客戶就是我們的衣食父母，對(duì)于銷售新人來說，最難辦的問題就是怎樣找到有效客戶。只有找到了有效客戶，你的業(yè)績(jī)才能節(jié)節(jié)攀升，因此，你必須充分重視客戶、了解客戶，了解客戶的需求，并不斷培養(yǎng)自己開發(fā)客戶和維護(hù)客戶的本領(lǐng)和技能。

不要與你的客戶擦肩而過

客戶在哪里呢？其實(shí)回答這個(gè)問題并不難，用銷售行業(yè)里的一句名言作答就是：客戶就在你身邊。

作為銷售新人，或許你會(huì)不以為然地發(fā)怨氣道：“你說得倒是簡(jiǎn)單，要是那樣的話，每個(gè)銷售員每一天都有驕人的業(yè)績(jī)了。”如果這樣認(rèn)為，你就錯(cuò)了。客戶就在你身邊，這是給所有銷售員指出的一條發(fā)掘客源的光明大道。不要以為擦肩而過的都是與你無關(guān)的行人過客，其實(shí)他們都是你潛在的客戶。

銷售新人應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時(shí)開拓潛在客戶的習(xí)慣，因?yàn)槿魏稳硕伎赡艹蔀槟愕目蛻簟ＴS多銷售新人甚至老銷售員在尋找客戶時(shí)，總是費(fèi)盡心機(jī)，吃盡苦頭。造成這種局面，多半是銷售員們思想上出現(xiàn)了問題。實(shí)際上，只要你勇敢地主動(dòng)出擊就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的客戶市場(chǎng)是無限廣闊的。

作為銷售新人，如果從事柜臺(tái)銷售，那就只能坐等客戶上門，但若從事的是銷售工作，就必須主動(dòng)地去開發(fā)市場(chǎng)。銷售新人不要因外表形象及業(yè)務(wù)素質(zhì)等條件不夠優(yōu)越而產(chǎn)生消極心理，只要有足夠的客戶拜訪量，一定可以取得可喜的業(yè)績(jī)。從相反的角度來講，銷售新人如果不敢大膽地去拜訪客戶，那么他即使具備極高的素質(zhì)、完美的形象，也不可能銷售出一件商品。因此，銷售新人一定要勇于尋找和拜訪客戶。

銷售新人尋找客戶，通常可以從兩方面著手，一是企業(yè)，二是個(gè)人。

開拓企業(yè)方面的市場(chǎng)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的信息，這些信息可以通過企業(yè)內(nèi)部刊物搜集到，而其他行號(hào)名冊(cè)、內(nèi)部報(bào)紙、分類廣告等也往往是市場(chǎng)信息來源。此外，銷售新人還需要進(jìn)一步打開思路，擴(kuò)大搜尋區(qū)域，通過市場(chǎng)調(diào)查和走訪來發(fā)掘客戶。

至于個(gè)人市場(chǎng)的開發(fā)，根據(jù)銷售員個(gè)人的喜好可能會(huì)有所差異，但搜集個(gè)人信息的一些途徑還是大同小異的，即通過畢業(yè)生名冊(cè)、同學(xué)錄、同鄉(xiāng)會(huì)名冊(cè)、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單來了解他們的情況，進(jìn)而打開銷售局面。

找到客戶尚不足喜，由于客戶是經(jīng)常變化的，因此要不斷更新和補(bǔ)充新的客源，在已有的客戶中挖掘新客戶，這是銷售員能夠持續(xù)擁有客戶的基本前提。

關(guān)于搜尋和利用信息，行內(nèi)總結(jié)出許多方法，在這里我們稱之為新市場(chǎng)開發(fā)法。事實(shí)上，新市場(chǎng)的開發(fā)并沒有想象中那樣困難，只要稍微動(dòng)點(diǎn)腦筋，多方尋找新的客戶，你就能開拓出自己的市場(chǎng)。從市場(chǎng)調(diào)查走訪中尋找潛在客戶，是在更大的區(qū)域和更廣闊的視野內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略的秘訣。這樣的搜尋不僅增加了銷售機(jī)會(huì)，而且對(duì)維持一個(gè)穩(wěn)定的銷售量起著至關(guān)重要的作用。

也就是說，客戶到處都有，關(guān)鍵是看你如何去尋找。

有些聰明的銷售員，在搭公交車時(shí)向前座的乘客銷售，有的向出租車司機(jī)銷售，有的到商店里拜訪……有的銷售員更加高明，到商店銷售時(shí)，見店里生意太好忙不過來，便充當(dāng)?shù)陠T幫忙招呼客人，幾次下來不但贏得了老板的感激，也為自己贏得了高額訂單。這些都是銷售員發(fā)掘客戶的好辦法。銷售新人應(yīng)從中受到啟示，積極開拓自己的客戶市場(chǎng)。

不論在何時(shí)何地，銷售新人都要有一種必勝的信念，萬萬不可自我設(shè)限，總是想著“我這種產(chǎn)品只賣給有錢人”“郊區(qū)的客戶可能很少……”這樣下去，銷售之路只能愈走愈窄，銷售額自然愈來愈差。

隨時(shí)準(zhǔn)備著抓魚的網(wǎng)

銷售工作其實(shí)就是一種交際工作，作為一名銷售員，只有擴(kuò)大交際范圍，與不同的人接觸，廣結(jié)“關(guān)系網(wǎng)”，這樣才能把銷售工作做好。此外，你要明白，銷售員沒有一定的上班時(shí)間限制，因此你可以隨時(shí)隨地地拉關(guān)系、結(jié)善緣。

琳達(dá)·邁爾斯開了一個(gè)咨詢公司。她相信和客戶維持良好關(guān)系是很重要的，所以她常利用在飛機(jī)上的時(shí)間寫一些附有祝福語的短簽給他們。她說：“我已經(jīng)養(yǎng)成這樣的習(xí)慣了。”一位同機(jī)的旅客在等候提領(lǐng)行李時(shí)對(duì)她說：“我在飛機(jī)上注意到您，在2個(gè)多小時(shí)的旅行里，您一直在寫短簽，我敢說您的老板一定以您為榮。”

邁爾斯回答道：“我就是老板。”

科利特·奧布萊恩的旅行社有許多外國(guó)客戶，所以就連她坐飛機(jī)時(shí)都帶著一卷傳真信息，等飛機(jī)降落后，奧布萊恩便會(huì)去商業(yè)中心把信息傳送給她的客戶。她說傳真信息可以橫跨時(shí)區(qū)，所以特別有效。客戶一打開傳真機(jī)，就能看到她發(fā)來的信息。

不管你多有效率，總是有人會(huì)讓你等待：你可能錯(cuò)過公車、地鐵、飛機(jī)，碰上出其不意的中途休息；你也許已經(jīng)盡可能是小心計(jì)劃每一件事，但是你可能意外地被困在機(jī)場(chǎng)，平白多了三個(gè)小時(shí)可以用。高成就者說他們?cè)谶@種情況下所做的事是：“我?guī)П緯晃覍憱|西；我修改報(bào)告；我檢查我的語音郵件、打電話；我盡可能多地認(rèn)識(shí)一些人。”

