一、怎樣與政府、銀行搞好關(guān)系

“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。”你要想在某一行干出點(diǎn)名堂，你必須對(duì)一些規(guī)矩規(guī)則爛記于胸，你必須與各級(jí)政府部門、行業(yè)部門把關(guān)系處理好。

——摘自《企業(yè)管理》周刊

（一）與政府拉關(guān)系——“院內(nèi)公關(guān)”秘訣

所謂“院內(nèi)公關(guān)”，顧名思義，就是對(duì)政府大院的公關(guān)。有人說(shuō)，中國(guó)是個(gè)“政府社會(huì)”，此話有一定道理。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還未充分孕育成熟的中國(guó)，政府包攬的事情太多，政府的影子無(wú)處不在。因此，在中國(guó)，一個(gè)精明生意人要想成就事業(yè)，要想有所作為，要想站穩(wěn)腳跟，必須跟當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，求得政府的支持，于是“院內(nèi)公關(guān)”應(yīng)運(yùn)而生，而且作為一種陽(yáng)光下的行業(yè)浮出水面。

1、院內(nèi)公關(guān)在國(guó)外

在歐美，政府公關(guān)已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟。由于市場(chǎng)化程度高、政府管制較少，使得政府公關(guān)不必局限在爭(zhēng)取項(xiàng)目、獲得執(zhí)照的范圍，而是向更高的層次擴(kuò)展。

最明顯的是，在發(fā)達(dá)國(guó)家，政府公關(guān)已經(jīng)成為大公司、行業(yè)協(xié)會(huì)影響政府政策制訂、改變社會(huì)資源分配的有力手段。在發(fā)達(dá)國(guó)家，都活躍著大批lobbyist（說(shuō)客），他們代表著不同方面的利益在政府、議會(huì)間進(jìn)行游說(shuō)，以使政策向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。這些人實(shí)際上就是在進(jìn)行政府公關(guān)，并且往往具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?003年，微軟壟斷案的一審判決被否決并發(fā)回重審，一部分是由于微軟開(kāi)始重視政府公關(guān)，并為布什捐助了大筆競(jìng)選經(jīng)費(fèi)。日本對(duì)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行進(jìn)口限制，也是日本政府為拉攏農(nóng)業(yè)主利益集團(tuán)而作出的妥協(xié)，可見(jiàn)政府公關(guān)的影響力之大。

2、紅包和脂粉不再走俏

生活在“大政府”下的中國(guó)人，其實(shí)每個(gè)人都經(jīng)歷過(guò)政府公關(guān)。小到遷移戶口、子女工作求人，大到工程招標(biāo)、銀行貸款找領(lǐng)導(dǎo)批條子，還有市場(chǎng)準(zhǔn)入、公司注冊(cè)、爭(zhēng)取批文等，無(wú)一不是在與政府“公關(guān)”。只是這些活動(dòng)往往是通過(guò)私下請(qǐng)吃請(qǐng)喝、送錢送禮甚至投擲“脂粉炸彈”等見(jiàn)不得陽(yáng)光的方式進(jìn)行，從而使“院內(nèi)公關(guān)”蒙上了一層曖昧的色彩。然而經(jīng)過(guò)這么多年的廉政教育和作風(fēng)整頓，政府的形象已經(jīng)大有改觀，無(wú)論是服務(wù)態(tài)度還是辦事效率，都有了很大改善和提高。那種靠金錢和美色打通政府關(guān)節(jié)的想法，在不少地方已經(jīng)行不大通了。

3、與政府做關(guān)系必須熟悉政策和辦公流程

要跟政府打交道，首先要熟悉政府的政策和辦公流程。政策是政府調(diào)節(jié)社會(huì)各種矛盾的杠桿，辦公流程是政府跟社會(huì)各界溝通的階梯。對(duì)政府公關(guān)，一定要搞清政府出臺(tái)的有關(guān)政策文件精神，同時(shí)要按政府的辦公流程來(lái)辦事，否則就會(huì)碰壁或吃閉門羹。

