前言

我喜歡教書。但是從教室前面的講臺上望下去，很難講你是否能在人群中激起任何漣漪。你全神貫注于每一講的內容，可放眼望去，面前的人海中卻是一張張捉摸不透的臉，大多數會在下課的一瞬間消失在教室門外。直到有一天，你收到一封曾經教過的學生發來的郵件，告訴你當年你如何為他的人生帶來了改變。一瞬間，像一道閃電劃過，你意識到自己的言傳身教原來曾有過意義，這樣的認可會讓你突然濕潤了雙眼。

可惜，大多數人不常有這樣的機會洞悉自己對他人的影響。無論我們的影響大到足以改變人生（比如急救人員、社工等），還是小到令人習以為常（比如友善詼諧的咖啡師），通常我們能夠意識到的影響往往不足事實之萬一。換言之，在我們教過的諸多學生中，可能只有百分之一給我們發過郵件。由于極少獲得關于自身影響力的反饋，一來二去，我們便逐漸忽略了這個事實。畢竟如果沒有人告訴你因為你的一句贊美對方開心了好久，或者你講的一個笑話使對方樂了一整天，你怎么會知道自己有過這樣的能力？

懷揣著好奇，我和心理學研究專家埃麗卡·布思比（Erica Boothby）設計出了一個實驗：如果我們在一個人與另一個人發生日?；又皢枂栠@個人覺得自己會對對方產生多大影響，隨后緊接著問問另一個人覺得實際的影響有多大，結果會是什么樣呢？在這樣稀松平常的日?；又?，人們會不會低估自己對別人的影響力呢？

我們招募了一些志愿者作為被試參與實驗，告訴他們這項實驗只有一項簡單的任務：他們要做的就是走出實驗室，隨便找一個同性別的陌生人并給對方以贊美。我們甚至告訴他們要如何稱贊對方：他們只需要說“嗨，襯衫不錯哦”。

志愿者離開實驗室前，我們讓他們猜了猜這樣一句稱贊會令對方有什么樣的感受。然后給了他們一個信封，讓他們在稱贊完某個陌生人后馬上把它交給對方。信封里是一個問卷，詢問的是對方對這個稱贊的感覺有多美好，同時里面還附帶了另一個信封，方便對方把回答完的問卷封裝進去，確保我們的志愿者無法看到他們的答案（否則對方有可能給出不太真實的回答）。

這項實驗的結果改變了我與陌生人的相處方式：如果我覺得別人有可圈可點之處，我會鼓勵自己說出來。因為現在我知道，那些措辭并不太自然的稱贊雖然看起來微不足道，但是會給對方帶來遠超想象的快樂。在我們的實驗中，那些獲得稱贊的陌生人表示非常享受這樣的際遇，并且這樣的稱贊讓他們覺得“受寵若驚”“心花怒放”，而這一點大大超出了送出贊美的被試們此前的預期。在此基礎上，我們還在這個實驗中，詢問被試覺得自己隨意接近一個陌生人并送上兩句好聽的話，會在多大程度上叨擾到對方，令其不悅。與實際情況相比，被試其實嚴重高估了這樣做會對別人造成的煩擾。1，2

其實不只是夸贊別人的襯衫結果如此。當我們要求被試去夸贊陌生人身上任何他們由衷地覺得值得美言的事物時，結論也是一致的。絕大多數情況下，收到贊美的人對這樣的贊許表現出的感激之情大大高于送出贊美的人的預期。

總而言之，人們低估了一句簡單的贊美會給人帶來的快樂，同時也高估了隨意攔住一個陌生人稱贊對方時會給人造成的煩擾。這一現象不僅存在于表面的夸贊中。就算向那些在我們人生中留下深刻影響的人表達感激之情時，我們也會低估此舉給對方帶來的滿足與欣慰，同時高估可能給對方造成的不適。

在社會心理學家阿米特·庫馬爾（Amit Kumar）與尼古拉斯·埃普利（Nicholas Epley）做過的一項研究中，參與研究的志愿者給他們生命中的重要人物寫了一些感謝信。有人寫給了父母，有人寫給了老師或教練，有人寫給了朋友。把這些信件發送出去之前，他們猜測了收信人看到信后會感到多開心，或是多奇怪。研究人員隨后聯系了這些信件的收件人，并詢問了他們讀到信件后的真實感受。與前文中針對夸贊別人的研究一樣，這項研究中的參與者對他們生命中的重要人物收到感謝信后的反應同樣做出了失實的判斷，既低估了一封信能帶給人的快樂，也高估了收信人會感到難為情的可能。3

在另一項研究中，庫馬爾與埃普利請被試回想他們是否曾給深刻影響過自己的人寫過類似的感謝信：是太過頻繁了，還是寥寥可數？絕大多數人的回答是他們覺得自己寫得太少。所以看上去，雖然表達謝意會讓接收到這一信息的人備感欣慰，但人們在這一點上往往做得不夠。

