猶豫不決型的客戶需要一點危機感

在工作中，我們經常會遇到這樣的客戶：他們對我們的產品很滿意，也確實有需求，而且我們提供的服務也不差，但一談到購買時他們就會拿各種理由搪塞。這類客戶被稱為猶豫不決型客戶，當我們面對這樣的客戶時，往往感到十分糾結。

張芳在一家化妝品店上班，負責化妝品的銷售。

有一天，一位顧客進店后便直接去看了店里賣得很好的一個品牌，并向張芳咨詢了很多問題，眼看這筆生意就要成交了。

張芳問道：“那您需要拿一套嗎？”

顧客躊躇了一下說：“我再考慮一下吧。”

張芳看得出來這位顧客是想買的，可是不知道為什么下不了決心。張芳接著說：“這款產品真的很好，不用再考慮了，您拿一套吧！”

“我還是再看看吧！”說著她就往其他產品區走了過去。

“哦，好的，那您考慮好了再過來。”張芳說。

“嗯。”顧客說完，大致看了一下其他的商品就出去了，張芳的這單生意也就黃了。

猶豫不決型客戶的想法通常不是很明確，對待事物的態度也是忽冷忽熱，遇事喜歡敷衍、拖延，處理問題比較遲緩；而且喜歡逆反思維，不愿意別人看透自己或指揮自己；總是盯著事情壞的一面，很少去想好的一面。

對于此類客戶，“我再考慮考慮”是他們最常用的托詞，很多人對于這種情況都缺乏好的辦法。要么順著客戶的想法讓其考慮考慮再決定，這樣往往客戶就因為我們的放手而少了份要買的理由，更加堅定了不買的決心；要么強硬地勸導客戶現在就買，如對客戶說“您就別考慮了，產品很適合您的需求”，但這樣強勢直接的勸說不僅不利于打動客戶，反而容易引起客戶的反感。

那么，對于這類客戶，我們到底應該如何應對呢？

陳明是一家房地產公司的銷售員。前不久，有位劉先生想要在陳明負責的樓盤中購買一套房。但是，一周過去了，劉先生還是沒有付款。

陳明對此非常著急，于是主動給劉先生打電話。他說：“劉先生，您好，我是××樓盤的陳明，打電話來想跟您商量一件事。”劉先生在電話那頭應道：“你說吧！”

陳明慢慢地說道：“是這樣的，您讓我們為您預留的那套房，已經有另外的客戶看中。因為您先做了預留，所以現在我想詢問下您的意見。您很有眼光，選了這個位置的樓盤，現在那邊樓盤十分搶手，我這邊也不能給您一直預留著了。”

劉先生說：“那這樣吧，我明天去你那里簽合同怎么樣？”陳明克制住自己激動的心情，盡量平和地回復道：“好的，明天見，劉先生！”

既然客戶下不了決心，我們又不能直白地幫他做決定，那我們就給客戶制造他必須做決定的情境，讓他產生危機感，讓他覺得如果自己不馬上做購買決定就會錯失好的產品。

當然，我們在制造危機感的時候還需要在和對方的對話中加入一些誘導因素，讓他選擇接受我們的產品。如果只是強迫他做出選擇，那他多半會選擇沒有風險的那種方法，即不買我們的產品。

那么，在工作中，對于猶豫不決型的客戶，我們應該如何制造危機感呢？

第一，給客戶出選擇題。對于有購買意向的客戶我們可以為他們提供不同的購買方案，在心理上促使他們在不同的購買方案上做選擇題。常用問話方式有“您喜歡這款的還是那款的？”“您喜歡商務型的筆記本還是游戲型的？”“您打算買一套還是兩套？”等。

第二，給客戶一些建議。有些客戶在買東西時，會咨詢我們的意見，這時我們替客戶做決定反而會讓他覺得心里沒底。我們可以給他建議，在建議里明顯偏向一個選擇，從而讓他自己做出選擇，自己做出的選擇他也沒理由再拒絕。例如，客戶在買衣服時問我們：“紅色和粉色哪個好看？”我們就說：“兩種顏色都不錯，但粉色比較流行，而且也很適合您，您覺得粉色是不是更好呢？”

第三，設定最后期限。給我們的產品設定最后期限，讓有意向購買的客戶有緊迫感——“萬一現在不買，到了時間真沒了怎么辦？”這樣的方法就類似于案例中陳明的做法，不僅讓客戶必須做出選擇，還在設定期限的時候說出了自己產品的長處，能讓客戶在選擇時，更加傾向于我們的產品。

這些猶豫不決的客戶，我們一定要認真對待，使盡渾身解數，因為他們中的大部分都是有購買欲望的，對于我們來說，他們就是最大的潛在客戶。