【原文】

古之大化者①，乃與無形②俱生。反③以觀往，復④以驗來；反以知古，復以知今；反以知彼，復以知己。動靜⑤虛實⑥之理，不合來今⑦，反古而求之。事有反而得復者，圣人之意也，不可不察⑧。

【注釋】

①大化者：教化指導百姓的圣人。化：教化指導。

②無形：沒有跡象。此處指道，即自然法則。

③反：指反觀，即觀察過去。

④復：復驗，指察驗未來。

⑤動靜：指移動與靜止，“動”與“靜”是相對而言的。

⑥虛實：真偽的意思。

⑦來今：未來與現在。

⑧察：仔細觀察研究。

【譯文】

在古代能以大道教化蕓蕓眾生的圣人，是與無形的大道共生共存的。回顧歷史，展望未來；反觀過去，檢驗現在；熟悉對方，認識自我。如果動靜和真偽的道理，與現實不相符合，那就要回溯歷史去探求原因。有些事情往往要通過反復考察才能把握，這是圣人的主張，不能不認真研究。

【原文】

人言者，動也；己默者，靜也。因①其言，聽其辭②。言有不合者，反③而求之，其應④必出。言有象⑤，事有比⑥。其有象比，以觀其次。象者象其事；比者比其辭也。以無形求有聲，其釣語⑦合事，得人實也。若張置網而取獸也，多張其會⑧而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之，其言無比，乃為之變。以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之襲⑨之，反之復之，萬事不失其辭。圣人所誘⑩愚智，事皆不疑。

【注釋】

①因：依從、根據。

②辭：言詞。

③反：指站在對方的角度。

④應：答應、應對。

⑤象：法象、仿效形象和原形。

⑥比：類比、比較。指按照形象進行比較。

⑦釣語：像釣魚投餌一樣，在發言時給對方以誘餌，以便引出對方的話頭。

⑧會：聚合，此處指野獸聚集之處。

⑨襲：這里指重復。

⑩誘：誘導、引導。

【譯文】

別人發表言論，是處于動的狀態；自己緘默不言，是處于靜的狀態。要根據對方所說的話，來判斷他的想法。如果對方的言辭有不合理的地方，就要提出反詰，對方必然會有應對之辭。言辭都有外在的表象，事情都有可以比擬的范圍。既然有表象有比擬，就可以觀察隱藏在言辭內在的含義。象，就是實質的外在表現；比，就是言辭的比擬。以無形的象征比喻來探求對方有聲的言辭意圖，引誘對方說出我們想要知道的事情，從而掌握對方的真實情況。這就像張開捕獸網獵取野獸一樣，多設一些網，聚集在一起等待野獸落入。只要這個辦法得當符合情理，對方自然就會流露實情，這就是誘引人言之網。經常準備這些網等待別人為你所驅使，如果對方的言辭仍沒有變化，就需要變換方法。用言語的形象去感動對方，以迎合對方的心意，窺探對方的真情實感，進而控制對方。自己反推回去，對方回應過來，雙方言辭自然既有表象，又有比擬，這樣就可以做到心中有數了。經過反復地反推回應，任何事情都可以從對方的言辭中流露出來。圣人以此誘導感化愚者和智者，任何事情都會確定無疑地成功。

【原文】

古善反聽者，乃變鬼神 以得其情。其變當也，而牧之審 也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基④不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默；欲張反斂⑤；欲高反下；欲取反與⑥。欲開情⑦者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼；或以事⑧上，或以牧下。此聽真偽，知同異，得其情詐⑨也。動作言默⑩，與此出入，喜怒由此以見其式?，皆以先定為之法則。以反求復，觀其所托?。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌?。雖非其事，見微?知類。若探?人而居其內，量其能射其意也，符?應不失，如螣蛇?之所指，若羿?之引矢?。

