三　創造差異化的戰略體系

在如今的商業環境里，一旦出現營銷黑馬和明星產品，很容易在行業內引起一股跟風熱潮。但是，一個領域，最先進入的往往才會得到最優的收益。在同質產品眾多的情況下，如何脫穎而出，率先利用差異化開辟新的領域，成為第一個吃螃蟹的人，是每家企業在面臨激烈競爭的當下應該考慮的問題。而企業的發展，更是離不開建立在差異化上的戰略體系，只有如此，才能讓消費者在成千上萬的產品和服務當中看到你、選擇你、成就你。

*挖掘差異優勢，建立戰略體系

實施差異化戰略，是企業通過差異化將核心競爭力轉化為競爭優勢，促進長期發展的重要途徑。在此基礎上建立一整套差異化戰略體系，既有利于企業從內部提升實力基礎，又為在外部拓寬發展領域開辟了道路。

差異化從本質上說，是為了避免與同質化產品及服務在市場上硬碰硬的競爭，而創造的契合企業自身的全新發展領域和藍海地帶。因此，實施差異化戰略，不能盲目激進，不能為了差異而差異，凸顯無意義的“特立獨行”，而是應當從產品服務、品牌形象、市場營銷三方面挖掘自身優勢。

產品與服務是企業安身立命之本。實施差異化戰略，產品和服務是重點考量的領域。產品差異化要求產品在質量、性能、外觀、用戶體驗上明顯異于或優于同行業產品，以此創造全新細分市場領域并形成先入優勢。服務要求精準滿足顧客所需，按照銷售前、中、后各種類專業服務目的，有針對性地提升相關人員服務素質和質量。要做到這一點，需要企業摸清、調研市場發展趨勢，滿足被其他同行忽視的顧客需求，用高科技、新技術積極進行產品、服務升級。同時圍繞產品多樣化加強創新、研發，形成特色各異的差別優勢，以“新”“奇”制勝。

品牌形象的差異化，就是通過塑造品牌獨有的概念、形象，在顧客心里形成認同與偏好，以此聚集固有擁護者、支持者群體，在激烈的市場競爭中形成隔離、回避。這要求企業一方面建立、完善優秀的、有特點的企業精神與企業文化，形成正能量的示范宣導作用；一方面塑造卓越的品牌形象，使其具有差別化的識別標識和良好的社會反映。

市場差異化是從銷售渠道、市場定位、營銷方式這三方面制造差異化優勢。為實現市場差異化，企業可以從價格方面入手，根據產品特色、自身實力與產品壽命周期等制定銷售價格差異；可以從銷售渠道入手，設計差異化的渠道寬窄、長短、種類等等，與同類型產品形成差異化的銷售渠道和銷售目的地。

從以上三方面挖掘企業差異化戰略優勢，確定差異化戰略實施側重點之后，企業應從內部、外部合理調動、配置資源，建立戰略體系。

內部戰略體系指圍繞實施差異化戰略重點領域，建立起一套行之有效的體系理論，包括指導思想、方針目標、措施策略、具體規劃。與此同時，在企業內部運行中形成與之配套的生產與職能支持體系。

外部戰略體系，就是在業務戰略以競爭戰略為主，通過跨界競爭戰略等方式，構建企業多元化發展與擴張。

*尋求跨界競爭，構建多元化擴張

當下新經濟時代，越來越多的行業開始了融合、碰撞的嘗試。產業間界限越來越模糊，企業也必須拓寬戰略視野，正視跨行業的發展嘗試，僅僅關注自己固有行業領域內的伙伴與對手，抱有陳舊的“你死我活”的狹隘競爭意識，是難以在“跨界時代”中生存下去的。

面對全新的市場環境，企業需要創新商業思維觀念、深入挖掘自身的潛力，激活各類戰略資源，充分利用各種隱性資源，更加注重跨領域尋求新的競爭與合作。未來就是一個產業融合的“創新嘉年華”，現在只是序章而已。

網易云音樂可謂是網絡情感類金句的最大發源地。作為文藝青年聚集地，網易云音樂在滿足8億年輕用戶的音樂與社交需求的同時，也利用這一特點在品牌營銷上頗有建樹。抓住“留言”這一巨大優勢，網易云音樂先是在地鐵車廂、飛機機艙里寫滿樂評，打造“樂評專列”“樂評專機”；和人民日報出版社深度合作，推出了樂評筆記書——《聽什么歌都像在唱自己》；與海底撈、奈雪的茶合作，掀起“AR小紙條”互動風潮；與亞朵合作，打造了第一家“樂評”主題酒店，跨界范圍之廣讓人嘆為觀止。

