2.2　投標決策相關研究

2.2.1　投標決策階段劃分

工程項目投標決策是指承包商為實現其戰略發展目標和生產經營目標,針對工程招標項目,尋求并實現最優化的投標行動方案。投標決策對承包商尤為重要,直接關系企業的生存和長遠發展。承包商通過投標方式在建設市場競爭中獲得項目,是市場經濟發展的結果也是企業發展的需要。然而,承包商沒有必要對所有的項目都進行投標,這就涉及投標決策問題。郭清娥和王雪青提出,投標決策是承包商按照一定程序選擇投標項目,并且制定投標方案的過程。烏云娜認為,投標決策是承包商通過建筑市場上的項目機會獲得項目承包權的行為,是對業主招標活動的響應,是承包商為了獲取建設項目承包權而響應業主提出的交易條件。

研究者認為,投標決策可分為是否投標和投標報價兩個階段。承包商在這兩個階段所面臨的情況和要解決的問題不同,只有做出了是否投標的決策,才會面臨投標報價問題。對任何一個建筑企業來說,能夠成功應對各種投標情況是至關重要的,特別是在當今競爭激烈的建筑市場中。承包商獲得招標文件時,首先需要收集多方信息,了解業主、項目等相關情況,充分考慮獲得項目的可能性以及預期利潤的可能性,并結合企業發展目標,從而做出是否參與投標的決策。當決定參與投標后,才面臨投標報價的問題。承包商的投標報價策略需要設定一個可能提供最佳收益的基準價,如果沒有設定基準價,選擇投標項目將是沒有意義的。最佳收益的基準價是以盡可能低的報價贏得項目與以盡可能高的報價獲得利潤之間的最佳平衡。只有當第一個階段完成后,第二個階段才能開始,而且第一個階段的決策結果將會對企業的短期和長期目標產生深遠影響,是承包商需要解決的首要問題。

關于投標決策的兩個階段,國內外學者都進行了相應的研究。從研究成果數量來看,主要集中于投標報價階段,對于是否投標的研究則關注較少。然而,是否投標關系承包商的可持續發展和生存,是戰略性決策,決策失誤將會給企業帶來巨大浪費和損失,需要引起決策者的高度重視。

本研究所涉及的投標決策僅指是否投標的決策。當獲取招標文件后,決策者的任務首先是分析招標文件提供的信息,對項目情況、業主情況等進行調研,了解項目實際狀況、業主的財務能力和聲譽以及可能的競爭對手情況,分析招標文件提供的信息,并結合企業情況做出是否投標的決策。

2.2.2　投標決策影響因素研究

眾所周知,工程項目投標決策非常復雜,影響因素眾多,只有全面識別和掌握投標決策的影響因素,才能更好地評估和認識投標決策行為,提高決策的科學性。為了幫助承包商科學做出是否投標的決策,學者們進行了很多研究,相關文獻主要集中于識別影響因素和建立決策輔助模型兩個方面。

就影響因素識別而言,以不同國家或地區的承包商為研究對象,通過描述性方法對投標決策的影響因素進行識別和歸類。首次針對投標決策影響因素開展研究的是Ahmad和Minkarah,他們以美國排名前400的總承包商為被試,識別出了31個影響因素,排名前三的因素分別是項目類型、工作需要、業主,并且指出盈利不是影響投標決策的重要因素。后續研究多是在此基礎上,依據不同情境進行的修正。Shash以Ahmad和Minkarah的研究為基礎,對英國排名前列的承包商進行調查,得出55個影響因素,并按照影響程度對其進行了排序,得出項目需求、投標競爭者的數量、類似工程經驗等是關鍵影響因素。Shash又以分包商為研究對象,分析了影響分包商投標的關鍵因素,并首次把“總承包的公平性”加入研究。

Wanous等通過半結構化訪談和問卷調查得出38個影響敘利亞承包商投標決策的關鍵因素,然后把這些因素通過參數模型進行擬合,并與實際工程項目案例進行驗證,得出參數模型的準確率是85%。Chua和Li等通過文獻瀏覽收集了一系列影響投標決策的因素,并對新加坡19家承包商進行問卷調查,識別了影響投標決策的因素,并通過層次分析法確定了項目關鍵人員和勞動力就業的連續性、項目當前的工作量、與業主的關系是關鍵影響因素。Bageis和Fortune以沙特阿拉伯的承包商為研究對象,得出了87個影響投標與否的因素,并從實證角度檢驗了影響因素與投標決策的關系,提出業主財務能力和業主支付習慣等是關鍵影響因素。Enshassi、Jarkas、Morteza和Nicholas等也分別識別了影響巴勒斯坦、卡塔爾、澳大利亞等國承包商投標決策的因素,普遍得出業主因素是影響承包商投標決策的重要因素。

