我出生在密蘇里州的一個小鎮里，附近的卡梅鎮就是當年的美國大盜奇斯·賈姆斯的故鄉，我曾經去過那里，奇斯的兒子仍然生活在卡梅鎮。

他的妻子對我講述了當年奇斯如何搶劫銀行和火車，然后把搶來的錢分發給附近的窮人，讓他們把抵押給銀行的田地贖回來的事跡。

當時的奇斯·賈姆斯或許覺得自己是個理想家，和兩代以后的蘇爾滋、“雙槍”克勞雷、卡邦一樣。而實際上的確是這樣，凡是你見過的人，甚至是你照鏡子時看到的自己，都會覺得自己很崇高，每個人在評價自己時，都希望能夠公正而并非自私。

銀行家摩根在他的一篇分析文稿中寫道：人們做每件事都有兩個理由，一個是聽上去不錯的，一個是真實的。

人們會經常考慮那個真實的理由，而我們面對自己內心的時候都是理想家，更喜歡考慮那個聽上去不錯的理由。所以，想要改變一個人的意志，就需要把他高尚的動機激發出來。

如果在商業上使用這種方法，會不會理想呢？讓我們來看看賓夕法尼亞州某房屋公司的弗利爾先生的例子：弗利爾的客戶中有一個總是無法滿足的人，他對弗利爾恐嚇說要從他的公寓搬走，但是這個房客每月55美元的租約還有4個月才到期，可是他卻說要立刻搬走，不理睬什么租約。

對于整個經過，弗利爾這樣說道：

那個房客已經在這里住了整整一個冬天。我知道，如果他們搬走了，在秋天到來之前，這間公寓是很難再租出去的。我眼睜睜看著自己將要失去220美元，心里萬分焦慮。

這件事如果是發生在以前，我肯定會找到那個房客，讓他重新讀一遍租約，并且告訴他，想立刻搬走，仍然要把剩下的4個月的租金全部付清。

而這一次我卻用了另外一種方法，一開始便這樣對他說：“杜先生，聽說你打算搬家，但是我不相信這是真的。從各方面的經驗來看，我可以判斷出你是一個說話算數的人，這一點，我可以和自己打賭。”

這個房客安靜地聽著，沒有插一句嘴，我繼續說：“現在，我建議你把你決定的事情暫時先放一放，不妨再仔細考慮一下。到下個月交房租的日子前，如果你還是打算搬家的話，我會接受你的決定。”

我停了一下，接著說：“到那個時候，我會承認自己錯誤的判斷。但是我依然會相信你是個守信用的人，能夠遵守自己曾經立下的合約。因為，畢竟我們究竟是人還是猴子，都在于我們自己的選擇。”

果然如我所料，到了下一個月，這個房客主動來交房租了。他對我說，他已經和妻子商量過此事，他們打算接著住在這里，他們覺得，履行租約是最光榮的事情。

已經去世了的諾斯克利夫爵士曾經看到一張報紙上刊登出一張他不愿意被公開的照片，于是就給那家報社的編輯寫了封信。在那封信上，他沒有寫：“請不要再公開我那張照片，我很討厭那張照片。”他想激起對方高尚的動機。他知道，每個人都會熱愛自己的母親。因此，在那封信中，他換了一種語氣說：“因為我的母親不喜歡我的那張照片，所以請貴報以后不要再公開那張照片。”

當約翰·洛克菲勒希望記者停止對他孩子的拍攝時，他也激起了對方高尚的動機。他沒有說：“我不希望孩子的照片被公開。”他了解每個人內心當中都不希望自己的孩子被傷害。他換了種語氣說：“各位，我相信你們當中很多人都是有孩子的，你們應該知道，孩子是不適宜成為新聞人物的。”

柯迪斯原本是緬因州一個窮人家庭的孩子，長大后成為《星期六晚報》以及《婦女家庭雜志》的主編，掙了幾百萬美元的錢。在報刊創辦初期，他沒有能力像別的報刊一樣，以高價錢購買稿子。他無法聘請國內一流作家為他撰稿，然而，他卻成功地運用了人們高尚的動機。

例如，他能夠請到《小婦人》的作者奧爾科特在她聲望最高的時候為他撰寫稿子，誰都不會想出柯迪斯使用的這種特殊的方法！他簽出一張100美元的支票，但是并沒有把支票交給奧爾科特，卻捐給了她最喜愛的一個慈善機構。

