富蘭克林·羅斯福在白宮當(dāng)總統(tǒng)的時候，他曾坦誠地承認(rèn)他給自己定下的最高標(biāo)準(zhǔn)：假如每天他在處理事務(wù)上有75%的決定正確，那么這一天他就已經(jīng)做到最好了。

如果這個所謂的最高標(biāo)準(zhǔn)是20世紀(jì)最受矚目的人對自己的希望，那么我們又該如何去做呢？

假如你可以肯定自己每天在處理日常事務(wù)上有55%正確的話，那么你就可以去華爾街日進(jìn)斗金，娶明星做老婆，買豪華游艇度假了。反之，假如你不能確定，那么你又憑什么指責(zé)他人的荒唐和錯誤呢？

你可以用自己的肢體語言、面部的神態(tài)、說話的語調(diào)告訴一個人，他確實(shí)錯了，正如用語言表達(dá)一般；然而假如你直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對方他錯了，你以為這個人會對你感激不盡嗎？不，絕對不會的！因?yàn)槟氵@樣做是對這個人的智力、判斷力、自信心以及自尊心等給予直接打擊，這不但不會讓他立刻改正錯誤，相反他會向你反擊的。即使你運(yùn)用柏拉圖和康德的哲學(xué)邏輯和他講理，他也不會改變自己的意志。

在無法取得他人認(rèn)同的時候千萬不要說：“既然你不愿意承認(rèn)自己的錯誤，我就證明給你看。”你說這樣的話就等于在說：“在這件事情上，我就是比你聰明，而且我還能夠找出證據(jù)證明你的錯誤。”

這是一種挑釁的行為，一定會引起對方的極度反感與不適，不等你拿出證據(jù)他已經(jīng)準(zhǔn)備好迎戰(zhàn)了。即使你語氣委婉，要改變他人的意志也不是件容易的事情，更何況是在即將發(fā)生爭執(zhí)的那種特殊的情況下，那么我們?yōu)槭裁床辉谀莻€時刻適度地控制住自己的情緒呢？

假如你想糾正他人的錯誤，就不應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)卣f，而應(yīng)該使用一種巧妙方式，那樣才不會得罪對方。

這就如同吉士伯爵告誡他兒子時說的：“最聰明的人是不會告訴別人自己聰明的。”

人們的觀念時刻都在發(fā)生變化，20年前我認(rèn)為正確的事情，現(xiàn)在看來已經(jīng)是不對的了。甚至在研究愛因斯坦的相對論的時候，我也持有懷疑的態(tài)度。也許再過20年，我看自己寫的這部書也會有所懷疑。現(xiàn)在我已經(jīng)在任何事情上都不像年輕時那樣隨便下結(jié)論了。蘇格拉底屢次告誡他的門徒說：“我所懂得的唯一的事兒，就是我一無所知。”

我不希望看到自己裝得比蘇格拉底更聰明，所以在這里我也在避免告訴人們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常要面臨的問題是什么，同時，我覺得這樣做對我自己也有好處。

假如有人說一句你認(rèn)為不對的話，你知道他說錯了。但若是你使用下面的話來講，效果肯定不錯，比如“好的，就這件事情讓我們探討一下……因?yàn)槲矣袀€不成熟的看法；當(dāng)然，也許我的看法是錯誤的，我經(jīng)常把事情弄錯，如果我錯了，我愿意改正過來……其實(shí)我的意思是……”等。

全世界的人都不會因?yàn)槟阏f“也許這是不太對的，讓我們看看，究竟是怎么回事”這樣的話而責(zé)怪你的。

即便是一個科學(xué)家也是如此。有一次，我去拜訪既是探險(xiǎn)家又是自然科學(xué)家的史蒂文森，他曾在北極生活了11年，其中有6年時間，他的食物只有肉和水，沒有其他東西可以吃。他告訴我那時他正在進(jìn)行一項(xiàng)試驗(yàn)，我試著問他該項(xiàng)試驗(yàn)是做哪個方面的證明時，他的回答讓我終生難忘：“一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)家是永遠(yuǎn)不敢證明什么的，我做這個只是試著去尋找事物本來的面目。”

你是不是希望自己的思維邏輯化？很好，除了你自己，沒有人能夠阻止你！只要你隨時敢于承認(rèn)自己有可能犯錯，就沒有了其他的事帶來的困擾，也不會與人發(fā)生爭執(zhí)。而和你共事的人，也會受到你這種自我批評的影響，在出現(xiàn)錯誤的時候進(jìn)行自我反省。