即使每天單程上班只要30分鐘，幾年下來的總數(shù)也相當(dāng)驚人。假如你從未計(jì)算過總數(shù)，也許你會(huì)對(duì)這個(gè)結(jié)果大吃一驚：如果你一周上班五天，每天單程30分鐘，50個(gè)星期總共花在上班路上的時(shí)間是250小時(shí)，等于每年花上超過六個(gè)星期、每天8小時(shí)的工作時(shí)間。多么可怕的事情呀！整整六個(gè)星期的時(shí)間就這么浪費(fèi)掉了！

其實(shí)，在乘車時(shí)，一路到底都看書或睡覺的鄰座并不多，總可以找個(gè)機(jī)會(huì)打開話匣子。一旦搭上話題，不但有開懷解悶之效，還可以消除疲勞。運(yùn)氣好的話說不定還可以獲得一個(gè)客戶，至少多了解一個(gè)人也可多一些生活經(jīng)驗(yàn)。

美國(guó)人壽保險(xiǎn)創(chuàng)始人弗蘭克·貝特格在他的《從失敗到成功的銷售經(jīng)驗(yàn)》一書中這樣寫道：“即使看見成群結(jié)隊(duì)的魚游來，但若無準(zhǔn)備也將望洋興嘆。若想有所收獲，必須隨時(shí)準(zhǔn)備著抓魚的網(wǎng)。而捕捉人生中成功的機(jī)會(huì)也和抓魚完全相同。”

若與鄰座談不來，你可傾聽別人在談什么。偷聽談話雖不光明，但只要不是心懷不軌，也不是什么了不起的罪過，因?yàn)樗麄兪窃诠矆?chǎng)所高談闊論，銷售員只要是“聽者有意”，是可以獲得有用的信息。

能否成為一個(gè)出色的銷售員，其實(shí)取決于你自己，如果你能夠廣結(jié)善緣，積極地拉關(guān)系，那么就會(huì)建立屬于自己的“關(guān)系網(wǎng)”，這樣成功也就指日可待了。

建立一個(gè)詳盡的客戶名單

對(duì)于一名銷售員來說，建立屬于自己的客戶群是至關(guān)重要的。因此你必須對(duì)自己的客戶有最詳盡的了解，管理好你的客戶名單。那么銷售員應(yīng)該做好哪些工作呢？

1.建立自己的客戶信息

有一位名叫一川太郎的銷售員極受客戶的喜愛。他是汽車銷售員，每天早上開完早會(huì)后，他就向課長(zhǎng)詳細(xì)地報(bào)告當(dāng)日行程，然后馬上展開挨家的訪問。他的早課是中午以前會(huì)見10名用戶，詢問產(chǎn)品使用后的情況怎樣，有時(shí)也會(huì)親自調(diào)整汽車的零件、檢查汽車機(jī)油是否無誤，等等。據(jù)說，他的客戶都對(duì)這種關(guān)心表示了好感。特別是女性用戶，更是欣賞之至。

一川太郎最厲害的招數(shù)是若無其事地推動(dòng)新客戶進(jìn)入自己的銷售網(wǎng)中。“太太，上次您提到過一些朋友，目前情況怎樣？希望有機(jī)會(huì)幫我美言幾句。”對(duì)一川太郎來說，售后訪問變成了發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶，而當(dāng)前的客戶，便成了最有力的情報(bào)源。大道理是一樣的，具體方法還要靠自己去搜求。

有力的情報(bào)源該如何建立？情報(bào)源的選取又該依照什么標(biāo)準(zhǔn)？一川太郎曾一一列舉：第一，過去銷售成功的客戶，最適合擔(dān)任情報(bào)源；第二，居于情報(bào)往來最頻繁的地區(qū)，如商店老板，都是理想的情報(bào)源人選。聽說一川太郎對(duì)這些老板非常親切，他們也樂于將情報(bào)提供給一川太郎。其他角落其實(shí)也存在著客戶信息源，像左鄰右舍、街道干部、托兒所的保姆以及街頭巷尾的老太太們，也都是有份量的客戶信息源。這些人在地區(qū)上都具有發(fā)言權(quán)，甚至還能影響當(dāng)?shù)剌浾摚虼艘瓟n他們，成為自己銷售的伙伴。

在公司方面，一川太郎是以私人關(guān)系建立人緣的。首先，他會(huì)找同校畢業(yè)的校友為他鋪路；其次，再與同鄉(xiāng)會(huì)的人搭上關(guān)系，有勞他們?cè)诟鞴拘麄鳌Ａ硗猓笥丫蹠?huì)與其他種種餐會(huì)，也是攻略要地，只是彼此陌生，必須隨時(shí)顧及對(duì)方感受，且不要忘記說聲“請(qǐng)多關(guān)照”。

一川太郎的客戶信息源中，不乏社會(huì)上的名流之士，也有不少是各界重量級(jí)人物。在與這些人聯(lián)絡(luò)感情時(shí)，絕不能出現(xiàn)笨拙的小動(dòng)作，畢竟他們都深具洞察力的眼光，一旦被他們看不起，就沒有回旋的可能了。因此要以大方、誠(chéng)懇的態(tài)度去面對(duì)他們。

總之，客戶信息源是建立在人與人之間的交往中的，人際關(guān)系網(wǎng)像蜘蛛網(wǎng)一般，要好好地利用客戶信息源，開疆?dāng)U土，最好是在客戶生日時(shí)寄張小卡片或小禮物，隨之附上一張名片。

一個(gè)銷售員對(duì)于準(zhǔn)客戶的調(diào)查，不必考慮太多，也不可猶豫不決，機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此必須立即行動(dòng)，咬住不放。只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才能夠及時(shí)把握住機(jī)會(huì)。

一位優(yōu)秀的銷售員能與銷售融為一體，時(shí)刻都在想著怎樣進(jìn)行銷售，從不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)來收集有助于進(jìn)行銷售工作的信息。

一個(gè)杰出的銷售員，不但是一個(gè)好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺Ｋ谂c準(zhǔn)客戶見面之前，對(duì)準(zhǔn)客戶一定要了如指掌，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句真實(shí)親切，很快就能拉近彼此的距離。

因此，在與準(zhǔn)客戶見面之前，除非把對(duì)方調(diào)查得一清二楚，否則絕不與他見面。銷售成功與否與事前調(diào)查工作的好壞成正比。

與準(zhǔn)客戶見面的時(shí)候，就對(duì)方而言，是平生第一次見到你，但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底細(xì)，就像10年的老友了。

