金口玉律：

·不管你有沒有感覺到，當你和別人接觸并對話時，你常是自動地在設計舞臺和劇本。如果你的劇本是滑稽有趣的，你不可能要求對方嚴肅；如果你的劇本是哀怨憂傷的，你不可能要求對方扮演丑角。

自然流露出“言行蓮花”般的第一印象

會影響對方對你的態度和行動的一大變因，就是你留給他的第一印象。這一點你應該了解，如果別人對你不滿，那么這些不滿的情緒可能從此成為他評價你的基礎。通常絕大部分的人對他人評價的基礎，來自于最初邂逅的經驗，以后的觀點都會由此出發，而且很難再改變。

這樣的情況，使我們不得不小心留給別人的第一印象。不管你在別人的心目中留下了什么印象，你自己都要負最大的責任。別人在第一次看到你所扮演的角色后，就在心中界定了你應該扮演的角色。

很多人會擔心自己在別人心中形象的好壞，可是，很少人了解你對自己的評價會決定別人對你的評價。如果你對自己的評價沒有被他人所接受，那也應該由你自己負起責任。因為，雖然你自認是成功的人，但你所表現的并不符合你的想法，所以沒有人會認為你是成功的。

必須提醒你注意的是，雖然我們希望你的行為像個重要人物一般，但那并不意味著要你故作姿態、自抬身價、表現出一副盛氣凌人的驕傲。畢竟，這些矯揉造作的姿態，不僅會讓人一眼看穿，還可能帶來負面的影響。

社會上有不少的人想以傲慢、自大來表現自己的才干，以為只有表現傲慢、自大的態度，才能對其他人顯示出他們的重要。但是，你也許不知道，這些態度會產生完全相反的效果。

真正優秀、重要的人物，他們根本不需要作如此愚昧的言行。因為他們對自己充滿信心，因為他們相信，他平時的一舉一動、一言一行早已使別人承認他的優秀。

那些會表現傲慢、自大態度的人，總是借此來表現自己的重要。可是他卻只告訴別人他的心虛和對自己缺乏信心，事實上他們了解自己的無能和不重要。可是，他們卻不愿承認，而一直想借外表的虛張聲勢來確信自己的地位。

真正重要的人物不僅不會作如此愚昧的言行，相反地，他的言行舉止會自然地流露出與他的身份和地位相符的器量。

理論上我們似乎無法憑自己腦中意識，判斷別人外表的真假，但是實際上，如果我們擁有這些洞察力，就可以一眼看穿他人的詭計。就像對那些傲慢自大的家伙，你的潛在能力可以一眼看到他內心的懦弱與無能。

金口玉律

真正優秀重要的人物不僅不會作愚昧的言語和行動，相反地，他的言行舉止會自然地流露出與他的身份和地位相符的器量與風度。

不要在無意中留給對方不好的口舌

一般來說，對方是按照他自己的思考方式來評價一個人。不僅如此，你也可能依據他對其他事物的評價來判定他。譬如，他對自己的職業、工作薪資、居住環境以及競爭對手的看法。

一位曾經處理過許多離婚案件的資深律師說：

“在我辦理離婚案件時，不論是丈夫或妻子都會毫無隱瞞地在我面前攻擊對方，指責對方種種不是，可是這樣的情形似乎更可以使我了解攻擊者的人格缺失和種種弱點?！?

有一位朋友辦了一家職業介紹所，他對于即將接受面試的顧客，總是提醒他們不可以在應征時批評過去工作環境的不是。不過人們總是喜歡用批評以前的工作環境，來奉承可能成為自己的新上司。無論如何，絕不可以輕易地說出你在以前的工作環境里遭到怎樣不正當的待遇。因為，沒有一個上司會喜歡雇用愛抱怨的員工。

各位對自己的工作環境、服務的公司抱著何種態度呢？當別人問你：“在哪兒高就”“在哪兒得意”時，你是如何回答呢？你是回答：

“我在××日用化妝品公司工作，它只是一家小公司啦！”還是回答說：

“我在××日用化妝品公司服務，它是我們那里規模最大、歷史最悠久的公司?！?

你也許不知道，你的回答方式和語氣，可能影響別人對你的評價。

當別人問你：“府上哪里”“籍貫哪里”你不應該回答：

“噢！我住在××，它只是××鄉下的小鎮?！蹦銘摶卮穑?

“我住在××鎮上，那里雖然只是一個小地方，可是環境優美，民風樸實，是個值得居住的好地方?！?

