序

在美國(guó)管理協(xié)會(huì)（AMA）進(jìn)入中國(guó)的20多年里，我們一直致力于將先進(jìn)的管理思想帶入中國(guó)，服務(wù)于千千萬(wàn)萬(wàn)的中國(guó)企業(yè)以及個(gè)人，成為大家的伙伴。

中國(guó)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，從2010年起中國(guó)GDP已經(jīng)位居全球第二，各行各業(yè)都在迅速發(fā)展壯大中。無(wú)論哪種行業(yè)，銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)永恒的話題。如何能把自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，給客戶帶來(lái)實(shí)際的幫助和價(jià)值，是每個(gè)公司都面臨的挑戰(zhàn)。因此，幫助AMA的客戶提升銷售能力一直是我們努力的方向。

王法先生2018年加入AMA后，我經(jīng)常與他討論關(guān)于銷售的話題，他不僅銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，更重要的是他能夠從問(wèn)題的本質(zhì)出發(fā)，看到深層次的原因。比如，銷售人員缺乏建立可信度的方法、產(chǎn)品FAB話術(shù)設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)很難打動(dòng)客戶、如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是指名道姓地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。這些問(wèn)題也許正在困擾著一線銷售人員以及一些從事銷售工作的管理人員。王法先生總是在項(xiàng)目中引導(dǎo)客戶找到本質(zhì)原因，做出客戶需要的工具并且能夠落地地解決問(wèn)題，從而得到客戶的高度認(rèn)可。

我一直鼓勵(lì)A(yù)MA的優(yōu)秀顧問(wèn)們把自己對(duì)于行業(yè)的理解結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出來(lái)，給更多的人帶來(lái)啟發(fā)。王法先生的新書(shū)《從相識(shí)到成交——銷售冠軍的進(jìn)階銷售四步法》就結(jié)合了他的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)以及理論基礎(chǔ)，其中的具體技巧與方法可以解決剛才我提到的問(wèn)題。書(shū)中的案例全部來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，并且用通俗易懂的語(yǔ)言將方法論結(jié)合案例呈現(xiàn)出來(lái)，一定會(huì)給從事銷售工作的朋友們帶來(lái)幫助。

祝賀王法先生，衷心期望這本書(shū)能夠給更多的朋友帶來(lái)幫助和啟發(fā)，這也是AMA所有同事們努力工作的目的和意義，祝大家成功！

美國(guó)管理協(xié)會(huì)（中國(guó)）總裁

Peter Kao

前言

各位親愛(ài)的從事銷售工作的朋友們，首先祝賀你從事了一份充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作。在面臨挑戰(zhàn)與機(jī)遇的同時(shí)，銷售工作讓人進(jìn)步最快、成就感最強(qiáng)，也可以帶來(lái)相應(yīng)的高回報(bào)。

現(xiàn)代社會(huì)中，銷售的概念早已被擴(kuò)大化，我們?cè)谏詈凸ぷ髦袩o(wú)時(shí)無(wú)刻不受到種種銷售行為的影響。因?yàn)楣┬∮谇蟮臅r(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，從以前的只是介紹產(chǎn)品、搞好客戶關(guān)系就能實(shí)現(xiàn)銷售，到現(xiàn)在的贏得客戶信任、成為客戶離不開(kāi)的合作伙伴的方式以取得持續(xù)穩(wěn)定的銷售，這些變化對(duì)我們的綜合素質(zhì)與能力提出了新的要求。

由此可見(jiàn)，如何讓客戶從不討厭你，愿意和你說(shuō)幾句話，到對(duì)你有一些興趣，聽(tīng)你多介紹幾句，從和你只談官話一直到愿意和你無(wú)話不談，成為真正的合作伙伴，這就是一個(gè)銷售高手必須要擁有的能力。