2.建立準(zhǔn)客戶卡

準(zhǔn)客戶卡是銷售作戰(zhàn)的最重要資料，因此都被視之為“極機(jī)密”的檔案。

原田一郎進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司，整整工作了30年。

原田一郎平均每個(gè)月用1000張名片，30年下來，他累積的準(zhǔn)客戶已達(dá)2.8萬個(gè)以上。他把這些準(zhǔn)客戶依照成交的可能性，從A到F分級(jí)歸類，建立了準(zhǔn)客戶卡。

“A”級(jí)是在投保邊緣的準(zhǔn)客戶。這一級(jí)的準(zhǔn)客戶，只要經(jīng)他奉勸，隨時(shí)都可能前來投保。

一個(gè)準(zhǔn)客戶要從“F”級(jí)晉升到“A”級(jí)，雖然其中也有只見過一次面的、在原田一郎充分的事前調(diào)查工作基礎(chǔ)上，一拍即合的，但大多數(shù)都還是歷經(jīng)數(shù)月或數(shù)年，一級(jí)一級(jí)爬升上來的。

“B”級(jí)是由于某種因素不能馬上投保的準(zhǔn)客戶。這一級(jí)的準(zhǔn)客戶，只要稍待時(shí)日，即會(huì)晉升至“A”級(jí)。

“C”級(jí)的準(zhǔn)客戶與“A”級(jí)的相同，原來都屬于隨時(shí)會(huì)投保的準(zhǔn)客戶，但因健康上的關(guān)系，目前被公司拒保。

“D”級(jí)的準(zhǔn)客戶健康沒問題，不過經(jīng)濟(jì)狀況不太穩(wěn)定。由于人壽保險(xiǎn)屬長(zhǎng)期性質(zhì)的契約，保費(fèi)須長(zhǎng)期繳納，若收入不穩(wěn)定，要長(zhǎng)期支付保費(fèi)就成問題了。對(duì)這類準(zhǔn)客戶，銷售員可待他們的經(jīng)濟(jì)狀況改善后再行動(dòng)。

總而言之，從“A”級(jí)到“D”級(jí)的準(zhǔn)客戶的共同點(diǎn)是，對(duì)保險(xiǎn)制度有充分的了解，他們也都有投保的需要和意愿。原田一郎只不過就彼此間的不同點(diǎn)，加以分門別類，以便于自己的分析與辨認(rèn)。

原田一郎從事了50年的銷售保險(xiǎn)工作，從來不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。若忽視了這一點(diǎn)，而用種種軟硬兼施的方法，勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保的話，將會(huì)產(chǎn)生許多中途解約的后遺癥，這是得不償失的。

身為保險(xiǎn)銷售員，最高興的事莫過于準(zhǔn)客戶主動(dòng)說：“喂！你來得正好，我左思右想，還是決定投保了。”

設(shè)法使準(zhǔn)客戶對(duì)商品有正確的認(rèn)識(shí)之后，再誘導(dǎo)他們自發(fā)前來購(gòu)買，這是銷售員的任務(wù)。

“E”級(jí)的準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還不夠，銷售員與準(zhǔn)客戶之間還有一段距離。這表明銷售員的努力不足，還須再下功夫進(jìn)行深入調(diào)查。

“F”級(jí)的準(zhǔn)客戶包括兩種：第一種是在一年之內(nèi)很難升等級(jí)者；第二種是僅止于調(diào)查階段。

針對(duì)第一種“F”級(jí)準(zhǔn)客戶，銷售員只能根據(jù)實(shí)際狀況，再做調(diào)查，或繼續(xù)拜訪，以求能逐漸晉升等級(jí)。

至于第二種“F”級(jí)準(zhǔn)客戶，他們很可能富有、健康，但因?yàn)閷?duì)他們還在進(jìn)行調(diào)查工作，因此尚未正式訪問。這些人很可能在面談之后，立即晉升至“A”級(jí)。

上述“A”級(jí)至“F”級(jí)的準(zhǔn)客戶，不論哪一級(jí)，只要原田一郎與他們一有接觸，馬上將他們?cè)敿?xì)地記在準(zhǔn)客戶卡上。

如與準(zhǔn)客戶交往的情況：時(shí)間、地點(diǎn)、談話內(nèi)容、感想等。

如果不能見面，把原因詳細(xì)記下。

將自己為準(zhǔn)客戶所做的服務(wù)工作一一記下。

自己對(duì)這次訪問的意見。

原田一郎通常會(huì)根據(jù)這些準(zhǔn)客戶卡上的記錄，回想當(dāng)時(shí)交談的情形、對(duì)方的反應(yīng)，然后邊想邊反省，并做下列兩件事：

檢討錯(cuò)誤的內(nèi)容，加以修正或補(bǔ)充；

修改自己的姿態(tài)，以便于更能接近準(zhǔn)客戶。

從準(zhǔn)客戶卡上，不但要看到準(zhǔn)客戶的全部情況，也要看出自己在這次銷售中的全部記錄，然后反省、檢討、修正，再擬訂出下一次的銷售策略。

除了上述的“A”級(jí)至“F”級(jí)的準(zhǔn)客戶之外，還有一種原田一郎自己都無法掌握其未來動(dòng)向的準(zhǔn)客戶。原田一郎本打算將這些準(zhǔn)客戶歸入“F”級(jí)，但因?yàn)樽约旱呐Σ粔颍蚴撬麄兊臈l件不符，致使無法把他們歸類到“F”級(jí)。

原田一郎把這些無法歸類的準(zhǔn)客戶整理成一堆，暫時(shí)束之高閣，等待時(shí)機(jī)。不過，每逢閑暇時(shí)刻，他會(huì)取出這些準(zhǔn)客戶卡，仔細(xì)檢查，看看過去的做法是否有遺漏或疏忽之處，以便給這些卡片以新生命。

現(xiàn)代社會(huì)瞬息萬變，而準(zhǔn)客戶的情況也隨時(shí)在變。所以我們要把握住每一個(gè)變化契機(jī)，然后采取最有利的行動(dòng)。

原田一郎說：“我的每一張準(zhǔn)客戶卡都是有血有肉、有生命的。它經(jīng)過多次的記錄與檢查后，已成為我的知己，陪伴我度過無數(shù)的歲月。在一張張卡片上，我看到了自己成長(zhǎng)的足跡。”

建立一個(gè)詳盡的客戶名單，并給客戶分類是一項(xiàng)很重要的工作，這樣方便你了解自己的客戶資源，并能牢牢地掌握住他們。

正確選擇你的銷售對(duì)象

在銷售之前，首先要找到你的準(zhǔn)客戶，這樣你才能展開銷售。如果你找到的是“假”客戶，那么即使你的工作做得再努力，最后也不會(huì)有結(jié)果。

美國(guó)一位房地產(chǎn)銷售員去訪問一家客戶，這客戶的太太對(duì)他說：“我經(jīng)常有100萬美元左右可自由使用，我先生忙于外事，無暇顧及家事，便由我做主來購(gòu)買一幢別墅。”銷售員一聽喜上眉頭，便三番五次地到她家拜訪。一次他們正在談話，有人敲門要收購(gòu)酒瓶，這位太太便搬出了一大堆空酒瓶，銷售員發(fā)現(xiàn)這些酒瓶盡是些普通酒，不禁心中生疑，既然她這么有錢，怎么總喝普通酒呢？后來銷售員碰到這家的男主人談及買別墅時(shí)，男主人很是驚訝：“哪有這事，我做夢(mèng)也不敢想去買別墅呀！”