如果你介紹自己的服務單位、工作情形，留給別人的微不足道的印象，那么別人也會認為在此微不足道的工作環境里任職的你，必定也是個微不足道的人。否則的話，你怎么愿意在那樣不重要的地方，擔任不重要的工作？！

推銷員被嚴格教育不可在顧客面前批評競爭者的是非，縱使對方是眾人指責的對象。通常我們都不會喜歡批評他人是非的人。

所以如果你想留給別人好的印象，切記不可說人是非。有許多人總愛把別人的壞話當作聊天的好材料，可是愛聽的人多數都是市井小民。你應該了解，也應該切記，說人壞話只會降低你的人格。俗話說得好：

“對于寫了但不能簽名的話，千萬不可以說給別人聽！”

金口玉律

應該注意，表達否定的意見（別人的壞話就是否定的意見）會制造出否定的氣氛，會對你產生不利的影響。

讓對方點頭稱是的三種妙方

很多人先在內心制造出否定的情況，卻又要求對方說“好”，表現肯定的態度；這樣做是不可能讓對方點頭的。假如你要使對方說“好”，最好的方法是制造出他可以說“好”的氣氛，然后慢慢誘導他，讓他相信你的話，他就會像是被催眠般地說出“好”。

換句話說，你不要制造出他可以表示否定態度的機會，一定要創造出他會說“好”的肯定氣氛出來。

當你向別人發問，你可以連續不斷地追問下去，而最后使對方不得不說“好”。這是制造肯定氣氛最高明的技術，也是讓對方點頭的第一種妙方。

譬如當你看到某種東西，你先連續問對方五、六次：“它的顏色很漂亮吧？！”、“它的手工很精細吧？！”、“它的造型很完美吧？！”、“它的……”，讓對方答出一連串的“是”之后，你再問他原先你想獲得他肯定回答的問題，那他一定會說“是”。因為在此之前，他已被你催眠似地說“是，是……”，很自然地，在回答你這關鍵問題時，他也會說“是”。

不過，有一件事你必須了解，制造肯定的氣氛如果用法不當，也可能會產生相反的效果而制造出否定的情況。

有一位當推銷員的朋友就曾經犯過這種錯誤，雖然他是公司最老練的職員，業績向來居全公司之冠。

有一天他按照往例，挨家挨戶去推銷商品。他按了門鈴而對方也出來開門。當對方開門時，他馬上就說：

“今天還是和昨天一樣熱啊！”

“是??！”對方回答說。

“最近經濟不景氣，人們的情緒又不好?！彼^續地說。

“是?。　睂Ψ揭不卮稹?

“現在到處都在壓縮銀根，真叫人不知如何是好。”他又繼續地說。

這一類的問題雖然很平常，不管推銷員如何說，顧客都會回答“是”。好像他已經制造出肯定的氣氛，可是仔細檢討他說話的內容，卻已另外制造出回答否定語氣的悲觀氣氛。也就是說，顧客在聽到他的詢問后，會變得心情沉悶，當然也就什么東西都不想買了。

所以，要使對方回答“是”，問問題的方式是非常重要的。什么樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？當然是你的問題已經暗示了你所想要得到的答案，這就是使對方點頭的第二種妙法。

譬如當你在推銷商品時，不應該問顧客喜不喜歡、是否想買。你應該問他：“你一定喜歡，是吧！”、“你一定很想買，是吧！”。你必須用“這顏色很漂亮吧！”來代替“這顏色很漂亮嗎？”因為，你問他“顏色漂亮嗎？”他可以回答“不漂亮”?？墒?，你問他“顏色很漂亮吧！”他就不得不回答“很漂亮。”

有一位擔任推銷工作長達十年的推銷員，把他的銷售心得寫成了一本書，在這本書中他這樣說：

“你不應該問顧客‘如果’，你應該問他‘哪一個’?！?

