序

在美國(guó)管理協(xié)會(huì)（AMA）進(jìn)入中國(guó)的20多年里，我們一直致力于將先進(jìn)的管理思想帶入中國(guó)，服務(wù)于千千萬萬的中國(guó)企業(yè)以及個(gè)人，成為大家的伙伴。

中國(guó)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，從2010年起中國(guó)GDP已經(jīng)位居全球第二，各行各業(yè)都在迅速發(fā)展壯大中。無論哪種行業(yè)，銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)永恒的話題。如何能把自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，給客戶帶來實(shí)際的幫助和價(jià)值，是每個(gè)公司都面臨的挑戰(zhàn)。因此，幫助AMA的客戶提升銷售能力一直是我們努力的方向。

王法先生2018年加入AMA后，我經(jīng)常與他討論關(guān)于銷售的話題，他不僅銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，更重要的是他能夠從問題的本質(zhì)出發(fā)，看到深層次的原因。比如，銷售人員缺乏建立可信度的方法、產(chǎn)品FAB話術(shù)設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)很難打動(dòng)客戶、如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是指名道姓地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。這些問題也許正在困擾著一線銷售人員以及一些從事銷售工作的管理人員。王法先生總是在項(xiàng)目中引導(dǎo)客戶找到本質(zhì)原因，做出客戶需要的工具并且能夠落地地解決問題，從而得到客戶的高度認(rèn)可。

我一直鼓勵(lì)A(yù)MA的優(yōu)秀顧問們把自己對(duì)于行業(yè)的理解結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)寫出來，給更多的人帶來啟發(fā)。王法先生的新書《從相識(shí)到成交——銷售冠軍的進(jìn)階銷售四步法》就結(jié)合了他的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)以及理論基礎(chǔ)，其中的具體技巧與方法可以解決剛才我提到的問題。書中的案例全部來自實(shí)戰(zhàn)，并且用通俗易懂的語言將方法論結(jié)合案例呈現(xiàn)出來，一定會(huì)給從事銷售工作的朋友們帶來幫助。

祝賀王法先生，衷心期望這本書能夠給更多的朋友帶來幫助和啟發(fā)，這也是AMA所有同事們努力工作的目的和意義，祝大家成功！

美國(guó)管理協(xié)會(huì)（中國(guó)）總裁

Peter Kao

前言

各位親愛的從事銷售工作的朋友們，首先祝賀你從事了一份充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作。在面臨挑戰(zhàn)與機(jī)遇的同時(shí)，銷售工作讓人進(jìn)步最快、成就感最強(qiáng)，也可以帶來相應(yīng)的高回報(bào)。

現(xiàn)代社會(huì)中，銷售的概念早已被擴(kuò)大化，我們?cè)谏詈凸ぷ髦袩o時(shí)無刻不受到種種銷售行為的影響。因?yàn)楣┬∮谇蟮臅r(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，從以前的只是介紹產(chǎn)品、搞好客戶關(guān)系就能實(shí)現(xiàn)銷售，到現(xiàn)在的贏得客戶信任、成為客戶離不開的合作伙伴的方式以取得持續(xù)穩(wěn)定的銷售，這些變化對(duì)我們的綜合素質(zhì)與能力提出了新的要求。

由此可見，如何讓客戶從不討厭你，愿意和你說幾句話，到對(duì)你有一些興趣，聽你多介紹幾句，從和你只談官話一直到愿意和你無話不談，成為真正的合作伙伴，這就是一個(gè)銷售高手必須要擁有的能力。

這個(gè)過程就像進(jìn)階的臺(tái)階一樣，如何能夠一級(jí)一級(jí)地踏上臺(tái)階，讓客戶從喜歡你到信任你，再到離不開你。我們?cè)谶@個(gè)過程中的探索、努力和提高，也是銷售這份工作的魅力所在。

我要給大家介紹的一些具體方法就是讓你與客戶的關(guān)系可以沿著臺(tái)階一級(jí)一級(jí)地向上移動(dòng)。

身為銷售人員的你，是否有過一些這樣的困惑：

我堅(jiān)信我的產(chǎn)品可以給客戶帶來價(jià)值，但是與客戶打交道的第一步就受到了阻礙，鼓足勇氣敲開了重要客戶辦公室的門，但是客戶似乎并沒有時(shí)間和興趣跟我進(jìn)行交流，以至于我根本無法向客戶展示我的產(chǎn)品及其價(jià)值。

當(dāng)我用了好大的力氣約到了客戶的幾分鐘時(shí)間，想運(yùn)用好這幾分鐘時(shí)間進(jìn)行有效的拜訪，給客戶好好介紹一下我的產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)客戶心不在焉，似乎只是出于面子和禮貌，等我說完之后就讓我離開，而我再想見到他似乎很難。

有了機(jī)會(huì)能介紹產(chǎn)品之后，卻發(fā)現(xiàn)自己只會(huì)干巴巴地介紹產(chǎn)品，客戶沒有表現(xiàn)出太大的興趣。偶爾運(yùn)氣好，完成幾單銷售之后，卻發(fā)現(xiàn)客戶流失很快，很難遇到有重復(fù)性的購(gòu)買等各種各樣的問題。

但是有一些銷售人員，客戶好像就喜歡和他們打交道，與他們相談甚歡，銷售似乎對(duì)他們來說是一件很容易的事情。這些銷售人員是如何做到的，這里的原因究竟是什么？這也是我在思考的一些問題，想通過對(duì)這些問題的探索，給從事銷售工作的朋友們帶來一些幫助，讓銷售可以變得相對(duì)容易和簡(jiǎn)單，能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的最高境界“潤(rùn)物細(xì)無聲”，讓大家輕松完成指標(biāo)，收獲很好的收入。

