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五 房地產(chǎn)營銷負責人的能力要求

1.房地產(chǎn)營銷負責人要有的四種能力

① 精細管理、保障執(zhí)行。精通與預算有關的一切關聯(lián)性事務。

② 高效溝通、快速協(xié)同。做團隊管理需要明白:找到人靠組織,找對人靠自己。

③ 簡化管理、強化考核。合理使用“重獎、輕罰、高淘汰”原則,建立務實專業(yè)的營銷團隊。

④ 明晰思路、專業(yè)規(guī)范。思路清晰有創(chuàng)新,計劃精準又靈活,執(zhí)行有力不折騰;管理精細化,支持力度大,勇于探索,及時總結。

2.樹立房地產(chǎn)營銷負責人的工作權威

(1)四大手段樹立個人威信

① 管理者的經(jīng)驗要經(jīng)得起考驗。客戶是誰?在哪里?這個方向判斷要準。

② 客群行為軌跡要和團隊交待清楚。客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品?

③ 客群的決策場景要帶領團隊反復推演。客戶為什么總是打動不了?客戶還會選擇什么產(chǎn)品?

④ 客群的競品比較邏輯要及時掌握,并調(diào)整營銷說辭,有針對性地引導客戶。

(2)用管理節(jié)奏實現(xiàn)全程操盤

營銷負責人是項目的全程操盤手。成功操盤手的第一個特征就是不能“等、靠、要”,要把工作按階段分配好,有清晰的管理節(jié)奏,以平穩(wěn)的方式按計劃實現(xiàn)全程操盤。

① 初期工作重點:計劃完成率軟考核,摸清團隊水平。

② 中后期工作重點:業(yè)績指標硬考核,記住慈不掌兵。

(3)做好前期準備

① 業(yè)績目標分解。

② 摸清團隊水平。

③ 管理者的標準和團隊執(zhí)行力磨合。

④ 明確激勵的籌碼。

⑤ 量化所有工作項。

⑥ 只看基礎工作完成率。

(4)明確自我要求

① 帶領團隊“行軍打仗”。

② 厘清客戶怎么來。

③ 了解客戶到訪需要什么支持。

④ 清楚客戶來了聊什么。

⑤ 推廣動作只看轉(zhuǎn)訪率,排除其他干擾。

⑥ 所有的投入都是為了到訪。

(5)強化精細管理

① 嚴格執(zhí)行激勵考核,表先進,促后進。

② 出業(yè)績前制定團隊優(yōu)化方案。

③ 成交率是檢驗團隊的核心標準。

④ 團隊的狀態(tài)激勵要時刻保持高位水準。

⑤ 拼到最后就是拼成交。

⑥ 結果排名,有表彰,有宣傳。

(6)三個管控路徑促進業(yè)績達成

表2-1-2 促進業(yè)績達成的三個管控路徑

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