這句話有什么玄機呢？作者解釋說，當我們推銷商品時，不應該逼問顧客買或是不買，而應該是協助顧客挑選買哪一個。也就是說，你應該用誘發性的語言，來引導你的顧客買你推銷的商品。由此可見發問問題的方式是非常重要的。

你一定在電影上看過那些老謀深算的律師，在法庭為被告辯護時，一定是一步一步誘發原告說出對被告最有利的情況。

第三種使對方點頭或說出肯定答案的妙方是，當你向對方發問而他還沒有回答之前，自己也要先點頭。你一邊發問一邊點頭，可以誘導他更快點頭。因為你的行動和態度會誘導對方的行動和態度。所以只要善用此原理，就會更快地得到對方肯定的答案。

那么要如何才能誘導對方作出你所期待的行動和態度呢？這個關鍵，在于你說話的語氣和態度。

金口玉律

如果你希望對方說“好”或“是”，你不可以用具有否定性語氣的發問方式。如果你發問的內容會使對方產生不安的預感，那么你不可能期待他說“好”或“是”。

制造話題并引出另一話題的兩個溝通要則

（1）主動找出最有效的話題

縱使是初次見面，只要能談得很融洽，就可成為你自己的好朋友。所以初次見面的印象很重要，若沒有留給對方印象，對方就不會深刻地把你記在腦海里，也會影響以后的交往。人的交往很重視第一印象，所以要留給對方好印象，才能開始這段好緣分，因此必須把你的交往誠意傳達給對方。

由于每個人的工作都忙碌，所以經常沉默而不和人家談話的人，更無法與人溝通。所以我們應該制造話題來交談，而這種交談的話題要如何尋求呢？有人一看到對方嚴肅的表情，就不敢開口從而放棄可以談話的機會。

談話這方面很值得作為參考學習的，就是接待客人那些餐廳或酒吧女經理的交際方法。這些人對于社交方法和接待客人的禮貌等都很了解，他們對待客人的態度和說話技巧確實和一般人不一樣。他們絕不敢認為自己口才不好就不講話，因為這是他們吃飯的家伙（謀生的方式），所以他們要想辦法和客人接近，尋求談話的機會，他們知道客人在了解餐廳或酒家的氣氛以前，總是有若干不安感，所以為了消除這種感覺，就要主動地提出話題來和客人交談。

提出怎樣的話題才會引出另一話題呢？當然這也要視情況而異。關于這點，餐飲協會以前的某經理王先生曾說過，根據他的研究結果，對提供話題最有效的法則包括如下各項：

有關天氣的話題

例如：今天較熱或今天很冷，或和天氣預報相反的竟下起雨等等（晴、雨、陰、雪等話題）。

有關季節的話題

例如：已到了春天，但這種天氣也不比冬天好多少等等（溫暖、寒冷、氣候改變等話題）。

嗜好娛樂方面的話題

例如：你好像曬黑了，是不是常打高爾夫球？（有關釣魚、打麻將等話題）

時事方面的話題

例如：當天報紙上的一些消息（即社會上的熱門話題）。

有關衣著、打扮的話題

例如：你這套衣服很好看。你的領帶大概是外國名牌的吧？（談及鞋子、打火機、手表等方面的話題）

旅游方面的話題

例如：最近我和幾位同學到某某地方去旅行（這樣說的話，常能引起對方談論他在國外旅游觀光的情況）。

有關住的話題

例如：你住在哪里呢？哦！和我從前住的地方很近（往宅、環境、建筑物等話題）。

有關學習的話題

例如：在生活、學校、學習、烹飪等等。

工作方面的話題

例如：你做的工作將很有前途（或工作是不是很忙碌等等）。

若將以上這些話題放在腦子里，一定就有講不完的話，可以不斷地繼續聊下去。

（2）談話最忌諱的有三點：假裝內行、談時勢、談宗教

上面所說的是站在女經理立場的用語作為例子而整理出來的，雖然公司業務人員和她們的立場不一樣，可是尋找話題的原則是同樣的。所以拿上面的例子當參考，再用心整理一下的話，就知道該怎樣運用。

另外平常也該注意報紙、周刊上的一些消息，也就是要廣泛地熟悉各方面知識，要不然就缺乏與人談話的內容。然而這種聊天所使用的話題，當然不需要太過于深入，因為對某事談論太詳細，或在一件事上講太久的話，就難免影響別人談話的機會與興致，所以應該稍微提到一些，輕描淡寫帶過，好像說了點序言或介紹詞一般就可以，以引起對方主動談話的動機。

談話時要注意的是不要假裝內行，在座的好幾人當中，往往有比你更內行的人，要是得意得連不清楚的部分也裝內行，這樣給對方的印象就很不好。

曾有一次，有對相當有社會地位的夫妻，開酒宴款待一些客人，當時那位夫人指著宴席上中國菜常用的木耳，得意地大談木耳，結果有些人知道夫人講錯了很多地方，因而對這位夫人的觀念就大打折扣。