要是你知道某個人犯了錯，你直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，或者指責(zé)他，你知道會有什么后果嗎？現(xiàn)在我講個個案供大家參考：

S先生是紐約市一位年輕有為的律師，前不久他在美國最高法院為一個極其重要的案子辯護(hù)，關(guān)鍵的是，這是一樁涉及一筆巨額資金和一項(xiàng)重要的法律問題的案子。

在辯護(hù)的過程中，審理這個案件的一位法官問他：“海軍法的申訴期限是不是6年？”

S先生用眼睛注視著法官，沉思了一會，然后說：“法官先生，海軍法里并沒有您提到的條文。”

S先生在演講培訓(xùn)班里回憶當(dāng)時的情形時說：“我這話剛一出口，整個法庭頓時陷入沉寂，當(dāng)時屋子里的空氣仿佛被冰凍一樣，瞬間降到了最低點(diǎn)。我知道自己是對的，是法官錯了，但是我卻當(dāng)眾指出法官的錯誤。在這樣的情形之下，那法官會對我的態(tài)度友善？不會的……當(dāng)時，我相信自己講的話在法律條款中是有據(jù)可查的，我也很清楚那次辯護(hù)比我以前任何一場法律辯護(hù)都要好。可我錯了，因?yàn)槲易罱K沒能說服法官，我失敗的原因就在于我當(dāng)眾告訴這個極有學(xué)問且又在法學(xué)界很有權(quán)威的人他錯了。”

在生活當(dāng)中很少有人真正具有邏輯推理能力，而絕大多數(shù)人懷有成見，每個人都承受著嫉妒、猜測、恐懼以及傲慢的傷害。很多人都不想改變他們的宗教信仰以及已經(jīng)養(yǎng)成的生活習(xí)慣，甚至他們的發(fā)型。如果你打算告訴一個人他有錯，那么我誠懇地奉勸你在每天早飯的時候，將魯濱遜教授所寫的一段文章閱讀一遍。他在文章里寫道：

在生活中，有時我們會發(fā)現(xiàn)，自己會在不知不覺中改變一些生活習(xí)慣，以及對待世界的態(tài)度。但假若有人指出我們做錯的事情時，我們就會面子掛不住并且惱羞成怒，對那個指出我們錯誤的人心懷怨恨。我們不會在意我們的意愿或生活習(xí)慣因生活壓力而有所改變；可一旦有人要改變我們養(yǎng)成的生活習(xí)慣或固有的意愿時，我們會突然變得固執(zhí)起來，即使我們自己也很清楚那些生活習(xí)慣或意愿對我們確實(shí)不好。之所以如此，并非我們對那些壞習(xí)慣有強(qiáng)烈的偏好，而僅僅是因?yàn)槲覀冇X得自尊受到了傷害。

“我的”這個詞是人類最重要的詞匯之一，如果能夠恰到好處地加以運(yùn)用，那就是智慧的開始。不管是“我的”飯、“我的”狗、“我的”房子、“我的”父親、“我的”上帝等等，這些詞匯都具有無盡的力量。

我們并不只是反對被人指出錯誤，而是根本就不愿意看到有人來糾正我們的錯誤。我們樂意將我們認(rèn)為“正確”的事情進(jìn)行到底。若是突然有人質(zhì)疑我們，就一定會激起我們的反感，并且使用各種手段來為自己辯護(hù)。

有一次，我請一位室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)師替我配置了一套窗簾，等看到他送來的賬單時，我嚇了一大跳。

幾天之后，我的一個朋友來我這里正好看到這套窗簾，在提及價(jià)格的時候，他嘲笑般地說：“什么？這價(jià)格太卑鄙了。是你自己不小心才上當(dāng)受騙的吧。”

真是這樣嗎？對，她所說的句句屬實(shí)，可是人們就是不愿意聽到這樣的大實(shí)話。因此，我竭力為自己辯護(hù)：“價(jià)格貴，說明材質(zhì)比一般的好。”

次日，又有一個朋友來我這里拜訪，她非常喜歡我的這套窗簾，并誠懇地加以贊賞，她對我說，自己也想買一套這樣的窗簾。我聽到她說的話后，反應(yīng)跟昨天完全不同。我立即對她說：“說實(shí)話，這套窗簾的價(jià)格偏高，現(xiàn)在我自己都后悔死了。”

