掌握說服他人的技巧

以友善征服他人

假如你在與人爭論中發起脾氣來，向對方發作一通，你固然非常痛快地發泄了情感，但對方會怎樣？他可能同意你的意見嗎？貪圖一時的痛快，將會使你說服對方的計劃變得異常艱難。

1915年，洛克菲勒在科羅拉多州是個極受輕視的人。從那年開始，美國實業史中流血最多的工潮持續了兩年之久。憤怒的礦工涌向科羅拉多煤礦公司要求加薪，而這家公司為洛克菲勒管理。公司的所有建筑物全被毀壞，軍隊也被調動出來，罷工者被槍擊。

在那個時候，空氣中充滿了仇恨。洛克菲勒需要罷工者同意他的意見，而且他真的做到了。怎樣做的呢？費了數星期交涉后，洛克菲勒將事故用極友善的態度平息下去，他對工人代表進行了演說。這篇演說產生了驚人的效果，使仇恨風浪平靜了下去，使他得到許多人的贊賞，也使罷工工人開始回去工作。

洛克菲勒演講的對象正是幾天前發誓要將他吊在樹上的人。但他的演講，比傳道牧師演講的話更仁慈、更友善。下面是演講的開端，請注意他是如何充滿了友善的精神：

“這是我一生中值得紀念的一天，這是我第一次有機會這樣幸運地與這個公司的勞方代表、職員及監督們聚在一起。我可以確實地告訴你們，我以到這里來為榮幸。我活著一天，就一天也不會忘了這次集會。如果兩星期前舉行這場集會，我站在這里對你們中的大多數人來說就會是一個陌生人，只認識少數的面孔。上星期我得到機會訪問所有在南煤區的住所，并與差不多所有的代表——除去外出的進行個別談話；我訪問過你們的家庭，見過你們中間許多人的妻子和兒子，我們在這里相見，不是陌生人，而是朋友。也就是在這種互相友善的精神中，我覺得幸運的是有這種機會同你們討論我們共同的利益。這次集會是公司職員及工人代表的集會，正是因為你們的厚愛，我才能到這里來。雖然我不是公司職員，也不是工人代表，但我覺得我與你們的關系密切，因為從另一個方面，我代表股東及董事雙方。”

這個實例證明，友善是最能征服人的一件“利器”。如果你能將“友善”運用得爐火純青，你就已經掌握了最有力的說服他人的技巧。

給別人留足面子

俗話說：“人活臉，樹活皮。”此話道出了人性的一大特點：愛面子。可是，我們不能只愛自己的面子，而不給他人面子。每個人都有一道最后的心理防線，一旦我們不給他退路，不讓他人走下臺階，他只好使出最后一招——自衛。當我們遇事待人時，應謹記一條原則：給別人留足面子。

在我們說服別人的過程中，如果能給對方留足面子，就會很容易地達到目的。

一家百貨公司的一位顧客要求退回一件外衣。她已把衣服帶回家并穿過了，只是丈夫不喜歡。她解釋說“絕沒穿過”，并要求退換。售貨員檢查了外衣，發現有明顯干洗過的痕跡。但是，直截了當地說明這一點，顧客是不會輕易承認的。于是，機敏的售貨員說：“我很想知道是否是你們家的某位成員把這件衣服錯送到干洗店去。我記得不久前我也發生過同樣的事情。我把一件剛買的衣服和其他衣服堆在一起，結果我丈夫把那件新衣服和一大堆臟衣服一股腦兒塞進洗衣機。我懷疑你是否也會遇到這種事情，因為這件衣服的確看得出被洗過的痕跡。不信的話，你可以跟其他衣服比一比。”

顧客知道無可辯駁，而售貨員又為她準備好了借口，給了一個臺階下。于是，她乖乖地收起衣服走了。

這是每個說服者都懂得的：讓別人保全他們的面子。即使對方犯錯，而我們是對的，如果沒有為別人保留面子，也會發生不必要的爭執。因此，你要說服他人就必須遵循這一原則：你要幫助別人認識、改正錯誤，并保全他們的面子。這樣，你的說服工作就會事半功倍。