我和我丈夫也不例外。我們的大女兒剛出生時，不得已在安大略省基奇納市大河醫院（Grand River Hospital）的新生兒重癥監護室（NICU）里住了幾天。她其實還好，只是看著我們的寶貝小小的身體上掛著各種監視器和靜脈輸液管，我和我丈夫嚇壞了。然而這里的護士太了不起了。她們不僅把我們的女兒照顧得很好，同時也給了我們這對新手父母極大的關懷，非常不可思議。我們與護士們在NICU里共同度過了緊張的三天，這三天的經歷可以說不亞于一個育兒速成班。女兒出院之后，許多人都說我們給孩子換尿布、做護理以及安撫第一次接種疫苗的她時，都顯得游刃有余。我們常常說，這要感謝NICU的各位護士。她們教會了我們育兒過程中的很多事情。我們會告訴身邊的每一個朋友與這幾位護士一起奮戰的那些天有多么不可思議，的確是每一個人，除了這幾位護士。

女兒從NICU轉出三個月后，我給她拍了一張照片，內心充滿了感激。照片里的寶寶微笑著，洋溢著健康快樂的氣息。我把它打印出來，在背面寫了幾句話表達謝意，然后寄給了大河醫院NICU的護士們。不知道她們收到照片后有什么樣的感覺，但我希望她們會比我想象中更開心。

正如本書開篇中的例子所示，我們常常不好意思去稱贊陌生人，也羞于向我們人生中那些發揮過重要作用的人表達感謝，因為我們低估了我們的話所蘊含的力量，不知道我們言語中的善意會讓聽到的人感到多么愉悅。不過，在接下來幾章的探討中，我們會發現，除了語言，我們在其他方面也大大低估了自己對他人的影響力。

如果你曾經覺得自己人微言輕、無足輕重，如果你曾認為自己不善言辭，像個透明人一樣，其實很可能這些都是你的錯覺。你之所以會有這樣的感覺，可能恰恰是因為你對自己的語言、行為甚至存在本身可能為別人帶來的影響缺乏客觀認識，在這一點上，很多人都是如此。我們會低估自己的存在對他人的影響，因為我們覺得自己并不起眼；我們會羞于張口向別人請求些什么，因為我們總覺得自己會被拒絕。反過來看，由于意識不到言語的殺傷力，我們時不時會漫不經心地隨口丟出一些欠妥的話，同時錯誤地認為別人會對我們不顧及他人感受、不合時宜的言論一笑了之。當一個人處在優勢地位時，常常意識不到自己并無半點惡意、半真半假的建議在處于弱勢地位的人聽起來，感覺像一道道頤指氣使的命令。

缺乏這樣的意識并不奇怪。我們對自己對他人的影響往往難以察覺，也無從知曉。當我們與別人有過交集又分別之后，我們通常無法得知對方對我們的看法。我們寄出一封感謝信后，對方讀到它的時候我們大概率也不會在場。（即使在場，對方恐怕也不會按照某個標準給我們這封信為他們帶來的感受打分。）除非你迫不得已在地鐵上站起來大喊“你們到底都有誰在看著我？！”，否則你真的無法確認自己在多少雙眼睛的注視之下，又有誰受到了你的影響。

我和我的同事們所做的研究意義正在于此。我們花了幾十年的時間，剖析一個人會對別人產生什么樣的影響力，并把這種通常看不見摸不著的東西呈現給大家。關于我們對他人的影響力，我們向參與調研的志愿者提出了諸多我們希望了解的問題：他注意到我今天也來過嗎？我之前說過的話，她切實聽進去了幾分？他們知道其實可以不采納我的建議嗎？如果我提出要求了，她會按我說的做嗎？

針對這些問題收集到的答案對我們很有啟發。我們常常不覺得自己有什么影響力，但研究結果表明，無論是好是壞，事實上總有人看得到我們、聽得到我們，也愿意為我們做一些事情，只是我們常常對此一無所知。

在此我覺得有必要做一點說明。這本書并非傳統意義上的關于影響力與說服力的書。通常這類主題的書都有一個目的，即告訴讀者如何獲得自己原本不具備的影響力，并認為讀者會通過新獲得的影響力勇往直前，大展身手。我寫這本書的目的并不是要幫你去獲得影響力，而是希望能夠幫你更好地認識你本就具備但并未意識到的影響力。一旦你意識到自己擁有這樣的能量，你的確可以選擇大刀闊斧、無所顧忌地利用它；你也可能更敢于直接表達自己的想法、尋求別人的幫助。當然，你也可以選擇什么都不做。當你意識到別人拒絕你其實并非易事，當你知道許多人可能會把你不經意的玩笑當真時，你可能會明白，有些時候，我們需要收斂自己的行為，掌控好自己的影響范圍。

歸根結底，我希望這本書能夠幫你正確認識自己的影響力，以更加理智審慎的態度來使用它。我希望在需要充分發揮你的影響力時，你能夠大膽地擁抱自己的力量，同時能夠以更負責任的態度來對待它，以免造成無心之失。還有，你這件襯衫不錯哦！