)外并購(gòu)、股權(quán)資產(chǎn)盤活、一二級(jí)聯(lián)動(dòng)等關(guān)鍵業(yè)務(wù)上提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)吸納人才、開放合作，在家族治理、家族信托、慈善信托等非金融業(yè)務(wù)上不斷突破。此外，劉蔓女士豐富的人生閱歷、數(shù)十年投行專家經(jīng)驗(yàn)、熱愛慈善公益的特質(zhì)及資深中金人特有的內(nèi)部協(xié)同能力，也是GFO快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素。

第七，律師事務(wù)所以法律架構(gòu)為切入點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)傳承中面臨的風(fēng)險(xiǎn)。其優(yōu)勢(shì)在于客戶信賴度比較高，能直觀了解客戶痛點(diǎn)，給出客觀的建議；劣勢(shì)在于在金融工具的使用和資產(chǎn)管理方面明顯專業(yè)度不足。

家族企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)與傳承是家族資產(chǎn)管理中非常重要的課題，除了投資銀行這類金融機(jī)構(gòu)和律師事務(wù)所這類法律機(jī)構(gòu)，大學(xué)咨詢及研究機(jī)構(gòu)也在不斷探索這一課題。如浙江大學(xué)管理學(xué)院博士生導(dǎo)師、教授陳凌帶領(lǐng)的企業(yè)家學(xué)院，在這個(gè)領(lǐng)域做出了持續(xù)的努力，并有了相當(dāng)大的收獲。

成立于2014年年底的浙江大學(xué)企業(yè)家學(xué)院為處于傳承過(guò)程中的家族企業(yè)提供家族企業(yè)傳承規(guī)劃、企業(yè)家傳記整理和家族文化挖掘，以及家族成員教育三方面的服務(wù)。

首先是家族企業(yè)傳承規(guī)劃。企業(yè)家學(xué)院先從系統(tǒng)的角度梳理家族成員之間的關(guān)系，理順家族成員之間的感情，使各家族成員對(duì)關(guān)心的問(wèn)題形成初步共識(shí)，再理性地看待家族企業(yè)的傳承和治理問(wèn)題，然后適時(shí)借助外部專業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)和金融、法律、稅務(wù)等工具，從規(guī)則和法律上確保家族傳承規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)治理、財(cái)富管理等方案能夠按照家族的既定意愿長(zhǎng)久實(shí)施下去，實(shí)現(xiàn)家族和企業(yè)的常青。

其次是企業(yè)家傳記整理和家族文化挖掘。通過(guò)深度訪談參與、見證和聽聞了家族變遷和企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程的各位家族成員及非家族共同創(chuàng)業(yè)者，挖掘、提煉家族文化和家族價(jià)值觀，幫助家族留下珍貴的家族歷史和企業(yè)歷史材料。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)重點(diǎn)訪談家族企業(yè)創(chuàng)始人及其家人、員工、合作伙伴，為家族企業(yè)撰寫企業(yè)家傳記。

最后是家族成員教育。針對(duì)家族企業(yè)在成長(zhǎng)和教育方面體現(xiàn)的共性特點(diǎn)設(shè)計(jì)了家族企業(yè)未來(lái)領(lǐng)袖成長(zhǎng)項(xiàng)目。通過(guò)建立家族企業(yè)創(chuàng)始人、繼承者與外部經(jīng)理人共同匯聚的學(xué)習(xí)和交流平臺(tái)，企業(yè)家學(xué)院希望新生代家族成員在項(xiàng)目學(xué)習(xí)中啟迪心智、提升領(lǐng)導(dǎo)力、提高思維能力、培養(yǎng)企業(yè)家精神、形成獨(dú)特的個(gè)人魅力，成為家族企業(yè)的未來(lái)領(lǐng)袖，樹立起對(duì)家族、對(duì)企業(yè)、對(duì)社會(huì)的責(zé)任感和使命感。

市場(chǎng)化的聯(lián)合家族辦公室的優(yōu)勢(shì)在于：買方定位的獨(dú)立性，它不依附于任何金融機(jī)構(gòu)，具有相應(yīng)的客觀性；它基于客戶信賴生存，依靠為客戶創(chuàng)造價(jià)值而成長(zhǎng)；同時(shí)這類機(jī)構(gòu)可以讓家族成員擁有高參與度，增加了家族資產(chǎn)管理的透明度和參與感。

香港家族辦公室協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)化家族辦公室中各類專家、顧問(wèn)不同價(jià)值輸出方向的傾向性，建議將聯(lián)合家族辦公室分為投資派、產(chǎn)業(yè)派、架構(gòu)派、治理派和文化派。投資派通過(guò)金融投資，為家族賺更多的錢；產(chǎn)業(yè)派致力于將家族產(chǎn)業(yè)發(fā)揚(yáng)光大，做好傳承；架構(gòu)派幫助家族在全球范圍內(nèi)建立最有效率、堅(jiān)不可摧的架構(gòu)；治理派通過(guò)各種現(xiàn)代制度和科學(xué)方法，做好家族和企業(yè)治理；文化派則關(guān)注在更高的層面建設(shè)家族價(jià)值觀和使命感，從而延續(xù)整個(gè)家族的生命力。