當(dāng)我們有錯的時候，我們自己有可能會承認(rèn)；假若對方給予我們承認(rèn)錯誤的機(jī)會的話，我們則會從內(nèi)心感激他；根本不需要他的提醒，我們自然就承認(rèn)了。可是硬要把不符合我們胃口的東西往我們肚子里塞，不但我們自己無法忍受，而且后果也會不堪想象。

美國南北戰(zhàn)爭期間，和林肯政見不同的著名評論家格利雷，經(jīng)常在他的政論文章里嘲笑、謾罵林肯，以為用這種方式就能夠使林肯屈服。他年復(fù)一年、日復(fù)一日地攻擊林肯，甚至在林肯被刺的那天晚上，他還寫了篇又粗魯又尖刻地嘲笑林肯的文論。

難道他的這些尖酸刻薄的文章，能夠使林肯屈服嗎？答案是：永遠(yuǎn)不能。

如果你想知道在生活和工作中如何與他人更好地相處，怎樣將自己調(diào)整到最佳的狀態(tài)，怎樣完善自己的人格與品性，你不妨去閱讀一下《富蘭克林自傳》這本書，這是一部很有趣的傳記作品，而且是部文學(xué)名著。

在這部著名的自傳中，富蘭克林講述了他如何努力改變自己喜歡爭辯的惡習(xí)，最后成為歷史上一個性格和藹又擅長外交事務(wù)的風(fēng)云人物。

年輕時代的富蘭克林也是個經(jīng)常和他人爭吵的人，有一次教會里的一位老教友把他拉到一邊，意味深長地教育了他一番。

“兄弟，”這位老教友說，“對其他意見不同的教友，你的態(tài)度不是很合適，你用尖銳的語言攻擊他們很不應(yīng)該。現(xiàn)在已經(jīng)沒有人再在乎你的意見了。因?yàn)榻虄?nèi)的兄弟都發(fā)現(xiàn)，只要你不在場，他們就會感受到更多的快樂。你知曉的東西似乎太多了，以至于再也不需要任何人告訴你任何的事……而事實(shí)上，你除了擁有現(xiàn)在的知識外，對于其他的知識一無所知，并且你真正知道的東西實(shí)在是非常有限，你明白嗎？”

據(jù)我所知，富蘭克林之所以能夠取得巨大的成功，在很大程度上得感謝這位老教友尖銳而誠懇的指點(diǎn)。當(dāng)時的富蘭克林年齡已經(jīng)不小了，他有足夠的辨別能力來領(lǐng)悟這位老教友話語中的深刻含義。他深深地懂得，假如自己再不痛改前非的話，其結(jié)果便是遭受到朋友們的唾棄。因此從那之后，他把自己身上不良的習(xí)慣統(tǒng)統(tǒng)地加以反思，并全部改正過來。

富蘭克林在自傳中說：

自那次之后，我為自己制訂了一條與人交往的規(guī)則，不讓自己在意念上和任何人有相抵觸的地方，我不再固執(zhí)己見，在和他人交流的時候，凡是含有肯定意思的字句，例如“當(dāng)然”“毫無疑問”這樣的話，我都改成“據(jù)我的推斷”“我的揣測”或“我想象”等不確定的話來替代。在有人愿意指出我的錯誤時，我首先告訴自己，馬上在心理上放棄反駁對方的念頭，然后立即轉(zhuǎn)入婉轉(zhuǎn)的對話……在某些時候，他所指的可能是正確的，但是現(xiàn)在的情況也許略微不同了。

沒用多久的時間，我就感覺到自己的改變所帶來的好處。我參與的任何一次談話，都明顯地感到比以前更融洽和愉快。我能夠平和地向他人提出自己的建議，而他們會很快地接受，反對的阻力大為減少。在人們指出我的錯誤時，我也并不感到氣惱、憤怒。在我“正確”時，我更容易說服對方放棄錯誤的路線，并接受我的建議。

我剛實(shí)施這個規(guī)則時，“自我”異常激烈地趨于對立的狀態(tài)，不自覺地反抗，后來就非常自然了，并養(yǎng)成了習(xí)慣。在過去的50年中，也許已沒有人聽到我說出過一句武斷輕率的話了。在我看來，這得益于我的這種習(xí)慣的養(yǎng)成，每次我提出一項(xiàng)建議時，幾乎都能夠得到人們熱情的擁護(hù)與支持。我這人不擅長演說，口才不好，遣詞用句十分有限，說出的話也不是很得體，可是我的大部分意見和建議都能獲得普遍的接受與贊同。

