第一節　認識他人——知人者智

基礎知識

一、中國古人的知人智慧

子曰：“不患人之不己知，患不知人也?！?/p>

——《論語·學而》

【譯文】

孔子說：“不憂慮別人不了解自己，只憂慮自己不了解別人。”

故君子遠使之而觀其忠，近使之而觀其敬，煩使之而觀其能，卒然問焉而觀其知，急與之期而觀其信，委之以財而觀其仁，告之以危而觀其節，醉之以酒而觀其側，雜之以處而觀其色，九征至，不肖人得矣。

——《莊子·列御寇》

【譯文】

君主把一個人派到遠的地方去任職，觀察他是否忠誠；把他安排在身邊，觀察他是否恭敬、謹慎、踏實；讓他干煩瑣的事情，觀察他是否有才能；突然問他一些問題，觀察他是否機智；倉促與之相約，觀察他是否守信用；委托他去處理錢財，觀察他是否仁義；告訴他情況危急的事情，觀察他是否守節操；讓他喝醉酒，觀察他的本性；在他與不同的人的相處中，觀察他為人處世的態度。這九個方面都觀察到了，是不是小人就能看出來了。

然知人之道有七焉：一曰，間之以是非而觀其志；二曰，窮之以辭辯而觀其變；三曰，咨之以計謀而觀其識；四曰，告之以禍難而觀其勇；五曰，醉之以酒而觀其性；六曰，臨之以利而觀其廉；七曰，期之以事而觀其信。

——《將苑·知人性》

【譯文】

考察一個人可以采取以下七種方法：一是有意用是非問題去試探他，看他是否有堅定的志向和崇高的操守；二是用言詞論辯來為難他，看他是否有隨機應變的能力；三是向他詢問計謀，看他是否有真知灼見；四是告訴他大禍臨頭，看他是否臨危不懼；五是把他灌醉來觀察他的本性、修養；六是用財物利誘他，看他是否清正廉潔；七是與之相約如期辦事，看他是否信守承諾。

二、現代的知人智慧

（一）知人的方法

一個人生活在社會中，不僅需要正確認識自己，而且還要正確認識、了解與自己有關的人，這就是所謂的“知人”。在復雜的現實生活中，人們常常感慨“畫虎畫皮難畫骨，知人知面不知心”。很多人之所以不擅長了解他人，是由于自己的許多心理因素影響了自己對別人的認識和了解，嚴重的還可能給自己的生活抹上一層灰暗的色彩，阻礙正常的人際交往。為了將來能夠盡快地、順利地融入社會生活，我們應該有意識地在生活中，逐漸學會了解他人的方法，提高知人的能力。

1.加強人際接觸

為了認識、了解他人，首先需要加強人際接觸，因為彼此間的了解主要是通過接觸產生的。如果自命清高、孤芳自賞，或沉默寡言、離群索居，就得不到他人的了解，也不可能了解他人。要能正確地認識他人，就要勇于并善于與他人交往，向他人敞開自己的心扉，激起他人的情感火花，從而溝通彼此的心靈，加深彼此的了解。

2.勿抱成見

雖然職業、家庭背景、經歷等可以作為了解他人的參考，但絕不可作為判斷的依據。再者，一個人的過去和將來也可以完全兩樣。因此，了解他人要重實感、看變化，即消除成見；尤其不要過分相信第一印象，而應冷靜分析，繼續觀察。同時，應該防止那些與造成第一印象知覺偏差類似的心理因素，如“暈輪效應”“刻板印象”（參見第五章），以及推論上的誤差等。

3.消除情緒因素

人們常常會不自覺地把自己的情感投射給外物。心情舒暢時，會覺得別人的言談舉止是那么親切可愛；心情煩悶時，又感到別人的言談舉止是那么令人厭惡。因此，需要注意消除情緒因素的影響，防止以自己的情感去歪曲別人的情感。

4.留意觀察

在與別人接觸、交往的過程中，要做有心人。平時留意觀察所要了解對象的言行變化，不但要聽其言，而且要觀其行；不僅要看他如何對待自己，還要看他如何對待別人。然后對獲得的材料進行分析，去偽存真，把握現象的本質，這樣才能更好地認識、了解他人。當然，這一切都得在與人為善的基礎上進行，而不是做一個冷眼監視者，以免引起別人的誤解或反感。