這個(gè)銷售員就沒有找對(duì)客戶，如果不是男主人點(diǎn)醒了他，那么他再跑一年銷售也不會(huì)成功。

決定銷售活動(dòng)能否成功的因素很多，但最根本的一點(diǎn)，是要看銷售的產(chǎn)品能否與客戶建立起現(xiàn)實(shí)的關(guān)系。這種現(xiàn)實(shí)的關(guān)系表現(xiàn)為三個(gè)基本方面，即客戶是否有購(gòu)買力，是否有購(gòu)買決策權(quán)，是否有需求。只有三要素均具備者才是你的準(zhǔn)客戶。客戶資格鑒定是客戶研究的關(guān)鍵，鑒定的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的客戶，避免徒勞無功的銷售活動(dòng)，確保銷售工作做到實(shí)處。

1.有錢

在銷售中我們常常碰到這樣的情形：即使客戶有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，購(gòu)買量也很大，但他缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，那么客戶也就缺乏現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買能力，他的購(gòu)買行為就暫時(shí)無法實(shí)現(xiàn)。

一個(gè)銷售員在分析客戶的購(gòu)買能力時(shí)，首先要從考察經(jīng)濟(jì)環(huán)境入手，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是制約和影響客戶購(gòu)買能力的“大氣候”，它主要是指社會(huì)生產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度和人們消費(fèi)水平對(duì)市場(chǎng)供求的影響，經(jīng)濟(jì)環(huán)境制約著公司的生產(chǎn)行為與銷售員的銷售行為。進(jìn)一步考察經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素對(duì)客戶購(gòu)買力的影響有：經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，制約著公司產(chǎn)品供應(yīng)構(gòu)成及其變化趨勢(shì)；國(guó)民收入分配政策，以及公眾消費(fèi)水準(zhǔn)，決定市場(chǎng)購(gòu)買的整體規(guī)模和客戶購(gòu)買的總體能力；市場(chǎng)產(chǎn)品的供求態(tài)勢(shì)及其波動(dòng)程度，以及價(jià)格指數(shù)的變動(dòng)可能給銷售成本帶來的影響；微觀市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括進(jìn)貨、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、銷售的具體條件，在一定程度上給銷售活動(dòng)帶來的影響程度；了解競(jìng)爭(zhēng)同行的發(fā)展現(xiàn)狀，以及本公司、本產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，以此作為制定銷售方案和銷售策略的依據(jù)。

其次，銷售員要掌握客戶購(gòu)買能力的大小，還需認(rèn)真分析客觀消費(fèi)環(huán)境。銷售員面對(duì)的客觀消費(fèi)環(huán)境，是指影響銷售活動(dòng)的消費(fèi)因素總和，其中主要是人的因素。客戶是購(gòu)買能力的主體，這里考慮的相關(guān)要素有：消費(fèi)者的收入多少?zèng)Q定購(gòu)買力大小，從而影響市場(chǎng)的規(guī)模和取向；人口的地理分布反映了購(gòu)買的地區(qū)差別，構(gòu)成互有差異的消費(fèi)群體，產(chǎn)生不同的購(gòu)買特點(diǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)；人口性別差異形成不同特色的消費(fèi)對(duì)象、購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買行為方式；客戶年齡不同、職業(yè)差異所形成的消費(fèi)需求和購(gòu)買行為上的個(gè)性；人口數(shù)量因素決定著市場(chǎng)購(gòu)買容量和客戶購(gòu)買潛力。

在分析客戶的購(gòu)買能力時(shí)，銷售員只有確認(rèn)銷售對(duì)象既有購(gòu)買需求又有足夠的購(gòu)買支付能力時(shí)，才能將其列入“準(zhǔn)客戶”的名單之中，否則，再投入多少時(shí)間與努力也是徒勞的。特別是洽談那些批量大、價(jià)格高的產(chǎn)品交易事項(xiàng)，銷售員在接觸客戶之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的自有資金數(shù)量、銀行貸款規(guī)模、現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和企業(yè)信譽(yù)諸因素有所了解、有所掌握，事先對(duì)于客戶有一番摸底調(diào)查。根據(jù)客戶的實(shí)力情況和信譽(yù)度高低，有的采取一手交錢一手交貨；有的可以實(shí)行分期分批付款；有的還可以實(shí)行賒購(gòu)，進(jìn)行期貨交易。

2.有需求

在國(guó)外銷售界流行這樣一則笑話：“世上最蹩腳的銷售員不外乎以下幾類：向愛斯基摩人銷售冰箱，向乞丐銷售防盜報(bào)警器。”如果硬是把商品銷售給那些既無購(gòu)買需要又無購(gòu)買可能的人，這樣的銷售員不是騙子就是愚笨到極點(diǎn)的傻瓜。我們既不贊成那種強(qiáng)加于人的攤派式傾力銷售，更反對(duì)那些軟磨硬泡并帶有勉強(qiáng)性的銷售方式。在客戶的確不需要所銷售產(chǎn)品的情況下，盡管有時(shí)候銷售人員可以采用各種助銷手法以招攬客戶，甚至還能攬到為數(shù)可觀的訂單，但這一切最終只能損害銷售信譽(yù)，貶低銷售員的人格形象。作為一名優(yōu)秀的銷售員，在找到了潛在客戶之后，必須全面了解客戶的內(nèi)在需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，正確判斷自己所銷售的產(chǎn)品是否符合客戶的需要，針對(duì)客戶的購(gòu)買需要開展不同形式的銷售活動(dòng)。

所謂“需求欲望”就是銷售對(duì)象也就是客戶是否需要你所銷售的產(chǎn)品。有效地滿足客戶的需要是銷售工作成功與否的關(guān)鍵所在。假如你銷售的產(chǎn)品是客戶根本不需要的，那么銷售員無論花費(fèi)多少口舌，其結(jié)果都是無功而返，枉費(fèi)心機(jī)。在銷售過程中，客戶接受銷售信息宣傳，購(gòu)買銷售商品大致出于10種需要：

①習(xí)俗心理需要。銷售對(duì)象因?yàn)榉N族、宗教信仰、文化傳統(tǒng)和地理環(huán)境的不同，帶來思想觀念和消費(fèi)習(xí)俗上的差異。

②便利心理需要。消費(fèi)者普遍要求在購(gòu)買商品時(shí)享受熱情周到的服務(wù)，要求合適的購(gòu)買時(shí)機(jī)與購(gòu)買方式，得到攜帶、使用、維修及保養(yǎng)方面的便利。