那么在商業(yè)上運(yùn)用富蘭克林的方法，效果會是怎樣的呢？我現(xiàn)在就講兩個例子：

紐約自由街114號的瑪霍尼出售一種煤油專用設(shè)備。一個來自長島的老主顧向他預(yù)定了一批這種設(shè)備。設(shè)備的圖樣已經(jīng)被雙方通過，設(shè)備的零件已送廠家開始制造。可不幸的事情在這個時刻突然發(fā)生了。

這個瑪霍尼的老主顧在和他的朋友們談起這件事時，他的朋友們又給他提出了很多意見，說有的零件太長了，有的又太寬了，總之這個那個的，聽得這個老主顧一時沒有了主意，而且非常氣憤。他打電話給瑪霍尼要取消這次的訂單，并且拒絕接受已經(jīng)生產(chǎn)出來的那些機(jī)件設(shè)備。

瑪霍尼回憶當(dāng)時的情形時說：

我非常認(rèn)真地查看了圖紙，發(fā)現(xiàn)我們并沒有什么差錯……我馬上就意識到造成這種情況的原因在于他和他的朋友們并不清楚這些機(jī)件制造的過程。可是，假如我立刻直率地說出那些話來，不但不恰當(dāng)，反而會對這項(xiàng)正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)產(chǎn)生非常糟糕的影響。因此，我去了趟長島……我剛一走進(jìn)他的辦公室，他就立刻從椅子上跳起來對我聲色俱厲地叫喊，仿佛要和我打架一樣。最后他說：“現(xiàn)在你準(zhǔn)備怎么辦吧！”

我心平氣和地跟他說，他有什么要求，我都可以幫忙。我是這樣對他說的：“你是出資人，理所當(dāng)然要提供給你滿意的產(chǎn)品。假如你認(rèn)為你是對的，那么請你再給我一張圖紙……雖然因?yàn)檫M(jìn)行這項(xiàng)工程，我們已經(jīng)花費(fèi)掉2000美元。我愿意負(fù)擔(dān)這2000美元的費(fèi)用，把正在進(jìn)行中的那些工作取消掉，重新開始，按照你要求的做起。不過我想把話當(dāng)面說清楚，要是我們按照你現(xiàn)在給我的圖紙制造，再出現(xiàn)什么差錯的話，責(zé)任在你，我們原來不負(fù)任何責(zé)任。可是，要是還按照我們原來的計(jì)劃進(jìn)行的話，出現(xiàn)任何一點(diǎn)差錯，則由我們?nèi)控?fù)責(zé)。”

他聽了我的話后，情緒穩(wěn)定下來了，最后他說：“那行吧，照常進(jìn)行好了，如果真的有什么差錯的話，那你們只有請求上帝的幫助了。”

最后的結(jié)果證明了我們做對了，現(xiàn)在他又向我們訂了兩批設(shè)備。在那個主顧侮辱我，幾乎要對我動手，指責(zé)我不懂業(yè)務(wù)時，我全力克制住自己，不和他爭論，也不為自己辯護(hù)。那是需要極強(qiáng)的自我克制力的，可我當(dāng)時做到了，這是值得欣慰的。

當(dāng)時如果我直率地告訴他，那是他的錯，并和他爭論起來，說不定我們還會在法庭相見呢。而結(jié)果可想而知，那就是雙方起了厭惡感并蒙受經(jīng)濟(jì)上的損失，同時，我們也失去了一個極其重要的客戶。這件事情讓我深刻地體會到，直率地指出他人的錯誤，在商業(yè)事務(wù)上是極其不應(yīng)該的。

下邊是第二個例子——千萬記住，我所列舉的情況，你會在生活和工作中隨時遇到。

這些年來，紐約泰洛木材廠的推銷員克勞雷，一直在說木材檢驗(yàn)員的錯處，雖然每次與檢驗(yàn)員的爭吵都獲得了勝利，除此之外就再也沒得到過什么好處。他還因?yàn)橄埠脿庌q使得木材廠蒙受了上萬美元的損失。后來，他來我的學(xué)習(xí)班學(xué)習(xí)后，決定改變他喜歡爭辯的習(xí)慣，那么結(jié)果怎么樣呢？以下是他提供的一份報(bào)告：