（二）知人的技巧與細節

1.通過寒暄了解對方

寒暄是人們初相見時最常用的溝通方式，雖然只是短短的一瞬間，但如果仔細觀察，仍然有助于了解對方。

（1）表情。眼睛柔和地注視對方、笑容自然放松的人內心從容自信；眼睛睜大直視對方、表情夸張的人有表現欲；目光躲閃、口中忙不迭地問好的人有自卑傾向；目光游離、表情僵硬的人比較傲慢。

（2）握手的力度。握手短促有力的人熱情而自信；握手輕飄飄的人心不在焉或缺乏自信；不斷搖晃手臂的人有恭維對方的心理。

（3）手掌的濕度。若對方的手掌潮濕，說明對方的精神處于興奮狀態，心理上處于不平衡狀態。

2.通過表情了解對方

表情是心情的鏡子。人要裝出若無其事的樣子或制造出與自己的真實想法完全不同的表情是很困難的。了解表1-1所示的心情與表情的關系對我們觀察、了解他人有幫助。

3.通過視線了解對方

人類從外界得來的信息中，有70%來自眼睛。眼睛也最有表現力，有道是“眼睛是心靈的窗戶”，因此觀察對方的視線有助于了解對方。

（1）視線柔和、自然的人內心從容自信。

（2）視線不停地移動的人心不在焉，或者喜歡算計，善于察言觀色。

（3）眼神驚恐、不斷被對方表情左右的人有自卑感，沒有主見或急于討好對方。

（4）微微低頭、視線向上望著對方的人可能有敬畏的心理；抬頭向下望著對方則表示傲慢。

（5）眼睛睜大、直視對方的人，如果不是充滿敵意，則多半精力充沛或控制欲強。

4.通過言談了解對方

（1）語速。說話一直慢條斯理，突然變得快速急促的人，往往是因為心中感到不安或恐懼，想迅速把事情說出來以得到解脫。同樣地，一直能言善辯，突然變得吞吞吐吐，或者一直惜字如金，突然間滔滔不絕等情況，都要引起注意。

（2）音調。一個人在表達反對意見時，為在氣勢上壓制對方，往往會提高音調；人在激動時，無論是高興還是生氣，也常提高音調。相反，人們在平靜、頹喪、沉思時，往往降低音調。

（3）節奏。自信、坦蕩、樂觀的人，說話必然富有節奏感。相反，如果一個人說話經常張口結舌、語無倫次，則多半是缺乏自信或心中有鬼。如果一個人說話有板有眼，說明他對所談的事情清楚明白，立場堅定，不怕對方反駁；相反，匆匆忙忙想要結束談話，或支支吾吾、語氣曖昧的人，多半不愿承擔責任，或另有打算。

5.通過行為舉止了解對方

行為舉止是一個人長期以來形成的習慣。觀察一個人的行為舉止有助于了解他人的習慣和性格等特征。

（1）手姿。手是最容易表現人的習慣的部位。例如，有的人喜歡有意無意地玩弄領帶或鋼筆、挖鼻、撫弄頭發、掰關節等，雙手總是忙個不停，這樣的人內心不安穩，欠成熟；手勢過多過大的人表現欲強，或者思維活躍，性情急躁。

（2）坐姿。坐下時雙膝靠攏的人比較內斂拘謹；雙腿叉開的人不拘小節；喜歡蹺起“二郎腿”的人控制欲比較強，希望獲得優越感；習慣將腳不?；蝿印⑶吧?、蹺起的人比較喜歡引人注意，或表示自己“對此事不在意”。

（3）站姿。哈著腰、弓著背望著對方，猶如“劉羅鍋”般的人，缺乏自信和主見，急于討好對方；喜歡雙手提著包垂在身前，像個侍者一樣筆直地站著的人，多半自以為形象不錯，而且看重別人對自己的印象。

（4）行姿。走路快、步幅大的人一般是急性子；走路東張西望、慌里慌張的人可能喜歡算計；走路磨磨蹭蹭、總喜歡靠著墻邊走路的人是性格多內向，或者有自卑傾向；喜歡把手插到褲袋里的人希望引起別人的注意。

案例分析

案例1

比爾·蓋茨與唐駿

1997年，微軟公司發現自己已經站在一個嶄新的互聯網時代的門檻上。那時，正值新興的互聯網概念被熱捧之際，甲骨文公司推出了一款名叫NC（Net Computer，即網絡計算機）的新概念個人電腦，立即獲得了強烈的市場反響。媒體紛紛炒作說NC將是全球個人電腦的未來，甲骨文公司將是未來電腦業的旗手，而微軟將讓出行業領導者的寶座。

