可以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)與無法標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)Ⅱ

要排優(yōu)先順序，銷售們需要考慮兩個(gè)要點(diǎn)。

其中一個(gè)是如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)；另一個(gè)是對(duì)排位靠后的客戶，怎樣構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。針對(duì)這些問題，我來分享一下我的經(jīng)驗(yàn)。

首先是第一個(gè)問題。不同的行業(yè)會(huì)帶來很多不同的客戶，因而我們沒有必要設(shè)定一個(gè)特別嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，如果有例外的話，我們也要靈活應(yīng)對(duì)。基本上，銷售人員需要根據(jù)自己的做事風(fēng)格或信條來設(shè)定自己的標(biāo)準(zhǔn)。

作為參考，我列出了我的標(biāo)準(zhǔn)，總共有六項(xiàng)：

1．到現(xiàn)在為止相處的時(shí)間（相處的歷史）

2．客戶對(duì)身為銷售的自己所做過的一些事情的重要程度（業(yè)務(wù)以外的事情）

3．與客戶相識(shí)的原因（你們到底是怎么認(rèn)識(shí)的）

4．此次活動(dòng)是否會(huì)為你拓展新業(yè)務(wù)（自己的業(yè)務(wù)范圍能否擴(kuò)大）

5．該客戶的合同保有數(shù)量（花的錢是否有用）

6．對(duì)該客戶喜歡還是討厭（該業(yè)務(wù)你是否中意）

上面這六條，就是我在采取交流方式和分配相處時(shí)間時(shí)所考慮的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

但隨著我自身的情況有變，判斷標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)發(fā)生變化。說實(shí)話，第五條現(xiàn)在已經(jīng)不是很重要了。

然后是第二個(gè)問題。對(duì)于服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，我們最應(yīng)該注意的是，我們不能讓客戶因此產(chǎn)生一些不滿情緒。

客戶在發(fā)現(xiàn)下面這些情況時(shí)，會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生不信任感。

·銷售只會(huì)考慮自己的事情

·不確定自己能與銷售取得聯(lián)絡(luò)

·認(rèn)為某個(gè)銷售不值得自己去求助

·商品質(zhì)量與售后服務(wù)不到位

·聽到針對(duì)某個(gè)銷售的差評(píng)

換句話說，如果能夠避免以上情況，就算客戶發(fā)現(xiàn)自己受到了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，也不會(huì)對(duì)銷售抱有任何的懷疑，更不會(huì)感到自己被輕視。

我們?cè)谝贿吙紤]這些問題一邊實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候，一定不要忘了客戶選擇自己的理由。那個(gè)人為什么要與我們交流？只有正確把握了這一問題，我們才不會(huì)讓自己的努力和時(shí)間都白白浪費(fèi)。

比如說，如果你覺得客戶選你是因?yàn)槟銚碛胸S富的商品知識(shí)，那么你可以準(zhǔn)備一些通用性比較高的資料，把它們分享給客戶。對(duì)于排位靠后的客戶，你可以把你的消息來源告訴他們，讓他們自己去找，這樣可以節(jié)省你的精力。

另外，如果你擅長(zhǎng)在聊天時(shí)讓客戶感到安心，那么你就可以分析一下客戶的所在地區(qū)和業(yè)務(wù)的大小，然后制訂一個(gè)一年的行動(dòng)計(jì)劃，有針對(duì)性地增加面談的次數(shù)。

我們不僅要思考業(yè)務(wù)的大小，思考與客戶一起相處的時(shí)間、他們的經(jīng)歷，還要分析與客戶之間的距離感與親密度，這是非常重要的。

對(duì)待排位靠后的客戶，我們決不能給他們提供敷衍了事的服務(wù)，而是要給他們提供高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

對(duì)待排位靠后的客戶，我們要給他們提供高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。