第一章 基礎意識篇

第一節 標桿店的經營理念是什么？

“人生有幾多個十年？”十年前的港片《巾幗梟雄》，老戲骨黎耀祥曾經有這樣一句經典的臺詞，直到現在依舊能引起許多奮斗者的共鳴。

轉眼間，我在汽車行業已經歷了兩個十年，這也是中國汽車市場最精彩的兩個十年。

從廣州本田在我國創立第一家4S店（圖1-1）并被市場認可，形成先進的銷售服務模式開始，至今各品牌4S店總計已近3萬家，是支撐中國汽車市場銷量十幾年來蟬聯全球第一寶座的基礎。

20多年的風風雨雨，大大小小的汽車經銷商享受過高速井噴、政策扶持等紅利，也遭受過金融危機、限牌限購以及“非典”“新冠”的致命打擊。雖說市場環境越來越難，有成功套利，轉戰其他行業的；有跨行進入，鎩羽而歸的；有資金斷裂，被迫退出的，卻仍有“新鮮血液”的不斷涌入；更有一批一家三代始終堅守的老4S店汽車人。

每每遇見堅持十幾二十年的汽車經銷商，這種“死不悔改”的汽車銷售信念總會讓我備受感動。當然，能夠經過長期的風雨洗禮依舊屹然不倒，如果只是有精神層面的支撐是遠遠不夠的。

我認識一位不走尋常路的徐姓前輩，他從化工產品的供應商做起，與多家外資品牌合作成立汽車用品公司，再涉足4S店，至今已擁有全國多地多種品牌40多家4S店。他不僅未有退網經歷，反而多家4S店在各汽車廠家中常年獲得“十佳店”等最高榮譽。

“堅持與時俱進的創新精神和堅守服務至上的銷售初心！”

這是徐總告訴我他總結的4S店經營理念。

一句口號的背后，蘊含著敢于走出舒適區、不斷挑戰、不斷創新、始終如一地貫徹以客戶為中心的企業文化。

國內優秀汽車經銷商還有很多，標桿店的特色也不盡相同。為什么在同一個城市、經營同一個品牌、接受同樣的培訓，銷售能力會有那么大差距？為什么在市場低迷、哀鴻遍野之下，“別人家的店”依舊旱澇保收？

能為各位看官找到銷售改善的思路、激發創新經營的靈感，就是我寫作本書最大的期望。

因為工作關系，國內的主要城市我基本都去過，也通過明察暗訪體驗過各汽車品牌的銷售服務。其實，無論市場處于井噴期還是平臺期，都存在各式各樣的銷售技巧和“套路”。尤其是當下，4S店的日子不好過。所謂“不管黑貓白貓，能捉老鼠的就是好貓”，為了賣車，各種套路層出不窮，就像近期網絡上熱炒的“某城市的二手車套路”（對外地客戶許以低價，到店后說沒車，轉而推薦價格更貴的車款），還有“某網銷平臺以租代售套路”（隱瞞租賃關系，客戶支付高額“車款”后，車輛歸屬仍為平臺所有）等手段。

這里不對以上消息的真實性做判斷，但就這些手段本身而言，這種透支信用的銷售手法，本人比較不屑，因此，在本書中基本不會出現類似的套路建議。

也許是才疏學淺或孤陋寡聞，從我對一些工具書寫作順序的理解，一般都是從宏觀到微觀，從戰略到戰術，從策劃到執行。而在創作本書時，我卻希望反其道而行之，理由如下：

首先，從事汽車銷售顧問的人士，相對管理崗位屬于多數，按全國3萬家左右4S店計算，就有不下30萬人。這還不算低級別城市及縣鄉中多如牛毛的經銷商銷售團隊，畢竟，更龐大的受眾在那里。

其次，相對宏觀戰略，戰術執行層面的案例，就是發生身邊的事情，更容易被借鑒和引起讀者共鳴。

最后，由淺入深的方式，也便于讓大家了解本書的思維邏輯。