也許有人會持懷疑的態度：“在諾司克力夫、約翰·洛克菲勒和情感豐富的小說家身上使用這種方法或許會奏效，可是，如果是對那些不可理喻的人，能否同樣使用這種方法呢？”

沒錯，這話說得很正確，任何東西都不可能在任何情形下產生同樣的效果，同樣，不可能有一樣東西，可以在所有人身上都產生效果。如果你對你現在得到的結果感到滿意，那就沒有必要再改變什么了。如果你覺得不滿意，那就不妨做些嘗試。

我以前的學員湯姆斯曾經講過一個真實的故事，不管怎樣，我相信你會喜歡的：

某家汽車公司，有6個顧客拒絕支付一筆修理費用，他們不承認這一賬目，說賬目中有些地方弄錯了。可是每一張賬單上都有他們的親筆簽名，所以公司覺得這些賬目不會出錯。

以下是那家汽車公司信用部職員到那些顧客那里索款時的步驟，你來看看，他是否會成功。

一、拜訪每一位顧客，坦白地告訴他們，此行的目的是按照公司的委派，來索取他們積欠的賬款。

二、清楚地向顧客表示，公司是絕對不可能弄錯賬目的，如果有錯，也是顧客的責任。

三、向他們暗示，公司顯然要在汽車業務方面比顧客內行得多。

四、因此，沒有必要再做一些無謂的爭論。

然而，他們最終卻爭論了起來。

這些方法能否讓顧客們心甘情愿地還清欠款？這個問題，你不妨自己想出答案。

事已至此，那位汽車公司的信用部主任不得不派出幾個法律方面的人才去應對，幸好總經理知道了這件事，他對那幾位顧客以前的付賬記錄進行了查看，發現他們以前付賬都是按時的。據此，總經理做出公司收賬方式不對的判斷，于是，總經理找到湯姆斯，派他去收那些很難收上來的“爛賬”。

以下是湯姆斯先生的索款步驟。

湯姆斯是這樣介紹的：

一、我去拜訪每位顧客，同時，也是去索要一筆積壓了很長時間的欠款，然而我卻對欠款只字未提。我對他們說，我來的目的是為了調查公司對顧客的服務情況。

二、我明確地告訴顧客，在他們說完自己的想法之前，我是不會插嘴的，因為公司也不是完全不會犯錯誤。

三、我告訴他們，我只不過是關心他們的汽車；而我相信，沒有人會比他們更了解他們自己的汽車，所以我愿意在這個問題上先聽他們的意見。

四、我讓他們盡量傾訴，自己則安靜地聽著，并且表示對他們的同情，當然，他們也希望我持這樣的態度。

五、等到那些顧客平靜下來，我便讓他們從公正的角度考慮這件事，我當然也想激發他們高尚的動機。于是，我說：

“首先，我希望你能明白，我也認為這件事情的處理并不是很恰當，我們公司上次派來的人給你的生活帶來了困擾，并且惹惱了你，這實在是不應該，為此，我深表歉意。聽了你剛才所說的一切，我被你的耐心和公正的態度感動了。

“正因為你心胸寬廣，才使得我有膽量請你幫我個忙，這件事情，你可以比其他人做得更好，也比其他人更適合去做。而且，你會比別人更能夠了解我給你開的這張賬單，請你仔細看一遍，看看是什么地方錯了，你就把你自己當成是我們公司的總經理，可以全權做主，我們會按照你說的去做。”

他有沒有再次查看賬單？沒錯，他當然這樣做了，那些顧客都付清了欠款，而且在之后的兩年里，那幾位顧客都先后購買了我們公司的新汽車。

湯姆斯先生這樣說：“我從經驗中得知，當不知如何應付顧客的時候，最好的辦法就是要先把那位顧客當作是誠實可靠的人，而且相信他是非常愿意付賬的。一旦他確定了賬目是正確的，他就會毫不猶豫地還清。換句話說，每個人都是誠實并且愿意履行義務的。即便是一些讓人為難的人，如果他能感覺到，在你眼里，他是多么的誠實正直，大多數時候，他也會以同樣的反應來對待你。”

因此，如果你想獲得他人的認同，第十個規則就是：

激起他人高尚的情操。