清晰的目標

在我們的生活當中，常常會遇到一些較為正式的場合，此時的談話就不再是輕松隨意的。比如，商務中談話就是比較嚴肅的，談話的目的，不只是一種社交上的需要，也不僅僅是相互認識一下，互相了解一下，而是一種業務性質的談話。這類談話，每次都有一個特殊的目的。

如果你能夠給對方一個良好的印象，使對方認為你說的每一句話都有考慮的價值，而你每一次的談話都能針對要點，爭取對方的同感，并能使談話在融洽的氣氛中結束，這就可以說是成功了。

一、應該做些什么準備

在社交性質的談話中，你對某一個問題不能答復，或是答復得不太令人滿意，并不是一件嚴重的事情。因為社交性的談話，其話題的范圍是漫無邊際的，誰也不可能什么事情都一清二楚，誰也不能對所有的問題都有研究。

可是，在業務性質的談話中，范圍是有限的，一切談話的內容都集中在那個特定的目的中。在這個時候，你若不能圓滿地答復對方所提出的問題，自然對你的目的完成與否有一定的影響。

所以，在談話之前，你先要做充分的準備，不僅要精通自己的業務，而且也要事先對對方的相關情況有比較深入的了解。

一般社交性的談話，總是先從輕松的小事談起，根據大家的興趣來選擇話題、發展話題和轉換話題而業務性質的談話，談話的發展與轉變不是根據彼此的興趣，而是根據業務本身的需要。一開始，總是由談話的一方將自己的意圖、意見和有關的參考資料簡明扼要地提出來，然后問明對方的意向，互相商討一下怎樣進行談話，規定一下談話的時間和程序。對于題外無關緊要的話，不是絕對不可以講，但總是講得越少越好。除了談話告一段落，用一些閑話來調劑一下之外，談話總是抓住主要的線索迅速地進行下去。誰能使談話越緊密、切實，進行得迅速，誰就表現了這方面的談話才能；而談話節外生枝，拖拖拉拉，嘻嘻哈哈，盡管他在社交場合談笑風生，很可能引得大家開心，但他在業務上的談話仍不算高明。

明白了這兩點，就可以知道這兩種性質的談話的主要區別。

有的人適宜于作社交性質的談話，他說起話來生動活潑，幽默百出，高談闊論，興致淋漓，但是要把他的話限制在一個狹小的范圍內，要他圍繞著一個中心做嚴密周詳的思考和交談，他就不行了。這時就顯出他用詞不精確、判斷不切實際、目的不明，顯然是不高明的。

二、求職時的談話

求職，除了信用，就只靠一張嘴了。但這并不是要你練一張浮夸的嘴巴，話太多有時不一定討人喜歡。 機會擺在面前，關鍵在于你怎么運用說話的技巧。

“我什么都可以做”，通常一個急于求職的人往往這樣說。其實這是最愚蠢的，世界上絕不會有萬能的人，而世界上也絕不會有人相信你是萬能的。你不妨說出自己認為最擅長的工作，把自己的能力作一個扼要的介紹，使人對你的工作能力有一個了解。他如果不想雇用你，也許可以根據你的能力把你介紹到另一個地方?！笆裁炊伎梢宰觥边@句話反倒使他無能為力了。

要使別人瞧得起自己，先要自己瞧得起自己。無論目前生活如何困難，絕不可露出乞憐的樣子。你可以謙遜，但絕可諂媚。當別人要聽你發表意見的時候，就應該用研究的、而不是自詡高見的態度說出來。不可唯唯諾諾，使人覺得你低三下四。

當你談出你的能力，或當對方試探你的才智的時候，簡單地說明是必要的。但在發表意見時不可肆意批評別人的經營方法，更不可告訴對方你的計劃一定成功。這樣一來，說明你有能力而不流于自夸，具體經營上的得失應該讓對方去評判，這樣即使你的見解與他不同，也不會完全失去受雇用的希望。

去拜訪一個人，把目的簡單地說出來之后，你就應該走了。即使環境容許你多留一會兒，也應該立即把話題轉到別處去。不可強迫對方給你一個肯定的答復，即使他自己有能力雇用你，也要給他考慮的時間。只要讓他知道你的目的、你的能力、你最低限度的報酬，以后的事讓對方去從容處置吧，不要啰啰唆唆地糾纏不休。

三、給自己創造機會

這就是僅憑一席話給自己創造機會的人。他有才干，而且也會用巧妙的談話去找到發揮自己才干的機會。

所以，準備一些使對方發生興趣，同時又能表現你的才干的談話資料，往往能幫助你獲得成功。

四、應付顧客的要領

顧客走進一家商店，一個店員拿出商品讓顧客選擇時，十個顧客當中有九個要對商品吹毛求疵。這種態度不外乎基于下列三種原因：一是表示自己有眼力；二是為要求減價找借口；三是嫌太貴了，以此作為不買的理由。

明白了這些原因，你就可以應付自如了。

一切做店主或店員的都應該明白，走進店里來的無論什么顧客，不管他的態度如何，脾氣大小，總是“上帝”，是他的商店利潤的來源，只要他進來就應殷勤接待。

一個店員的殷勤也不外三個目的：一是希望能交易成功；二是希望他下次再來；三是希望他由于得到很好的接待而介紹其他顧客來。倘能如此，則生意必然興隆。

認識到顧客對商店的重要性，我們就應不惜以任何方式去贏得顧客。當顧客吹毛求疵時，你就知道應該如何去應付了。

一個合格的店員，要有一顆同情心，他必須同情和理解顧客的難處，同情顧客出不起高價，理解顧客希望減價的心理。若對顧客表示同情，他自然也會體諒你，那么交易多半就會成功了。

當顧客對商品不滿意時，你先要了解他的目的何在。倘若他真的嫌質量不好，如果你有更好的，不妨拿出來，有些顧客是不在乎價高的。如果沒有更好的，你不妨惋惜地說：“這質量確實不太好，因為最好的商品進價太高，所以只好進這種貨了，不過一般還是說得過去的。”

這樣，顧客還能說什么好呢？你已承認了他的眼力不差，如果他沒有“只買最好的”這樣的心理，這筆交易是有把握成功的。

其次，倘若他志在要求減價，你如果不答應，就應立即取出另一種較便宜的給他看，同時可以這樣說：“這一種質量不相上下，但價錢卻便宜得多了，用起來還是一樣，大多數人都選這一種?！蹦氵€可以加上一句：“其實，這些東西買太好的也大可不必，反正都是一樣可以用嘛?！?/p>

此外，如果是一種可靠的新牌子商品的話，你還可以告訴他，新牌子商品因欲求多銷，故價錢較便宜，但實際上質量和老牌子差不多。顧客最普遍的心理是怕自己買不起高價而有失面子，你這樣說不僅維護了他的面子，還表現出為他著想，你還愁他不買嗎？

假如他因為價錢太貴或質量不佳而無意購買時，你要記住，這次交易不成，你還希望他下一次再來。你要對他表示歉意，說些諸如“不能令您滿意”等抱歉的話，還不妨委婉地問他要不要選擇其他東西，或希望他下次再來。

一種誠意的殷勤常常使顧客喜悅，大多數的顧客會因招待得殷勤而過意不去，還會買些另外的東西。這樣，他下次要買什么東西也會先到你這里看看，而且還會介紹他的朋友到你這里來買。