2.1
下筆前必須要問自己的4個問題

孔子曰：“工欲善其事，必先利其器。”意思是，工匠要想把工作做好，首先工具一定要鋒利。

這反映在文案創作上，“利其器”就是下筆前要做好構思。

不過，有文案創作者問我：“我努力構思了，還列了提綱，但寫出來仍然感覺不滿意，為什么呢？”

我問：“哪里不滿意？”

他說：“感覺沒有戳中用戶的痛處。一篇文案也不短，卻又總感覺沒有把話講完。”

他發了自己寫的一篇文案給我，我讀下來發現情況確實如他說的那樣。又問了他的構思與寫作步驟，感覺問題還是出在了前期的構思準備階段。繼續溝通下去，我發現他在構思時忽略了幾個一定需要弄清楚的重要問題。

我們來做一個思路整理表，如表2-1所示，然后為每個問題找到準確、具體的答案。因為表格里的這幾個問題可以幫我們找到文案構思的出發點，所以我稱之為“利器之問”。

表2-1 “利器之問”思路整理表

我們來逐一分析這幾個問題和它們應該得出的答案。

問題一：寫這篇文案的目的是什么？

寫一篇文案總是有目的的，第一個問題就是要把這個具體的目的找出來——是銷售、圈粉、“種草”，還是單純的產品宣傳或者品牌宣傳？

自2019年年初開始，我相繼幫30多位企業家策劃知識帶貨課程。其實，這些課程也是由一篇篇的文案構成的。整個企業家帶貨流程是這樣的：企業家根據自己從事的行業或者管理專長設計知識類課程，通過課程建立學員對他們的信任，最后達成企業家的帶貨目的。

策劃階段，我首先會問他們：“做這個課的目的是什么？”

有的企業家會直接回答我，想樹立個人品牌，或者是想拉動銷售，也有企業家會談理想、談愿景。

一位食品生產企業的老板就說：“我要讓我的企業品牌成為世界馳名商標。”我連忙讓他打住，因為這個目的雖然很偉大，但也太虛了，一個公司年營收一兩個億的企業家談這個為時過早。然后，我引導他去思考“功利”的目的。

終于，他說出他想發展“城市合伙人”。

這就對了，無論是想直接銷售產品，或打造產品品牌，還是發展加盟商、城市合伙人，這個目的總是具體的。

找到寫一篇文案的具體目的，就像醫生給病人的病情找病因，判斷越準確，后續的成文轉化才越有效。因為要實現不同的目的，寫作方向和素材選擇一定是不一樣的。

就像要銷售產品，一定要講這個產品能夠解決什么問題，特點是什么，性價比高在哪里，為什么要從同類產品中選擇它；如果想圈粉，一定要側重體現關注自己能帶給大家什么好處；如果想“種草”，一定要講這個產品的外在多么吸引人，如何有品位，使用體驗有多么好……而如果想融資呢？則要強調技術有多么先進，市場份額多么領先了吧？

是不是區別還挺大？

問題二：我要寫給誰看？

回答寫給誰看，是要搞清楚你的文案目標受眾是誰。

受眾是可以貼出各種各樣的標簽的。寫作目的不同，受眾就會不同，而不同受眾群體的習慣、偏好和需求也會不同。即使在有著相同標簽的人群中，也可以進一步細分。

從大的分類上來說，我們可以把目標受眾分成這樣幾個群體，如表2-2所示。

表2-2 文案的目標受眾群體

我把客戶和用戶分成了兩個群體。

客戶是產品的購買者。他買了產品后可能自己用，也可能給別人用。客戶會注重產品的價值、社會評價和性價比，尤其他想給別人用的時候，更會關注這個產品值多少錢，功能有什么，品牌有沒有知名度，產品有沒有缺陷，等等。

用戶是產品的使用者。他往往會更關心產品的使用體驗，特別是這個產品是不是適合自己，用著是不是順手。針對用戶的文案，要從產品的“實用性”和“易用性”上多著墨。

客戶和用戶多數時候是一致的，但有時會有不同。例如，孩子的衣服和教育類產品，家長是客戶，而孩子是用戶；子女買給老人的產品，子女是客戶，而老人是用戶；我們送出的禮品，送出者是客戶，接受者是用戶等。

在客戶和用戶不一致時，我們的文案就要確定兩者誰是目標受眾，也就是文案要去打動的那個人。通常來說，帶貨文案主要是寫給客戶看的，讓客戶感覺你的產品很符合他的“價值判斷”，讓他認為具有非常強的實用性，值得購買。

當然也有個案，例如你篤定產品適合女孩子用，但節日時她們的男朋友也會給她們選擇禮物，這時候你就不僅要想盡辦法打動女性用戶，也要想盡辦法打動男性用戶。

確定了大的受眾群體，我們還要盡量將受眾細分。當你把目標受眾圈定得越精準，對他們的行為習慣和需求了解得越清楚，文案最終所能達成的效果才會越好。

在給目標受眾畫像時，地域、性別、年齡、消費能力、消費習慣、日常喜好等都可以作為綜合考慮的維度。

而且確定了目標受眾之后，回過頭來就可以進一步做受眾需求分析。例如，他們的產品應用場景是什么樣子的？購買、使用流程是什么樣子的？產品選擇偏好是什么樣子的？了解清楚這些，文案才能有更強的針對性和代入感。