國內具有代表性的研究是趙彪結合我國建筑行業的實際情況,提出了投標決策的關注要點,認為業主的聲譽、定期付款的習慣、工程計劃編制和工程管理的能力、將來的合作前景等是影響國內建筑行業承包商投標決策的主要因素。

不同研究者識別出的投標決策影響因素有很大差別,且相同因素對投標決策的影響程度也有很大不同。但上述研究均提出,業主作為與承包商發生交易關系的另一方,業主相關因素一直都是承包商投標決策的重要因素。郭清娥等提出業主聲譽和業主資金力量是影響承包商投標決策的重要因素。Odusote和Fellows通過問卷調查和訪談,建立了非加權的承包商投標決策模型,確立了業主支付能力是影響承包商投標決策的最重要因素。Wanous等通過調查發現,業主相關因素是敘利亞承包商考慮是否投標的最關鍵的影響因素,尤其是業主財務能力和業主聲譽等因素。Enshassi等以問卷形式調查了加沙地帶的63家承包商、29家業主和13名工程師,認為承包商的財務能力、業主的財務能力、工程款的支付情況等是影響承包商投標決策的關鍵因素。

根據El?Mashaleh對約旦43家一級承包商的問卷調查結果可知,業主財務能力和業主關于承諾及時支付的聲譽是影響投標決策的最重要的業主相關因素。El?Mashaleh等進一步分析了上述研究結果,再次得出約旦承包商非常看重業主相關因素,影響其投標決策權重最大的前兩個因素就是業主財務能力和業主關于承諾及時支付的聲譽,并指出業主的及時支付聲譽與業主性質有關,公共部門業主通常在合約中明確約定及時支付工程款,而私人部門業主在及時支付方面存在多樣性。Jarkas等也認為卡塔爾承包商投標決策時,業主財務穩定性和業主在行業內的聲譽是最為關鍵的影響因素。同時,招標文件中有關項目實施的保障機制,如對承包人義務的規定、計量與支付的規定、爭議的解決方式等條款,可以有效降低項目實施過程的風險。當工作任務出現不確定性時,保障機制可以協調和規范參與各方之間的行為,進而促進雙方的有效合作,成為承包商保障自身正當利益的工具。因此,招標文件提供的保障機制也會顯著影響承包商的投標決策意愿。

另外,近些年,有部分研究者逐漸認識到,投標決策作為高度非結構化的決策問題,會受到決策者相關因素的影響,但相關研究剛處于起步階段。Han和Diekmann等通過交叉影響分析(the cross?impact analysis,CIA)構建了國際工程投標決策的概念模型,首次提出了項目所在國對外國工程公司的態度對承包商投標決策行為具有重要影響,這也是目前發現的、明確提出認知因素會影響投標決策的最早研究。Han等以多倫多大學和韓國延世大學的44個研究生,以及北美和韓國的47個承包商為調查對象,通過實驗方法分析了承包商的風險態度對其在國際工程投標中投標決策的影響,研究發現,在模擬的確定性收益和風險性損益情境下,被調查者對風險的態度體現為,收益和損失情境都為風險尋求,損失情境下的風險尋求態度更為強烈,但在真實的國際工程投標情境下,由于受到自身認知偏差的影響,決策者僅表現出風險規避。針對英國較少有投標者對政府和社會資本合作(Public?Private Partneship,PPP)項目的招標做出響應的現象,Zitron開展了相關研究,得出投標者感知到的投標風險和項目風險是影響其是否投標的兩個關鍵因素。Oo等認為承包商的投標決策依賴于許多個體認知,比如投標決策偏好和對投標因素的反應。Kim和Reinschmidt采用蒙特卡羅模擬技術分析得出,承包商風險態度是影響投標競爭重要因素之一。張蘇娟等通過累積前景理論建立了在國際工程項目投標中決策者的概率?損益的四分模式下的風險態度,結果顯示,中、大概率收益時表現為風險規避,中大概率損失時表現為風險尋求,小概率收益時表現為風險尋求,小概率損失時表現為風險規避,但中大概率時,失時的風險尋求比得時的風險回避更明顯。陳勇強等以134個具有決策能力和投標知識的中國承包商為樣本,分析了決策者在選擇國際工程項目時,其風險傾向和風險感知與投標決策之間的關系,研究結果認為,決策者風險傾向對投標決策有正向影響,風險感知對投標決策有負向影響。張水波等提出,現階段大多數承包商對投標項目進行風險評估后就做出是否投標的決策,而沒有考慮投標企業是否有能力承受該項目的風險,進一步將企業以現有資源為基礎,當風險未發生時控制風險發生概率或者損失的能力,以及當風險發生后承受風險造成損失的能力定義為企業控制和承受風險能力。