跨界競爭提供了一種企業發展的新模式，那就是尊重當下新銳生活態度與當代審美的融合。跨界競爭戰略對于企業的最大益處，就是讓企業在挖掘自身優勢的基礎上，謀求創新與合作，在不同的產業間培植品牌影響力，從而給企業品牌打造立體和縱深“質感”。

有一點值得注意，那就是企業在通過跨界競爭戰略實現多元化擴張的過程中，要準確把握自身實力與市場預期的平衡，也就是“量力而行”，以長期發展為基礎，進行理性的決策和漸進。不盲目求大，認識到小有小的優勢；不盲目求快，一味追求速度忽視發展的平衡與穩健；不盲目追求業務多元化，產業鏈、價值鏈的大而全，更關注利潤的獲取與穩定。

跨界競爭戰略是一種積極的擴張發展方式，用好這一外部戰略，就能為企業帶來新的藍海。

*提升實力基礎，形成利潤涌出

“練好內功”，是企業實施差異化戰略的根本。在如今的國民經濟大背景下，企業依靠以往能夠產生高收益的生產方式不再可行，有時甚至成為數字時代下新一輪競跑的束縛。這種情況，可以視為企業的價值觀念與社會現實的價值觀念產生了極大的不一致，企業必須認識到能夠產生新利益的增長點來自全新的領域，這是創造差異化戰略體系的核心內涵。如果拒絕重塑自身的價值體系，以行之有效的戰略殺出重圍，就極有可能為此付出失去價值、失去行業地位甚至被淘汰的代價。而增長點的挖掘，就要追根溯源，在價值產生的鏈條上條分縷析。

商業的本質是什么？是產品被每一位顧客認可的、獨一無二的價值。用數值呈現，就是收入減成本，余量即是利潤。舉例來說，售價一百元，成本八十元，剩余的二十元就是利潤，對于企業來說，無論制造業還是服務業，銷售利潤是單個產品利潤乘以銷量，也可以說是獨一無二的價值乘以被市場認可的程度。

擴大利潤空間，就是擴大收入與成本的差距。創造的利潤空間、競爭力越大，企業發展的工事壁壘越堅固。如何做到？一個方法，是加大銷售收入，瞄定高端市場，定位高收入消費群體；另一個方法，是降低成本，在保證產品質量的前提下，改良技術、更新管理模式。這是差異化戰略的兩種路徑。

一、高端定位戰略。

隨著經濟不斷發展，中產階級群體數量顯著增加，他們普遍有著對產品質量和品牌文化更高品質的追求，也因此在一定程度上為消費市場帶來了消費理念的轉變。

對于品牌，消費升級時代下的消費者更多看重其所蘊含的文化含量、科技含量、發展潛力等等，因此塑造品牌對于企業借由產品進行轉型升級至關重要。品牌附加值是利潤的重要增長點，強勢品牌帶來的高額利潤，往往超出市場平均水平。

其次，越來越多的人接受優質高價的產品，他們深信，越是高價的商品，其品質越接近價值。因此，一些單價并不低的商品和服務，但是消費者就非常認同。海底撈就是借由走高端路線打造高價、優質產品的企業形象。利用“少而精”的產品特色，得到豐厚利潤，同時也能鞏固在顧客心中的高端印象。

再次，選擇對企業最有利最具營銷效率的渠道。同時，不在渠道中提供可以讓消費者有大量選擇的產品，使營銷渠道始終保持在一種不飽和的狀態。人為限制銷量，有意地制造稀缺，以此凸顯目標消費群體，保證利潤增長效率。

二、成本創新戰略。

在市場售價很難提高的前提下，對利潤影響最大的因素是什么？成本。把成本做到行業領先，就需要實行成本創新戰略。在成本最低的情況下，依然能夠保有一定利潤，就要靠創新和改革了。通過規模采購、源頭采購、互聯網去中間化、商業模式創新，門店、技術變革，最終把成本降下來。

這需要深入運營管理核心，了解企業自身優劣勢，在此基礎上實施一系列的“練內功”措施，比如構建更完善的成本控制體系、建立嚴謹的成本管理體系；加強成本考核管理；對結構成本管理進行針對性創新；建立成本管理調控機制等，以此培育企業發展潛力，為企業筑牢發展根基。

企業需要想盡一切辦法通過創新做差異化。

如此，將差異化戰略體系按照發展目標合理確定，以此推進品牌的打造和生產、管理模式創新，并經過科學論證、考量和測算，差異化戰略體系即可以為企業未來相當長一段時期的發展壯大奠定基礎。