一、最偉大的銷售人員如何保持良好狀態

銷售是一個對狀態要求十分高的行業，能否保持良好狀態首先會影響你的個人心態，其次會影響你在客戶面前的表現，客戶也會受到你狀態的影響，從而影響客戶是否愿意和你打交道。

試想這樣一個場景，你作為一名客戶，今天有一名銷售人員經過電話邀約要來拜訪你，你在內心當中會對這名銷售人員有什么期待？

我想你一定設想出一位衣著整潔、專業、熱情的銷售人員吧？時間到了，你的辦公室響起了有禮貌的敲門聲，你說：“請進。”

辦公室門推開后，你看見了一位穿著整齊的職業裝、頭發干凈整潔、面帶自信微笑的人給你打招呼：“王先生您好，我是某某公司的業務代表小李，這是我的名片。”然后雙手把名片遞給了你。你說“請坐”之后，他表示出感謝然后才坐下。

這樣一個開場是不是你就會有一些喜歡他，而且愿意和他多交流呢？

設想一下，如果換成一個死氣沉沉、面無表情的人前來拜訪你。這個銷售人員臉上沒有一絲表情，不知道是受了多大的打擊，開口說話一點也不討人喜歡，沒有經得你的允許就自己坐下，總之讓你有一種很不舒服的感覺。遇見這種銷售人員，你只希望讓他快點離開，不要影響自己的心情。

大家都知道“首因效應”，也就是你給別人留的第一印象會決定你在別人心中的印象，以及別人是否愿意和你繼續交往。因此，與客戶見面狀態的好壞將會很大程度上決定銷售業績。

我們首先來看一看世界上偉大的銷售人員都是怎樣來保持自己的狀態。

世界上偉大的銷售員之一喬?吉拉德，曾經連續12年保持汽車銷售紀錄，連續12年平均每天銷售6輛車，總共推銷出去13001輛雪佛蘭汽車，至今無人能破其紀錄。他經常用這些語言來讓自己保持良好的狀態：

① 我喜歡我自己，我熱愛我自己。

② 我是全世界最頂尖的人，我是全世界最有魅力的人！

③ 我能在任何時間、任何地點推銷任何產品給任何人。

④ 凡事立即行動。

⑤ 凡事我決定要做就一定能贏，而且一定會贏。

⑥ 我是負責任的。

⑦ 我每天都有新的進步。

⑧ 今天是多么美好、燦爛、輝煌、高效的一天，處處充滿愛、智慧、希望、機遇與力量。

⑨ 我是全世界最有自信、最有毅力、最有說服力的人。

⑩ 我每天都神采飛揚，我擁有成功的習慣。

? 我的收入每年以十倍以上的速度增長。

喬·吉拉德說：“當你不斷復習這些自我確認語句時，這些語句就在你的腦海中倍增100萬次以上，而且永久不忘！每天不停地暗示自己，你就會朝著暗示的方向發展。”

大家千萬不要認為這些方法好像挺幼稚的，這不就是自己騙自己嗎？其實不是的，心理學已經證明，經常性的心理暗示會讓自己的心理達到某種心理狀態，所以經常運用心理暗示的方法一定會讓你向積極的良好狀態發展。

除了喬?吉拉德這些自我激勵的語言以外，還有一本非常有名的關于銷售人員保持良好狀態的書籍——《世界上最偉大的推銷員》，這本書中那十卷膾炙人口、智慧雋永的羊皮卷，讓全世界成千上萬的商界人士受益。這些人每天早、晚誦讀三遍，據說持續誦讀這十卷羊皮卷一年后，就會發生脫胎換骨般的改變。事實上，這也是自我確認的方法。

以上這些是我們經常進行確認以及自我激勵的方法，可以用于相對長期的自我心理修煉。銷售人員每天還要進行很多的客戶拜訪，就要求我們能夠在短時間內迅速將自己的狀態調整到最佳。那么，如何讓自己能夠在拜訪客戶的時候保持良好的狀態呢？

下面給大家介紹一些方法。

我們在進行實際銷售工作的時候是不是也會有一些這樣的經歷：在拜訪客戶之前，如果自己剛從擁擠的地鐵或者公交車上下來，天氣又很熱，人的狀態真的會很不好，而在這種情況下要是去拜訪客戶一般不會取得很好的效果。因此，要想辦法使自己迅速恢復到良好的狀態之后才能去拜訪客戶。

我當時有一個習慣，在夏天天氣很熱的時候，到了客戶樓下之后，我不會急于上樓，而一定會找一個相對涼快和安靜的地方，買一瓶冰鎮的冰紅茶，幾口喝下去，真的是感覺到了廣告片里面宣傳的那種效果，一下子感覺暢快之極，仿佛從內心深處徹底安靜了下來。接下來整理一下衣服和頭發，精神抖擻地去敲開客戶辦公室的門。