假設(shè)你是大學(xué)生，畢業(yè)后想在北京市找份工作，并安家落戶，你必須首先了解北京市的戶籍政策。你若是想投資創(chuàng)業(yè)，必須掌握政府行業(yè)管制的政策，不要異想天開(kāi)地去涉足政府明令禁止的行當(dāng)，比如郵政、金融、軍工等。幾年前浙江曾有人私自辦錢莊，沖擊金融市場(chǎng)，被政府有關(guān)部門予以取締。你要做有心人，須經(jīng)常到政府網(wǎng)站上溜達(dá)溜達(dá)，搜索你需要的政策，下載并認(rèn)真學(xué)習(xí)揣摩，吃透精神，才能決定你下一步的行動(dòng)。

熟悉政府的辦公流程也很重要，可以少跑許多冤枉腿。隨著辦事公開(kāi)，政府的辦公流程也公布于社會(huì)，過(guò)去那種到政府辦事難的情況已經(jīng)大為改觀。

4、要以誠(chéng)信的態(tài)度與政府溝通

要想搞好與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系，跟政府“混”個(gè)臉熟。你必須與政府建立誠(chéng)信的人際關(guān)系，打造厚實(shí)的“政府背景”，那樣事情就好辦得多。

加拿大籍華人王輝耀在任加拿大SNC工程咨詢公司董事經(jīng)理時(shí)，善于搞“院內(nèi)公關(guān)”，他經(jīng)常來(lái)往于蒙特利爾和渥太華之間，穿梭于加拿大政府的國(guó)際開(kāi)發(fā)署、出口發(fā)展局、外交部、工業(yè)發(fā)展部等部門之間，以他的真誠(chéng)結(jié)交了好多政界朋友。有一次，加拿大出口發(fā)展局請(qǐng)王輝耀把他的公司的實(shí)力寫一份詳細(xì)情況給發(fā)展局，以便決定發(fā)展局對(duì)王輝耀所在公司的態(tài)度。有人故意拔高公司的實(shí)力，想用一些泡沫資料欺騙政府，王輝耀認(rèn)為此舉不可為，因?yàn)轵_政府一次，以后一旦被識(shí)破，在政府心目中就砸了牌子，得不償失，公司最后如實(shí)上報(bào)了自己的實(shí)力，并向政府提出好多合理化建議。由于王輝耀的真誠(chéng)，這些政府部門的官員經(jīng)常向他通報(bào)加拿大和其他國(guó)家經(jīng)貿(mào)關(guān)系發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，邀請(qǐng)他參加各種出訪和國(guó)外來(lái)訪的活動(dòng)，經(jīng)常和企業(yè)一起召開(kāi)圓桌會(huì)議，聽(tīng)取新的建議。在特大項(xiàng)目的營(yíng)銷中，加拿大政府官員有時(shí)就成了他的最好的推銷員，部長(zhǎng)甚至總理都可以出面。

5、展示良好形象也是與政府做關(guān)系

其實(shí)，在合法的范圍內(nèi)進(jìn)行政府公關(guān)可以有各種各樣的方式，如贊助殘疾兒童、特困學(xué)生，支持北京舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)等重大活動(dòng)，向大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)提供科研器材等等。只要換一種方式思考，政府公關(guān)就可以海闊天空，贏得發(fā)展的法律空間。

這個(gè)例子來(lái)自福特。去年福特在中國(guó)投入巨資設(shè)立了環(huán)保獎(jiǎng)，并授予荒山造林4000畝的河北農(nóng)民李榮“福特汽車環(huán)保黃河獎(jiǎng)”。當(dāng)然，福特也得到了它想要的。福特受到了中國(guó)林業(yè)部、全國(guó)人大常委、環(huán)境與資源保護(hù)委員會(huì)的高度稱贊和評(píng)價(jià)。福特中國(guó)公司總裁程美瑋坦言，這樣的活動(dòng)既增加了政府的信任，又增加了品牌的美譽(yù)度。