一天早上，我辦公室的電話響了，是一個憤怒的顧客打來的，他在電話里告訴我，我們送去的木材完全不符合他的要求。他已經(jīng)命令員工停止卸貨，并在電話里要求我立即想辦法把木材運(yùn)走。事情是這樣的，當(dāng)他們在卸下四分之一貨物時，他們的木材質(zhì)檢員說，有55%的木材在標(biāo)準(zhǔn)等級以下，在這樣的情況下，他們當(dāng)然拒絕收貨。

得知這種情況后，我立即起身前往他的工廠。在路上，我就在心里盤算著怎么處理好這件事。若是平常遇到這種事，我會引證木料分等級的各項(xiàng)條款，以及我從事木材質(zhì)檢員多年的經(jīng)驗(yàn)和常識說服那位質(zhì)檢員。我很清楚這次送去的木料是完全符合標(biāo)準(zhǔn)的，出現(xiàn)這樣的情況是由于那個質(zhì)檢員判斷上的差錯。可是，在這次事情的處理上，我還是運(yùn)用了從學(xué)習(xí)班學(xué)到的與他人有效交往的方法。

到了那家木材加工廠時，我發(fā)現(xiàn)他們的采購員和質(zhì)檢員的表情非常不友善，好像已準(zhǔn)備好用談判的方式和我交涉。我隨他們到卸木料的場地，要求他們繼續(xù)下貨，以看看不合格的木料。我請質(zhì)檢員把他認(rèn)為合格的與不合格的分放在兩處。

經(jīng)過一陣觀察，我發(fā)現(xiàn)問題出在這個質(zhì)檢員身上，他的檢查看似過于嚴(yán)格，但是他弄錯了質(zhì)檢規(guī)則。這次送的木料是柏松，我知道這個質(zhì)檢員學(xué)習(xí)過關(guān)于硬木的知識，但對于柏松并不內(nèi)行。至于我自己，則對柏松知道得很清楚，可是，我是不是應(yīng)該對這個業(yè)務(wù)不熟悉的質(zhì)檢員發(fā)火呢？不，絕對不會。我只是觀察他如何檢驗(yàn)，試探性地問他那些木材不合格的原因所在。當(dāng)時我沒有任何暗示或指責(zé)他使用的方法是錯的。我只是做這樣的表示——為了今后送木料時不再發(fā)生錯誤，因此才不斷地向他請教。

我用積極友好的合作態(tài)度和他進(jìn)行交流，同時還稱贊他做事謹(jǐn)慎、能干，說他找出不合格的木料是對的。這樣一來，我和他之間的那種緊張氣氛漸漸消失了，關(guān)系變得融洽起來。我會極其自然地插進(jìn)一句經(jīng)過我鄭重考慮過的話，使他們自己覺得那些他們認(rèn)為不合格的木料，應(yīng)該是合格的。因?yàn)槲艺f得小心含蓄，所以他們知道我不是故意這么說的。

他的態(tài)度慢慢地改變了。最后他向我承認(rèn)，自己對于柏松這種木材檢驗(yàn)的知識知道的并不是太多，并開始向我請教。于是，我便跟他解釋，怎樣的一塊柏松木材才是一塊合格的木材。同時，我還向他們表示：如果這次的木料不合格，他們一樣可以拒絕收貨。最后，他發(fā)現(xiàn)錯在自己，原因是他們并沒有在訂貨時說清楚他們對木料的要求。

我走后，這位質(zhì)檢員重新檢驗(yàn)了所有的木材，而且全部接收下來，與此同時我也收到了一張到期即付支票。

從這件事可以看出，與他人相處，只要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勗捈记桑趯Ψ匠霈F(xiàn)錯誤時，不直接指出他的錯誤所在，就能夠有很好的效果。在處理木料事件時，我就是這樣做的，不但為公司節(jié)省下大筆的金錢，最重要的是贏得了客戶的好感，而后者是無法用金錢衡量的。

本章中我并沒有講什么新理論。早在兩千年前，耶穌就曾這樣說過：“要愛你的敵人。”換句話說，就是要贊美你的反對者。不要和你的顧客、丈夫、妻子或者競爭對手爭辯，不要輕易指責(zé)別人的不是，不要激怒合作者或不和你合作的人，在處理日常工作時一定要使用外交手段。在公元前2200年，古埃及法老教導(dǎo)他的兒子時說：“在處理任何事務(wù)時，一定要使用外交手段，這樣才能幫助你達(dá)到你所期望的目標(biāo)。”

因此，在生活中讓他人認(rèn)可你的第二個規(guī)則是：

尊重他人的意見。