為對抗紅火一時的NC，微軟決定在最短時間內推出一款新產品NetPC（Net Personal Computer，即網絡個人計算機）?？偛康腤indows部門讓我（唐駿）組建一個團隊來負責這款新產品的設計工作。由于我和日本的淵源，我找到日本的幾大電腦廠商NEC、日立、東芝、富士通、索尼等，和它們簽約，由它們負責NetPC的硬件部分。三個月后，匆匆上馬的NetPC完成設計，總部選擇在日本東京的帝國飯店進行全球首發儀式，由比爾·蓋茨出席產品發布會并做發布演講。作為主設計師，我和微軟日本分公司的負責人一起參與了接待蓋茨的整個過程。

蓋茨應我們的要求提前一個小時到發布會現場。為蓋茨的演講，我事先準備了九張幻燈片，內容包括NetPC的概念和應用上的優點。在帝國飯店的一個會議室里，我花了半個小時向蓋茨復述和解釋幻燈片上的內容，過一會兒他就將按我講述的內容發表新產品發布的公開演說。

蓋茨不作聲地聽我講完，立刻犀利地指出：“你這個系統就是個假PC。從技術層面上看，你的電腦存儲根本沒有好好地利用起來。NC火爆的主要原因是做得簡單又便宜。你把簡單做出來了，但便宜沒有做到。這款電腦根本不實用，性價比太低。硬件廠商可以做，但消費者沒人會因此埋單。如果只是為了今天的新聞發布會，對抗一下NC，這個產品是可以的，你們已經做得相當好，但是你們回去要重新考慮一下，這不是計算機的未來。如果這款電腦是計算機的未來，計算機就沒有未來了。”

聽了他的一番話，我暗自嘆服。心想這個家伙果然厲害，真是一語道破天機。在我的設計中，NetPC的主要特點是可以迅捷上網，用戶界面非常簡單，打開電腦就只有個網頁瀏覽器以及Word和Excel這兩種辦公軟件，除此以外的功能都被屏蔽處理掉了。之前我把這款電腦的設計和很多人講過，大家都說不錯，非常新潮。

我回答說：“比爾，你一下找到了我們的痛苦之處。NetPC只是臺網絡電腦，功能就這么簡單。時間緊迫，我們也只有三個月的時間來對抗甲骨文，有很多設計不周之處，我們會回去改正，這已經在我們的計劃當中了?！?/p>

蓋茨對我的話顯然相當滿意（和領導交流，當他指出你的錯誤時，你一定要說他講得很對）。他覺得我們不但知道了問題所在，而且也找到了解決方案且正在進行。

此后，蓋茨一個人在會議室的角落里看我準備的幻燈片。我和微軟日本區的總裁、副總裁三個人在另一邊的角落里聊一些輕松的話題，雖然聲音壓得很低，但蓋茨應該還是聽得見。過了一會兒，大概蓋茨已經把幻燈片看完了，他走到我面前說：“Jun Tang不像一個日本名字啊。”旁邊的日本區總裁說：“他何止是會講日語，他講得比我還好。”蓋茨很驚訝地問我為什么，我告訴他我在日本留學過五年。蓋茨說：“怪不得。我小時候學外語也學得特別好。外語學得好的人通常第六感也特別好。我要是在日本待五年，我的日語肯定比你的還要好?！?/p>

在此之前，蓋茨除了知道我的名字，以及我是Windows開發部門的一個經理外，對我一無所知。見他對我的經歷頗感興趣，我便“大膽地”給蓋茨講述了自己的人生故事：如何在日本公派留學，如何因向往自由而轉赴美國留學，如何以學生身份發明廣為人知的卡拉OK計分器，如何放棄自己的公司進微軟打工，如何喜愛微軟以至于讓太太也進微軟來工作。

這個故事也許是在五分鐘，甚至更可能是在三分鐘里說完的。盡管遺漏了很多更為傳奇的細節，比如去日本留學的機會是在教育部門口站崗得到的；從日本到美國是和導師吵翻后“暗渡陳倉”去的；因為一年多拿不到美國簽證，妻子每周在越洋電話里以淚洗面；因為不懂商業規律而錯過了以卡拉OK計分器成為“蓋茨第二”的機會；創辦的三家公司跨游戲軟件、影視娛樂、律師事務三大風馬牛不相及的領域等，但這個故事已足以讓蓋茨心生好奇又讓他感動（因為故事的落腳點在微軟）。