（二）與銀行搞好關(guān)系的技巧

孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)家只有充分了解銀行，才能確立正確的交往方式，進(jìn)而建立良好的銀企關(guān)系。人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。企業(yè)家要清醒地認(rèn)識(shí)到：企業(yè)離不開(kāi)銀行，一定要做好長(zhǎng)期交往的準(zhǔn)備。特別要有居安思危的思想，盡管你可能是一個(gè)萬(wàn)人大廠，而開(kāi)戶銀行只是一個(gè)小分理處。有些企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平高，經(jīng)濟(jì)效益好，資金充裕，不需要銀行貸款，即便出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不足，也只是短暫的，金額較小，因此不注重發(fā)展與銀行的關(guān)系。一些資金吞吐量較大的企業(yè)，覺(jué)得自己是存款大戶，是“財(cái)神爺”的“財(cái)神”，銀行在各方面都應(yīng)為自己提供方便，而銀行工作人員到企業(yè)去檢查資金使用情況，了解經(jīng)營(yíng)狀況時(shí)，企業(yè)工作人員認(rèn)為銀行是沒(méi)事找事，很不耐煩。殊不知天有陰晴，月有圓缺，一旦市場(chǎng)發(fā)生變化，原有產(chǎn)品滯銷，需要開(kāi)發(fā)或轉(zhuǎn)產(chǎn)新產(chǎn)品，或企業(yè)設(shè)備老化，需要進(jìn)行技術(shù)改造或設(shè)備更新時(shí)，再臨渴掘井就為時(shí)已晚了。所以，一個(gè)精明的企業(yè)家應(yīng)懂得如何與銀行做好關(guān)系，因此，企業(yè)家要注意：

1、企業(yè)與銀行處好關(guān)系的基本方法

(1)注重信譽(yù)。

銀行最關(guān)心的是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，最擔(dān)心的就是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不佳，無(wú)力按期償還銀行貸款。企業(yè)在與銀行的交往中，首先要使銀行對(duì)貸款的安全絕對(duì)放心。有了這個(gè)基礎(chǔ)，其他事情就辦好了。那么，如何才能使銀行對(duì)企業(yè)放心呢？

注意培養(yǎng)良好的形象。冰凍三尺，非一日之寒，良好的企業(yè)形象不是一天形成的，而是在長(zhǎng)期的交往中逐步建立起來(lái)的。企業(yè)財(cái)務(wù)核算要正規(guī)，科目設(shè)置、成本核算方法、各項(xiàng)費(fèi)用的計(jì)算及分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)都要符合國(guó)家規(guī)定，財(cái)會(huì)人員要精明強(qiáng)干，精通本企業(yè)的財(cái)務(wù)核算。這些都是銀行衡量企業(yè)管理水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。

主動(dòng)匯報(bào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。聰明的企業(yè)家總是主動(dòng)匯報(bào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，包括存在的問(wèn)題，因?yàn)樗麄冎溃@樣做有百利而無(wú)一弊。

用實(shí)際行動(dòng)建立良好的信譽(yù)。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是信譽(yù)的基礎(chǔ)，是企業(yè)對(duì)外交往的資本，企業(yè)必須盡力鞏固這個(gè)基礎(chǔ)，擴(kuò)大這個(gè)資本。

(2)注重培養(yǎng)與銀行經(jīng)辦人員的感情。

企業(yè)在與銀行的交往中，一定要從最初的一般意義上的公事公辦，進(jìn)而發(fā)展到建立在同志之間深厚友誼上的公事公辦。如果與經(jīng)辦人員建立了較為深厚的私交，經(jīng)辦人員就會(huì)設(shè)身處地為企業(yè)著想，在不違反國(guó)家方針政策的前提下，主動(dòng)為企業(yè)出主意、想辦法，排憂解難。

(3)要有耐心。

無(wú)論企業(yè)與銀行的關(guān)系是否融洽，企業(yè)要求銀行辦的事不可能每筆都很順利。因此，企業(yè)與銀行打交道時(shí)要有耐心，一是耐心等事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，二是耐心辦理。一次不行，就兩次，兩次不行就三次，只要功夫深，鐵杵磨成針。

(4)勤匯報(bào)、常聯(lián)系。

經(jīng)常匯報(bào)、經(jīng)常聯(lián)系，可以使銀行了解企業(yè)情況，取得銀行的理解和支持。可以想象，如果銀行不了解企業(yè)情況，怎么能給予企業(yè)幫助和支持呢？

