五 房地產營銷負責人的能力要求

1.房地產營銷負責人要有的四種能力

① 精細管理、保障執行。精通與預算有關的一切關聯性事務。

② 高效溝通、快速協同。做團隊管理需要明白：找到人靠組織，找對人靠自己。

③ 簡化管理、強化考核。合理使用“重獎、輕罰、高淘汰”原則，建立務實專業的營銷團隊。

④ 明晰思路、專業規范。思路清晰有創新，計劃精準又靈活，執行有力不折騰；管理精細化，支持力度大，勇于探索，及時總結。

2.樹立房地產營銷負責人的工作權威

（1）四大手段樹立個人威信

① 管理者的經驗要經得起考驗。客戶是誰？在哪里？這個方向判斷要準。

② 客群行為軌跡要和團隊交待清楚。客戶為什么會購買我們的產品？

③ 客群的決策場景要帶領團隊反復推演。客戶為什么總是打動不了？客戶還會選擇什么產品？

④ 客群的競品比較邏輯要及時掌握，并調整營銷說辭，有針對性地引導客戶。

（2）用管理節奏實現全程操盤

營銷負責人是項目的全程操盤手。成功操盤手的第一個特征就是不能“等、靠、要”，要把工作按階段分配好，有清晰的管理節奏，以平穩的方式按計劃實現全程操盤。

① 初期工作重點：計劃完成率軟考核，摸清團隊水平。

② 中后期工作重點：業績指標硬考核，記住慈不掌兵。

（3）做好前期準備

① 業績目標分解。

② 摸清團隊水平。

③ 管理者的標準和團隊執行力磨合。

④ 明確激勵的籌碼。

⑤ 量化所有工作項。

⑥ 只看基礎工作完成率。

（4）明確自我要求

① 帶領團隊“行軍打仗”。

② 厘清客戶怎么來。

③ 了解客戶到訪需要什么支持。

④ 清楚客戶來了聊什么。

⑤ 推廣動作只看轉訪率，排除其他干擾。

⑥ 所有的投入都是為了到訪。

（5）強化精細管理

① 嚴格執行激勵考核，表先進，促后進。

② 出業績前制定團隊優化方案。

③ 成交率是檢驗團隊的核心標準。

④ 團隊的狀態激勵要時刻保持高位水準。

⑤ 拼到最后就是拼成交。

⑥ 結果排名，有表彰，有宣傳。

（6）三個管控路徑促進業績達成