價值主張：深入洞察客戶需求

價值主張是商業模式的重要內容。什么是價值主張？企業提供的產品和服務對客戶是有價值的、有意義的，并通過為客戶提供產品和服務傳遞企業的價值理念。價值主張的核心內容有四點：一是我們要明確企業的目標市場在哪里？也就是選擇為誰創造價值。二是了解和把握客戶的痛點需求和核心價值需求。三是企業提供的產品和解決方案能為客戶創造價值，能夠解決客戶的痛點。四是價值理念是簡潔的、獨特的、容易傳播的。

可以看出，價值主張的核心就是堅持以客戶為中心，以客戶為中心是5G發展的根本。2019年5月，華為公司總裁任正非在一次接受記者采訪時說，華為的所有哲學就是以客戶為中心，為客戶創造價值。中國電信董事長柯瑞文在多次重要講話中都指出：5G發展的出發點和落腳點是堅持以客戶為中心，什么是5G，用戶說了算。5G商業模式要取得成功，就必須取悅客戶，成就客戶，幫助客戶成功，所有這一切就必須始終堅持以客戶為中心，為客戶創造價值。正如現代管理學開創者彼得·德魯克認為，企業的核心職能是“創造客戶、創造需求”。對于5G運營企業來說，最重要的是通過創造性方式，前瞻性發掘社會的各層次5G消費需求，積極響應并有效地滿足客戶需求。唯有如此，5G才能得到更好更快的發展，5G商業模式才能走向成功。

價值定位決定需求創新

商業模式的競爭，本質上是需求創新和價值創造能力之爭。商業模式其實就是指為客戶創造什么樣的價值，以及如何去創造這一價值。因此，一個成功的商業模式，必須從價值定位入手，有了獨特的客戶價值主張，就能提高客戶價值，從而吸引和留住客戶，企業也就能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

價值定位的核心是為客戶創造價值，要以解決客戶存在的問題和客戶關心的核心訴求進行準確定位。只有價值定位準確有效，商業模式才可能取得成功，否則，再好的產品設計、再低的定價、再多的廣告宣傳也將無濟于事。如奇虎360為網民提供“殺木馬、防盜號、免費殺毒”的安全衛士，很好地滿足了網民安全需求，有效地遏制了木馬泛濫的趨勢，受到市場極大歡迎，從而迅速成為互聯網安全市場的第一選擇。

如果我們能夠進行正確的客戶價值定位，我們就能精準地找到目標市場和客戶尚未滿足的需求，那么，商業模式的創新就將水到渠成。反之，如果我們不能進行科學的客戶價值定位，也就無法找到正確的目標市場和潛在的客戶需求，那么，商業模式創新也就無從談起。5G商業模式的價值定位主要包括準確的目標市場定位和把握客戶核心價值需求兩部分內容。

準確的目標市場定位

每一個企業首要工作就是選擇客戶，確定服務對象。對于進入5G產業發展的企業來說，一開始，我們千萬不能指望推出的產品能滿足所有用戶的需求，必須找到一個精準的目標市場作為切入點，并設法滿足客戶需求，只有為客戶提供獨特的價值，企業才可能取得成功。因此，進行準確的市場定位，有效選擇目標市場，即明確為哪些客戶服務，放棄哪些目標市場，應是企業首要考慮的問題。

行業市場是5G的重要市場。5G與各行各業的融合開啟了萬億元級的市場，不同的行業由于生產運營模式、關鍵技術構成等存在差異，5G對行業的應用價值也有不同，運營商無法做到全行業“通吃”，但可以先聚焦幾個行業，打造自身獨特優勢。為了加快5G應用落地拓展，聚焦行業、聚焦重點客戶、聚焦應用場景、聚焦能力、聚焦生態應是運營商5G發展的重要策略。

精準的目標市場定位要求我們能夠對客戶畫“素描”，就是什么樣的客戶會使用，在什么場景下使用，需求是否強烈，市場可能有多大。我們對客戶描繪得越準確，客戶痛點把握得越精準，產品開發、產品提供就越有針對性，就越有可能取得市場的成功。