因此，企業(yè)向銀行匯報(bào)要做到“三勤”，即口勤、手勤、腦勤。口勤就是要多講，有機(jī)會(huì)就講，把企業(yè)情況匯報(bào)清楚；手勤就是要多動(dòng)筆，盡量將匯報(bào)的主要內(nèi)容形成書面材料，在口頭匯報(bào)的同時(shí)，交給銀行有關(guān)人員，以引起足夠的重視，有據(jù)可查；腦勤就是要多動(dòng)腦子，分清輕重緩急，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，哪些該怎樣說(shuō)。匯報(bào)的內(nèi)容要重點(diǎn)突出，條理清楚，意見(jiàn)和要求易于被對(duì)方接受。

(5)主動(dòng)、熱情地配合銀行開(kāi)展各項(xiàng)工作。

任何理解都是雙向的，幫助也是如此。銀行應(yīng)當(dāng)理解企業(yè)，幫助企業(yè)，反過(guò)來(lái)，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)理解銀行，幫助銀行。

(6)不卑不亢，落落大方。

這是周恩來(lái)總理為我國(guó)外交人員制定的對(duì)外交往中的“八字方針”，企業(yè)在與銀行的交往中也應(yīng)遵循這一原則。企業(yè)無(wú)論大小，都是獨(dú)立的企業(yè)法人，在法律上與銀行處于平等地位，既不可妄自尊大，也不可妄自菲薄。大企業(yè)不要自恃企業(yè)“級(jí)別高”，認(rèn)為開(kāi)戶銀行“級(jí)別低”，就居高臨下，對(duì)銀行頤指氣使；小企業(yè)也不可因規(guī)模小、名不見(jiàn)經(jīng)傳，就對(duì)銀行低聲下氣，甚至對(duì)銀行個(gè)別工作人員的不良作風(fēng)一味遷就，失去原則辦事。這些對(duì)搞好雙方關(guān)系都是不可取的。

2、當(dāng)銀企關(guān)系有隔閡時(shí)，怎么處理

企業(yè)與銀行產(chǎn)生隔閡后，首先要分析造成隔閡的原因，然后對(duì)癥下藥。

(1)對(duì)于非原則性問(wèn)題，企業(yè)可以主動(dòng)打破僵局，或提供機(jī)會(huì)讓銀行主動(dòng)打破僵局，與銀行就造成隔閡的事情開(kāi)誠(chéng)布公地交換意見(jiàn)。企業(yè)如能主動(dòng)與銀行交換意見(jiàn)，從心理上減輕了銀行工作人員的某種負(fù)擔(dān)，同時(shí)豁達(dá)地做一些讓步，事情就解決了一大半。

(2)對(duì)于一些非原則的但企業(yè)又無(wú)法做出讓步的問(wèn)題，企業(yè)也應(yīng)首先打破僵局，若無(wú)其事地與銀行恢復(fù)聯(lián)系，對(duì)已發(fā)生的事避而不談，以真誠(chéng)的態(tài)度重新建立友誼。時(shí)間是醫(yī)治傷痛的良藥，企業(yè)要耐心等待。

(3) 對(duì)于銀行工作人員利用職務(wù)之便，向企業(yè)提出無(wú)理要求或刁難企業(yè)的行為，企業(yè)應(yīng)及時(shí)向銀行領(lǐng)導(dǎo)反映，并及時(shí)制止這種現(xiàn)象發(fā)生。對(duì)多次協(xié)商仍無(wú)法解決的，影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的銀企重大意見(jiàn)分歧或原則性問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)向開(kāi)戶銀行的上級(jí)管理銀行或有關(guān)部門如實(shí)反映情況，請(qǐng)求公證裁決，合理解決。

(4) 通過(guò)第三者調(diào)解。發(fā)生不愉快的事情后，企業(yè)還可選擇一位與銀行及企業(yè)都保持良好關(guān)系，并且有較高威信的人或部門從中調(diào)解，這也是打破僵局，緩解銀企緊張關(guān)系的重要方法。例如，可以選擇企業(yè)主管部門、當(dāng)?shù)赜?jì)經(jīng)委、地方主管經(jīng)濟(jì)工作的政府工作人員從中斡旋。