高成長企業[1]丨探跡科技黃俊強：讓AI+大數據賦能更多中小企業數字化轉型

梁施婷、張文卓 廣州報道 2022-06-22

“新冠肺炎疫情給公司帶來了諸多困難，一方面是原材料采購、運輸等環節遇到阻滯，另一方面客戶出行不便，訂單量比往期下降了30%?！眲⒚魇乔暹h市一家數碼印花設備廠商的負責人，沒有辦法在線下拓客，他開始“試水”通過數字銷售工具拓客，2021年逆勢實現了約8000萬元營業額。

這僅是企業加快數字化轉型的一個縮影。疫情當下，企業更加積極擁抱數字化轉型，加之互聯網正從增量時代進入存量時代，數字化、智能化正在賦能各個行業與領域，成為未來潛在的破局者。作為中國智能銷售SaaS開創者和領航者，廣州探跡科技有限公司（下稱“探跡科技”）通過大數據和人工智能技術為企業提供從線索挖掘、營銷觸達、客戶管理到客戶服務的全流程智能SaaS服務，累計服務和賦能了超過1萬家企業。

2021年，探跡科技入選了廣州“獨角獸”創新企業榜單和胡潤百富“全球獨角獸”榜單。如何適應智能銷售產品的本土化特點？如何助力中小企業進行數字化轉型？日前，南方財經全媒體記者與探跡科技聯合創始人黃俊強進行了一次深入交流。

瞄準千億級智能銷售市場

南方財經：探跡科技最開始是如何發現智能銷售這一市場的？

黃俊強：2016年，我們發現很多做C端產品的客戶，已經能夠通過市面上主流的廣告平臺和流量獲取比較優質的銷售線索，但對面向B端客戶的企業而言，他們的廣告投放往往很難做到精準。

例如，企業如果想針對廣州的注冊資本在500萬元以上、做進出口貿易的企業CEO或銷售總監精準投放廣告，這很難做到。我們身邊有很多做B端業務的朋友，他們非?？鄲廊绾潍@客以及提升銷售效率，只能依靠搜索引擎或企業名錄盲目拓展，效率非常低。

當時我們就想，如果能有一款將網上這些分散、雜亂的信息做提煉和規整的工具就好了，而大數據和人工智能技術便能很好的解決這一問題。于是，我們嘗試打造了一個面向銷售的線索搜索引擎，把全網關于企業的公開數據實時抓取和打標，提煉出最有價值的數據和信息給到企業銷售，極大地提升了企業從中挖掘精準潛在客戶的效率。

南方財經：目前全國智能銷售的市場容量如何？

黃俊強：我們之前做過測算，這一市場的潛在目標客戶群——有數字化轉型訴求的To B類企業數量超千萬，因此對應的智能銷售市場規模也達到千億級規模。

目前，探跡科技所占的市場份額還比較小，我們只做了1萬余家客戶，因此發展潛力是非常大的。在目前的智能銷售賽道中，無論是公司體量還是客群規模，再到產品的完善度，探跡科技都處于行業領先地位。未來我們希望能夠繼續提升產品質量以及服務能力，從而覆蓋更多客戶，為客戶帶去更好的體驗。

南方財經：探跡科技在產品研發上攻克了哪些難點？

黃俊強：回看探跡科技創業6年，整個過程其實非常不容易。我們最初打算構建一個中國最全的企業知識圖譜，這需要解決大量的數據問題，比如提升知識圖譜的準確度，并實現數據庫和知識圖譜之間的實時更新。

有了這些數據之后，我們需要把數據放在對應的業務場景中，才能幫助企業解決在實際業務中遇到的問題，打造一些方便的產品和工具。簡而言之，數據產品化需要破解海量數據的處理問題，也要突破服務器性能的局限。

如何利用AI技術解決銷售過程中遇到的問題，也是探跡科技需要攻克的難點。比如，如何基于少量的樣本對成交客戶進行畫像，從而生成精準的客戶推薦；如何挖掘銷售人員的語料庫，從而對銷售過程進行賦能，這都需要AI技術的幫助。

