本書創作的初衷

二十世紀頭三十五年，美國出版界刊印的各種書籍過二十萬種，其中大多數都乏味至極，很多還以虧本收場。我剛說“很多”嗎？一家國際大型出版機構的領導向我坦言，他的公司雖說已有七十五年的出版經驗，但每八本書當中就有七本賠錢。

那為何我敢再寫一本？即便我把書寫成了，你又何苦去讀？這是兩個好問題，對此我作答如下。

從1912年起，我在紐約為職場男女開設教育課程。起先，我只開設公共演講課程，專為成人設置，并通過實際經驗訓練他們的行事能力，讓他們在商業談判和公眾面前表述觀點時更為清晰、有效和得體。

隨著每期培訓的開展，我逐漸認識到這些成人不但在演講上急需培訓，而且在日常商務和社會交往這門藝術上更需接受培訓。

同時，我意識到自己也急需這種培訓。回首過往的歲月，我時常為自己在溝通技巧上的欠缺驚訝不已。我多么希望二十年前自己手中就有這樣一本書！那該是何等珍貴的無價之寶！

與人交往或許是你面對的最大難題，這在商界尤其如此。但不僅僅是這樣！即便你是家庭婦女、建筑師或工程師，情況同樣如此。

幾年之前，卡耐基教學促進基金會資助的研究發現了一個極為重要、極富價值的事實，后來還在卡耐基理工學院⁽¹⁾的深入研究中得到證實。這些調查表明，在工程界，個人事業的成功約有15%由技術知識決定，而另外85%則由人際交往、個人性格和管理能力決定。

多年以來我一直在費城工程師俱樂部開課，同時也在美國電氣工程師學會紐約分會開課，估計總共有一千五百多名工程師參加過我的培訓。他們之所以參加培訓，是因為多年的觀察和經驗讓他們最終認識到，工程行業薪水最高的人往往不是那些最懂工程的員工。舉例來講，要雇用工程、會計、建筑等任何領域的專業人才，只需普通薪金就行；但倘若此人除專業知識以外，還能表述觀點、擔任領導并激發他人熱情，那他的漲薪空間自然更大。

約翰·洛克菲勒在個人事業巔峰時期曾說：“與人交往的能力如果可以像白糖或咖啡那樣購買，那比起天底下其他任何東西，我更愿意為這種能力付錢。”

你不會以為世上所有的大學都在為培養天底下最值錢的能力而開設課程吧？縱使世上存在一所大學為成人開設一門實用而合理的課程，我在撰寫本書時也尚未發現。

芝加哥大學和美國青年會學校曾展開一項調查，旨在弄清成人想學什么。

這項調查耗資兩萬五千美元，歷時兩年完成。調查的最后一部分在康涅狄格州的梅里登進行。梅里登是一個典型的美國城鎮。該鎮所有成年人均受訪回答了一百五十六個問題，比如“你從事什么工作？”“你的受教育程度？”“你如何打發空閑時間？”“你的收入是多少？”“你有什么愛好？”“你有什么志向？”“你有什么困難？”“你最喜歡學習哪些科目？”諸如此類。調查結果顯示，健康是成人首要關心的問題；其次便是與人有關的問題，包括如何理解他人并與人相處、如何讓人喜歡自己、如何讓人認同自己的想法。

開展本次調查的委員會決定在梅里登為成年人開設一門人際交往相關課程。他們四處尋找相關可用的教材，結果一本也沒有找到。后來，他們請教一位成人教育專家，問他是否知道存在滿足需要的教材。他答道：“沒有！我知道那些成年人需要什么，但他們需要的書還從未有人寫。”

我憑經驗知道此言不假，因為我本人幾年來也在尋找有關人際關系的實用手冊。

既然這樣的書不存在，于是我試著寫一本書，供自己的課程使用：正是這本書，希望你喜歡。

為了寫這本書，我讀遍了與這個主題有關的所有資料，內容涵蓋報紙專欄、雜志文章、民事法庭記錄、古代哲學家和當代心理學家的著作。此外，我還請來一位訓練有素的專家，花一年半時間跑遍各大圖書館，搜集我以前遺漏的資料。我們探尋深奧的心理學著作，翻閱數百份雜志文章，查看無數的名人傳記，力圖找出各個時代的偉大人物都如何與人相處。從尤利烏斯·愷撒到托馬斯·愛迪生，我們閱讀他們的傳記，研究所有偉人的日常生活故事。

我記得僅西奧多·羅斯福一人，我們就讀了上百本傳記。我們決定不惜時間與成本，找出各個時代人們“贏得朋友并影響他人”的實用觀點。

我本人也親自訪問了許多成功人士，這其中包括世界著名發明家馬可尼和愛迪生、政治領袖富蘭克林·羅斯福和詹姆斯·法利、商界精英歐文·楊、電影明星克拉克·蓋博和瑪麗·皮克福特，以及探險家馬丁·約翰遜等人，力圖挖掘他們在人際關系中采用的技巧。

根據這些材料，我準備了一次簡短發言，并稱之為“如何交友并影響他人”。之所以說它“簡短”，是因起先的確如此。然而，不久發言便拓展成一個半鐘頭的演講。幾年以來，在紐約開展的每期卡耐基課程上，我都向參加培訓的學員發表這樣的演講。

