七 家族式房地產企業結構變化

1.家族企業出現接班難題

公開發布的專業報告統計數字顯示，中國80%以上的民營企業都以家族企業的形式存在。自2020年開始至未來10年，有近300萬個家族企業將面臨代際傳承問題，中國的家族企業正式進入代際傳承的關鍵時期。

房地產行業的家族企業也面臨著同樣問題：開創基業的一代企業家年齡越來越大，以80后和90后為主的二代接班人已經或即將登上房地產開發的舞臺。二代接管企業已經成為常態，但二代接班的路徑在各個企業里差別較大。比如，有些二代是接手分管一些部門，從中層開始熟悉房地產開發業務；有些則另辟蹊徑，嘗試管理和開拓一個全新的業務領域走進企業管控核心層。

國外企業的研究數據顯示，第一代創業者把企業管理大權傳承給二代接班人，成功率是30%。中國因為有家族傳統文化的支撐，情況會樂觀一點，但也無法實現百分之百成功，這是一個客觀規律。

在二代接班人這個群體中，年輕是最大的資本，但年輕也意味著諸多不確定性。無論房地產企業家的二代接班人使用哪種路徑，他們都有以下共同點：①走進企業管理團隊時沒有太多市場管理經驗；② 一進入企業就身居要職。

2.一代創業者人脈+二代接班者產品

如今，科技創業大規模崛起，企業創始人個個都是精通產品的高手，創始人本身就是企業產品的首席發言官。這種能力被房地產企業二代接班人所向往和追求，這種能力也是他們的父輩管理者所不具備的能力。但中國家族企業第一代管理者普遍具有吃苦耐勞、情商過人、人脈資源豐富的特點。

大部分二代接班人都有在海外接受高等教育的經歷，比他們的父輩更注重產品和技術。利用父輩創業者的基業和人脈，二代接班人打造的產品，成了中國家族企業代際傳承的一大特點。讓企業管理權開始更替的房地產企業，既多了新的市場武器，又有了新的業務領域，從而改變了房地產企業的營銷思維。

3.二代房地產企業管理者

房地產企業中二代接班人登場，意味著具體工作層面的諸多細節都在變化和調整。房地產企業營銷負責人的匯報、溝通、方案制作等能力都要轉變。

（1）轉向產品思維

年輕的房地產二代接班人雖然欠缺經驗，不懂營銷，不拘一格，天馬行空，但他們作為年輕一代的消費者和生活方式的引領者，在體驗感和產品氣質上更敏銳。雖然不一定懂產品設計，但他們站在臺上，能說清楚自己的企業應該做什么產品，這是這個時代給他們的訓練和嗅覺。未來接班的房地產企業家必須是精通產品的高手。

營銷負責人的思維模式需要與時俱進，改變自己的工作方式和溝通技巧。

① 企業老板和高級管理層之間轉變溝通方式。可以想象一下，某位營銷負責人用和王健林開會的語氣和王思聰匯報工作會有什么結果，就能明白房地產營銷負責人需要進行哪些溝通調整。

② 企業二代管理者為追求更高的目標，考核和激勵方式會變得激進。房地產營銷負責人的工作結構和年度目標責任書的內容和考核目標也會更加激進和具體。

（2）快速提升專業知識能力

二代房地產企業管理著，面對的是一個遠比父輩們當年更復雜的市場環境：

① 政策調控精準及時且深入全面；

② 融資環境嚴峻惡劣，債務高漲。

從市場下行的實際情況來看，房地產企業的二代接班人任職后，打造企業的產品競爭力必然成為一次闖關大考。

和這樣的企業老板合作，營銷領域的負責人要做到三個能力的提升：

① 構建與時俱進的房地產營銷專業知識體系；

② 建立銷售科學觀，相信銷售是一門可以學習和實踐，具有理論體系的科學；

③ 基于自己的學識和市場經驗，習得一套有體系、有理論、有規范、有技術、可傳承的銷售技能。