就投標決策評估模型構建方面,研究者通過建立理論模型或數學模型,以期解決投標決策過程中的不確定性,為承包商投標決策提供輔助方法。研究初期,學者們主要建立理論模型,主要有Chua和Li、Bagies和Fortune、Zitron。隨著研究的深入,又結合數學工具建立數學模型,比如層次分析法(analytic hierarchy process,AHP)、人工神經網絡(artificial neural network, ANN )、數據包絡分析(data envelopment analysis,DEA)等。上述方法都有各自的優勢和劣勢,如層次分析法運算簡單,但目標之間相對權重的確定受決策者主觀因素影響較大;人工神經網絡的局限性在于不能保證計算結果的準確性。鑒于以上原因,有研究者提出將上述幾種算法集成,以彌補單個算法的不足。

上述研究提高了人們對工程項目投標決策過程的認識,有助于決策者做出更恰當的選擇。盡管學者們認為投標決策受眾多因素影響,但針對這些因素如何影響投標決策的研究還相對較少。目前,僅發現陳勇強等以中國承包商為樣本,構建了中標概率/損益和結果歷史通過風險感知和風險傾向對投標決策產生影響的路徑,以及Low等以馬來西亞承包商為被試,調查組織文化對投標決策的影響。另外,通過數學模型輔助投標決策的研究大多基于標準化決策理論,在追求客觀性和可量化性上是一致的,但較少考慮承包商認知因素在決策過程的作用,導致這些模型雖然可以對客觀現象做出一部分解釋,但與實際決策結果有很大差距。事實上,由于投標決策的復雜性和難以定義的特性使得承包商在投標決策過程中很少使用數學模型,往往依靠直覺、猜測、風險態度等進行決策。然而,相關研究剛處于起步階段,需要進一步深入分析相關因素對承包商投標決策的影響機制,以更好地為其投標決策提供指導。

投標決策(bidding decision making)是一個復雜的、高度非結構化的決策問題,決策者需要在有限的時間內對大量相關風險因素和風險因素之間復雜的相互作用關系進行評估。投標決策本質上是一個風險決策的過程。

過去研究者對工程項目風險管理的研究多是通過建立數學模型量化風險來輔助決策。但是,工程項目是一次性交易,收集風險發生的歷史性數據進行數學分析的可行性較小,研究也表明,從決策者直覺角度比建立數學模型更能準確分析決策行為。Kavadias和Loch也指出,基于運籌編程量化風險的決策模型在實踐中很少被使用的原因,在于構建模型的過程比較復雜,運算過程及原理較難理解,而且對于復雜現實問題的解釋度不高。實踐中,決策者也經常提出,通過建立數學模型量化風險的方式不能幫助他們很好地做出決策,他們通常的做法是收集更多與風險相關的信息,結合自身經歷和企業情境判斷風險的嚴重性。因此,建立數學模型量化風險的方式對工程項目投標風險決策的幫助是有限的。有必要基于描述性風險決策理論,從承包商認知角度探究投標決策過程。

