產品只不過是顧客的需求之一

每天都有各行業的銷售人員被這些問題所困擾：為什么顧客就是不買單？為什么這么好的產品，經銷商不愿意做？為什么有這么多的拒絕？其實這個問題很好解釋，那就是因為顧客想要的不僅僅是產品。

對于顧客來說，同樣的產品，很多地方都有，這里不合適，可以到別的地方去買， 這里的銷售員服務不周到，可以選擇到服務好的地方去買。因為顧客想要的不僅僅是產品，他購買的還有銷售員的服務態度和服務精神。對于銷售員來說，當顧客反對意見太多時，只能代表一件事情，就是顧客不夠相信你、不夠喜歡你。如果你足夠的真誠、友好、盡心盡力，顧客絕對會喜歡你、相信你，那么購買你的商品也就理所當然了。

著名的成功學大師陳安之曾經也做過銷售員，而他實現銷售的秘訣就是靠自己竭誠為顧客著想的服務態度和服務精神。

有一天，兩個女士來到車行看車，邊看邊說這個車子不好看，那個車子太貴了，這個二手車引擎又不好，總之毛病講了一堆，把現場的車子批評得一無是處。要是別的銷售員，早就生氣的把她們轟出去了，但是陳安之沒有生氣，而是對她們說：“這樣好了， 這兩位女士，既然你們不喜歡我們這的車子，那你們到底喜歡什么車子？我開我公司的展示車帶你出去買你們要的車子。只要你們喜歡哪個車型，我坐下來幫你們談判，因為我知道它有多少的利潤空間，這樣好不好？”

聽了陳安之的話，兩位女士反而有些愣住，這個業務員居然要帶自己到別的車行去買車，服務做到這種程度了，真是不可思議。但是她們兩個還是同意了陳安之的建議。

于是他就陪著兩位女士到別的車行去看車。結果兩個小時之后，他們回到了原地，突然，其中一個女士對陳安之說：“我們決定跟你購買車子。”

陳安之說：“你們不是說我們車子不太好嗎？”

女士說：“是的，你們的車子真的是不太好，但你的服務是不錯的。”

對于銷售員來說，當顧客反對意見太多時，只是代表一件事情，就是顧客不夠相信你，不夠喜歡你。因為顧客購買的不僅僅是產品，更是銷售員的服務態度和精神。

可見，顧客是在購買產品，但是他們更是在購買銷售員的服務。只要銷售員的服務到位，那么顧客就會選擇購買。所以，銷售員所做的銷售工作，不僅僅是推銷產品本身，更應該努力的“推銷”自己，自己的服務也是產品的一部分。顧客在購買產品之前， 一定會先觀察銷售員，當顧客喜歡這個銷售員，相信這個銷售員之后，然后才會選擇購買他的產品。否則只要產品品質好，產品價格便宜，那么每一家公司的業績應該都是一樣的，可事實上并不是如此。同樣的產品，同樣的價格，讓不同的銷售員來推銷，其業績是不一樣的。所以顧客不只買產品，他更買銷售員做事認真的態度。

所以，銷售員不要總是把自己的目光放在產品的銷售上，而更應該注重自己的服務態度，自己的敬業精神，以及自己所能夠幫助顧客解決的問題。當你這些都做得很好時，就必然會有不錯的業績。

有一位汽車推銷員，剛開始賣車時，老板給了他一個月的試用期，二十九天過去了，他一部車也沒有賣出去。

最后一天，他起了一個大早，到各個單位去銷售，到了下班時間，還是沒有人肯買他的車。老板準備收回他的車鑰匙，請他明天不要來公司，但這位推銷員堅持說，還沒有到晚上十二點，還有機會。

午夜時分，傳來了敲車門聲，原來是一個賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發抖。因為看到車里有燈，想問問車主要不要買一口鍋，推銷員看這個家伙比自己還落魄，就請他到自己的車里來取暖，并遞上熱咖啡，兩人開始聊天。

這位推銷員問：“如果我買了你的鍋，接下來你會怎么做？”賣鍋者說：“繼續趕路，賣掉下一個！”

推銷員又問：“全部賣完以后呢？”

賣鍋者說：“回家再背幾十口鍋出來賣！”

推銷員繼續問：“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你該怎么辦？”

賣鍋者說：“那就得……考慮買部車，不過現在還買不起。”

兩人越聊越起勁，天亮時，這位賣鍋者訂購了一部車，取車時間是五個月以后，訂金是一口鍋的錢。

因為有了這張訂單，推銷員被老板留了下來，他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場，賣鍋者的生意越做越大，三個月以后，賣鍋者取走了一部送貨用的車。而這個推銷員就是世界上最偉大的銷售員之一——喬·吉拉德。

同樣的產品，同樣的價格，讓不同的銷售員來推銷，其業績是不一樣的。所以顧客不只買產品，他更買銷售員做事認真的態度。因此，對于銷售員來說，推銷自己也是銷售中很重要的一部分。

想要實現銷售，就要為顧客提供盡可能周全的服務，并善于幫助顧客解決面臨的問題和困難，當你把顧客的問題解決了，那么你的銷售也就實現了，銷售員就是為顧客提供服務的，你的服務不到位，顧客不購買，那也是情理之中的事情。所以，當你被拒絕的時候，不要過多的抱怨，而應該反思自己為顧客做了些什么。

顧客想要的不僅僅是商品。銷售員要努力的讓顧客在銷售的過程中得到應有的尊重、關懷和體貼，這些有時候遠遠要比產品的品質更能夠打動顧客。畢竟商品只是一種冰冷的東西，沒有銷售員周到服務的溫暖，它的價值也就不過如此。