試想一下，如果你自己是一頭大汗，有時候會被外界環境干擾了你的思緒，顯得心浮氣躁，這樣出現在客戶面前，你要是客戶的話愿意和這樣的銷售人員多說話嗎？一定是不會的。

因此，管理好我們在和客戶見面時候的狀態就顯得非常重要，而且要能夠快速地調整到自己的最佳狀態。

接下來介紹一些保持良好狀態的方法供大家參考和使用。

有一部電視劇里面有一個女主人公，她從事的是市場總監的工作，每天面臨著復雜的辦公室斗爭。她不但要和與自己作對的銷售總監斗智斗勇，還要和挑剔的客戶進行溝通。要想讓自己的市場策略以及市場活動得到銷售部門和外部客戶的認可，這可真不是一件容易的事情，相信做過市場工作的朋友們都會有這樣的感受。

銷量好的時候還好說，銷量不好的時候，市場部經常會遇到一些來自各個部門的挑戰，說你的市場策略有問題、活動設計不夠新穎、根本無法吸引客戶等，總之是一個挑戰很大的工作。而這位市場總監，每當她的狀態不好的時候，她都會有這樣一個習慣，就是拿出一支棒棒糖含在嘴里，閉上眼睛，坐在椅子上放松自己，過一會兒就可以恢復良好狀態，再全身心地投入工
作中。

有一次，一位重要客戶要來公司和她討論一個重要的市場策劃方案，在客戶來之前，她在和銷售團隊開一個會議。

在這個會議上有一個銷售總監，強勢的有些不講道理，因為銷售業績沒有達標，于是就聯合自己的下屬一起針對市場部發難，把所有的問題都歸結為市場活動沒有效果，其實根本沒有正視自己存在的客戶覆蓋率不夠等問題。

大家可以想象這位市場總監在會議上受到的挑戰，要不斷地回應各種刁鉆的問題，還要讓大家認可和支持自己的市場策略。會議結束的時候，她有一些疲憊，狀態不太好。

而此時距離重要客戶來訪時間就剩下不到二十分鐘了，她的助理也在提醒她這件事情。

她回到了自己的辦公室，拿出了一支棒棒糖含在嘴里，坐在椅子上閉目養神。過了十分鐘左右，她的助理敲門進去的時候，看見她精神抖擻，已經恢復了很好的狀態。助理就問她怎么恢復得那么快，只見這位市場總監舉起棒棒糖說了一句：這就是我的獨門武器！

這個環節給我留下了很深的印象，因為這和我接下來要介紹給大家調整狀態的方法具有很強的關聯性。

（一）上進狀態與墮落狀態

我們在做銷售工作時，不妨準備一些寫有自我暗示語的卡片，以備隨時拿出來默念。一旦開始改變自己的心理狀態，很快就會發現自己變得樂觀、自信并充滿活力。那些自我確認的話，只要輸入我們的潛意識中，就會立刻奏效。

除了可以用這些方法進行自我激勵，我還會推薦大家另外一種方法叫作通過神經語言程式（Neuro-Linguistic Programming，NLP），讓自己始終保持良好的狀態。

人的狀態有兩種，一種是“上進狀態”。該狀態就是利用內心力量來追求重大的成就，是我們銷售人員每天應該保持的狀態。

我們都有過以下這些感受。

在我們是學生的時候，有的時候學習狀態特別好，怎么學都不累，而且頭腦清晰，思維敏銳，解題時有如神助，學習效率超高，這個時候簡直停不下來，一看表已經凌晨兩點了都毫無察覺。

喜愛體育運動的朋友們也都有過類似的體會。在狀態好的時候，無論是踢足球、打籃球或者打羽毛球，感覺自己對于球路的判斷有著超常的感覺，無論足球的停球、過人到射門，還是籃球的傳球、接球到出手投籃，或者打羽毛球的步法、遠距離發力以及網前小球的手感，都有著一種無法用語言形容的感覺。總之就是怎么打都很順手，越打越興奮。