2.2.3　業主相關因素

(1)業主財務能力

企業財務能力體現了企業的核心競爭力,全面反映了企業能力。強有力的財務能力為企業有效競爭力的形成奠定了基礎,也為企業的穩步發展提供了良好的條件。

關于企業財務能力,學者們對其構成因素進行了分析。一部分學者認為企業財務能力包括償債能力、盈利能力、經營管理能力和發展能力。償債能力體現了企業償還所擔負債務的能力。合理的負債結構可以盤活企業現金流,有利于企業盈利能力的提高,然而過高的負債提高了企業破產的風險。盈利能力體現了與其他企業相比獲取現金的競爭力,其將會影響企業的生存和發展。經營管理能力顯示了企業在日常管理中對所擁有資源的管理能力,可以直接體現企業的競爭力。發展能力,也稱作成長能力,體現了企業通過對現有資源的有效管理,而提升的不斷成長的潛能。另一部分學者認為企業財務能力體現為財務營運能力、財務管理能力和財務應變能力。財務營運能力體現了企業在運營管理中對資金的管理能力,包括了資本運作、成本控制、成本分析、財務工作體系的整合等能力。財務管理能力是協調、控制企業財務管理循環過程,整合完整的財務管理工作體系的能力。財務應變能力顯示了企業在多變的市場經濟環境不斷調整自身的市場定位和戰略部署以應對環境變化的能力。

黃亞江和張水波提出選擇PPP項目私營部門時,其財務能力是關鍵考慮的要素。與財務能力弱的私營部門合作,在項目實施階段很有可能會面臨資金短缺的困境,具體而言,主要從投資能力、融資能力、財務抗風險能力方面考察私營部門的財務能力,具體體現為:

① 投資能力

投資能力反映了私營部門可用于投資該PPP項目的資本來源,可以通過私營部門的注冊資本、總資產、資產負債率等指標考察。

② 融資能力

私營部門的融資能力體現了其對資本的運作能力,可以通過其對資金的籌措能力、償債能力、銀行授信額度等方面考核。

③ 財務抗風險能力

PPP項目通常運營期長,利率、匯率、通貨膨脹等因素的變化都會帶來財務風險,具體可從私營部門的財務擔保、財務風險體系及歷史財務數據等方面加以考察。杜亞靈和閆鵬提出,對工程項目參與方財務狀況的測量應包括自有流動資金情況、信貸情況、財務抗風險能力等方面,其中自有流動資金情況是判斷參與方是否有充足的自由流動資金;信貸情況是指參與方在合作過程中需要資金時,能夠在銀行獲得所需要額度的信用貸款的能力;財務抗風險能力是指參與方擁有足夠的不動產可供質押且目前沒有過多的負債,能夠保證當項目發生財務風險且銀行信貸用完后,仍具有足夠強大的抵抗財務風險的能力。

綜上所述,企業財務能力可以理解為企業財務資源和財務知識的綜合體現,顯示了企業使用、分配并控制各種財務資源的能力。本書主要研究投標階段承包商對業主財務能力的評價,承包商的關注重點是業主是否有能力按時按量支付工程款,主要通過業主自有流動資金狀況、業主信貸能力、財務抗風險能力來綜合評判業主的財務能力。

(2)業主聲譽

聲譽作為一個經典概念,在實踐和研究中被廣泛使用。我國古人將誠信作為行商的根基,根本原因在于聲譽有利于搭建合作方之間的信任,促進雙方之間的合作。由于聲譽的復雜性,學者們結合各自的研究領域對聲譽進行了界定。Fombrun和Rindova總結了不同研究領域對聲譽的解釋:經濟學領域中,企業聲譽是一種品質信號;市場營銷領域中,聲譽通常被認為是一種品牌形象;戰略管理領域中,聲譽是一種無形資產,也是企業進入市場的通行證;在組織理論中,聲譽是企業的名牌,由企業文化塑造而成。并在此基礎上,提出企業聲譽的本質是利益相關者對其的評價和認知,由利益相關者根據該企業以往的行為和結果的感知決定。

聲譽的產生來源于機會主義,交易的脆弱性使得聲譽的存在非常必要。聲譽信息論指出,聲譽是克服信息不對稱的一種信號機制,它體現了企業的內在特征和歷史活動,如果企業在合作過程中有機會主義行為,合作方就會降低對企業聲譽水平的評價。同時,聲譽信息在利益相關者之間傳播,可以有效限制機會主義行為的發生,降低搜尋成本和交易成本。標準聲譽理論指出,交易雙方積極建立和維持良好的聲譽的原因在于信息具有“傳染性”。一旦出現不道德行為,其他潛在合作方就會得知這種行為并會對這種失信行為進行集體懲罰,且懲罰所產生的預期損失大于一次性道德風險的收益,從而致使受信方會選擇積極履約。聲譽交易理論指出,聲譽是企業的隱形資本,如果企業擁有良好的聲譽,表明企業過去的行為方式和準則獲得了同行業乃至社會的認同,其在社會網絡中能夠獲得較高的社會地位和其他企業的支持,并且具有獲得優勢資源的機會,提升了應對不確定因素的能力。