精準的目標客戶定位、有效的應用創新，是5G發展現在及未來最為關鍵的因素。5G的高帶寬帶來了超高清視頻、4K/8K、3D、AR/VR、云游戲等核心應用，為客戶帶來了全新的沉浸式客戶體驗。5G的廣連接、低功耗主要面對物聯網業務需求，面向智慧城市、環境監測、智慧農業、森林防火、智能家居等應用場景；5G的高帶寬、低時延能滿足工業互聯網、無人駕駛、遠程醫療等應用場景的需要。目前，5G應用從C端到B端逐步普及，呈現良好的發展態勢。關鍵我們要了解和把握目前是哪些用戶在使用5G？使用和消費過程中體驗怎樣？5G用下來有什么問題？對5G業務提供、收費模式有什么建議？等等，掌握這些信息對我們精準把握客戶需求、開展應用創新、推進商業模式創新具有重要意義。

面對5G產業發展的巨大商機，明確“誰是我們的客戶”，企業要明確為哪一類客戶服務，不應為哪一類客戶服務，這是企業贏得競爭優勢的源泉。這客觀需要進入5G市場的企業強化市場細分，有效選擇目標市場，搞好客戶關系。在此基礎上，運用互聯網+思維、5G+思維，集中資源，堅持專注、聚焦、快速，關注客戶體驗，持續推進應用創新。唯有如此，企業才能真正成為占領目標市場的領先者。

把握客戶核心價值需求決定成敗

如今，我們經常在機場、餐廳、娛樂場所、咖啡廳等公共場所，看到越來越多的人隨身攜帶平板電腦、智能手機，通過3G/4G網絡上網，感受無線互聯的樂趣。商業模式的價值主張，也可以說是企業業務的“關鍵賣點”，“關鍵賣點”哪里來？說到底“關鍵賣點來自對客戶核心價值需求的精準把握”。那什么是客戶的核心價值需求呢？

所謂核心價值需求就是目標市場客戶日常工作生活中要加以解決和滿足的剛性需求。核心價值需求的核心是“價值創造”，核心是用戶痛點的解決、需求的滿足和價值的提升。因此，只有為客戶創造價值的產品和服務才能最終獲得市場的成功。

打車軟件之所以受到用戶的歡迎，關鍵是打車軟件有效解決了“乘客打車難”“出租車空駛率”這一矛盾，滿足了出租車、乘客買賣雙方的剛性需求，打車軟件實現了迅速擴張，誕生了滴滴出行等獨角獸公司。

5G應用在新冠疫情防控中大顯身手，凝聚了數字化轉型共識，加速了5G與經濟社會各領域融合發展的步伐，5G已經在工業互聯網、智慧醫療、媒體直播、智慧城市、車聯網和交通物流等行業領域得到廣泛應用。從行業用戶對5G網絡核心需求來看，主要體現在以下幾個方面：一是能承載多類業務；二是數據安全、與其他網絡隔離和獨立運營；三是獨享網絡資源，而且成本要足夠低；四是自主網絡運維的訴求；五是專網和大網有很好的融合。面向行業用戶核心價值需求，電信運營商應充分發揮技術和網絡優勢，構建5G2B的端到端運營體系，應努力為行業用戶提供一站式專網服務，助推傳統行業轉型升級。

發現并滿足5G用戶核心需求是商業模式成功的原動力。大量事實證明，成功的企業都善于把握客戶核心價值需求。發現、挖掘、滿足用戶核心價值需求當然不是一件容易的事情，但也并非遙不可及。當前，5G成為全社會、全行業關注的熱點，企業要取得成功，就需要深入研究客戶，把握客戶核心價值需求，加快應用創新，這是創新的開始，也是實現“與眾不同”的關鍵所在。

現在，很大一部分5G從業者，把5G商業模式等同于盈利模式，一談到5G發展，首先考慮的是如何賺錢、如何盈利，而他們往往忽視了商業模式成功最重要的一點：怎樣精準確定目標市場，怎樣洞察、滿足客戶的需求。這種本末倒置，往往導致出現“重網絡建設、輕應用創新”“重生態合作、輕核心能力建設”“重用戶規模發展、輕產品服務創新”等現象，最終可能影響5G產業的發展。我們只有深入洞察客戶需求，努力為目標市場提供差異化、場景化、智能化的產品和解決方案，打造多方共贏的產業生態系統，企業方能最終贏得客戶，贏得市場，才能提高企業的競爭新優勢。