類似的這種情形，相信你在日常生活中也看到了很多，所以不要為了交際談話，反而弄巧成拙，雖然對方當面不敢批評你，可是心里一定會輕視你，對你的吹牛與說謊產生很壞的印象。

前面介紹過的那位王先生就會忠告餐廳女經理，絕對不可以和客人談到宗教或時勢方面的問題，一旦談不好，很容易破壞客人的心情。同樣也不要談到職業棒球，因為不清楚客人是哪個球隊的球迷，若你喜歡的球隊和客人喜歡的不一樣，就容易一言不和傷了和氣。還有件事要注意，即不要談起對方的家庭環境，除非對方自己先提起，否則不要先開口問。

金口玉律

提供話題的目的是借機讓彼此談話溝通，并不是你一個人在演獨角戲，如是這樣的話，對增進彼此間情誼一點都沒有幫助。

使對方按自己的期望去行動的三個說服規則

為了使你不至于忽視別人的力量，為了使你能夠和別人愉快地相處，以便借此打動和影響他人，進而獲得他人的協助。你必須牢記這句話：不論任何人都有自私自利的一面，也就是孔子所說：“人若不為己，天誅地滅?！?

不管對方是小孩、丈夫、妻子、上司、同事、下屬、朋友或鄰居，你都應該牢記下面四項原則，并且按照此原則采取行動。

（一）每一個人存在利己主義。

（二）每一個人所最關心的首先都是自己。

（三）每一個人都希望被視為重要人物。

（四）每一個人都希望受人賞識、器重。

當你拿到一張團體照時，你的眼睛首先搜尋的，一定是你自己?？梢娢覀兌际亲铌P心、最看重自己。換句話說，人類只有在自我的饑渴獲得滿足后（就算僅滿足一小部分也可以），才會忘卻自己，把注意力轉移到別人身上。所以，假使你想要影響別人并讓對方點頭稱是，想要讓對方按照你的期待去行動，你就應該先滿足他對自我的饑渴。

牢記前述四項原則后，我們再來討論那些條件，會使我們可以隨時隨地影響一個人。關于這項問題真是眾說紛紜，其中較受人贊同也是較容易了解的是“人的操縱”一書作者卡耐基的說法。

他在“人的操縱”中說：如果我們想要按照自己的意思影響別人，我們必須遵守以下三個規則：（一）承認對方有五分理，（二）讓對方有重要感，（三）在對方的立場上思考。

（1）承認對方有五分理

人在犯了嚴重錯誤以后，通常都不愿意承認自己有錯。俗話說得好：“做賊也有三分理?！睆牡谌吡鰜砜床豢绅埶〉倪^錯，在當事者看來卻會有充分的理由，總以為錯不在己。因此，如果你是莽撞、直率地正面指出對方錯誤的行為，你就不可能因此影響他、矯正他。

直率的態度，也不會在我們的人際關系中創造出有利的條件。因為一旦對方受到你正面、直接的指謫時，他會立即采取防御的姿態抵抗你。無論你的態度多么誠懇，你的建議多么有益，他都不會敞開心胸接納。所以你首先必須做的是：無論何種情況，先承認對方的立場。也就是先肯定對方的辯解有充分的理由，然后再掌握機會陳述你個人的意見。

推銷員在推銷商品時，不可避免地會遇到顧客各式各樣的反對意見。有些顧客會說：“你不認為價錢太高了嗎？”有些顧客會說：“你不認為這款式太老舊了嗎？”面對顧客的種種挑剔，推銷員早已準備了各種各樣的公式來對付。你最常聽到的就是：“是的，……但是……”。這種解決反對意見的方法，也就是利用“是的”表示接受對方的立場，而用“但是”陳述自己意見的技巧。

我們相信不僅是推銷，在我們面臨各種反對意見時，我們也可以運用這個方法來解決雙方之間的分歧。

在解決問題時，我們不應采用高壓的方式，或正面直接地非難對方的過錯，而應該站在對方的立場，仔細考慮對方的想法和理由。假使你能夠這么做，結果一定對你有利。你會因而了解對方、同情對方，最后也就能夠因此打動他、影響他，讓他心悅誠服地點頭。

（2）讓對方有重要感

根據心理學家的說法，每個人都盼望自己受人注目、受人歡迎。我們應該設法滿足別人的這些企盼。

有本叫“霍桑工廠的實驗”一書，雖然被視為是討論人際關系的舊作，但有些實例的驗證仍然相當有效。書中提到西屋公司的霍桑工廠對員工所做的一項實驗，此項實驗的目的，在于調查影響工廠生產力的原因。

