找到雙方利益的均衡點——最后通牒博弈

在生活中，我們經常會遇到討價還價的情況，雙方對于對方提出的條件都覺得不滿意，由此就會陷入反復爭論、計較不休的局面。在無法達成一致的時候，一方會向另一方發出最后通牒，即提出自己的最終的決策方案，對方如果接受，就按照這種方案來行事或分配資源。如果對方表示拒絕，那么雙方一拍兩散，最終誰都無法獲得利益。

像這樣的情況就是最后通牒博弈，它也是經濟學中一個非常熱門的話題。一位經濟學家曾經用這樣一個簡單的例子來介紹最后通牒博弈。

有甲和乙兩個人準備分配100元錢。甲負責決定分配方案，如果雙方達成一致，100元就按照甲的方案進行分配。如果雙方無法達成一致，那么雙方都不能得到任何一元錢。甲因為想拿到更多的錢，就對乙說：“給你10元，給我90元，行不行？”乙當然不會答應。于是甲調整了分配方案，又對乙說：“給你30元，給我70元，行不行？”乙仍然拒絕。

無奈之下，甲只好發出了最后通牒：“給你45元，我55元，再不同意就拉倒，誰也別想得到這筆錢！”乙對這個方案雖然不太滿意，但是畢竟這個方案與公平分配（每人50元）的差距不算太大，而且甲的態度看上去又很堅決，乙生怕會出現“一拍兩散”的結果，便連忙點頭，同意了甲的方案。

在這個案例中，經濟學家指出，從利益最大化的角度來說，無論甲提出怎樣的方案，乙其實都應該接受，因為錢畢竟是白得的。可是在現實情況中，理性人們卻會希望自己能夠獲得更多的利益，所以甲提出的方案往往很難達到絕對的公平，而乙為了自己的利益也會拒絕過于不平等的分配方式。特別是乙能夠獲得的份額不足20%的時候，乙拒絕方案的可能性會大大上升。與此同時，甲在“最后通牒博弈”中，設定最終分配方案時也應該考慮到有被拒絕的風險，所以不能把出價定得過低。

由此可見，想要在最后通牒博弈中促成雙方意見一致，就應當盡可能的找到利益的均衡點。這種均衡不一定是平均分配，雙方所得利益均等，也可以是一方稍微占一點便宜，多得一些利益，而另一方雖然受一點“委屈”，但也在能接受的范圍之內。這樣另一方通過權衡利弊，就會發現接受最終方案要比雙方關系破裂，誰都得不到任何好處更加有利，于是他們就會停止討價還價，緊緊抓住當前能夠爭取到的利益，促使問題得到圓滿解決。

在現實生活中，我們會在很多場合發現最后通牒博弈。比如，消費者在購買商品時，與商家討價還價多次，卻總是談不攏，最后消費者就會干脆地說：“我就出這么多錢，賣不賣？不賣我就走了！”這時，消費者所出的價格就是一個最終方案，如果商家接受，就能達成交易，消費者獲得商品，商家獲得金錢（可能比自己預定的收益水平低一點）。反之，商家不接受，消費者扭頭便走，雙方都無法獲益。當然有的時候發布“最后通牒”的也有可能是商家，比如商家會對消費者說：“最低就是這個價，不買就算了！”那么這時就需要消費者來做出接受或拒絕出價的決定了。

通過分析最后通牒博弈的特點和作用機制，我們可以發現以下幾點注意事項。

◆最后通牒應該考慮雙方利益的均衡點

討價還價是一個動態博弈的過程，在這個過程中，只要雙方還未達成一致，就很有可能遭遇談判破裂，雙方都無法獲得收益的結果。所以在這個過程中，先出價的一方要考慮到對方的心理底線，在發出最后通牒時應當給對方一些“余地”，不要讓對方有被脅迫的感覺，以免對方拒絕出價，導致兩敗俱傷的結果。同樣，接受出價的一方也不能純粹從自己的角度考慮事情，也要把對方的情況納入考慮范圍之內，如果一味追求絕對的“公平”，可能會導致對方惱羞成怒放棄繼續談判，最終大家都會一無所得。

◆發出最后通牒的時機要精確而恰當

發出最后通牒并不是一種常規的做法，往往都是“不得已而為之”，因此在使用時一定要非常慎重。比如，雙方之間的討價還價已經持續了很長時間，一直無法獲得突破性進展，再耽誤下去雙方的利益都會有所損失，這時就可以考慮發出最后通牒。此外，如果感覺自己在博弈中占據比較有利的形勢，而對方又有急于求成的心態，這時也是發出最后通牒的好時機，對方很有可能會干脆地接受方案，從而雙方能夠在盡量短的時間內達成一致。

◆發出最后通牒的態度應當十分堅決

想要達到理想的效果，需要以堅決的態度向對方發出最后的通知，要讓對方感覺到我們提出的方案是非常嚴肅的，也已經觸及到了我們的底線，不可能再有更改的可能。這樣對方就會不由自主地產生一種強烈的緊迫感，會開始考慮利益得失，為了避免出現兩敗俱傷的結果，對方很有可能就接受我們提出的方案了。