序言

一名汽車銷售人員應該具備什么樣的能力素質？一支銷售團隊應該呈現出什么樣的精神面貌？汽車行業的銷售人員銷售的核心是什么？是產品？是技巧？是流程？都對，但也都不對，銷售的核心其實就是和人打交道。明確自身優勢，研究對手特質，是銷售人員最應該做的事情。銷售是博弈，同時也是合作，是雙贏。

在銷售中，產品是第二位的，第一位的永遠是銷售人員自己，只有將自己成功銷售給客戶，才是最大的成功。當客戶認可了我們之后，自然會認可我們推薦的產品及提供的服務。反之，當客戶拒絕我們的時候，我們就需要思考一下，是否是我們自身出現了什么問題，從而導致客戶無法信任自己。在通常所說的銷售三要素——客戶信心、需求、購買力中，我們很難決定客戶的購買力，但可以在一定程度上影響客戶的需求，最重要的還是客戶信心，這是我們在工作中應該重點突破的地方。客戶對品牌、產品、經銷商是否有信心？客戶對我們是否有信心？作為銷售人員，我們應該經常審視一下自身，看看自己能否讓客戶感興趣，能否讓客戶喜歡，能否被客戶信任。

如今，汽車銷售已經成為一個高度專業化、高難度、高技能、高技巧的職業。要想實現從新手向高手的蛻變，我們不僅要學會挖掘客戶內心的需求，實現與客戶的高效溝通，還要掌握恰如其分的產品介紹技巧，讓產品的賣點成功俘獲客戶的“芳心”。我們既要做好客戶試乘、試駕的引導服務，又要掌握化解客戶異議的話術、技巧；既要靈活運用快速成交的策略，又要掌握跟蹤和回訪客戶的技術。因此，汽車銷售是一個高付出、高回報的職業，我們要想練就一身“神功”，除了需要實踐的打磨，還需要“魔法”的引導。

本書從資深汽車銷售總監的角度出發，結合常見的銷售情景，以“三根魔杖”的形式，詳細介紹了汽車銷售的技巧與話術，并結合案例闡釋了這“三根魔杖”的應用方法。

1.“潛力魔杖”：“能力+目標”是成功銷售的基石

幫助你快速精準地完成現有目標，實現銷售管理的標準化。

2.“突破魔杖”：“資源+創新”是開辟銷售新戰線的有力武器

幫助你快速突破銷售瓶頸，應對日益嚴酷的市場競爭環境。

3.“未來魔杖”：“組織重塑+流程優化”是創建全新生態的有效方法

幫助你活學活用，成功開啟汽車銷售的財富大門。

有了這“三根魔杖”，就能將理論與實踐相結合，了解汽車銷售的基本知識，以及專業的管理方法與實戰技巧。專業知識、實例、經驗、感悟、日常管理，從作者的這些講述中，你將看到一名成功的汽車銷售總監是如何解決工作中遇到的各種問題，并帶領團隊不斷精進的。書中提到的每一個問題都有具體的解決方案，這是一本具有較強指導意義的汽車銷售方法讀本。

總之，本書以一線汽車銷售總監的實戰經驗為基礎，分享業內成功人士的優秀案例；以銷售人員關心的實際問題為導向，為廣大銷售人員提供各種工作問題的解決之道；解析涵蓋不同實戰場景中可能用到的銷售技巧和話術，并深入解讀客戶的行為和心理，讓汽車銷售人員做到知己知彼。

現在，就讓我們手握這“三根魔杖”，拋開那些令人昏昏欲睡的心靈雞湯和空洞、高調的口號，以實實在在的、已被一線汽車銷售總監證明的實戰銷售方法，敲開銷售殿堂的大門。

希望你能夠通過閱讀本書，找到解決現實問題的答案并從中受益。