他們選出一部分的員工作為實驗的對象。首先他們改善這些人工作環境的照明設備，以探究照明設備是否影響生產力，結果顯示生產力因此大大提高。然后他們又把照明設備恢復原狀，結果生產力仍然提高。此后他們控制的變因包括：工作時間長短、休息時間長短、膳食好壞等等，結果均發現，不論變因改善，或是恢復原狀，這些人的生產力均能提高。調查的結果，似乎說明了沒有任何一項的變因可以影響生產力。

但是，謎底終究還是被解開了。這些被選為實驗的員工，因為自己的入選而感到責任重大，因而產生榮譽感，這就是提高他們工作情緒和效率的主要原因。過去他們感覺自己不過是大機械中的小零件罷了，沒有人會特別認真賣力工作。可是現在卻是完全不同，他們已經成為全工廠注目的焦點。他們已經被賦予重任，他們知道自己已經不再只是領薪名單中的一員，而是被人賞識、被人當作是真正的人才。所以，他們必須有所改變。

各位不妨好好深思其中道理。當我們和別人相處時，也一定要能夠滿足對方的企盼，這樣我們才能充分掌握對方的心理和行動。

當你交付工作給屬下，或是委托孩子辦事時，能否獲得對方鼎力的協助與合作，上述的道理將是重要的影響因素。我們在一家旅館經理的口中學習到一項重要的規則。這位經理慣用的口頭禪是：

“不告訴對方理由，而用高壓態度命令別人做事，是不會成功的。”

金口玉律

請各位務必銘記規則——讓對方知道他必須如此做的理由；讓對方認為他在擔負某項任務；讓對方了解他的工作非常重要。這樣你必然能夠使對方不得不點頭稱是。

使說服力極具爆炸效應的四項必須遵循的原則

當果迦勒·法拉第發明電動馬達時，想引起當時英國首相威廉·格萊斯頓的注意，以獲得他的支持。

法拉第拿著粗糙的模型——在磁石的四周，纏繞著盡是一些小小電線的東西，去會見格萊斯頓。但是，格萊斯頓對這項發明絲毫不感興趣。

格萊斯頓向法拉第問：“真的有那么好嗎？”法拉第回答說：“總有一天，你會對這項發明課稅的！”因為這樣，使法拉第的發明獲得首相的支持。

這是最具說服力的事實。

人都會遵循著自己的意志行事，這是相當重要的，也是不可否認的事實。

人們是依循著自己的意志行事，而不是依照別人的意愿行事。

法拉第深深知道這個道理。

當他聽到首相說：“真得有那么好嗎”的時候，如果他仔細說明這發明的潛在力量、使用方法，以及堅持自己的理想，相信任何人都不會責備他。但是，這畢竟只是他自身的見解罷了！因此，他知道，即使對它作說明，也不會有什么效果的。

于是他這樣回答：“總有一天，你會對此項發明課稅的！”這是搞政治的語言，此項發明是以格萊斯頓的立場而說的，所以能獲得他的支持。

這便是所有偉大指導者、發明家的秘訣。當人們開始行動時，他們非常明白行動背后的理由：站在對方的利益及立場來思考、說話及行動可以獲得對方的支持。

即使沒有遵守其他的說服規則，也許仍很順利；但是唯獨這條規則千萬不可遺忘，這條規則是TNT，也就是說服力的黃色炸藥。

這項規則正是高明說服力的真髓，倘若忽視它，你將無說服力可言。

為了使強有力的要素成為習慣，你就必須牢記住下面四項原則：

（1）高明的說服力是講述事實

你向某人請求做某些事情時，大抵會表示出你對事情的看法或意見。

當敘說單純或殘酷的真理時，你的意見幾乎不具任何意義，人們對于你的意見會保持不變的態度。然而，高明的說服力便是講述事實，而不是表示意見。

例如，汽車推銷員這樣說：“這是相當經濟實惠的車子呢！”這只是單純的敘述，只能被解釋成“口上的推銷”罷了。

但是如果說：“最近這種車種，根據測驗結果顯示，1公升的汽油，平均能跑14公里的路程”，這便是事實，也許客人會考慮接受它吧！

如果你想召集PTA的成員，而這樣說——“這是相當好的組織呢！請家長們勇躍來參加。”這只是你的意見，得不到一點影響力。

但是，如果說：“這個PTA的父母成員有二百二十八人，每年舉辦四次會議，本周二晚上的集會里，我們將討論有關教育的問題、老師和父母的關系、新的學習法、兒童心理學等等?！辈坏f明事實，且有它存在的意義。