隨著產品的發展和升級，我們對接的企業規模也不斷擴大，面臨的業務場景也更加復雜，因此我們也在攻堅低代碼技術以及行業化的能力，通過少量代碼或不用代碼實現數字化轉型中的場景應用創新，讓我們能夠更加高效地深入面向某個行業或者某個業務流，深入到數字化的“毛細血管”，為他們提供特殊化、定制化的服務。

賦能中小企業數字化轉型

南方財經：與國外同類產品相比，國內客戶對智能銷售產品的需求呈現哪些特點？

黃俊強：中國的基礎國情、信息化水平以及To B企業的訴求與國外都存在差異。例如，北美的信息化基建比較成熟，能通過大量的廣告投放來獲取海量的銷售線索，智能銷售公司能夠針對To B企業存量的銷售線索進行評分、排序和優化。但對中國的絕大部分中小To B類企業而言，他們本身不會有大量的銷售線索，他們關注的核心是如何獲取客戶，而不是管理、優化自己的客戶。因此，探跡科技首先需要幫助企業解決企業的獲客和發展問題，再去解決客戶觸達和管理問題，這是一個自上而下的過程。

南方財經：當前，銷售類企業對于進行數字化轉型的意愿如何？

黃俊強：現在很多企業已經意識到數字化帶來的紅利，尤其是在疫情的影響下，很多中小微企業的銷售方式受到沖擊，因此他們更愿意嘗試新的方法擺脫當下的困境。疫情讓更多企業主動做出改變，以更加開放的態度接受新事物。

企業進行數字化轉型，本質上是為了提升業務水平。所以我們在幫助企業實現數字化轉型的過程中，首先考慮的是如何在業務前側，包括銷售體系、獲客體系等方面實現數字化，當數字化模式在業務前線投入使用之后，再逐步推動后端生產的數字化。這是一個逐步發展的過程，而不是一蹴而就的。

疫情期間，許多中小微企業原來的作業方式遇到了問題，他們亟需通過數字化手段提升前側獲客的穩定性，進一步拓客，而這正是探跡科技可以幫助他們的地方，通過一個小成本的嘗試來探索新興的技術和服務，在現階段是非常經濟劃算的做法。去年，探跡科技舉行了“共同富裕·億元補貼”活動，今年我們也希望進一步推出補貼政策，幫助中國的中小微To B企業實現前端的數字化轉型，助力他們走得更穩更遠。

南方財經：探跡科技如何賦能企業？針對不同地區的企業有何特殊性？

黃俊強：探跡科技正在全國進行穩健布局，例如在北京、杭州、廣州等地都設有研發團隊，同時也會與阿里釘釘等企業進行協同合作。目前，公司合作的客戶涉及制造業、互聯網等多個領域，以To B端的中小型企業為主。

原來佛山很多制造業客戶，銷售方式主要依賴銷售人員到目標城市進行地推式銷售，探跡科技幫助這些企業實現了數字化轉型，通過人工智能技術遠程精準開發客戶，避免了空跑、提高了觸達率。

在服務客戶的過程中，我們也發現，不同城市也呈現出不同的地域特點。比如，深圳有很好的國際物流客群，佛山則有大量制造業客群，不同的城市擁有不同的產業集群，這些不同的客群也會有各自獨特的屬性。每當接觸到新的客群時，企業所給予我們的反饋能夠幫助探跡科技不斷完善產品，增加產品在不同行業的適配性。

南方財經：廣州提出探索建立公共數據開放清單和動態調整機制，這些政策可以為探跡科技帶來哪些機遇？

黃俊強：我覺得這些政策是非常好的，政府給予方向上的引導，能夠為行業發展營造更加良好的環境。同時，政府探索公共數據共享，也能夠為我們的數據挖掘提供更多資源，比如在進行數據交叉分析的時候，這個效果是1+1>2的，能夠讓數據產生更大的價值。此外，政府的政策引導，也能讓更多的目標客戶群清楚地認識到，擁抱數字化轉型的產品和服務是大勢所趨。