原則3：先自省內心擔憂，再看產品類型

筆者在展業過程中，經常會遇到很多老客戶的轉介紹客戶上來就說：“我那個朋友買的是什么？給我照樣子來一份。”

每次遇到這樣的情況，筆者都哭笑不得。

仔細看過前文的讀者應該知道，每個人的身體狀況都不一樣，配置一樣的產品是不容易而且沒必要的事情。更重要的一點是：每個人的擔憂都不一樣，盲目復制方案只能是“頭痛醫了腳，腳痛醫了腰”。

在當下的大環境中，普通人很少會無緣無故地想配置保險，大多數人都和筆者一樣，經歷了一些特殊事件或者看到了周圍人的一些經歷，才動了想配置保險的念頭。

筆者在年輕的時候，受家庭的影響，一直都覺得保險是騙人的，見到做保險的人，產生的第一個念頭就是退避三舍，敬而遠之。

后來，筆者結婚、懷孕。神奇的是，自從懷孕以后，筆者突然冒出了要給自己和家人配置保險的念頭。因為感覺自己的家庭經濟結構太脆弱，容不得任何人出現任何風險。

當然，這個念頭也不是無中生有。筆者的先生之前在某私企上班，收入不錯，也很辛苦，雖然是一個人拿著兩人份的工資，卻做著三個人的活，每天早出晚歸，夜里還經常要接業務電話。當時我們家里的房貸和車貸都靠他的工資來支付，即將落地的孩子，又會成為下一個“碎鈔機”。

筆者那時還沒有開始接觸保險行業，在一家英語培訓機構從事出國留學的英語培訓工作，工作時間最長的時候一天要上課10個小時，心理和身體都承受了很大的壓力。雖然當時筆者對自己的身體狀況有“信心”，但是內心深處還是擔憂的。

除此以外，雙方父母的醫療和養老問題是我們的另外一重壓力：筆者和先生都不是本地人，結婚的時候，買房買車已經掏空了我們兩家所有的積蓄，婚后的各種貸款和生活開支也基本上讓我們“月光”，很難存下錢。萬一雙方父母有一個生病，我們可能就要面臨沉重的負債壓力。

所以，當時筆者的擔憂可以總結為：擔心自己和先生的身體狀況。萬一他生病了，家里的現金流就斷了，沉重的貸款負擔可能會壓垮整個家庭。如果雙方有一人不幸離世，那對家庭來說更是滅頂之災，贍養老人、養育孩子、負擔車貸房貸，這些責任都壓到一個人身上的時候，這個人距離崩潰也不遠了。同時，我們也很擔心父母的醫療費用，因為手頭的錢本來就比較緊張，萬一有需要用一大筆錢的地方，可能又要被迫增加負債。

以上，就是筆者在配置自己的家庭保單前仔細思考的問題。筆者的擔憂只代表自己的家庭，并不是所有人都和筆者有一樣的擔心。

比如，有的讀者可能工作比較穩定，比如公務員，哪怕生病，對收入的影響也不會很大，因此對現金流方面的擔憂可能會小很多。但是，他們擔心的可能會是醫療資源是不是足夠先進，以及能否在他們需要的時候，及時匹配最合適的醫療資源。

有的讀者，特別是新北京人、新上海人、新深圳人等，光家里的房貸就有1000多萬元，最擔心的可能是家庭的經濟支柱倒下，對整個家庭來說是滅頂之災。

還有的讀者，自己的日子過得還不錯，但是工作很忙，沒有時間關心自己的父母，他們最擔心的往往是對父母的照顧。

就算是同樣的家庭擔憂，也會因為每個家庭情況的不同而選擇不一樣的產品。比如有的讀者因為家里好幾個長輩都患了癌癥，可能對癌癥很恐懼，而大多數癌癥其實是慢性病，高昂和持續的治療費用很容易慢慢拖垮一個家庭。所以，這樣的讀者適合配置癌癥多次賠付的產品，把這種疾病給家庭帶來的風險盡可能轉嫁出去。

還有的讀者，家里有明顯的高血壓病史，媽媽、爸爸、爺爺都有高血壓。高血壓可能引發很多心血管方面的嚴重并發癥，由此帶來無窮無盡的康復和護理費用，甚至需要專業護理人員的持續照料。這樣的讀者在選擇保險產品的過程中，就需要考慮側重心血管方面的保險、專門的護理險及養老社區。

所以，不同的家庭結構、不同的家庭背景，家族成員所擔心的點是截然不同的。復制保障方案雖然聽著很省事，但可能會帶來完全不一樣的效果。明明家里可能更需要解決房貸的風險，卻配置了可以對接全球資源的高端醫療保險，就是一種典型的“理財錯位”。

那么如何正確地衡量自己的家庭風險呢？筆者準備了幾個問題，你可以拿筆先把自己的答案寫下來。在后面的章節中，我們可以一一對應，設計一個最適合家庭的方案：

問題1：

有沒有什么問題是讓你夜不能寐的？

問題2：

家里的哪位家庭成員一旦生病，現金流就會被切斷？

問題3：

如果賺錢的家庭成員生重病或者去世，你會不會需要賣房子來還房貸？

問題4：

假設家庭成員有人生病，特別是疑難雜癥，希望享受到什么樣的醫療服務？（國內普通醫院、國內特需部、全球醫療資源）

問題5：

有沒有哪一類疾病讓你特別擔心且恐懼？

問題6：

你的家庭儲蓄目前有多少？能不能一次性無壓力地拿出20萬元？

問題7：

父母的醫療保障狀況如何？你是否會擔心他們將來產生的護理和醫療費用？

問題8：

有沒有某一種極端情況發生，會給家庭財務帶來毀滅性的打擊？

以上幾個問題，可能有一些問題你從來沒有想過，一時半會兒填不出來。沒有關系，隨著閱讀的深入，你會對以上幾個問題有更深的理解和思考，可以慢慢往里面填充。

保險產品的類型分好幾十種，再細細劃分到每種類型的產品，數量可達上百種。在這個紛繁復雜的市場中，要選到適合的產品，一定要先明確需求，再進行篩選，才能事半功倍。