序言

一名汽車銷售人員應該具備什么樣的能力素質？一支銷售團隊應該呈現(xiàn)出什么樣的精神面貌？汽車行業(yè)的銷售人員銷售的核心是什么？是產(chǎn)品？是技巧？是流程？都對，但也都不對，銷售的核心其實就是和人打交道。明確自身優(yōu)勢，研究對手特質，是銷售人員最應該做的事情。銷售是博弈，同時也是合作，是雙贏。

在銷售中，產(chǎn)品是第二位的，第一位的永遠是銷售人員自己，只有將自己成功銷售給客戶，才是最大的成功。當客戶認可了我們之后，自然會認可我們推薦的產(chǎn)品及提供的服務。反之，當客戶拒絕我們的時候，我們就需要思考一下，是否是我們自身出現(xiàn)了什么問題，從而導致客戶無法信任自己。在通常所說的銷售三要素——客戶信心、需求、購買力中，我們很難決定客戶的購買力，但可以在一定程度上影響客戶的需求，最重要的還是客戶信心，這是我們在工作中應該重點突破的地方。客戶對品牌、產(chǎn)品、經(jīng)銷商是否有信心？客戶對我們是否有信心？作為銷售人員，我們應該經(jīng)常審視一下自身，看看自己能否讓客戶感興趣，能否讓客戶喜歡，能否被客戶信任。

如今，汽車銷售已經(jīng)成為一個高度專業(yè)化、高難度、高技能、高技巧的職業(yè)。要想實現(xiàn)從新手向高手的蛻變，我們不僅要學會挖掘客戶內心的需求，實現(xiàn)與客戶的高效溝通，還要掌握恰如其分的產(chǎn)品介紹技巧，讓產(chǎn)品的賣點成功俘獲客戶的“芳心”。我們既要做好客戶試乘、試駕的引導服務，又要掌握化解客戶異議的話術、技巧；既要靈活運用快速成交的策略，又要掌握跟蹤和回訪客戶的技術。因此，汽車銷售是一個高付出、高回報的職業(yè)，我們要想練就一身“神功”，除了需要實踐的打磨，還需要“魔法”的引導。

本書從資深汽車銷售總監(jiān)的角度出發(fā)，結合常見的銷售情景，以“三根魔杖”的形式，詳細介紹了汽車銷售的技巧與話術，并結合案例闡釋了這“三根魔杖”的應用方法。

1.“潛力魔杖”：“能力+目標”是成功銷售的基石

幫助你快速精準地完成現(xiàn)有目標，實現(xiàn)銷售管理的標準化。

2.“突破魔杖”：“資源+創(chuàng)新”是開辟銷售新戰(zhàn)線的有力武器

幫助你快速突破銷售瓶頸，應對日益嚴酷的市場競爭環(huán)境。

3.“未來魔杖”：“組織重塑+流程優(yōu)化”是創(chuàng)建全新生態(tài)的有效方法

幫助你活學活用，成功開啟汽車銷售的財富大門。

有了這“三根魔杖”，就能將理論與實踐相結合，了解汽車銷售的基本知識，以及專業(yè)的管理方法與實戰(zhàn)技巧。專業(yè)知識、實例、經(jīng)驗、感悟、日常管理，從作者的這些講述中，你將看到一名成功的汽車銷售總監(jiān)是如何解決工作中遇到的各種問題，并帶領團隊不斷精進的。書中提到的每一個問題都有具體的解決方案，這是一本具有較強指導意義的汽車銷售方法讀本。

總之，本書以一線汽車銷售總監(jiān)的實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎，分享業(yè)內成功人士的優(yōu)秀案例；以銷售人員關心的實際問題為導向，為廣大銷售人員提供各種工作問題的解決之道；解析涵蓋不同實戰(zhàn)場景中可能用到的銷售技巧和話術，并深入解讀客戶的行為和心理，讓汽車銷售人員做到知己知彼。

現(xiàn)在，就讓我們手握這“三根魔杖”，拋開那些令人昏昏欲睡的心靈雞湯和空洞、高調的口號，以實實在在的、已被一線汽車銷售總監(jiān)證明的實戰(zhàn)銷售方法，敲開銷售殿堂的大門。

希望你能夠通過閱讀本書，找到解決現(xiàn)實問題的答案并從中受益。