最后我總結道：“微軟是個好公司，把我這樣優秀的人才都招進來了，這說明微軟好，您更好?！?/p>

蓋茨笑著回應：“我告訴你，你這是在夸自己呢，不是夸公司?！?/p>

聊天時我還告訴蓋茨，我創辦軟件公司時給自己起的名號是“首席架構師”。說來有趣，2000年蓋茨也使用了這個名詞。為了更好地把握微軟公司的技術方向，蓋茨把首席執行官的工作交給了史蒂夫·鮑爾默，自己做微軟的“董事長兼首席架構師”。他是全世界軟件公司里第一個稱自己為首席架構師的人。

說了一會兒后，為了不影響蓋茨準備演講，我們從會議室里退了出來。日本區的總裁和副總裁去遠處的走廊上抽煙，我擔心蓋茨萬一有什么事，一個人站在門口附近的走廊。果然幾分鐘后，蓋茨就出來了。他叫過來一個服務生說了幾句，服務生似乎英語不太好，沒有聽懂。我上前去問，原來蓋茨想去洗手間。我用日語向服務生問洗手間的位置，然后帶蓋茨過去。洗手間離會議室比較遠，我就在離洗手間門口十來米的地方等著，他出來以后我再領著他回到會議室。進到房間，蓋茨說：“沒想到你是這么注重細節的人?！?/p>

接下來我在演講安排中的一個細節，也給他留下了非常好的印象。為了達到演說的最佳效果，我在舞臺上畫好了一排腳印，蓋茨上臺時只要沿著腳印就可以準確無誤地走到臺前的某一個位置。那個位置離觀眾的距離更近，人會顯得更親切，演講的效果也更好。

發布會順利結束之后，比爾·蓋茨對我們開玩笑說：“你們畫腳印的方式我很喜歡，但是這么安排太不信任我了。這是誰的想法？”我對他說這是我的主意，因為之前我曾多次在加州看過老布什參加總統競選的演講，老布什的隨行都是按照這種方式對演講進行非常細致的安排。聽罷我的話，蓋茨說：“這種方式的確很好，定好位置可以達到最佳的效果。Jun，你這件事做得很職業?！?/p>

這次發布會，我給蓋茨留下了極深的印象。

——《我的成功可以復制》

思考與討論：

1.畫線部分的內容說明了什么？你受到什么啟示？

2.比爾·蓋茨和唐駿誰更擅長知人的技巧？為什么？

案例2

箕子為何害怕

昔者紂為象箸而箕子怖，以為象箸必不加于土铏，必將犀玉之杯；象箸玉杯必不羹菽藿，必旄、象、豹胎；旄、象、豹胎必不衣短褐而食于茅屋之下，則錦衣九重，廣室高臺。吾畏其卒，故怖其始。居五年，紂為肉圃，設炮烙，登糟丘，臨酒池，紂遂以亡。故箕子見象箸以知天下之禍。故曰：“見小曰明。 ”

——《韓非子·喻老》

【譯文】

當年，商紂王開始用象牙制作的筷子吃飯時，箕子感到非常害怕。箕子認為使用象牙筷子必然不會再用陶土器皿盛裝食物，必定還要用犀角美玉制作的杯盤；既然使用象牙筷子和犀玉杯盤，必定不會再吃粗茶淡飯，必定要吃牦牛、大象、豹子的胎兒（喻精美食物）；既然吃牦牛、大象、豹子的胎兒，必定不會再穿粗布短衣，住在茅草屋里，必定要穿層層華美的錦緞衣服，住高大寬敞的房子?；雍ε潞蠊麌乐?，所以深為這樣的開端擔憂。過了五年，商紂王置肉林，設炮烙（先為烤肉用，后成了烤人的刑具），登上酒糟堆積成的小山，身臨盛酒的池子，最終導致國家滅亡?；右姷揭浑p象牙筷子就可以預見天下的災禍，所以說，能從細微之處看出發展趨勢才是明智的。

