3　與顧客爭辯，你就無法賣出你的產品

銷售人員在與顧客進行爭辯時，即使贏了也難銷售出東西，輸了同樣也不能成功銷售。因此，對于銷售人員而言，最好的辦法就是不要跟顧客爭論。

約瑟夫?艾利森是威斯汀豪斯電器公司的銷售人員，他費了很大的力氣向一家大工廠銷售了幾臺引擎。三個星期后，他再度前往那家工廠銷售，本以為對方會再向他購買幾百臺的。后來那位總工程師一見到他就說：“艾利森，我不能再從你那里買引擎了！你們公司的引擎太不理想了！”

艾利森驚詫的問：“為什么？”

“因為你們的引擎太燙了，燙得連手都不能碰一下。”

艾利森知道與對方爭辯是沒有任何益處的，于是連忙說：“史賓斯先生，我完全同意您的意見，如果引擎發熱過高，應該退貨，是嗎？”

“是的。”總工程師答道。

“自然，引擎是發熱的，但是您當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的標準，不對嗎？”

“對的。”總工程師又答道。

“按標準，引擎可以比室內溫度高華氏七十二度，對嗎？”

“對的，但你的產品卻比這高出很多。”

艾利森沒有爭辯，只是問道：“你們工廠的溫度是多少？”

“大約華氏七十五度。”

艾利森繼續說：“工廠是七十五華氏度，加上應有的七十二華氏度，一共是華氏一百四七度。您要是把手放在華氏一百四七度的熱水龍頭上不也是會燙手嗎？”

總工程師不得不再一次點頭稱是。

“好了，以后您不要用手去摸引擎了。放心，那完全是正常的。”

結果，艾利森又做成了近三千五百美元的生意。

艾利森后來對他的同行說：“我耗費了多年，在生意上損失了無數的錢財后才最終懂得，爭辯是劃不來的。而與別人易位相處來看問題，想法讓別人講出‘對，對’，則能獲得更多的好處，也比較有意思。”

有人說，“每一場辯論的結果，十有八九都是雙方比以前更加堅信自己有百分之百的理由。”的確如此，這樣做的結果，只能是使對方更加固執、更加難以說服。

齊?西?伍頓在一家百貨公司買了一套西服，結果那套西服使他非常失望，上衣褪色把他的襯衫領子都染黑了。

伍頓拿著那套西服去找門市人員，一位門市人員反唇相譏道：“這種西服我們已經賣出好幾千套了，我們可是第一次聽到有人來提意見。”門市人員那咄咄逼人的口氣似乎在說：“你說謊，你以為這樣就可以賴在我們頭上嗎？我倒要給你點顏色看看。”

在爭吵達到白熱化程度時，另一名門市人員插嘴說：“凡是黑色的西裝開始都會褪點顏色，這是沒有辦法的事，問題不在于這種價格的西裝，而出在染料上。”這位售貨似乎在暗示伍德，他買的只是二等貨。伍德很生氣，就在這個時候，部門的經理走了過來，經理在了解事情的原委后，站在伍德的立場與兩位門市人員爭論，這是伍德始料不及的。

當經理問：“您要我怎么處理這套衣服呢？我一定盡力滿足您的要求。”

僅在幾分鐘前還鐵了心要退貨的帕森斯答道：“我只是想聽聽您的意見，褪色是不是暫時的，是否有什么補救辦法？”

經理和顏悅色的說：“您再試穿一個星期，如果到那時還不能令您滿意，您就把它拿回來，我們一定幫您換一件滿意的，給您帶來不便我們非常抱歉。”

伍德走出商店時已沒有了絲毫怨氣，一星期后那套衣服再沒出什么毛病。

銷售人員在和顧客爭辯時，即使贏了也難以再銷售東西，輸了同樣也不能成功銷售。

派翠克?奧黑爾是紐約懷海特汽車公司的一位銷售人員，在他最初從事這項工作時，他總是跟顧客爭吵，惹得顧客大為不滿。明明是一個可能要買他車子的顧客，只因對他出售的車子說了幾句不中聽的話，派翠克往往會就此勃然大怒，立即向對方發起攻擊。

有一次，派翠克走進一位顧客的辦公室，當他作完自我介紹后，對方說：“什么？是懷海特公司的車？那有什么好！你就是送給我，我也不要！我要的是威斯特公司的產品。”

派翠克大為惱火，立即對威斯特汽車進行“狂轟亂炸”。可是，他越是數落威斯特汽車，對方就越是夸它。

派翠克在和顧客的爭吵中，大獲全勝的時候居多，他常常一邊離開顧客的辦公室，一邊說：“我可把那家伙教訓了一頓。”被他“教訓”了一頓的顧客會買他的車子嗎？當然不會！因為他把對方駁得體無完膚，讓對方感到自己矮了一截，這極大的傷害了對方的自尊心。　　

賣的智慧

銷售人員在和顧客爭辯時，只會傷害對方的自尊心，而無法成功銷售。