工作的時候也有過這樣的體會，一項工作干完后狀態超常，恨不得把剩下的工作一次都干完。

這種特別好的狀態叫作“上進狀態”，我們在這種狀態的時候都很有感覺，從身心愉悅到高效率，都有著特別好的體驗。

還有一種狀態叫作“墮落狀態”。這種狀態會讓你無法動用內心的力量，且往往會導致我們的失敗。

相信我們也都有過這樣的感受，同剛才上進狀態相反，就是無論是學習、運動或者工作，怎么都提不起精神，而在這種狀態下不會有愉悅的體會，當然也會影響我們的效率。

（二）NLP與上進狀態的錨定

有些朋友可能看過一部電影《華爾街之狼》，是由萊昂納多·迪卡普里奧主演的。

這部電影的原型人物叫喬丹·貝爾福特，他是華爾街歷史上著名的股票銷售經紀人之一，他是這樣用神經語言程式（NLP）來使自己保持上進狀
態的。

他用的是叫“放大錨定作用”的方法：

他使用一種薄荷油鼻噴劑（文中叫“噴噴”）來利用嗅覺進行上進狀態錨定，就像我們有些朋友可能聽說的一種方法叫下一個“心錨”。

我們都知道大船在海上要想停穩而不被大浪或大風吹走，都會下一個很大的錨固定在水底，以起到固定船只的作用。

就我們的心理狀態而言，也可以用同樣的方法下一個心錨，用來錨定自己需要時的一種狀態。具體步驟如下：

你不必準備、根本不必選擇自己希望定錨的狀態，你只要等到你完成一筆真正大生意的驚人時刻（或促使你自然跳進絕對確定狀態中的任何情況），然后在那一刻、就在當下，你要拿出自己的噴噴，轉開蓋子，用力地、深深地吸，實際感受薄荷和柑橘蓋住嗅覺神經的沖動，感受那種令人愉悅、令人精神振奮的刺激。然后，兩手握拳，開始大力擠壓，讓指甲深深刺進手掌心，到確實感受到那種感覺為止，再用有力卻受到控制的樣子，大聲叫“好”，讓大部分的音量都直接對內，對準心窩，在那里產生共鳴。

這樣，你就給自己下了一個非常有力的錨，下次要進入銷售接觸過程前，可以拿來運用，用來調動自己的狀態。

下面要說明下錨的方法。

第一步：選擇一種狀態。

我們要選擇一種絕對確定的狀態（當然是讓你感覺絕對興奮的上進狀態）。

第二步：完成定錨。

你要等待非常特別的時刻，然后拿出你的噴噴，轉開蓋子，遵照前面說過的步驟，狠狠吸一下，然后雙手緊緊握拳，指甲摁進掌心，用有力卻受到控制的樣子，大聲叫“好”。

十秒鐘后，噴噴的香氣還殘留，但最初的沖動已經消散時，重復這種過程一次。

像大家說的一樣，這就結束了。你已經錨定在絕對確定的狀態中了。

現在，為了安全起見，你可以再重復一次這種過程。你可以在下次完成類似的驚人交易、在第一支定錨上面疊加上第二支定錨時，重復一次，這樣做肯定沒有壞處，因為兩只錨疊加在一起時，只會變得更強而有力。

但是無論如何，即使你只錨定一次，你第一次下的錨也應該非常有力，應該是在即將進入銷售接觸時下的錨。

為了確保你的錨鎖死不動，你在未來大約一個月內，碰到完成讓你躍升到絕對確定巔峰狀態又特別驚人的交易時，你要拿出另一管噴噴，不斷地把一支又一支的錨，堆疊在原有的錨上面，到關系變得極為深入、永遠跟你在一起時為止。

簡明扼要地說，嗅覺錨定就是這樣。

我看過嗅覺錨定在無數人身上發生奇效，他們受到這種錨定的影響，遠比我受到的影響深遠多了。

大家只要用左鼻孔迅速吸一吸，再用右鼻孔吸一吸，管理你的狀態就變得異常簡單，就像滴幾滴抗過敏眼藥水，過敏的血絲就會消除一樣。

事實上，上進狀態會帶來驚人的力量，嗅覺錨定會讓人信心滿滿，讓你處在可以利用那種力量的狀態中，你已經把自己設定好，幾乎可以完成有心想做好的任何事情。

回想起我在做銷售拜訪時候的冰紅茶，以及那位市場總監的棒棒糖，其實起的都是同樣的效果。

請各位都設想一下自己在銷售過程中是否有這樣一種東西，不管是吃的（比如一種巧克力）、喝的（比如一種飲料）、聞的（比如一種香水的味道）或者是觸覺感受到的（比如你的名片夾），甚至是你能想到的（比如當時場景下的某一個物體）都可以，用這樣的方法把它轉化成自己的一個錨定物，每當需要良好狀態的時候就可以用它來使自己迅速恢復到良好狀態，然后去拜訪客戶。

當然，這需要不斷地重復下錨。為了保持良好狀態，請大家找到一個能夠作為錨定物的東西，每次處在良好狀態的時候都用它下錨，直到這個錨越下越深，在需要良好上進狀態的時候就用它激發出你的最佳狀態，請大家運用起
來吧！