思考與討論：

1.上述案例說明了什么？你受到什么啟示？

2.箕子知人的方法是什么？

案例3

東郭郵泄密

桓公與管仲闔門而謀伐莒，未發也，而已聞于國矣?；腹^管仲：“寡人與仲父闔門而謀伐莒，未發也，而已聞于國，其故何也？”管仲曰：“國必有圣人。”桓公曰：“然，夫之役者，有執席食以視上者，必彼是邪？”于是乃令之復役，毋復相代。少焉，東郭郵至?；腹顑喺哐佣?，與之分級而上。問焉，曰：“子言伐莒者乎？”東郭郵曰：“然，臣也。”桓公曰：“寡人不言伐莒而子言伐莒，其故何也？”東郭郵對曰：“臣聞之，君子善謀而小人善意，臣意之也。”桓公曰：“子奚以意之？”東郭郵曰：“夫欣然喜樂者，鐘鼓之色也；夫淵然清靜者，缞绖之色也；漻然豐滿，而手足拇動者，兵甲之色也。日者，臣視二君之在臺上也，口開而不闔，是言莒也；舉手而指，勢當莒也。且臣觀小國諸侯之不服者，唯莒。于是臣故曰伐莒?！被腹唬骸吧圃?，以微射明，此之謂乎？子其坐，寡人與子同之?！?/p>

——《管子·小問》

【譯文】

桓公與管仲閉門計劃討伐莒國，還沒有行動，就已經滿城風雨了?；腹鷼獾貙苤僬f：“我同仲父閉門謀劃討伐莒國，還沒有行動，就已經傳聞于外，是什么原因呢？”管仲說：“國中一定有圣賢的人?！被腹f：“對。那天有一個侍奉宴席并往上看的仆人，一定是他吧？”于是便讓他繼續服役，不得輪換。不久，那個東郭郵來了?；腹尪Y賓的官吏請他上來，同他分級而立，問他：“你是說出伐莒的人嗎？”東郭郵說：“是，是我?！被腹f：“我未曾說出伐莒而你說伐莒，是什么原因？”東郭郵回答說：“我聽說，君子擅長謀略，而小人擅長推測，是我推測出來的?！被腹f：“你是怎樣推測的？”東郭郵說：“欣然喜樂是鳴鐘擊鼓奏樂時的臉色；深沉清靜是居喪戴孝時的臉色；盛氣凌人且手足都有動作是要發動戰爭的表現。那天，我看你們兩位在臺上，口開而不合，是在說‘莒’；舉手指劃，方向對著莒國。而且我觀察那些小諸侯國中不肯服從的，唯有莒國，所以我說將會伐莒?！被腹f：“好?。∫娢⒅f的就是這種情況吧！請您坐下來，我要同您共同謀劃大事。”

思考與討論：

1.上述案例說明了什么？你受到什么啟示？

2.東郭郵知人的方法是什么？

3.齊桓公為什么會“與子同之”？

4.箕子和東郭郵的例子與比爾·蓋茨的例子有何異同？你受到什么啟示？

案例4

淘汰高分的應試者

美國康涅狄格州曾經發生過這樣一個故事。該州警察局要通過系列考核來招募一批監管高速公路的巡邏警察。筆試得分排在前面10%的應試者自動被淘汰，其他人進入下一輪。有些名次排在前10%的人不服，到聯邦法院控告州政府在招募員工時的“歧視”行為，但卻被駁回。

思考與討論：

1.為什么筆試得分很高的應試者反而被淘汰？

2.法院為什么支持警察局的做法？

3.你從中受到了什么啟示？

課堂活動

活動1：一句話點評

地點：教室。

方法：

（1）每一位同學給坐在前面的人（最前面的人給本列最后面的人）寫一句話，描述一下他是一個什么樣的人。主要寫他性格上的優點、品德上的優點、才能、特點等。用“他是一個……的……的……的人”的句式即可。寫完之后交給前面的同學。

（2）請幾位同學當堂做性格測試（也可提前要求同學自己測試并上交測試結果），然后將測試結果與得到的評價進行對比。

思考與討論：

1.對自己的評價是否準確？為什么？

2.如果準確，你感覺如何？如果不準確，你感覺如何？為什么？

活動2：點評老師

地點與方法同活動1，但對象換成授課教師。授課教師將自己的性格測試結果與同學的評價進行對比。

思考與討論：

授課教師認為同學對自己的評價是否準確？為什么？

活動3：收集他人對自己的評價

以小紙條的形式，收集全班（或至少10位同學）對自己的匿名評價，然后談談自己對這些評價是否認可。

思考與討論：

1.他人對自己的評價準確嗎？

2.為什么會有不符合自己的評價？