讓對方開口說是

促使對方說“是”的方法很多，這里就教給你如何以最簡單的方法，促使他人對你說“是”。

當你與別人交談時，要先討論對方同意的事，而且不停地強調。因為你的目的是與對方達成共識，而不是尋找彼此的相異之處。

讓對方一開始就說“是”，最好讓對方沒有機會說“不”。

使對方說“是”，其實比想象中的要容易。這是一種很簡單的技巧，卻為大多數人所忽略。懂得說服技巧的人，一開始就得到許多“是”的答復。在現實生活中，這種“是”的反應很有用處。詹姆斯·艾伯森是格林尼治儲蓄銀行的出納，他就是采用這種辦法挽回了一位差點就失去的顧客。

有個年輕人要開個戶頭，艾伯森遞給他幾份表格讓他填寫，但他斷然拒絕填寫有些方面的資料。在沒有學習人際關系課程以前，艾伯森一定會告訴客戶，假如拒絕向銀行提供完整的個人資料，我們是很難給他開戶的。但艾伯森突然想，最好不要談及銀行需要什么，而是顧客需要什么。所以，艾伯森決定一開始就先誘使他回答“是”。于是，艾伯森先同意他的觀點，告訴他那些他拒絕回答的資料其實并不是非寫不可。

“但是，假定你碰到意外，是不是愿意銀行把錢轉給你指定的親人？”

“是的，當然愿意。”他回答。

“那么，你是不是認為應把親人的名字告訴我們，以便我們屆時依照你的意思處理，而不致出錯或拖延？”

“是的。”他再度回答。

年輕人的態度緩和下來，知道這些資料并非僅為銀行而留，而是為了他的利益。最后，他不僅填下所有資料，而且開了一個信托賬戶，指定他母親為法定受益人。當然，他也回答了所有與母親有關的資料。

由于一開始就讓他回答“是”，反而使他忘了原本存在的問題，而高高興興地去做艾伯森建議的所有事情。

如果你要說服他人，就請記住這個原則：設法使對方開口說“是”。

情理勸誡

在溝通中，能夠有效勸誡別人也是一種說服技巧。勸誡的基本方式分兩種：以情勸誡和以理勸誡。

以情勸人，重的就是情字。要講情，就要從對方的心理出發，發現對方心理所需，才能做到動之以情。

以情勸誡要以對方的某種情感需要為切入點，再進一步擴展思路，向對方由表及里、由此及彼地勸說，以感情感化對方，達到勸誡的目的。

而以理勸誡則必須先具有充足的理由，然后循循善誘，以理導人，再以理結尾，最后達到使人茅塞頓開的效果。

相聲演員馬季發現他的學生姜昆寫相聲段子時，一寫就是寫唱段。他感到，這固然是因為姜昆嗓子好，想充分發揮自己的特長，但只寫唱段，不利于全面發展。為此，馬季總想找個機會向姜昆指出這一點。

一天晚上，姜昆來到馬季家，見馬季正在做晚飯，便問道：“你做什么飯吃呀？”馬季答：“炒餅。”姜昆問：“早上吃的什么？”馬季答：“炒餅。”姜昆又問：“中午呢？”馬季答：“還是炒餅。”姜昆很有感觸地說：“你怎么搞的，一天三頓都吃炒餅。”馬季朝姜昆一笑：“其實，吃飯和你那聊話(即相聲段子)一樣，總吃一樣飯就讓人膩，只有隔三岔五地變變花樣才有新鮮感。要想把飯做好，還得練就蒸花卷、燜米飯的本領……”

這句話聽似尋常，但從中引發出來的深刻含義給了姜昆啟示。從此，他不僅豐富完善了唱段的寫作，也不斷開拓新的表現手法，使自己的相聲技藝得到很大提高。

用講道理來勸說別人，遠比你用高壓態度命令別人做事有效得多。情理勸誡是一種很有效的說服別人的技巧。