提出針對具體對策的假說

一旦確認了問題所在，接著就要提出解決問題的假說。此時，重點在于如何用最少的時間，將答案鎖定在質優(yōu)且量少的幾個方向。

A公司的家電產品之所以銷路欠佳，歸咎于渠道問題。因此策略的擬定應從該公司的弱點——渠道——著手，考量能有效提高量販店營業(yè)額的策略。

此時，將有助于擴大量販店銷售的所有策略列入考量范圍并無不可。不過我們暫時不考慮這樣做，而是直接針對解決對策提出假說。

舉例來說，有以下可能的對策：

A. 強化對量販店的業(yè)務推廣。

B. 研發(fā)在量販店專賣的商品。

以此為出發(fā)點深入思考，關于“強化對量販店的業(yè)務推廣”，可以發(fā)展出以下幾項針對具體對策的假說：

a. 提高拜訪量販店的頻率，將自家商品的優(yōu)點充分傳達給店家。

b. 降低量販店的進貨價格，增加量販店獲利，為自家商品爭取推薦機會。

c. 制作量販店專用商品目錄，以強調自家商品無可取代的優(yōu)點。

d. 為自家商品設置賣點海報，當消費者進入賣場時能立刻吸引他們的目光。

e. 派遣促銷人員駐點，一方面支援量販店的營業(yè)活動，一方面自然地推薦自家商品。

關于“研發(fā)在量販店專賣的商品”，可以建立如下假說：

a. 與功能復雜的商品相比，量販店的熱賣商品更傾向功能簡易、無須多加說明的商品。因此，應針對這類商品進行開發(fā)。

b. 由于量販店之間的競爭非常激烈，應為各個量販店開發(fā)獨家商品。

c. 量販店的消費者多有喜新厭舊的傾向，因此應縮短新產品的開發(fā)周期。