回想我自己將近20年的銷售經(jīng)歷，有一些這樣的感受，就是一般認(rèn)為銷售只要能說會(huì)道、巧舌如簧就可以完成銷量，但真正在這個(gè)行業(yè)里面的我們心里很清楚，這是對(duì)銷售非常片面的理解。

銷售看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上是要求非常高的一份職業(yè)，它要求一個(gè)良好的銷售人員必須具備非常高的溝通能力、專業(yè)能力以及敏銳的人際敏感度，還要求銷售人員要懂心理學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、營(yíng)銷管理等多個(gè)學(xué)科的知識(shí)。只有具備了這些方面的理論基礎(chǔ)，再加上不斷地思考、演練，才可以讓一名銷售人員從一個(gè)銷售新手，一步一步成為一名頂尖的銷售能手。

俗話說得好，“千里之行，始于足下”。如何做好銷售的第一步，就是我寫這本書的主要原因和目的，我希望這本書能夠給初入行的銷售人員帶來一些成為頂尖銷售人員的基本技能。因此，本書將從以下三方面展開內(nèi)容，幫助大家去了解什么樣的銷售人員是客戶最喜歡合作的：

第一方面是如何使自己保持良好狀態(tài)。因?yàn)殇N售是一個(gè)必須保持良好狀態(tài)的工作，你的狀態(tài)好壞直接影響著你的銷售業(yè)績(jī)。

第二方面是教給大家如何能夠了解客戶購(gòu)買的四個(gè)心理階段。它類似于剛才介紹的分四步的階梯，分別是客戶愿意和你說話、愿意聽你說事、愿意聽你介紹以及愿意向你購(gòu)買這四個(gè)階段。銷售人員在不同的銷售階段應(yīng)當(dāng)注意哪些要點(diǎn)，我會(huì)分別介紹一些方法和工具，來幫助大家能夠沿著這四個(gè)階段不停地向前推動(dòng)。

第三方面是在整個(gè)銷售過程中如何與客戶始終保持融洽氛圍。因?yàn)槭欠衲軌虮３秩谇⒎諊瑢⒃诤艽蟪潭壬蠜Q定銷售人員與客戶打交道的結(jié)果。

通過這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)，使銷售人員充分掌握這些重要但經(jīng)常被忽視的技巧，使自己的能力得到提高，銷量得到提升。不論你是剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新手，還是已經(jīng)有了一定銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，相信都可以從本書中學(xué)到一些實(shí)用有效的技巧。再結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，給實(shí)際銷售能力帶來提升，成為一個(gè)客戶更喜歡的人，從而提升你的銷售業(yè)績(jī)。

本書也適用于那些想通過提升自己與人打交道的能力來增加自己影響力的朋友。因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)中任何想法以及影響力的增加都源于自我銷售，而自我銷售離不開本書所介紹的一些方法。

作為一名優(yōu)秀的銷售人員，無論你是面對(duì)多種購(gòu)買影響者的復(fù)雜性銷售，還是直接面向消費(fèi)者的消費(fèi)品類型的銷售，我們都希望能夠讓客戶喜歡上自己，從而愿意跟我們打交道。

就像你遇見了一名心儀的約會(huì)對(duì)象，你想與他/她進(jìn)一步發(fā)展的話，我們首先要做到的是讓你心儀的對(duì)象愿意和你說話，這是一個(gè)很重要的前提。如果剛開始的表現(xiàn)就讓對(duì)方覺得不愿意跟你多交流，顯然你是沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行深入交流和發(fā)展的。

做到第一步僅僅是一個(gè)良好的開端，它并不能保證你能夠和你的心儀對(duì)象有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。就像我們通常用來形容兩性之間美好關(guān)系的一句話：

愛一個(gè)人，始于顏值、陷于才華、忠于人品。

這句話是指在喜歡上一個(gè)人的時(shí)候，一開始是喜歡上那個(gè)人的外貌，真正愛上那個(gè)人是因?yàn)樗牟湃A和能力，而最后想長(zhǎng)相廝守的原因是那個(gè)人的品德。

我們與銷售對(duì)象打交道的過程跟這個(gè)過程高度類似。始于顏值，就是說銷售對(duì)象看到你不覺得討厭而愿意跟你打交道。陷于才華，是指開始打交道之后，客戶就會(huì)判斷你的專業(yè)能力如何，能不能給他帶來幫助，就類似于你可以有機(jī)會(huì)展示自己的才華。忠于人品，指的是僅僅有才華是不夠的，因?yàn)檫€要從長(zhǎng)時(shí)間段來看你所展示出來的人品，也就是誠(chéng)信、正直等方面是否能夠得到對(duì)方的認(rèn)可，得到認(rèn)可之后，你就可以和銷售對(duì)象進(jìn)一步發(fā)展出穩(wěn)定的關(guān)系。

既然是這么有意思的一個(gè)過程，那就讓我?guī)е阋黄鹩瞄_心和輕松的心態(tài)進(jìn)入本書的學(xué)習(xí)，希望能夠讓大家在學(xué)習(xí)的過程中，體會(huì)每一步的重要意義以及一步一步向前移動(dòng)的方法，最終和你的銷售對(duì)象做到“始于顏值、陷于才華、忠于人品”吧！