③愛美心理需要。俗話說：愛美之心人皆有之。這句話說的便是客戶追求的消費(fèi)心理需求。隨著社會(huì)文明的不斷進(jìn)步與群眾生活水準(zhǔn)的不斷提高，人們的審美要求也隨之水漲船高，許多客戶和用戶比過去任何時(shí)候都更強(qiáng)烈地追求美。

④好奇心理需要。許多消費(fèi)者對(duì)一些造型奇特、新穎的商品，以及剛投入市場(chǎng)的新式產(chǎn)品或服務(wù)活動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣，希望能夠立即購(gòu)買和使用。

⑤惠顧心理需要。一些消費(fèi)者因?yàn)殚L(zhǎng)期的消費(fèi)習(xí)慣形成了不假思索、不加選擇、按經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買自己常年使用的某種品牌的產(chǎn)品，或者專門認(rèn)準(zhǔn)在一個(gè)店號(hào)、一家商場(chǎng)購(gòu)買商品。這是一種出于理智的消費(fèi)心理傾向，這類客戶一般不易受外界廣告宣傳的影響。

⑥求實(shí)心理需要。這類客戶在選擇廠家和購(gòu)買商品時(shí)，比較注意是否經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、價(jià)廉物美。特別是他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的變化非常敏感。

⑦偏愛心理需要。在銷售對(duì)象中，受自身的興趣愛好、職業(yè)特點(diǎn)、文化素養(yǎng)、生活環(huán)境等因素影響，有部分客戶對(duì)某些品牌的商品或者某些名牌店家提供的服務(wù)，存在著一種明顯的需求欲望和消費(fèi)偏好。

⑧從眾心理需要。這是一種趕時(shí)髦、追新潮、緊跟時(shí)代潮流的心理需求。在現(xiàn)代社會(huì)，人們受輿論、風(fēng)俗、流行時(shí)尚的引導(dǎo)，觀念不斷轉(zhuǎn)變，使一般的客戶在購(gòu)買商品時(shí)都會(huì)迎合時(shí)尚。

⑨名牌心理需要。有不少消費(fèi)者愿意接受名牌廠商的宣傳銷售，信任名牌商品，樂意按心目中的品牌認(rèn)識(shí)選購(gòu)商品。

⑩特殊心理需要。即人們希望自己在判斷能力、知識(shí)層次、經(jīng)濟(jì)地位、價(jià)值觀念等方面高于他人，獨(dú)樹一幟。

3.有權(quán)力購(gòu)買

在實(shí)際銷售過程中，銷售人員應(yīng)該了解客戶的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況，分析對(duì)方公司的領(lǐng)導(dǎo)管理機(jī)制，掌握銷售對(duì)象內(nèi)部主管人員與部門領(lǐng)導(dǎo)之間的權(quán)力范圍和職責(zé)界限，從而把銷售努力集中在對(duì)此最具購(gòu)買決策權(quán)的“當(dāng)事人”和“領(lǐng)導(dǎo)圈”，這樣才能有效地進(jìn)行銷售洽談。

在通常情況下，許多客戶單位的采購(gòu)決定權(quán)，并不是掌握在少數(shù)單位領(lǐng)導(dǎo)人的手里，有實(shí)際控制權(quán)力的人常常是采購(gòu)部門的主管人員和辦事人員。以一家百貨商場(chǎng)為例，日常需要購(gòu)進(jìn)的商品種類、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量，以至選擇哪一家供應(yīng)廠商，并不是事無巨細(xì)都由總經(jīng)理裁決，而大多數(shù)情況下由二級(jí)部門經(jīng)理和采購(gòu)人員、辦事人員商量最終達(dá)成一致。若銷售人員不了解這種情況，幾次上門都徑直找總經(jīng)理聯(lián)系，而沒有與采購(gòu)人員和部門領(lǐng)導(dǎo)人打交道，那么這樣的銷售是很難獲得成功的。

選擇銷售對(duì)象是制定銷售計(jì)劃和確定銷售策略的前提條件。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售工作日趨復(fù)雜和艱難。一個(gè)公司的規(guī)模再大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力再?gòu)?qiáng)，銷售方法和技巧再精明，也不可能贏得市場(chǎng)上所有的潛在客戶，這就要求銷售員必須為自己劃定特定的銷售對(duì)象和銷售范圍，滿足其中一部分潛在客戶的需求，根據(jù)本企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和宣傳優(yōu)勢(shì)，從整體市場(chǎng)上選擇恰當(dāng)?shù)匿N售對(duì)象。科學(xué)地發(fā)現(xiàn)和選擇客戶，可以利用有限的時(shí)間與費(fèi)用，全力說服那些購(gòu)買欲望強(qiáng)烈、購(gòu)買量大、社會(huì)影響大的“名流客戶”，借以減少銷售活動(dòng)的盲目性，提高銷售工作的成功率。

銷售員走出工廠大門，面臨的首要難題就是把產(chǎn)品銷售給誰，換句話說，誰是自己的潛在客戶。一位銷售大師說，找到了客戶，銷售就成功了一半。實(shí)踐證明：能否正確選擇銷售對(duì)象，直接決定著銷售的成敗。成功銷售的基本法則是：向可能購(gòu)買產(chǎn)品的人銷售。勸說無購(gòu)買欲望與無購(gòu)買力的客戶購(gòu)買產(chǎn)品，無疑是費(fèi)力不討好，結(jié)果是事倍功半。

通過銷售對(duì)象的恰當(dāng)選擇，銷售員可以利用有限的時(shí)間、精力和費(fèi)用去說服那些購(gòu)買欲望強(qiáng)烈、購(gòu)買力大的目標(biāo)消費(fèi)者，減少銷售的盲目性，提高銷售的成功率。

那么選擇準(zhǔn)客戶的基本方法有哪些呢？

第一，對(duì)可能的潛在客戶進(jìn)行分析歸類。

銷售員為了提高自己的銷售業(yè)績(jī)，使自己的工作更加有的放矢，必須在眾多的潛在客戶名單中挑選出最有希望、最有購(gòu)買可能的客戶。這樣做對(duì)于銷售人員來說是非常重要的，否則，盲目地進(jìn)行上門銷售或宣傳促銷會(huì)造成效率低下，有時(shí)還會(huì)受到一些客戶的抵觸。根據(jù)歐洲著名銷售家戈德曼爾的調(diào)查研究，一個(gè)銷售員若事先對(duì)潛在客戶進(jìn)行合理的分析歸類，可以使銷售活動(dòng)的效果提高30%。