問題三：讓他在哪里看？

你知道了寫文案的目的，知道了給誰看，還需要搞清楚讓受眾在哪里看。

越來越多的平臺上所匯聚的都是特定的人群，他們對內容的需求也各有各的特點。比如抖音的內容更偏娛樂化、文藝范兒；而快手的內容則更偏實用性，表達也更直接。

入鄉隨俗，符合相應平臺的內容規則才更容易被該平臺上的受眾接受。

首先，文案發布平臺的選擇關系著文案寫作的風格和表達方式。

寫作風格和表達方式與其他平臺文案差異最大的，是電商文案。它不需要一般文案所必需的鋪陳，也不需要營造代入感，而是直接將產品的特點、特性，甚至參數配合精致的圖片進行展示。

每個平臺都有著自己相對獨特的文案風格，所以有的平臺更適合“種草”，有的平臺更適于銷售，而有的平臺只適于品牌塑造。當你選擇了某個平臺作為文案發布渠道的時候，其實你已經在風格和表達方式上做出了同步選擇。

個別平臺甚至有著專屬的用詞，例如“親”“老鐵”等，要留意區分使用，別走錯了“片場”。

其次，不同平臺的選題角度有所不同。

知乎的內容產品對接人曾告訴我，知乎上有相當一部分用戶接近“科學控”，對科學性話題的熱衷明顯高于其他同類網站，他們更喜歡深究現象背后的原理。比如你想在知乎上發布一篇美容產品的文案，如果你從這款產品能夠讓使用者多么美來著墨，恐怕響應者寥寥無幾。在這里，正確的打開方式應該是“這款產品為什么能夠讓使用者變美”。

但到了小紅書上，同一款產品，你的角度應該是它可以讓使用者變得多么美；而到了媒體平臺上，你的角度則需要轉換為第三方，盡量以一種客觀、理性的口吻向受眾進行推薦……

最后，各個平臺的傳播特點有所不同。

可以傳播文案的平臺非常多，有微博、微信、頭條、知乎、小紅書、百度知道、電商平臺、媒體網站等。但是，它們的傳播方式和特點卻不盡相同，所以文案的著力點也應該不同。

我們可以把目前市面上主要的文案發布平臺列為以下幾類：

社交類媒體

它包括微博、微信、微頭條、小紅書等。它們最大的能力是調動網友的參與互動，形成裂變式傳播，內容多輕松易讀，最好有一定的話題性。

問答類媒體它包括知乎、百度知道等。通過問答，以知識的形式進行傳播。

電商類媒體它指各電商平臺。電商平臺作為傳播信息的媒介，當然也具有媒體屬性。這類平臺以銷售為導向，更適合標準化產品的傳播。

資訊類媒體它包括頭條、媒體網站等。這是相對傳統的媒體形式，除平臺提供的鏈接外，大都限制直接銷售產品，所以比較適合品牌或者“種草”內容的傳播。頭條等部分平臺有算法推薦的機制，如果選擇它們作為文案發布渠道，要注意適應規則，以獲得更多曝光量。選擇這類平臺的文案還應該注意關鍵詞優化。

在回答這個問題時，最好能列出具體的媒體名稱，以針對性地迎合其特點。

問題四：最終實現什么具體目標？

這是最能保證文案轉化效果卻又最容易被忽視的一個問題。多數人寫文案時，能自問到前3個問題就已經不容易了。

我為什么特別重視這個問題呢？因為曾經聽到不少朋友或者同事抱怨：“我的文案怎么沒有效果呢？”

目標決定效果。你自己都沒有給文案制定具體目標，效果當然難以保證了。

比方你剛剛做了計劃，想開始賺錢，半年后買輛車。這算制定目標嗎？算。但如果僅此而已，半年后你的計劃可能仍然只是計劃。

想實現目標，一定要制定具體的目標，例如“半年后我想買一輛價格在8萬元左右的某品牌的車”。

有了這個具體的目標，你就會自然而然地考慮：“我現在每個月收入6000元，省吃儉用除去各類開銷，可以攢下4000元，那么半年后攢下24000元。加上以前的積蓄30000元，再貸款26000元就可以了。”

如果沒有“價格8萬元”這個具體目標，你就沒法兒算這筆賬，也不會分解出每個月努力攢4000元的小目標。

這就是制定具體目標的重要性。

給文案制定一個最終實現的具體目標也是這個目的。有了目標，我們才能夠考慮實現這個目標所需要的手段，或者需要匹配的資源。反之，有了這些手段和資源，也才可能促成這個具體目標的實現。

例如，你接到任務，寫一篇銷售冰糖橙的文案。如果只是以銷售為目的去寫，你一定想，有什么素材就用什么素材好了。結果呢？文案發出去可能銷售100箱，也可能銷售30箱。老板不滿意。

你如果寫之前問一下：“打算賣出多少箱？”

“1000箱。”

這1000箱就是具體的目標了。不過，如果你平時一篇文案最多只能賣100箱，這次卻要求賣1000箱，一定不可以常規操作了。你必然要考慮怎么去賣，要不要降低價格推出優惠？要不要實行買贈活動？要不要做拉新獎勵？要不要導入流量？需要導入多少流量……

測算出來，確定了實現方法，再去寫文案，想獲得的效果也就容易達成了。