- 談判心理學：一開口就能說服所有人
- 冠誠
- 2260字
- 2021-11-18 17:07:53
回答要講究的技巧
不但要問得巧，回答也要講究技巧，只有這樣才能有好的效果。一般情況下，回答技巧主要包括以下幾種：
1.答非所問
答非所問是論辯中的一種回避戰術。在某些狀況下，當對方提出某些問題，自己基于某些原因不能不答，又不便做出直截了當的回答時，便可采用答非所問的戰術，避實就虛，以非實質性的話將對方的鋒芒引開，表面上好像已作答，其實，原本棘手的問題已經被另外一個無足輕重的問題所取代。有時候，答非所問可以避免許多尷尬。
有一次，作曲家勃拉姆斯參加一位年輕鋼琴家舉辦的演奏會。年輕鋼琴家為席勒的詩《鐘之歌》譜了一首曲子之后，特地舉辦了這場演奏會。
勃拉姆斯在演奏會上聚精會神地傾聽，顯出一副極為陶醉的模樣。于是年輕的鋼琴家雀躍萬分，演奏會一結束，他便喜滋滋地詢問勃拉姆斯：“閣下是不是很喜歡這首曲子？”
勃拉姆斯答非所問地笑著說：“這首《鐘之歌》果然是不朽的詩。”
勃拉姆斯很巧妙地避開了鋼琴家的這個問題，委婉而有禮貌地表達了自己的真實想法：他很欣賞這首不朽的詩，但卻不認為鋼琴家的曲子水準有多高。
2.無效回答
用一些沒有實際意義的話去做非實質性的回答，叫無效回答。它包含有效性無效回答和純無效回答兩種。表面上看前者沒有直接回答問題，實際上卻有很深的內涵，需要對方去領悟；后者即從回答者的答話中找不出任何答案，多半是回答者不愿回答或不好回答。
某大學負責招生的工作人員到某市招收新生。有一位考生找到這位負責招生的工作人員，問：“聽說我的名字已登記入貴校的招生名冊，請問我能被貴校錄取嗎？”
那位負責招生的工作人員笑了笑說：“我們學校是要來招收一些新生，我的名冊上已登記了不少考生名字，你的名字也記在上面了，能不能錄取，請你去看報紙上我校錄取新生的名單吧！”
這位招生辦工作人員雖然回答了考生提出的問題，但仔細分析他的回答就能發現，其中并沒有“能錄取”或“不能錄取”的答案，要想得到答案，只有到報紙上刊登的錄取新生名單上去找了！
3.間接回答
何謂間接回答？就是回答者針對提問者對某些尖銳問題的詰問，用巧妙的語言進行類比回答。
一次，丘吉爾去美國訪問，一位反對他的美國女議員對他說：“如果我是你的妻子，我會在你的咖啡里下毒！”
丘吉爾微微一笑，回答說：“如果我是你的丈夫，我會喝了那杯咖啡。”丘吉爾用這種揶揄的口吻，間接回擊女議員，比直接回答更有力度，令女議員十分難堪。
4.以退為進
何謂以退為進？就是對答中，答者承認問者的話，然后予以適當回敬。
甲：“你長得這么漂亮，怎么還沒有找到對象呀？”
乙：“是的，因為我挑得比你仔細。”
這兩句對話，因問話的人咄咄逼人，語氣尖酸又無顧忌，所以答話的人采取了先認可，而后回敬。這就叫以退為進。
5.避難就易
宋徽宗寫得一手好字，常為此詢問大臣：“我的字怎樣？”大臣們也無不奉承地說：“您的字好，天下第一。”
有一天，宋徽宗問米芾：“米愛卿，我的字怎么樣？”米芾是書法大家，書法勝過宋徽宗，如恭維皇帝第一，必然要委屈自己；如夸耀自己第一，又必然會使皇帝掃興，這還真是個不好回答的難題。聰明的米芾靈機一動，說：“臣以為在皇帝中，您的字天下第一；在大臣中，則微臣的字天下第一。”宋徽宗聽了心領神會，不得不打心底佩服米芾的機智。
對那些難以正面回答的難題，不要正面硬碰，而要知“難”而避，從比較容易突破的方面做答，這是避難就易法的精髓，也是拒絕辭令中簡單而機智的一種。
6.圍魏救趙
圍魏救趙的方法就是不受對方提問的牽制，不跟在后面去回答問題，而是采取攻勢，提出令對方頭痛的問題，使其陷入自顧不暇的窘境，不得不放棄原來的提問。
例如，外交活動中這樣的一次答問。
甲方：“我想知道對于xx問題貴國采取的最后措施是什么？”
乙方：“請閣下相信，我們最終是會解決這個問題的。而我倒真有點擔心，如果貴國的反政府運動繼續發展下去，貴國政府是否仍有維持現行統治的能力？”
乙方把甲方提出的問題擱置起來，另提出一個最令甲方頭痛的國內反政府運動的問題，使其陷入無法回答的困境。這樣，甲方提問所造成的攻勢自行瓦解，乙方也就無須對原來的問題做出任何回答了。
7.誘導否定
1972年5月27日凌晨，美蘇關于限制戰略武器的四個協定剛剛簽署，基辛格就在莫斯科一家旅館里，向隨行的美國記者團介紹情況。一位記者問：“美國有多少潛艇導彈在配置分導式多彈頭？有多少‘民兵’導彈在配置分導式多彈頭？”
基辛格回答說：“我不確切知道正在配置分導式多彈頭的‘民兵’導彈有多少。至于潛艇，數目我是知道的，但我不知道是不是保密的。”
一個記者急忙說：“不是保密的。”
基辛格反問道：“不是保密的嗎？那你說是多少呢？”
這個實例，是用誘導的方法，誘使提問人陷入自我否定之中，解除了回答之難。
在對方提出問題之后，不馬上回答，先講一點理由，提出一些條件或反問一個問題，誘使對方自我否定，自動放棄原來提出的問題。
8.以虛擊實
一位記者問扎伊爾總統蒙博托說：“你很富有。據說你的財產達到30億美元？”表面上看來，這一提問好像是對他家庭情況的一般性提問，實則用意很深，完全是針對蒙博托本人是否廉潔而來的。這是一個極為敏感的政治問題，也很難回答，若矢口否認，別人不會相信；若照實說，顯然不妥。那么，應該怎樣回答呢？
蒙博托笑道：“一位比利時議員說我有60億美元，你聽到了吧？”
這里，蒙博托沒有就他是否擁有30億美元一事直接做出正面回答，而是列舉了一個更大的顯然是夸張了的數字，以嘲諷的口吻反問記者，由此及彼間接否定了記者的提問。
這種戰術，不僅能有效地避其鋒芒，而且能有效地擊“實”，即先退后進，以退為進，反戈一擊，成功地實現完全否定對方論點的目的。