在銷售過程中，對(duì)潛在的客戶和用戶的分析歸類應(yīng)建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上。依據(jù)銷售人員掌握的市場(chǎng)信息，通常可以將潛在客戶分為三類：第一類是有明顯的購(gòu)買意圖，而且有購(gòu)買能力的潛在客戶；第二類是有購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買需求，最終會(huì)購(gòu)買的潛在客戶；第三類則是對(duì)于是否購(gòu)買尚有疑問的潛在客戶。經(jīng)過分類歸納，銷售人員應(yīng)把自己的工作重點(diǎn)放在第一類和第二類潛在客戶身上。

第二，對(duì)已有客戶進(jìn)行深入分析，從中確定靈活的銷售策略和可行的銷售方法。

這項(xiàng)工作需要銷售人員對(duì)現(xiàn)在已有業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行全面分析，深入考察，研究為什么有些商品受到客戶的歡迎，購(gòu)買這些商品的客戶屬于哪個(gè)層次的社會(huì)人士，他們的收入水平和購(gòu)買能力怎樣，購(gòu)買方式和特點(diǎn)又是怎樣。在研究得出這些資料與數(shù)據(jù)之后，銷售人員便可發(fā)現(xiàn)潛在客戶的購(gòu)買需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而找出成功交易的辦法。

向老客戶銷售產(chǎn)品并不困難，原因是銷售雙方已經(jīng)確立了穩(wěn)定的往來關(guān)系，彼此有了一定的信賴感，現(xiàn)在的難點(diǎn)是如何深入老客戶的背后，通過他們找到新的客戶。喬·吉拉德在他的自傳中寫道：每一個(gè)客戶背后都有250位你的可能客戶，你得罪他一個(gè)人也就如同得罪了250位客戶。反之，若你能發(fā)揮你的才智吸引一個(gè)現(xiàn)有的客戶，也就獲得了250個(gè)客人。通常說來，主顧之間的互相交往和聯(lián)系，總是以某種共同的利益需求和共同的興趣愛好為紐帶的。有時(shí)，某一交際圈內(nèi)的所有成員可能都具有某種共同的購(gòu)買需求與消費(fèi)動(dòng)機(jī)，對(duì)銷售工作來說可能是一大類客戶。以電子計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的銷售為例，當(dāng)你了解到現(xiàn)有的一個(gè)用戶是一家總廠，而它的分廠或協(xié)作企業(yè)如果準(zhǔn)備從別的計(jì)算機(jī)公司進(jìn)貨，那么在同這家客戶洽談交易時(shí)，不妨問對(duì)方一句：“你是否知道還有誰需要這類產(chǎn)品？”短短一句話，很可能為銷售名錄上增加一個(gè)新客戶。所以，掌握和了解每一個(gè)現(xiàn)有客戶的背景情況是非常重要的，它會(huì)隨時(shí)給你帶來銷售機(jī)會(huì)，招來更多的上門客戶。

與每一位客戶都要搞好關(guān)系

銷售是一種影響他人的工作，因此，你就應(yīng)當(dāng)格外看重人際關(guān)系，如果你跟一個(gè)客戶建立了良好的關(guān)系，那么你就可以通過他再去影響別的客戶。成功的銷售員，常常擁有龐大的客戶關(guān)系網(wǎng)。

你知道每個(gè)人平均認(rèn)識(shí)多少人嗎？250個(gè)人！也許你不相信，那就讓我們來看看它的由來吧！

喬·吉拉德從事銷售不久，有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀館分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個(gè)問題：他們?cè)趺粗酪《嗌購(gòu)埧ㄆ谑牵卤阆蜃鰪浫龅闹鞒秩舜蚵牎Ｖ鞒秩烁嬖V他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。

不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購(gòu)買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他一般參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。當(dāng)碰到禮堂的主人時(shí)，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個(gè)道理：每一個(gè)人都有許許多多的熟人、朋友、同事，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了250人這一數(shù)字。事實(shí)上，250只不過是一個(gè)平均數(shù)。

因此，對(duì)于銷售員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會(huì)失去另外250位買主；只要你讓一位消費(fèi)者難堪，就會(huì)有250位消費(fèi)者在背后使你為難；只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250個(gè)人討厭你。

由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。而與一位顧客搞好了關(guān)系，你就擁有了一大批潛在顧客。

在吉拉德的銷售生涯中，他每天都將“250定律”牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：“如果趕走一位顧客，就等于趕走了潛在的250位顧客。”

這就是說，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級(jí)數(shù)來擴(kuò)張的。無論是善于交際的人，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會(huì)有一群人，這群人大約250個(gè)。而對(duì)于銷售員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是優(yōu)秀的銷售員的財(cái)富。

建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，與客戶交往的過程中以誠(chéng)相待，同客戶交朋友，分擔(dān)他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會(huì)向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊(duì)伍將不斷擴(kuò)大。

同時(shí)，當(dāng)你在和他們談你工作上的困難時(shí)，他們很可能會(huì)主動(dòng)地幫助你，介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)或者幫你直接把生意做成。

另外，銷售員應(yīng)當(dāng)盡量選擇那些具有影響力的人物去“攻堅(jiān)”，這樣效果更好。比如醫(yī)療器械銷售員可取得醫(yī)生的信任和合作，他們是病人的中心人物；司機(jī)、教師分別是乘客、學(xué)生的中心人物；社會(huì)名流是崇拜者的中心人物等。中心人物在一定的范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動(dòng)性，有著廣泛的聯(lián)系和較強(qiáng)的交際能力，信息靈通。因此，銷售員應(yīng)多交些朋友，這些朋友在很多時(shí)候會(huì)給你帶來意想不到的幫助。

與每一位客戶都要搞好關(guān)系，如果你得罪了一位客戶，那就等于失去了250個(gè)潛在的客戶，優(yōu)秀的銷售員是絕對(duì)不會(huì)讓自己犯這樣的錯(cuò)誤的。

要善于“利用”老客戶

一些平庸的銷售員每天都忙于開發(fā)新客戶，但他們的業(yè)績(jī)卻沒有好到哪里去；一些優(yōu)秀的銷售員并沒有那樣“勤勞”地開發(fā)新客戶，但他們卻好像有做不完的生意。這是因?yàn)橐话愕匿N售員忽略了他們的老客戶，他們不知道，老客戶其實(shí)是一筆寶貴的資源，是一座金礦。

老客戶已購(gòu)買過銷售員的產(chǎn)品，他們認(rèn)識(shí)銷售員，并且彼此之間建立了信任和友好的關(guān)系，所以，銷售員不一定要去開發(fā)新客戶，做好老客戶的生意，也是一種有效的辦法，優(yōu)秀的銷售員正是常常如此。

1.老客戶新契機(jī)

人們都喜歡購(gòu)買新商品，你的熱心會(huì)帶動(dòng)購(gòu)買欲，勾起他們對(duì)新產(chǎn)品的期待。

2.推薦銷售附加商品或服務(wù)

你們公司也許銷售各種不同的商品且提供不同的服務(wù)，但是客戶很少會(huì)對(duì)你所從事的行業(yè)有全盤的了解。有時(shí)客戶會(huì)說：“哦，我不知道你也有那種東西。”當(dāng)聽見客戶這么說的時(shí)候，就是銷售員的失職。