（2）要說明的那個事實能讓對方得到好處

有一次，我曾被知道這原則的推銷員說服，而買了船外發動機。

起初我因一時興致，而對這小馬達有興趣，看了三間展示室，每一個推銷員都以如下的說法敘述著意見和事實。他們說：“這種發動機的馬力是一般的兩倍，三個口及回轉的真空管，兩者相互發火產生力量，而且活塞的排氣量是八點八四方英寸。它的總組合是由混合調節氣、真空管及多支管接續而成，是相當不錯的馬達?！?

也許是相當不錯的馬達。但是，我無法領會那種事實，對我而言，這些話是不具任何意義的，也就是跟利益毫無關系。

我們知道，為了要使馬達啟動，最常產生的一個問題，便是針軸切斷的時候。明白地說，便是當它碰到水底的海藻物時，取代馬達的小針軸便會被折斷。亞斯基5號曾被改裝修正過，當一碰到海藻時，馬上關掉推進器，為了讓吊釣容易進行，逐次被釣著，且中途休息三十分鐘，這樣的馬達即使不修理，也沒關系。

而且空氣污染法五號這類東西，是現今世界上最好的機種。如果是普通的機種，也許不值得一提，但是這種特別的機種，對美國的修理工而言，是相當清楚的。

所以不管你到多遠的地方度假，縱使在必須修理的時候，他們也能修理。這樣可以避免為了修理馬達，而破壞休假氣氛的情形發生。

如此說服持續二十分鐘之后，我的車箱內安置了一個新馬達。

每當推銷員敘述事實，而顯示出我能獲得的利益時，也提供了我買馬達的理由。

在買賣和推銷上，常常這樣講著：

“客人并不是買商品，客人買的是這商品給客人的利益?！?

并不是買香水，而是買好的香味。

并不是買車，而是買駕車的快樂。

并不是買運動器材，而是買娛樂。

并不是買花的種子，而是買美麗的花園。

并不是買貂皮大衣，而是買特權及美麗。

（3）善用你的“BB”槍

這是命中“金的利益”的槍，這里的“BB”槍，意思是Bulles-eye Benefit，即能夠瞄準利益，命中目標的槍。不管是誰，比較其他的利益時，必定有一個最重大的利益，那便是“金的利益”，這正是我們行動上應有的目標。

例如：有一位醫生，他花五萬美元購買一幢新居，朋友去拜訪他時，他引領朋友走在厚厚的地毯上，并且取下壁上的畫，讓朋友看他隱藏在豪華壁上的金庫。構成買這房子的欲望，便是金的利益，即是墻壁上的金庫，為此他花了五萬元美金。

有人問換新車的朋友：此車有何特點嗎？不然為什么買它？回答是：“不管從車子的外表和速度而言，好像都沒有什么特別?！?

那個人決定買車的理由是——如果上鎖，后座的門便無法打開，還有在開車的時候，也不用擔心小孩子是否會去打開車門。

現在說這些話，只不過是一些細節罷了！但是對當事者來說，都是相當重要的利益呢！

（4）依情感而行動的說服秘訣

有一位很著名的辯護律師——克拉雷斯·塔羅烏，這樣說：“感情是使你更有精神的最好方法，這并沒有包含智慧和常識?！?

說服審判官和陪審員的最大秘訣正在于此。他說：“如你所愿，審判官和陪審員會如你所愿作判決?！笔紫纫龑Ψ降母星椋缓笳驹诜傻挠^點提供理由。

塔羅烏知道，人們行動并不是依循理智，而是依循感情的結果。

不管是誰，都依照自己所想的去行動。

如果你能夠傾訴利益及對方的情感，更能增加一份力量。如果你能給予對方友情、好奇心、自信、幸福、所有權、魅力等等的情感，便能說服對方。

有說服力的人，知道人們是依循自己的想法及原則而行動的。

所以，有說服力的人，都會遵守四項強效力說服他人的原則：

①不要敘述自己的意見，要敘述事實。

②當指出事實的時候，必定要說明那事實會給對方帶來怎樣的利益。

③善用你的“BB槍”，它能命中瞄準的目標，為你獲取“金的利益”。

④盡可能地使用情感說服秘訣，訴諸利益和感情。