籌備篇

第一章 融資前的戰略準備

融資三問

融資（financing）分為狹義和廣義兩種釋義。狹義的融資是企業資金籌集的行為與過程；廣義的融資是當事人通過各種方式到金融市場上籌措或貸放資金的行為，這種貨幣資金的融通也稱作“金融”。

無論是狹義還是廣義，融資都是一種貨幣（交易）手段，或為支付超過現金的購貨款而采取的貨幣交易手段，或為取得資產而集資所采取的貨幣手段。

本書所闡述的融資是狹義概念，是企業根據自身實際的生產經營狀況、資金擁有狀況和未來發展需要，通過科學的預測和決策，采用一定的合法合規的方式，從一定的渠道向企業的投資者和債權人去籌集資金，并組織所籌得資金的供應，以保證企業的正常生產需要和經營管理需要的綜合性理財行為。

為何融資

企業籌集資金的目的有三大類：擴張動機、還債動機以及混合動機（擴張與還債兼具）。鑒于動機的不同，融資的具體需求也不相同：

（1）資金需求：處于成長階段的企業都有非常強烈的資金需求，或因為企業發展需要資金，或因為現有資金鏈緊張需要資金。

（2）資源整合需求：對企業所涉及的所有資源的綜合利用，如產業鏈整合、技術、媒體、人才、市場、下一輪融資渠道等。

（3）提升信用需求：若企業能獲得知名創投機構或國資背景機構的投資，將更容易提高知名度，從而打開市場、降低獲客成本，以便于下一輪融資。

（4）提升估值需求：企業在發展過程中，通過有步驟的融資計劃，如種子輪/天使輪、A輪、B輪、C輪、Pre-IPO（IPO即Initial Public Offerings，意思為首次公開募股，在本書指上市）等，能逐步提升企業估值與市場影響力。

（5）獲取經驗需求：獲得資本平臺對企業治理、商業模式、產品研發、技術迭代、推廣營銷等方面的指導與經驗，在這些方面的長遠價值可能遠超其融資金額。

何時融資

“在你不需要錢的時候去融資，就是融資的最佳時間。”

這是某位知名投資人對企業經營者的忠告。作為投資人，在其漫長的投資生涯中，看到了太多因融資時機不對而導致融資失敗，或者是融資成功但未能挽救企業的案例。這位投資人在投資領域也積累了豐富的經驗，其中一條就是：不懂得在陽光燦爛之時修理屋頂的企業經營者，他們的企業多數是不值得投資的。

在陽光燦爛的時候修理好屋頂，房屋才不至于在惡劣天氣被摧毀。將未雨綢繆的道理放在其他領域，總是很容易被理解，但放在融資領域，卻總是被忽略。

究竟要在何時融資，每個企業因具體情況各異而無法準確劃定時間節點，但有兩點原則必須遵守：

（1）未雨綢繆原則：不要等到企業現金流緊缺或條件不好時才想到融資。這是因為一方面投資方在該階段進行盡職調查后，會很難愿意投入經營狀況不佳的企業；另一方面即便獲得了投資，對于企業而言此時能起到多大的作用也是未知。所以，對于企業發展有清晰理解的經營者，通常會選在企業經營狀況向好的時候融資，可以更容易吸引投資方的注意力，也更容易提升投資方的投資信心。

（2）綜合判斷原則：企業處在不同階段，其融資目的、融資需求、融資金額都是不同的，因此企業制訂的融資方案必須結合其所處行業、經營狀況、發展方向、融資預期等綜合因素，判斷出融資時點。

向誰融資

不同的投資者有不同的投資偏好，企業在選擇投資方時，既要充分考慮投資方的投資偏好，也要結合企業實際情況。在投融資的具體實踐中，對資方進行分類更利于企業快速找到契合的合作對象，在融資談判中也更易掌握切入點。一般來說，分類方法有以下兩種：

1．根據投資方的身份分類

（1）個人投資者：通常是企業創始人親友圈的人或者天使投資人，具有投資決策效率較高和情感驅動占比較大的特點，常見于種子輪和天使輪。

（2）機構投資者：通常是專業的投資公司或者相關公司的投資部門，通過全階段、全產業鏈投資，用以實現集團或母公司的商業戰略部署，常見于A輪、B輪。

2．根據投資目的分類

（1）財務投資者：通常是較專業的VC/PE基金，關注行業與資本市場周期，著眼于中短期投資收益，以獲利為目的，并在適當時機會套現退出。

（2）戰略投資者：通常是境內外的知名企業或者集團公司，關注企業的發展前景，著眼于長期利益，通過整合資源增強企業核心競爭力、開拓市場占有率，謀求可持續的長期發展和回報。