這個(gè)過(guò)程就像進(jìn)階的臺(tái)階一樣，如何能夠一級(jí)一級(jí)地踏上臺(tái)階，讓客戶從喜歡你到信任你，再到離不開(kāi)你。我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中的探索、努力和提高，也是銷售這份工作的魅力所在。

我要給大家介紹的一些具體方法就是讓你與客戶的關(guān)系可以沿著臺(tái)階一級(jí)一級(jí)地向上移動(dòng)。

身為銷售人員的你，是否有過(guò)一些這樣的困惑：

我堅(jiān)信我的產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)價(jià)值，但是與客戶打交道的第一步就受到了阻礙，鼓足勇氣敲開(kāi)了重要客戶辦公室的門(mén)，但是客戶似乎并沒(méi)有時(shí)間和興趣跟我進(jìn)行交流，以至于我根本無(wú)法向客戶展示我的產(chǎn)品及其價(jià)值。

當(dāng)我用了好大的力氣約到了客戶的幾分鐘時(shí)間，想運(yùn)用好這幾分鐘時(shí)間進(jìn)行有效的拜訪，給客戶好好介紹一下我的產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)客戶心不在焉，似乎只是出于面子和禮貌，等我說(shuō)完之后就讓我離開(kāi)，而我再想見(jiàn)到他似乎很難。

有了機(jī)會(huì)能介紹產(chǎn)品之后，卻發(fā)現(xiàn)自己只會(huì)干巴巴地介紹產(chǎn)品，客戶沒(méi)有表現(xiàn)出太大的興趣。偶爾運(yùn)氣好，完成幾單銷售之后，卻發(fā)現(xiàn)客戶流失很快，很難遇到有重復(fù)性的購(gòu)買(mǎi)等各種各樣的問(wèn)題。

但是有一些銷售人員，客戶好像就喜歡和他們打交道，與他們相談甚歡，銷售似乎對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一件很容易的事情。這些銷售人員是如何做到的，這里的原因究竟是什么？這也是我在思考的一些問(wèn)題，想通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的探索，給從事銷售工作的朋友們帶來(lái)一些幫助，讓銷售可以變得相對(duì)容易和簡(jiǎn)單，能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的最高境界“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，讓大家輕松完成指標(biāo)，收獲很好的收入。

回想我自己將近20年的銷售經(jīng)歷，有一些這樣的感受，就是一般認(rèn)為銷售只要能說(shuō)會(huì)道、巧舌如簧就可以完成銷量，但真正在這個(gè)行業(yè)里面的我們心里很清楚，這是對(duì)銷售非常片面的理解。

銷售看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上是要求非常高的一份職業(yè)，它要求一個(gè)良好的銷售人員必須具備非常高的溝通能力、專業(yè)能力以及敏銳的人際敏感度，還要求銷售人員要懂心理學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、營(yíng)銷管理等多個(gè)學(xué)科的知識(shí)。只有具備了這些方面的理論基礎(chǔ)，再加上不斷地思考、演練，才可以讓一名銷售人員從一個(gè)銷售新手，一步一步成為一名頂尖的銷售能手。

俗話說(shuō)得好，“千里之行，始于足下”。如何做好銷售的第一步，就是我寫(xiě)這本書(shū)的主要原因和目的，我希望這本書(shū)能夠給初入行的銷售人員帶來(lái)一些成為頂尖銷售人員的基本技能。因此，本書(shū)將從以下三方面展開(kāi)內(nèi)容，幫助大家去了解什么樣的銷售人員是客戶最喜歡合作的：

第一方面是如何使自己保持良好狀態(tài)。因?yàn)殇N售是一個(gè)必須保持良好狀態(tài)的工作，你的狀態(tài)好壞直接影響著你的銷售業(yè)績(jī)。

第二方面是教給大家如何能夠了解客戶購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)心理階段。它類似于剛才介紹的分四步的階梯，分別是客戶愿意和你說(shuō)話、愿意聽(tīng)你說(shuō)事、愿意聽(tīng)你介紹以及愿意向你購(gòu)買(mǎi)這四個(gè)階段。銷售人員在不同的銷售階段應(yīng)當(dāng)注意哪些要點(diǎn)，我會(huì)分別介紹一些方法和工具，來(lái)幫助大家能夠沿著這四個(gè)階段不停地向前推動(dòng)。

