2.6 競爭對手評估體系總結

在對大型賣家進行了詳細的競爭對手案例分析以后，下面我們從基本競爭力、站內評估、站外評估以及Review與“黑科技”能力四個方面對競品分析進行全盤總結和體系梳理。

我們主要分析一下基本競爭力。對于基本競爭力，我們可以梳理為供應商能力、產品與毛利、客戶需求以及市場需求四個部分。

1.供應商能力

對于供應商的能力，當我們想要進行區分時，首先要看供應商的自主研發能力。當供應商具備良好的自主研發能力時，如果我們的公司本身不是一個自研自銷的公司，供應商便能夠在我們找到與競爭對手對標的點之后，在競爭對手產品的基礎上進行進一步的研發、改進與創新，把我們的產品打造成原產品的升級版。其次，我們要考量供應商的品質把控能力。對于供應商提供的產品，我們要看它的良品率是否達標。如果品質把控不好，將會對后面的運營產生很壞的影響，比如對差評率的控制和后續的優化來說都是很大的漏洞。第三點是供應商的產能實現能力，也就是說，我們要考量，當前端把銷量推起來以后，供應商的產品供應量是否能夠跟得上。當出現緊急需求時，供應商又能否給予最快速的支持。如果供應商不具備這樣的能力，以至于造成產品斷貨一到兩個月，這時產品就基本上就沒有再次產生熱度的可能性了。而這個問題和需要考察供應商的第四點也有關，第四點也就是合作傾向。我們與供應商之間的產品合作數量是否讓供應商滿意，信任度強不強，合作時間夠不夠久，這些因素都會影響到供應商對我們的及時供給。

2.產品與毛利

基本競爭力中的第二點是產品與毛利。對于毛利，必定是大家都關注的，而利潤是由成本與價格決定的，價格是由市場來決定的，如果我們的定價過高，消費者必定不會買賬，所以我們只能去降低價格。在降低價格能夠把市場穩定住的情況下，什么能支持我們的毛利呢？是成本。所以降低成本是做好產品的過程中非常關鍵的一點。比如在我們的成本降下來以后，普通毛利是多少？是否有毛利空間做Deal？而如果在做Deal之后仍然有很好的毛利的話，就可以進行“折上折”活動。這些行為能夠給消費者帶來很大的沖擊，甚至導致一夜之間便出現爆單的現象。所以當我們的成本空間、利潤空間越大時，銷售的空間也就越大。而對于產品，我們需要去關注產品的組合，去拓展自己產品的多樣性，或者制作多種顏色搭配的組合套裝，總而言之就是以各種各樣的方式在自己的產品和別人的產品之間打造差異化。

3.客戶需求

基本競爭力中的第三點是客戶需求。在推出某一款產品前，我們首先要確認是否真實存在客戶需求。而當客戶需求不存在時，我們也不應盲目地去創造需求，一切要依照市場情況來決定，因為非常突然地創造出一種市場需求是一件非常困難的事情，所以我們一般不去當這樣的引領者。而在客戶需求方面，我們要把握好客戶的基本需求，這是一定要做到的，并且我們需要了解客戶的“期望需求”，以上一節提到的燒烤溫度計為例，其實最簡單的燒烤溫度計已經能夠滿足客戶的基本需求，也就是測溫度。但在測溫度的過程中，也許會有人認為顯示出來的溫度不夠精準，或者希望對溫度的變化能有詳細的記錄，這些就是客戶的期望需求。所以那幾位研發出帶連接APP功能的智能溫度計的賣家既滿足了客戶的基本需求，又滿足了客戶的期望需求，這時他們就能夠挖掘出一種新的市場需求，從而占領市場份額。

4.市場需求

基本競爭力中的第四點是市場需求。除了客戶需求以外，我們還要關注市場需求。這一點就在于我們能否把握住競爭的優勢，以及我們的產品的市場布局是怎么樣的。比如當我們售賣的產品是充電寶時，我們能否在5000mAh、10000mAh、20000mAh等各種不同容量的充電寶市場中站穩腳跟？面對不同的價格梯隊和產品形態，我們是否都能鋪滿產品，并且讓它們占領一定的市場份額？

在對基本競爭力進行分析以后，我們還要進行站內評估。以下是我們要對競爭對手和我們自身進行評估的項目，以及需要關注的重點內容。

（1）自流量：品牌店鋪，Search Term（搜索詞）優化，Search Rank（搜索排名）。

（2）導航流量：對Category（類目）的選擇。

（3）排名流量：Best Seller，Hot New Releases（熱門新品），Most Gifted（被贈送最多），Most Wished For（愿望清單），Amazon's Choice。

（4）關聯流量：New Model（新型號）。

（5）Deal流量：BD（Best Deal，周秒殺），LD（Lighting Deal，限時秒殺），DOTD（Deal of the Day，當日秒殺），Promotion，Coupon。

（6）廣告流量：廣告搜索排名等。

（7）Listing：標題，圖片，視頻，文本，5點描述，產品描述。

（8）價格優勢：成本，價格，利潤空間。

（9）Review：星級，數量，互動能力。

除了站內評估以外，我們還需要進行站外評估。首先我們要關注的是粉絲群體是否活躍并且頻繁在社群里面發帖交流，我們是否構建了自己的粉絲體系，在站外媒體上是否定期對相關帖子進行維護，或者邀請客戶對產品進行體驗和推薦等。其次要關注官網。我們可以關注競爭對手的官網維護情況、流量大小，以及是否配備直接購買的功能。最后我們還需要關注站外導流網站對競爭對手的產品的推廣頻率。

我們需要關注的最后一個方面是Review能力。Review能力包括對差評的處理，以及反饋的跟進情況，還包括新品期出評價的速度，我們需要關注競爭對手在新品期有沒有利用亞馬遜的內部活動為產品引來評論，有沒有定期對星級進行維護，在星級趨勢規劃方面的能力如何，并且通過對對方星級的預估來推測對方的銷售策略和備貨策略。

以上就是對競爭對手進行的競爭分析體系，大家可以按照這個體系，從各個方面對自己的競爭對手進行全盤的分析。而在觀察與分析了競爭對手在各個方面的操作及其優缺點后，我們需要思考自己要采取哪些措施予以應對。在這個過程中，我們不但要去做，還要定期地進行完整地記錄，只有這樣我們才能夠做得更好。