中國(guó)的家族辦公室正處于起步階段，創(chuàng)始人對(duì)家族辦公室發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。結(jié)合創(chuàng)始人的能力背景和初衷、愿景，我把目前中國(guó)的市場(chǎng)化家族辦公室分為以下3類：

第一類是由企業(yè)家創(chuàng)立的家族辦公室。具體包括企業(yè)家、企業(yè)家二代或者企業(yè)家其他家族成員。

第二類是由金融專業(yè)人士主導(dǎo)創(chuàng)立的家族辦公室。具體包括私人銀行家、銀行支行長(zhǎng)、資深理財(cái)師、MDRT成員或保險(xiǎn)大總監(jiān)、證券營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、投行人士、PE/VC、證券投資者等在金融投資服務(wù)領(lǐng)域與客戶有長(zhǎng)時(shí)間專業(yè)服務(wù)關(guān)系和信賴關(guān)系的人士。

第三類是各種專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的資深人士創(chuàng)立的家族辦公室。具體包括律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、咨詢師、移民顧問(wèn)、企業(yè)高管等。

2019年，受安中集團(tuán)[5]邀請(qǐng)，我和一位家族辦公室行業(yè)的朋友前往澳大利亞考察，在悉尼、墨爾本、阿德萊德與當(dāng)?shù)氐募易遛k公室合伙人溝通交流。這些家族辦公室大都是在20世紀(jì)80年代末創(chuàng)設(shè)的，創(chuàng)始人的出身各不相同（有銀行理財(cái)師、偵探甚至工程師等），但現(xiàn)在他們都是資深的家族資產(chǎn)顧問(wèn)和管理人。他們大多已與客戶保持了20多年的關(guān)系，向客戶提供的服務(wù)類別亦相差不大。我在與他們的接觸交流中充分感受到了他們的溫暖和專業(yè)，這樣的景象或許在未來(lái)的中國(guó)家族辦公室行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)。

家族辦公室的商業(yè)基因：買方定位

無(wú)論是歷史上的大管家、家宰、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)、師爺，還是現(xiàn)代社會(huì)中的單一與聯(lián)合家族辦公室，其共同特點(diǎn)都是以其委托人（主人、東家或客戶）的需求為核心展開工作，所有行為首先體現(xiàn)委托人利益。從千年前能夠處理一系列繁雜事務(wù)的管家，到近代聚焦財(cái)富保值、增值和傳承的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，其服務(wù)內(nèi)容或許有所變化，但始終清晰明確的是管家身份、信賴關(guān)系和買方定位。

我認(rèn)為，中國(guó)家族辦公室的發(fā)展，除了充分學(xué)習(xí)歐美家族辦公室的綜合能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更重要的是掌握其買方定位的核心。

聯(lián)合家族辦公室是否能體現(xiàn)與客戶利益的一致性，主要可以從3個(gè)方面來(lái)衡量：

第一，家族辦公室的收入來(lái)源與客戶利益的持續(xù)一致性如何？

第二，家族辦公室的治理結(jié)構(gòu)及其客戶影響力如何？是否有潛在的代理人沖突？

第三，家族客戶是不是家族辦公室的主要股東或所有權(quán)人？

在客戶層面，家族既可以選擇自己創(chuàng)辦并管控家族辦公室而成為內(nèi)部客戶，也可以選擇加入其他家族辦公室而成為外部客戶。對(duì)于家族而言，家族辦公室的治理有兩大關(guān)鍵：是否能有效保持家族辦公室及其經(jīng)營(yíng)者的利益與家族利益的一致性，以及是否對(duì)家族辦公室的經(jīng)營(yíng)管理有重要影響力。

在股東結(jié)構(gòu)層面，家族辦公室既可以由一個(gè)家族100%持股，也可以由多個(gè)家族共同持有，還可以由家族與經(jīng)理人/金融機(jī)構(gòu)共同持有，抑或由經(jīng)理人/專業(yè)機(jī)構(gòu)持有。

在治理結(jié)構(gòu)層面，家族辦公室的治理結(jié)構(gòu)應(yīng)能夠推動(dòng)管理者和服務(wù)提供者以客戶利益為先開展工作。無(wú)論是由家族成員擔(dān)任最高經(jīng)營(yíng)者（CEO、總裁或總經(jīng)理），還是由職業(yè)經(jīng)理人管理，其組織行為都能與客戶利益保持一致，并有持續(xù)監(jiān)督和改善的管理機(jī)制。

買方與賣方定位的差異，非常直接地體現(xiàn)在家族辦公室與私人銀行或一般財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式上。