3.與客戶一起用餐

如果你能把客戶帶離辦公的環(huán)境，你就能發(fā)掘更多銷售的機(jī)會(huì)（并請(qǐng)他帶一位要轉(zhuǎn)介紹給你的人一起前來）。

4.讓客戶幫助介紹新客戶

這是一張記錄著你的商品或服務(wù)表現(xiàn)的成績(jī)單，也是一張能力的評(píng)鑒書，記錄著你是不是有足夠的能力獲取消費(fèi)者的信任，讓他們把你介紹給他的朋友。

不管你的銷售是否成功，你必須繼續(xù)出現(xiàn)在客戶面前培養(yǎng)關(guān)系，做好親善工作。

如果你無法說服現(xiàn)有客戶為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，或是用“可以銷售給他們的東西我都賣過了”諸如此類不成理由的理由來搪塞，這意味著：

①你無法與客戶建立良好互信的關(guān)系。

②你的銷售后追蹤服務(wù)可能做得不夠好。

③你的客戶有了一些問題，而你卻不愿意去主動(dòng)面對(duì)他的問題。

④你需要更多的訓(xùn)練。

⑤大多數(shù)銷售人員以為，打電話給客戶除了銷售之外，都是在浪費(fèi)時(shí)間，沒有比這更荒謬的想法了！

那些有辦法與一個(gè)接一個(gè)的準(zhǔn)客戶完成交易的銷售人員，總是讓人贊嘆不已。用心且誠(chéng)實(shí)地審視你的客戶名單，那兒還有數(shù)以百計(jì)的機(jī)會(huì)在等著你。

建立人脈關(guān)系的最基本的原則就是：不要與老客戶失去聯(lián)絡(luò)。不要等到需要獲得別人幫助時(shí)才想到別人。人脈就像一把刀，常磨才不會(huì)生銹。有時(shí)候，三個(gè)月以上不與一位老客戶聯(lián)系，就有可能失去這位客戶。

優(yōu)秀的銷售員深知主動(dòng)與客戶聯(lián)系十分重要，他們幾乎都有一個(gè)相同的習(xí)慣，就是每天打5～10個(gè)電話，這樣不但能擴(kuò)大自己的交際范圍，還能維系舊情誼。如果一天打通10個(gè)電話，一周就有50個(gè)，一個(gè)月下來，便可達(dá)到200個(gè)。這樣一來，你的人際網(wǎng)絡(luò)每個(gè)月大概都可以多十幾個(gè)“有力人士”來為你打通關(guān)節(jié)。

作為一名銷售員，要善于利用已有的人際關(guān)系，不斷加深與老客戶的情誼，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這對(duì)你的銷售工作大有幫助。

借助第三方不斷擴(kuò)展客戶圈

為了更好地聯(lián)絡(luò)客戶、抓住客戶，我們不妨試著打造一個(gè)“客戶俱樂部”。就是說把我們所有的客戶都緊密地聯(lián)系起來，并通過第三者的介紹，結(jié)識(shí)更多的客戶。

麥克是紐約聯(lián)合保險(xiǎn)公司的一名頂尖級(jí)銷售員，他在從事這一行業(yè)的時(shí)候，就十分注意利用這種與客戶的信任關(guān)系以及信任轉(zhuǎn)移。

他剛到公司的時(shí)候，做的第一件事和大多數(shù)人一樣，是挨家挨戶地陌生拜訪。每天一早，他就帶著一些宣傳單，挨街地發(fā)放、拜訪。而他不是被關(guān)在門外，就是被當(dāng)面拒絕。那時(shí)候，他并不了解人們?yōu)槭裁催@么討厭銷售員登門，但他也沒有就此退縮。后來，他干脆就把陌生拜訪當(dāng)成是自我鍛煉的機(jī)會(huì)，每次都先做個(gè)深呼吸，然后才去敲門。

在拜訪的同時(shí)，麥克也做一些市場(chǎng)調(diào)查來了解人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。他遵照將拜訪式銷售作為商品銷售的原點(diǎn)，從最基本的市場(chǎng)調(diào)查開始的原則，從住家到店鋪，甚至從學(xué)校到警察局，他幾乎跑遍了全紐約。后來，他決定從一個(gè)行業(yè)開始入手，他發(fā)現(xiàn)醫(yī)院是一個(gè)很好的市場(chǎng)。于是，他開始擴(kuò)充自己各方面的知識(shí)，以便同醫(yī)生們建立共同的話題。

麥克開始依照地圖，去拜訪紐約大大小小的醫(yī)院和診所。有一天，他正要去地鐵站趕車，發(fā)現(xiàn)地鐵站對(duì)面正好有一家醫(yī)院，于是就向這家醫(yī)院走去，剛到門口，就撞見一名穿白大褂的醫(yī)生，麥克一時(shí)有些反應(yīng)不過來，就劈頭蓋臉地直接對(duì)他說自己是聯(lián)合保險(xiǎn)公司職員麥克，希望醫(yī)生能投保。

醫(yī)生一看他，就笑了起來，因?yàn)橐豢贷溈司褪莿倓倧氖卤ｋU(xiǎn)銷售，沒什么經(jīng)驗(yàn)。他覺得這個(gè)年輕人很有意思，就請(qǐng)他進(jìn)辦公室聊聊。進(jìn)了辦公室，麥克就十分急切地將他平日里所了解到的保險(xiǎn)知識(shí)全盤托出，還說他已經(jīng)拜訪了一整天了。

醫(yī)生聽過之后很喜歡麥克，也知道他是個(gè)銷售新手，就對(duì)他說出了心里話。他說保險(xiǎn)實(shí)在很高深，他已經(jīng)投了五六份保險(xiǎn)了，每次銷售員都說得天花亂墜，但事后就一問三不知。醫(yī)生還拿了自己的兩份保單給麥克看，給他當(dāng)作學(xué)習(xí)的材料，拿回去評(píng)估。

麥克拿了保單，充當(dāng)了醫(yī)生的家人，分別拜訪了醫(yī)生投保的兩家公司，以確認(rèn)保單內(nèi)容。

然后他詳細(xì)地做了筆記，圖文并茂，并標(biāo)記了重點(diǎn)。幾天以后，麥克再次去拜訪那位醫(yī)生，醫(yī)生和他的會(huì)計(jì)師看后都極力稱贊他這份評(píng)估做得好。醫(yī)生就正式請(qǐng)麥克重新為他設(shè)計(jì)現(xiàn)有的幾份保單。于是，麥克就根據(jù)醫(yī)生的要求做了調(diào)整，醫(yī)生十分滿意，還與他簽下了一份3000美元的保單。