聲譽通過降低道德風險、限制機會主義行為,減弱了合作方的風險。Roberts和Dowling等發現,良好的聲譽使得企業在社會交往中具有明顯優勢,其研究表明,良好的企業聲譽是企業的通行證,能夠使企業在市場競爭中獲得優勢資源,進而實現企業的戰略性計劃。Walsh等研究了德國電力公司的企業聲譽和顧客滿意度對顧客流失的影響,研究認為,企業聲譽會顯著影響顧客滿意度,且顧客滿意度完全中介企業聲譽對顧客流失的影響。Nahata認為風險投資機構的聲譽代表著組織過去的業績、未來績效的信號,是其他競爭者無法比擬的,同時,良好的聲譽會正向促進風險投資聯盟的建立。王新宇和余明陽提出認為根據認知一致性原理,消費者通常會按照以往的偏好來進行購買信息的選擇,良好聲譽的企業即使面臨危機,消費者也會把帶來危機的原因歸結為外部所致,不會對企業的產品產生懷疑,進而在一定程度上保護了企業的利益。

結合上述研究,可以認為在工程項目領域,業主聲譽反映了利益相關者對業主過去歷史行為和績效的總體感知和評價。同時,業主聲譽也是一種信號,良好的業主聲譽意味著業主承諾的可信程度高。

(3)保障機制

保障機制是有關合同條款、協議等方面提供的安全交易機制。投標階段,業主和承包商還沒有實質性交往,業主提供保障機制的途徑只有招標文件。根據《中華人民共和國招投標法》相關規定,招標文件要包括合同主要條款,特別是專用條款中對承發包雙方專門約定的內容。如果不隨付合同主要條款,在簽訂合同時再協商,會造成差異和誤會。合同條款的目的是為了降低交易成本而進行的一種合約結構的最優化設計。承包商在決定是否投標時,會對這些條款進行考量,以確定業主是否對未來的風險或不確定性有相應的保障措施。一個完善的保障機制可以促使交易雙方在外部環境發生變化時,對自我進行良好的調節,并積極主動應對風險。

合同主要條款中提供的有關項目實施的保障機制,約定了項目參與方的責權利,是各方對其權利和義務的一種認同,是參與方同意按照合約約定執行的承諾。合同條款會對組織的制度、規則和獎勵懲罰措施等做出相對明確的規定,如果合同雙方可以按照合同約定達成目標,表明可以獲得約定的報酬和獎勵,如果沒有在合同約定期限內完成安排的任務,意味著會受到應有的懲罰,合同條款的約定可以降低項目實施過程的風險。同時,合同的法律效力可以規范項目參與各方的行為,若參與方出現不遵守合同條款的行為,另一方有權利給予約定的懲罰,進而促進雙方的有效合作。合同條款也可以約定當工作任務出現不確定性時,協調參與方之間的合作關系,成為承包商保障自身正當利益的有效工具。

學者提出,雙方的合同約定代表參與方對未來一系列活動的承諾和義務。根據交易成本理論,Mayer等將合同約定看作是一種可以管理交易雙方關系的治理結構。合同條款數目越多,對雙方責權利的規定越詳細,越有利于雙方爭議的解決。合同條款通常會描述交易雙方的責權利,說明項目的監督流程和違反合同安排所給予的懲罰,明確項目的最終目標。Poppo和Zenger通過研究得出,合同可以有效降低項目交易過程中的資產專用性風險、績效評測風險和不確定性風險。王玉等也研究指出,有效的合同條款可以約束項目參與方的行為。合同條款不僅可以削弱機會主義、抑制道德風險,還可以保護項目各參與方的權利和收益,可以起到促進雙方交易、抑制機會主義風險、降低交易成本的作用。因此,招標文件的合同條款可以為承包商在未來的項目實施過程中提供保障機制。