第三方面是在整個(gè)銷售過(guò)程中如何與客戶始終保持融洽氛圍。因?yàn)槭欠衲軌虮３秩谇⒎諊瑢⒃诤艽蟪潭壬蠜Q定銷售人員與客戶打交道的結(jié)果。

通過(guò)這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)，使銷售人員充分掌握這些重要但經(jīng)常被忽視的技巧，使自己的能力得到提高，銷量得到提升。不論你是剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新手，還是已經(jīng)有了一定銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，相信都可以從本書(shū)中學(xué)到一些實(shí)用有效的技巧。再結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，給實(shí)際銷售能力帶來(lái)提升，成為一個(gè)客戶更喜歡的人，從而提升你的銷售業(yè)績(jī)。

本書(shū)也適用于那些想通過(guò)提升自己與人打交道的能力來(lái)增加自己影響力的朋友。因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)中任何想法以及影響力的增加都源于自我銷售，而自我銷售離不開(kāi)本書(shū)所介紹的一些方法。

作為一名優(yōu)秀的銷售人員，無(wú)論你是面對(duì)多種購(gòu)買(mǎi)影響者的復(fù)雜性銷售，還是直接面向消費(fèi)者的消費(fèi)品類型的銷售，我們都希望能夠讓客戶喜歡上自己，從而愿意跟我們打交道。

就像你遇見(jiàn)了一名心儀的約會(huì)對(duì)象，你想與他/她進(jìn)一步發(fā)展的話，我們首先要做到的是讓你心儀的對(duì)象愿意和你說(shuō)話，這是一個(gè)很重要的前提。如果剛開(kāi)始的表現(xiàn)就讓對(duì)方覺(jué)得不愿意跟你多交流，顯然你是沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)行深入交流和發(fā)展的。

做到第一步僅僅是一個(gè)良好的開(kāi)端，它并不能保證你能夠和你的心儀對(duì)象有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。就像我們通常用來(lái)形容兩性之間美好關(guān)系的一句話：

愛(ài)一個(gè)人，始于顏值、陷于才華、忠于人品。

這句話是指在喜歡上一個(gè)人的時(shí)候，一開(kāi)始是喜歡上那個(gè)人的外貌，真正愛(ài)上那個(gè)人是因?yàn)樗牟湃A和能力，而最后想長(zhǎng)相廝守的原因是那個(gè)人的品德。

我們與銷售對(duì)象打交道的過(guò)程跟這個(gè)過(guò)程高度類似。始于顏值，就是說(shuō)銷售對(duì)象看到你不覺(jué)得討厭而愿意跟你打交道。陷于才華，是指開(kāi)始打交道之后，客戶就會(huì)判斷你的專業(yè)能力如何，能不能給他帶來(lái)幫助，就類似于你可以有機(jī)會(huì)展示自己的才華。忠于人品，指的是僅僅有才華是不夠的，因?yàn)檫€要從長(zhǎng)時(shí)間段來(lái)看你所展示出來(lái)的人品，也就是誠(chéng)信、正直等方面是否能夠得到對(duì)方的認(rèn)可，得到認(rèn)可之后，你就可以和銷售對(duì)象進(jìn)一步發(fā)展出穩(wěn)定的關(guān)系。

既然是這么有意思的一個(gè)過(guò)程，那就讓我?guī)е阋黄鹩瞄_(kāi)心和輕松的心態(tài)進(jìn)入本書(shū)的學(xué)習(xí)，希望能夠讓大家在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，體會(huì)每一步的重要意義以及一步一步向前移動(dòng)的方法，最終和你的銷售對(duì)象做到“始于顏值、陷于才華、忠于人品”吧！