美國(guó)推銷(xiāo)員協(xié)會(huì)曾經(jīng)做過(guò)一次調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：80％銷(xiāo)售成功的個(gè)案，是推銷(xiāo)員在連續(xù)5次以上的拜訪所達(dá)成的。這一點(diǎn)證明了推銷(xiāo)員不斷地挑戰(zhàn)失敗是推銷(xiāo)成功的先決條件。資料又顯示了下列的結(jié)果：48％的推銷(xiāo)員經(jīng)常在第一次拜訪之后，便放棄了繼續(xù)推銷(xiāo)的意志。25％的推銷(xiāo)員，拜訪了兩次之后，也打退堂鼓了。12％的推銷(xiāo)員，拜訪了三次之后，也退卻了。5％的推銷(xiāo)員，在拜訪過(guò)四次之后放棄了。僅有1％的推銷(xiāo)員鍥而不舍，一而再、再而三地繼續(xù)登門(mén)拜訪，結(jié)果他們的業(yè)績(jī)占了全部銷(xiāo)售的80％。

推銷(xiāo)員所要面對(duì)的拒絕是經(jīng)常性的，這需要每一位從業(yè)人員，擁有積極的心態(tài)和正確面對(duì)失敗的觀念。

一個(gè)人的心理會(huì)對(duì)他的行為產(chǎn)生微妙的作用，當(dāng)你有負(fù)面的心態(tài)時(shí)，你所表現(xiàn)出來(lái)的行為多半也是負(fù)面與消極的。因此，你無(wú)法得到預(yù)期的結(jié)果。如果你真地想將推銷(xiāo)工作當(dāng)做你的事業(yè)，首先必須先擁有正面的心態(tài)。因此，不要再用“我辦不到”這句話來(lái)作為你的借口，而要開(kāi)始付諸行動(dòng)，告訴自己“我辦得到”。

堅(jiān)持就是勝利，成功的推銷(xiāo)員是不會(huì)懷疑這句話的。因?yàn)橥其N(xiāo)員與客戶談判是一個(gè)馬拉松式的循序漸進(jìn)的過(guò)程，由不得個(gè)人主觀的出局，甚至放棄，否則前面的工作將前功盡棄，沒(méi)有半點(diǎn)意義。

只要你在從事推銷(xiāo)工作，無(wú)論時(shí)間長(zhǎng)短，經(jīng)驗(yàn)多少，失敗都是不可避免的。但是，同樣是經(jīng)歷風(fēng)雨，有的人可以獲得最后的成功，有的人卻一事無(wú)成。因?yàn)椋瑔?wèn)題不在于失敗，而在于對(duì)失敗的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)人員一次失敗，就覺(jué)得是自己無(wú)能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。

如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開(kāi)始就放棄了任何成功的可能。當(dāng)你面對(duì)失敗的時(shí)候，是否可以像林肯那樣，記住，勇敢的戰(zhàn)土是屢敗屢戰(zhàn)，只有注定一生無(wú)成的人，才會(huì)屢戰(zhàn)屢敗。

失敗和痛苦是滋潤(rùn)人生心靈的甘露，猶如雷雨之后，呈現(xiàn)的是艷麗濕潤(rùn)的彩虹。也許人生苦難多于幸福。如果你認(rèn)為你的人生就是由一個(gè)個(gè)苦難鏈環(huán)連接而成，那么只有當(dāng)最后接成一個(gè)大環(huán)時(shí)，它才會(huì)變成一個(gè)美麗的花環(huán)。如果你因?yàn)槭《床挥也徽瘢鞘且驗(yàn)槟氵€沒(méi)有了解：沒(méi)有失敗，你就不會(huì)成長(zhǎng)，踏盡崎嶇路自平。請(qǐng)相信，失敗，不如你想像中那么可怕，誰(shuí)的一生當(dāng)中沒(méi)有失敗的經(jīng)歷呢？但是一個(gè)勇敢的人，會(huì)用失敗來(lái)讓生命增加幾許深沉，減少幾許輕狂；增添幾分穩(wěn)重，減少幾分魯莽；增添幾分理智，減少幾分任性。所以，當(dāng)下一次失敗再次來(lái)臨時(shí)，你可以堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)它，讓失敗來(lái)磨礪你的心志。要相信當(dāng)塵埃落定，黃沙出金，你便懂得：“任何艱苦卓越和堅(jiān)韌不拔，都會(huì)得到時(shí)間的回報(bào)。”冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

從另一個(gè)角度來(lái)講，很多推銷(xiāo)員失敗的案例往往是由于對(duì)推銷(xiāo)成功的迫切心理所致。

每一個(gè)推銷(xiāo)員都希望自己很快地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，往往急功近利，在推銷(xiāo)中會(huì)犯心浮氣躁的毛病，結(jié)果是欲速則不達(dá)。

推銷(xiāo)員已經(jīng)完成了他的解說(shuō)、產(chǎn)品示范及處理客戶的各種疑問(wèn)，現(xiàn)在就等待客戶下定單了。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員常會(huì)天馬行空，不按常理出牌。他們往往太過(guò)于在意自己在這一筆生意中所能得到的傭金，以至于有時(shí)會(huì)在示范產(chǎn)品或處理顧客的種種疑問(wèn)前，就急于想做成這筆生意。

一位壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員向某公司老總推銷(xiāo)壽險(xiǎn)時(shí)，先解說(shuō)了他們公司所承接的各種險(xiǎn)種。同時(shí)，他在談話的過(guò)程中收集了這位老總的一些資料。之后，這位推銷(xiāo)員拿了一本含有更多有關(guān)資料的小冊(cè)子給那位老總。當(dāng)老總在讀那本小冊(cè)子時(shí)，他觀察了另一間辦公室里的其他人。這時(shí)，他向老總問(wèn)了辦公室大小及公司員工總數(shù)等問(wèn)題，他的問(wèn)題甚至還觸及了公司每個(gè)月的平均工作任務(wù)完成量。

每當(dāng)這位推銷(xiāo)員問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)，那位老總就得停下來(lái)回答他的問(wèn)題。因此，他也一直找不到之前自己究竟讀到哪里了？在他整理思路以便接下去讀那本小冊(cè)子的時(shí)候，他的思路又被另一個(gè)問(wèn)題給打斷了。

這位老總根本無(wú)法專(zhuān)心去讀那本小冊(cè)子。最后，他終于受不了這種方式而將小冊(cè)子放在了桌上。而且，他也不愿意再回答任何問(wèn)題了。接著他對(duì)那位推銷(xiāo)員說(shuō)：“你為什么不寫(xiě)一份企業(yè)計(jì)劃書(shū)給我看呢？”言語(yǔ)之間，我們可以感受到這位老總已經(jīng)迫不及待地想送客了。

可以想見(jiàn)，這位推銷(xiāo)員在他再一次造訪那位老總時(shí)，完成那筆生意就比較困難了。

做推銷(xiāo)工作要遵循規(guī)則，心浮氣躁是做推銷(xiāo)員的大忌，只有按照一定的程序，才能一步步地達(dá)成交易。

定律釋義：

推銷(xiāo)員所要面對(duì)的拒絕是經(jīng)常性的，這需要每一位從業(yè)人員，擁有積極的心態(tài)和正確面對(duì)失敗的觀念。從事推銷(xiāo)工作的人，可以說(shuō)是與顧客的拒絕打交道的人。戰(zhàn)勝失敗的人，便是最終成功的人。