3.2　投資者關注什么

商業計劃書的重點是滿足投資者的投資目標和回報，而不是創業者的故事或需求。每一個投資者決定投資一個項目主要是為了賺錢，只有項目預期回報高，投資者才有可能考慮投資。

所以，在商業計劃書中，創業者需要將投資者的關注因素—核心回報、股份比例、收益分配、退出機制展示出來。

3.2.1　核心回報：估值發生巨大增長

投資者最關注的就是核心回報，其來源主要有以下3種，如圖3-4所示。

首先來說估值，當項目估值發生巨大增長以后，投資者所投入的資本也就增長了，這時候，投資者就可以上市套現。即使公司沒有上市，投資者還可以在后續融資中實現退出，完成收益鎖定。因此，在撰寫商業計劃書的過程中，創業者也需要將這一部分內容寫進去。

根據阿里巴巴發布的2020年全年業績報告，阿里云的收入突破了400億元，比2019年增長了62%。收入的增長也推動了阿里云估值的上漲；2020年5月，阿里云的估值達到770億美元，躋身世界頂級公司；2020年7月，阿里云的估值被調整為930億美元，比2個月前增長了160億美元左右。

短短2個月的時間，阿里云的估值便大幅度增長，在國內上市的互聯網公司中名列前茅。未來，通過阿里巴巴的協助，阿里云的估值還會進一步上漲，可謂后勁十足。

隨著阿里云的估值的增長，投資者的回報也在翻倍增長。面對著這樣的誘惑，投資者怎么會不動心呢？所以，如果公司的估值比較有優勢，而且有廣闊的增長空間，那就展示在商業計劃書中，以獲得投資者更多的好感和信任。

3.2.2　股份比例：與出資多少掛鉤

創業者融多少錢，出讓多少股份直接關系到投資者投多少錢，換多少股。確定公司需要的融資金額以后，創業者就可以根據公司估值確定投資者可以換多少股。

確定融資金額后，再確定公司估值，然后才能計算出公司需要出讓的股份。根據投資者需投入的資金，投資者換得的股份比例也能計算出來，即股份比例＝投入資金/估值。

確定好股份比例后，創業者應在后面的投資條款中標明如：“公司設立完成后，投資者以人民幣×××萬元的投資后估值，對公司投資×××萬元人民幣進行溢價增資。增資完成后，公司注冊資本增加為×××萬元，投資者取得增資完成后公司××%的股權。”

3.2.3　收益分配：保證雙方的共同利益

收益分配是將公司實現的凈利潤按照一定的形式和順序在公司和投資者之間進行的分配，這直接關系到投資者的利益，是他們非常關注的一部分。因此，在撰寫商業計劃書時，創業者需要將這一部分展示出來。

（1）每年可供分配的收益來源項目和金額

公司可供分配的收益由以下三部分組成。

本年實現的凈利潤：是可供分配收益中的重要來源，它和損益表中披露的年度凈利潤應保持一致。

年初未分配利潤：指截至上年末累計的未分配利潤，構成可供分配利潤的重要組成部分。

其他轉入：主要指盈余公積轉入。當公司本年度沒有利潤，年初未分配利潤又不足時，為了讓股東對公司保持信心，公司會在遵守法規的前提下，將盈余公積轉入參加利潤分配。

（2）每年收益分配的方向和具體方案

根據《中華人民共和國公司法》（以下簡稱《公司法》）等有關法規的規定，一般公司和股份有限公司當前收益應按照下列順序分配：

彌補以前年度虧損；提取法定公益金；支付優先股股利；提取任意盈余公積金；支付普通股股利；轉為資本（股本）的普通股股利。

這一順序是固定不能顛倒的，也就是說，在公司以前年度的虧損未得到完全彌補前，不得提取法定盈余公積金和公益金；在提取法定盈余公積和公益金以前，不得向投資者支付股利和利潤；支付股利的順序必須是先支付優先股股利后支付普通股股利。

（3）每年末公司的未分配利潤

公司本年實現的凈利潤進行了上述分配后，仍有余額，即為本年的未分配利潤。本年未分配利潤加上上期未分配利潤的合計數，即為本期末未分配利潤累積數。

3.2.4　退出機制：方式、條件、規劃

退出機制是實現投資者資金循環流動的有效途徑，在商業計劃書中，這一部分經常被放在最后介紹。一般來說，退出機制主要包括3項：內容、方式、條件，具體可參照以下案例。

投資者不需要長期持有公司的股份，可以在滿足條件的情況下，按照自己的意愿適時退出，拿到自己應該獲得的利益，總之，我們一直以實現投資者資本增值的最大化為宗旨。

經過公司董事會的認真討論，決定投資者在公司的持股時間至少要在兩年以上，兩年之后，就可以通過適當的方式退出。退出的時候，要嚴格按照國家的法律法規執行，如果要提前退出，投資者需要與公司進行協商，由雙方共同解決。

公司為投資者準備了三種退出方式：IPO（首次公開發行）、股份出售、公司并購，其中最成功、回報最多是IPO。為了保證投資者能夠以這種方式退出，我們公司將設立創業板。

具體戰略規劃是：2019年實現股份制改造；2020年達到上市標準，成功在創業板上市。我們將時刻關注創業板的市場情況，與證券界保持密切的聯系，爭取達成在2020年上市的目標，到了那個時候，投資者可以成功從公司退出。

該退出機制將退出方式展示得比較清楚，而且直接告訴投資者哪一個最合適，這是非常大的亮點。另外，公司還將上市的戰略規劃和措施都展示在商業計劃書中，投資者可以看到自己退出的希望，這是比較能吸引他們的一點。