前言

一個成功的銷售人員，必定是一個懂得顧客心理的人；一個業(yè)績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內(nèi)掌控顧客心理的人。

為什么這樣說呢？因為現(xiàn)在的顧客也很“狡猾”，為了能夠得到物美價廉的商品，他們必然會采取花樣繁多的策略來對付銷售人員。比如說，顧客已經(jīng)看上了A商品，但為了真正了解A商品的性能，采取“聲東擊西”的策略，盯著B商品挑剔。其實他只不過想透過B商品來進一步了解A商品的性能。如果起初就盯著A商品挑剔，那么在最后成交的時候價格就很難殺下來，因為他知道銷售人員已經(jīng)認定他非得買該商品不可。此時，如果銷售人員沒有透過顧客的“挑毛病”，了解到顧客“醉翁之意不在酒”，而是大力向顧客推薦B商品那就大錯特錯了。最后，顧客也許兩樣商品都放棄購買。

再說，顧客的時間是有限的，銷售人員的時間也是有限的。顧客不可能為了一個商品聽銷售人員嘮叨一整天，在銷售人員不能很好的把握顧客購買心理的時候，將話說到重點上，說服顧客，那么顧客就不想再聽下去了，可能就去別的商家那里買自己需要的東西了。銷售人員如果在極短的時間內(nèi)把握住了顧客的心理，說服了顧客，那么在一天中可能接待更多的顧客，賣出去更多的商品，這總比沒有把握住顧客心理纏著顧客一整天，結(jié)果一件商品也沒有賣出去強多了吧！時間對于銷售人員來說就是金錢。

我們經(jīng)常會看到有的店舖開張沒幾天，但是門庭若市，財源滾滾來，而有的店舖卻是門可羅雀。不是他們的商品不好，也不是他們的服務(wù)態(tài)度不好，而是沒有把握住顧客的心理。

顧客的第一需求并不是商品，而是心理需求。如果把握住了顧客的心理投其所好，想做不成生意都難。這就是為什么有的人說：先交朋友，后做生意。為什么要先交朋友后做生意呢？交朋友說白了就是說話說到顧客的心里，讓顧客感覺到你不是為了賺他的錢，而是真正的替顧客著想，替顧客節(jié)省，這樣顧客才能夠信任你。獲得顧客的信任對銷售人員來說極其重要。有了信任接下來的生意還怕做不成嗎？顧客也是人，他們的消費心理與我們購物的心理一樣，只要銷售人員學會觀察，學會換位思考，就可以輕而易舉獲知顧客的需求。當然，顧客也有自己的消費弱點，只要稍微注意就會發(fā)現(xiàn)，只要抓住弱點，生意就好做。值得注意的是，每個顧客有自己獨特的性格特點，不同職業(yè)的顧客又有自己的消費理念。因此，銷售人員在把握好顧客的心理的前提下，得練就根據(jù)不同的人說不同的話的本領(lǐng)。當然，不能少了微笑和贊美。微笑讓顧客走近你的心靈，贊美讓顧客心理不斷的進行自我回味和提升，從而信賴你。

其實，再怎么刁難的顧客也不外乎想得到物美價廉的商品，不妨辦一次促銷，打打折，讓顧客覺得自己永遠占便宜，購買的東西是最好的，自己是最有眼光的。顧客高興了，錢就到手了！

世界上最遠的距離不是天南地北，而是心靈之間的距離。本書透過顧客的心理需求、消費弱點、身體語言、說服與聆聽等方面，對顧客在消費上面的心理做了全方位的剖析。只要認真閱讀與分析，肯定能夠有所受益，能夠架起一條通往顧客心里的橋梁。有了這座橋梁，就是通向了金錢的金字塔。還等什么？趕緊啟程吧！