后來，這位醫(yī)生又把麥克介紹給了其他的醫(yī)生。他們也都讓麥克為他們現(xiàn)有的保單進(jìn)行評(píng)估，并與麥克簽下了數(shù)額不等的保單。通過這樣的層層介紹，麥克從一個(gè)醫(yī)師團(tuán)體被介紹到另一個(gè)醫(yī)師團(tuán)體，他終于在公司職員中成為了醫(yī)師客戶占有率最高的銷售員。

麥克在進(jìn)入公司的第二年，就順利地成了銷售冠軍。接著，他又開始拓展其他行業(yè)中的業(yè)務(wù)量，建立了很大的一張客戶網(wǎng)。

有人脈才有錢賺，不斷運(yùn)用過去的人脈擴(kuò)大現(xiàn)有的市場(chǎng)，同時(shí)努力建立良好的關(guān)系，客戶會(huì)用“回饋一張大的保單”的方式來回報(bào)你的。

可見，通過第三者的介紹是一條尋找客戶的捷徑。第三者介紹的主要方式是信函介紹、電話介紹、當(dāng)面介紹等。接近時(shí)，我們只須交給客戶一張便條、一封信、一張介紹卡或一張介紹人名片，或者只要介紹人的一句話或一個(gè)電話，便可以輕松地接近客戶。

當(dāng)然，介紹人與客戶之間的關(guān)系越密切，介紹的作用就越大，我們也就越容易達(dá)到接近客戶的目的。介紹人向客戶推薦的方式和內(nèi)容，對(duì)接近客戶甚至商品成交都有直接的影響。因此，我們應(yīng)該設(shè)法與客戶搞好關(guān)系，盡量爭(zhēng)取有關(guān)人士的介紹和推薦。但是，我們還必須尊重有關(guān)人士的意愿，切不可勉為其難，更不能欺世盜名，招搖撞騙。

當(dāng)然，第三者介紹接近法也有一些局限性。由于第三者介紹，我們很快來到客戶身邊，第一次見面就成了熟人，客戶幾乎無法拒絕我們的接近。這種接近法是比較省力和容易奏效的，但絕不可濫用。因?yàn)榭蛻舫鲇谌饲殡y卻而接見你，并不一定真正對(duì)你銷售的產(chǎn)品感興趣，甚至完全不予以注意，只是表面應(yīng)付而已。另外，對(duì)于某一位特定的客戶來說，第三者介紹法只能使用一次。如果我們希望再次接近同一位客戶，就必須充分發(fā)揮自己的接近能力。

也就是說，我們要想成為卓越的銷售員，你必須隨時(shí)考慮各種策略，不斷努力。如果你的表現(xiàn)讓你的客戶覺得你很有敬業(yè)精神，可能會(huì)產(chǎn)生這樣的效果：即便你不積極地去爭(zhēng)取，客戶也會(huì)自動(dòng)上門。能夠做到這一點(diǎn)的絕對(duì)是一個(gè)頂尖的銷售員。

如果你的老客戶對(duì)你抱有好感，就會(huì)為你帶來新的客戶。他會(huì)介紹自己的朋友來找你。但是這一切的前提是你用自己的魅力確確實(shí)實(shí)感染了他。而且你們之間有一種信任的關(guān)系，也許是那種由于多次合作而產(chǎn)生的信任關(guān)系，但不一定是朋友的關(guān)系。因?yàn)榭偸怯幸恍┤税压ぷ骱蜕罘值煤芮宄Ｆ鋵?shí)，只要你讓你的老客戶對(duì)你產(chǎn)生了如此的好感，他會(huì)對(duì)他的朋友介紹說：“我經(jīng)常和某個(gè)銷售員合作。他很親切而且周到，我對(duì)他很有好感。”既然是朋友的推薦，那位先生一定會(huì)說：“這樣啊，那我也去試試看。”這對(duì)銷售員來說，就等于是別人為你開了財(cái)路。

所以基于這種想法，你平時(shí)要不斷地設(shè)法拓展自己的客戶群體。當(dāng)然，去爭(zhēng)取新的客戶固然很重要，但是留住老客戶更加重要。只要能好好地維系和每一位老客戶的關(guān)系，建立一個(gè)和諧的“客戶俱樂部”，你或許能因此而增加更多新的客戶。相反地，失去了一位老客戶，則可能使你失去許多新客戶上門的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不能做得了芝麻丟了西瓜的傻事。

那么，如何建立這樣一個(gè)客戶群體，并使客戶介紹朋友給你呢？

1.組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

可利用一些時(shí)間，將所有的客戶集合組織起來，舉辦一些參觀名勝古跡、搭車游覽、聚餐、聽演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。而客戶方面，大家雖然未碰過面，但既處于和該公司如此親密的關(guān)系之下，彼此之間就較容易溝通。如果有的客戶相互之間已經(jīng)認(rèn)識(shí)，你這樣使他們又聚在一起，他們也會(huì)很高興。這樣，將有助于客戶對(duì)公司形象的塑造，使公司形象成為他們津津樂道的事，從而吸引更多的客戶。

當(dāng)然，還可重復(fù)舉辦這種集體化的活動(dòng)，甚至，可借此成立某某會(huì)、某某團(tuán)，使客戶成為該團(tuán)的成員，公司則以貴賓之禮相待之。

但需要注意的是，要選出一些重要的客戶，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目。客戶們受到了特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感激的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

2.與客戶建立朋友關(guān)系

“朋友好說話。”如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論。這種高談闊論中，有他的失意、有他的失落，同時(shí)也有他的喜悅，這時(shí)你都應(yīng)當(dāng)和他一起分享。他可能會(huì)和你一起談他的朋友、他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。

同時(shí)，當(dāng)你在和他談不高興的事時(shí)，特別是工作上的困難時(shí)，他很可能會(huì)主動(dòng)地幫助你，介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)或者幫你直接把生意做成，使之成為你永久性的客戶。

3.“客戶俱樂部”成員要及時(shí)更新

客戶俱樂部成員是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一“俱樂部”始終保持一定的活力，這就需要我們做出合理的取舍。

在做合理取舍的同時(shí)，我們必須不斷地補(bǔ)充更加新鮮的血液，在已有的客戶中挖掘客戶，在挖掘出的客戶中再挖掘客戶，這是所有保險(xiǎn)銷售高手都擅長(zhǎng)做的，同時(shí)也是其感受最深的。在這一過程中，你必須要善于抓住有挖掘潛力的客戶，要善于抓住客戶中的權(quán)威者。

維系好客戶關(guān)系對(duì)一個(gè)銷售員來說是非常重要的，如果你能建立起一個(gè)“客戶俱樂部”，并能使它良好運(yùn)作，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己業(yè)績(jī)的不斷攀升。

大家需要注意，有些客戶討厭這種接近方式，他們不愿意別人利用自己的友誼和感情做交易，如果我們貿(mào)然使用此法，會(huì)弄巧成拙，不好下臺(tái)，一旦惹惱了客戶，再好的生意也有可能告吹。