發言之后，我會敦促聽眾走出教室，在商業和社交場合進行實踐，然后回到班上講述他們的經歷與獲得的結果。多么有趣的作業！這些渴望自我改進的男女，對這種新型的“實驗室工作”頗感興趣。這也是有史以來，第一個為成人開設的人際關系“實驗室”。

本書的寫作不同于普通意義的寫作。它好比一個兒童的成長。它在那所實驗室中成長壯大，并以成千上萬個成人的經歷為基礎。

我們起初把交友規則印在明信片大小的卡片上。到第二期，我們印制更大的卡片，接著便是活頁，后來是小冊子，每一次在尺寸和內容上都有所擴充。經過十五年的實驗和研究，最終便有了這本書。

我們這里制定的原則絕不只是理論猜測。這就像是魔術，雖然聽起來不可思議，但我發現這些原則的運用已徹底改變許多人的生活。

這里舉個例子。一位雇有三百一十四名員工的老板參加了一期培訓課程。過去很多年，他一直毫無節制地催促、批評和斥責員工，嘴里很少說友善、感激和鼓勵的話。

在學習書中提到的原則后，這位老板完全改變了自己的生活哲學。現在，他的企業內部散發出全新的真誠、熱情和團隊精神。原來的三百一十四個敵人成了三百一十四個朋友。在班上的一次發言中，他自豪地說：“過去我走進自己的企業，沒人和我打招呼。員工一見到我來，就把視線移開。現在，他們都成了我的朋友，甚至連保安都直呼我的名字。”同時，這位老板還收獲了更多的利潤和閑暇，而且更重要的是，他還從事業和家庭當中找到了更多的快樂。

無數營銷人員在運用這些原則后，產品銷量也大幅增長。許多人開拓了新的業務，而之前百般嘗試都是徒勞。不少主管的職權和薪水都有所增加。一位主管坦言自己的薪水之所以大幅提高，正是因為運用了這些原則。另一位在費城燃氣公司工作的主管說，由于自己好斗和缺乏管理能力，他在六十五歲時曾被點名降職。不過，這樣的培訓不僅讓他免于降職，還讓他獲得了升職加薪的機會。

在培訓結束舉辦的餐會上，受邀家屬曾無數次告訴我，自從丈夫參加培訓后，他們的家庭生活變得更加幸福。

對于取得的全新成就，人們時常感到不可思議。這簡直像是魔術。有些時候，他們興奮起來會在周末打電話給我，因為他們實在等不及四十八小時之后在定期的培訓課上講述他們取得的成就了。

有一位男士在聽完這些原則的講座后深受啟發，竟與班上其他學員討論到了深夜。到了凌晨三點，其他人早已回家。在意識到個人所犯錯誤的沖擊之下，他憧憬著全新的美好畫面，完全難以入睡。接下來的兩個晚上，他還是睡不著覺。

他是誰？一個幼稚天真、毫無經驗、急于吸收所有新理論的家伙？完全不是。他是一位久經世故、經驗豐富的藝術品經銷商，不但精通三國語言，而且還從歐洲兩所大學獲得了學位。

在寫本章時，我收到一封德國學者的來信，這位貴族的祖先曾幾代都在霍亨索倫⁽²⁾王朝擔任職業軍官。他在橫渡大西洋的汽輪上寫了這封信，在談到這些原則的運用時，他幾乎已到狂熱的地步。

另一位是個紐約老頭，哈佛畢業，相當富有，擁有一家地毯廠。他宣稱自己在十四周的系統培訓中學到的人際交往藝術，要比大學四年學到的還多。荒謬？可笑？神奇？當然，對此你可以用任何形容詞加以駁斥。我只是陳述事實，而不加任何評論：上述言辭出自一位非常成功的保守派哈佛畢業生之口，那是1933年2月23日周四晚上，他在紐約耶魯俱樂部的公開演講中面對大約六百名聽眾親口說的。

哈佛大學著名教授威廉·詹姆斯說過：“與我們真正的潛力相比，我們只清醒了一半。我們僅用了自己體力和腦力資源的一小部分。總而言之，個體的生活受限極大，他具有的多種能力都習慣性地尚未被利用。”

那些你“習慣性地尚未利用”的能力啊！本書的唯一宗旨，正是幫助你去發現、開發、利用那些尚未被利用的潛在財富資源。

普林斯頓大學前校長約翰·希本博士曾說：“教育旨在培養應對生活狀況的能力。”

倘若讀完本書前三章，你應對生活狀況的能力沒有絲毫改善，那我認為這本書對你而言便毫無用處。

赫伯特·斯賓塞⁽³⁾說過：“教育的主要目標不是知識而是行動。”

這正是一本有關行動的書。

戴爾·卡耐基

1936

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(1)　由美國鋼鐵大亨安德魯·卡耐基（Andrew Carnegie）于1900年出資創辦。——譯者

(2)　霍亨索倫（Hohenzollerns）是歐洲的王朝家族，為勃蘭登堡-普魯士（1415—1918）及德意志帝國（1871—1918）的主要統治家族。——譯者

(3)　赫伯特·斯賓塞（Hebert Spencer，1820—1903），英國哲學家、社會學家、教育家。——譯者