私人銀行和第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)的核心商業(yè)模式是產(chǎn)品銷售，是賣方定位，主要收入來(lái)自產(chǎn)品供應(yīng)商支付的中間費(fèi)用；家族辦公室則是買方定位，主要收入來(lái)自所服務(wù)客戶支付的服務(wù)費(fèi)。

試想，客戶把資產(chǎn)委托給一家機(jī)構(gòu)，這家機(jī)構(gòu)的核心收入?yún)s不來(lái)自客戶，客戶收益好壞和這家機(jī)構(gòu)也沒(méi)有直接的利益關(guān)系，那怎么保證機(jī)構(gòu)能百分之百站在客戶的角度思考問(wèn)題？

所有商業(yè)機(jī)構(gòu)都宣傳自己全心全意為客戶服務(wù)，但透過(guò)表象看本質(zhì)，其基本的商業(yè)定位就是金融產(chǎn)品交易與服務(wù)平臺(tái)。在銀行體系中經(jīng)常可以聽到一個(gè)詞——中收（中間業(yè)務(wù)收入），即業(yè)務(wù)員向客戶成功推薦了一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品后，私人銀行獲得的產(chǎn)品供應(yīng)商傭金。

而第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)很難否認(rèn)以下幾個(gè)事實(shí)：

第一，以快速與客戶更多地達(dá)成交易為目標(biāo)，更傾向于向客戶推薦自己代理的產(chǎn)品，而對(duì)非自身代理的產(chǎn)品“不感冒”（因?yàn)椴辉诳?jī)效考核范圍內(nèi)）。

第二，需要規(guī)模化的產(chǎn)品。因?yàn)樵诮M織管理上，所有產(chǎn)品服務(wù)的作業(yè)流程都很相近，規(guī)模化的產(chǎn)品能夠帶來(lái)更大的收益，所以這類機(jī)構(gòu)更傾向于選擇標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程和服務(wù)，培訓(xùn)員工使用有效話術(shù)，用一個(gè)產(chǎn)品尋找更多客戶。

第三，傾向于銷售客戶易于接受的產(chǎn)品，因此很難平衡產(chǎn)品或交易給自己帶來(lái)的效益與真正維護(hù)客戶利益之間的關(guān)系。舉例來(lái)講，在股市處于市場(chǎng)相對(duì)高位的時(shí)候，客戶發(fā)現(xiàn)身邊的人似乎都賺了不少錢，也想?yún)⑴c投資股票。這時(shí)，一般的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)鼓勵(lì)客戶盡快參與。而在股市處于低迷狀態(tài)時(shí)，客戶有畏懼心態(tài)，財(cái)富機(jī)構(gòu)會(huì)更多地提供穩(wěn)健類的理財(cái)產(chǎn)品，而非給予客戶專業(yè)的市場(chǎng)觀點(diǎn)和配置建議。它們不是沒(méi)有專業(yè)觀點(diǎn)，而是因?yàn)檫@些機(jī)構(gòu)更關(guān)注成本效益比，更關(guān)注此時(shí)什么樣的建議可以達(dá)成更多交易。

所以，私人銀行和第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)就像是百貨店或者精品店，它們都屬于金融產(chǎn)品交易平臺(tái)，靠著知名的品牌、雄厚的資本實(shí)力招攬?zhí)煜驴腿恕＿@些機(jī)構(gòu)即使設(shè)立了家族辦公室，對(duì)高凈值人士而言也很難說(shuō)是獲得家族資產(chǎn)管理解決方案的最佳選擇。

家族辦公室或獨(dú)立財(cái)富辦公室的主要收入應(yīng)當(dāng)來(lái)自客戶支付的費(fèi)用。家族辦公室向客戶提供咨詢服務(wù)，收取相應(yīng)的咨詢費(fèi)或資產(chǎn)管理費(fèi)，這些費(fèi)用的支付情況取決于客戶對(duì)該機(jī)構(gòu)服務(wù)的認(rèn)可程度。

對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)選擇，家族辦公室一般不會(huì)有偏好，而是以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行全市場(chǎng)篩選。在公司作業(yè)流程上，家族辦公室一般比較靈活，由于其主要服務(wù)大客戶，因此更傾向于根據(jù)客戶需求定制而非規(guī)模化。也正因?yàn)榭蛻粜韫芾淼馁Y產(chǎn)規(guī)模較大，所以其更關(guān)注客戶長(zhǎng)期的真正利益，更愿意堅(jiān)持專業(yè)化意見并進(jìn)行有效溝通。

真正的家族辦公室，首先應(yīng)該是純粹買方定位的，秉持管家精神和原則，將家族利益置于最高位置，它是為家族提供有效保值、增值和傳承的專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。這是家族辦公室的核心基因，是客戶區(qū)分“李逵”和“李鬼”的最重要原則。