主播：直播間的靈魂

直播間的人員配置中最基本的就是主播。主播在直播間里發(fā)揮的作用達(dá)到了50%，所以選擇出鏡的主播和培養(yǎng)主播是非常重要的。在整個(gè)直播過程中，主播就是主角，如果同時(shí)做短視頻和直播，要盡量讓短視頻和直播中出鏡的是同一個(gè)人。

假如主播不是同一個(gè)人的話，直播團(tuán)隊(duì)需要向用戶解釋原因，否則會(huì)影響用戶的信任，甚至有些用戶可能會(huì)取消對(duì)該主播的關(guān)注，這就會(huì)影響轉(zhuǎn)化。要避免頻繁地更換主播人設(shè)，因?yàn)橹鞑ト嗽O(shè)是已經(jīng)確定過的，如果必須要更換，需注意保持同樣的定位。如果直播間經(jīng)常更換主播或主播人設(shè)，就很難提升直播間的賬號(hào)權(quán)重。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，就像一部電視劇，如果演到中間換了主角，就會(huì)直接影響觀眾的觀感。同理，直播換了主播，用戶可能就不喜歡了，甚至還會(huì)出現(xiàn)一些負(fù)面評(píng)論。

一個(gè)直播間里的主播可以是一個(gè)，也可以是兩個(gè)，但是最好不要超過兩個(gè)。因?yàn)橹鞑サ娜藬?shù)多了，整個(gè)直播的流程就容易混亂，除非他們配合得非常默契。為什么一些人喜歡看直播呢？因?yàn)樗麄兿矚g和主播有一對(duì)一溝通的感覺，喜歡看直播時(shí)產(chǎn)生的陪伴感。一對(duì)一的交流，讓主播有了人設(shè)，有了定位，有了信任。如果一個(gè)直播間里有多人直播，而每個(gè)人的性格、語速、語調(diào)、風(fēng)格各不相同，這樣的直播間就沒有一個(gè)清晰的定位，賬號(hào)的識(shí)別度就不會(huì)很高。

主播的主要工作有哪些呢？表1-1對(duì)主播的工作概括如下：

第一，參與選品，找到爆品系列。假設(shè)直播間要賣10個(gè)產(chǎn)品，那這10個(gè)產(chǎn)品里，要挑選哪個(gè)產(chǎn)品成為爆款，就要靠主播提建議了。當(dāng)然，有些讀者會(huì)表示，主播沒有選擇的權(quán)利，給他什么產(chǎn)品，他就要賣什么產(chǎn)品。即便如此，在沒有選擇的情況下，也需要主播自己去分析，這10款貨品中應(yīng)該主推哪幾款產(chǎn)品。

第二，要掌握好產(chǎn)品的賣點(diǎn)，寫好直播話術(shù)。雖然廠家已經(jīng)在產(chǎn)品手冊(cè)里把產(chǎn)品賣點(diǎn)寫得很清楚了，但是產(chǎn)品手冊(cè)寫得再清楚，也是給已經(jīng)購買了產(chǎn)品的用戶看的，主播要做的是將產(chǎn)品介紹給對(duì)產(chǎn)品感興趣但并未購買的用戶聽。因此，主播要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并認(rèn)真分析總結(jié)，按照自己的習(xí)慣寫直播話術(shù)。

直播話術(shù)中，要告訴用戶推薦產(chǎn)品的原因，其中的關(guān)鍵點(diǎn)很重要。比如，主播推薦這個(gè)產(chǎn)品的原因是原材料很好，目前只有該廠家有這個(gè)技術(shù)，或者產(chǎn)品的功能很齊全。主播要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，寫好產(chǎn)品的直播話術(shù)，包括產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及最后的催單話術(shù)。

話術(shù)能讓觀看直播的人感到好奇，對(duì)購買這個(gè)產(chǎn)品的原因好奇，對(duì)直播里推薦的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品之間的區(qū)別好奇。

話術(shù)都是有模板的，主播只要照著模板寫就可以了。關(guān)于直播的話術(shù)，我會(huì)在后面的章節(jié)中單獨(dú)講解。

第三，主播要跟用戶進(jìn)行有效互動(dòng)。比如主播要引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間，適度引導(dǎo)用戶點(diǎn)贊，或者跟用戶進(jìn)行“你問我答”的互動(dòng)。主播可以適當(dāng)?shù)嘏c用戶做游戲，避免直播間冷場(chǎng)，通過游戲提高直播間的氛圍感。比如主播說出一種水果的特征，讓用戶猜，猜中的用戶在直播間下單時(shí)，可以享受特殊優(yōu)惠或其他服務(wù)。

主播還可以在開播前組織一些活動(dòng)。比如19：00開播，前100位進(jìn)入直播間的用戶，只要下單就可以享受優(yōu)惠；或者讓前100位進(jìn)入直播間的用戶在公屏留言，由直播團(tuán)隊(duì)送產(chǎn)品或禮品給被截屏選中的人。通過這些活動(dòng)，讓用戶愿意提前進(jìn)入直播間。

第四，主播要高品質(zhì)地完成直播，提高自身的直播技巧和應(yīng)變能力。在直播間里，誰也不知道用戶會(huì)提什么樣的問題，有些問題是主播不能回答的，有些問題是可以回答的，但是回答之后可能會(huì)造成一定的影響，這就需要主播有比較機(jī)敏的應(yīng)變能力，這也是主播必備的基本能力之一。