【注釋】

①反聽：不用耳聽，而用心聽，指心能感知。

②鬼神：指死者的靈魂和山川的神明。鬼：隱秘不測。

③審：清楚、明白。

④定基：奠定的基礎。

⑤斂：收斂。

⑥與：贈與，給予。

⑦開情：這里是說敞開心靈的大門。情：感情、情緒。

⑧事：侍奉。

⑨情詐：真情和虛偽。

⑩言默：發言和沉默。

?式：定式，模式。

?托：寄托。

?雄雌：指高低強弱。

?微：微小。

?探：偵察，打聽。

?符：符節、符應。像符節相合那樣應驗。

?螣蛇：傳說中一種會飛的蛇，能預示福禍。

?羿：神話傳說中的神射手。

?引矢：開弓射箭。

【譯文】

古代那些善于從反面聽取言論的人，常可以用隱秘莫測的手段來獲得實情。手段變化得當，就能清楚地了解真相。如果情況掌握得不清楚，得到的言辭信息就不明確了；得到的言辭信息不明確，做事時就沒有把握和根據。運用言辭的象征和比擬，對方必有回應的言辭，讓對方先說，這樣就可以通過言辭來了解對方的真實意圖。想要對方講話，自己就要保持沉默；想要對方敞開，自己就要先收斂；想要對方情緒高漲，自己就要低沉；想要獲取，自己就要先給予。想要了解對方的實情，就要善于運用表象和類比的方法引動他，以便把握對方言辭的含義。如果與對方的意見一致，就可以彼此呼應，如果道理相同，就能走到一起。或者由此開始，或者由彼而議；或者卑身如事上，或者居高而臨下，這就是辨明真假，了解異同，以分辨出真實情報或詭詐之術。對方的行為舉止、言辭、口氣，都可以從這里見到端倪。對方的喜怒哀樂，可以借助這些方法去挖掘原因，這些都是以預先的決斷作為準則的。通過反推取得對方的回應，通過觀察推測對方的實情。所以，要用這種反聽的方法，首先要讓自己心平氣靜，以便聽取對方的言辭，觀察事理，論說萬物，辨別雄雌。雖然所談之事不是當務之急，但可以根據細微之處探索出同類的大事。如果要了解一個人就要深入他的內心，估量他的能力，了解他的意圖，這樣就能做到萬無一失，就像螣蛇預示禍福一樣準確無誤，像后羿張弓射箭一樣無不命中。

【原文】

故知之始己①，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚②；其伺言也，若聲之與響；見③其形也，若光之與影也。其察言也，不失若磁石之取針，舌之取燔骨④。其與人也微，其見情也疾⑤。如陰與陽，如陽與陰，如圓與方，如方與圓。未見形圓以道之；既見形方以事之。進退左右，以是司之。已不先定，牧人⑥不正。事用不巧，是謂“忘情⑦失道⑧”；己審先定以牧人，策而無形容⑨，莫見其門，是謂“天神⑩”。

【注釋】

①知之始已：想要知道他人，就必須先從了解自己開始。

②比目之魚：這種魚只有一只眼睛，必須兩魚協同，才能游行。

③見：同“現”。

④燔骨：燒煮過的骨頭。

⑤疾：快速。

⑥牧人：管理、統治眾人。

⑦忘情：指失去真實。

⑧失道：指違背規律。

⑨形容：形態、形象、容貌。

⑩天神：天之神，指神秘莫測的最高境界。

【譯文】

所以，要想了解外界的人和事必先從了解自己開始，了解自己然后再去了解別人。雙方互相了解，就像比目魚一樣兩兩相隨；能夠掌握對方的言辭，就像回聲一樣準確相知；掌握對方的形跡，就像光與影一樣神形相連。偵察對方的言辭，就像用磁石吸取細針、用舌頭獲取燔骨上的肉一樣萬無一失。與人相處，微露形色，卻能迅速發現別人的實情。就像由陰變陽，又由陽轉陰，由圓變方，又由方變圓一樣，靈活自如。在對方形跡未顯之時，應用周密的方略來處理；當對方形跡已顯時，應用具體的措施來應對。或進或退，或左或右，都可以用方圓之理來掌握。如果自己不事先確定策略，就不能正確地去衡量別人。處理事情不靈活、不巧妙，就叫做“不顧真實情況，違背客觀規律”；自己預先制定策略去統領別人，計謀策略就會不露形跡，讓對方不能窺見其中的門道，這就叫做“天神”。

【解析】

反，指反復試探；應，指對方回應。本篇闡釋了一種反觀、復驗的方法技巧。在對客體的觀察中，只有回環往復地試探、觀察對方的反應，要把自知和知人恰當地結合起來，綜合運用周詳的計謀和沉著應對的靈活技巧，才能最大可能地了解對方，掌握客體的真相。

鬼谷子認為，凡事都要“重之、襲之、反之、復之”，萬事不失其辭。我們常說：“觸類旁通”、“舉一反三”、“由此及彼”、“由表及里”等成語也反映出了“反之、復之”的推理、類比哲學。而被人們所推崇的“圣人之道”之關鍵，也正是通過反觀歷史來驗證今天，并依此預測未來。

古往今來的成大事者都是大智若愚、深藏不露、虛懷若谷的，他們最看重的是如何認知事物的內在本質。為了解開事物的謎底，他們往往不會采取直截了當的方法，不會把時間浪費在觀察表象上，而是通過表象類推出這一現象發生的原因，再用一種反觀、復驗的方法技巧進行思考，通過很多正面和反面的線索進行推理、類比，這樣得出的判斷準確度和真實度會更高，制定的應變謀略也會更有效。

另外，本篇還提出了把握對方談話之道的“釣言之道”，即讓對方說出真話，這是發揮主觀智能的最佳捷徑。但在實際應用中，要注意兩個問題：一是要事先了解對方實情，認識正確，以辨清對方是真情還是詭詐，進而制定針對性的策略；二是要注意做事情應因人而異，根據實際情況采取多種多樣的反觀、復察的方法，找出應變之道。

鬼谷子闡述了一種通過“表象”、“類比”推測出事物未來的變化趨勢的方法，這是無敵的大智慧。其實，人的語言都有與之相匹配的表象，任何事物所呈現于我們面前的現象都是可以進行類比的。而這些所謂的表象實際上都是剖析事物本質的重要依據及前提，我們可以通過對事物的表象進行類比，仔細分析和推理，就可以預知到事物下一步的變化趨勢了。

比如，若想了解一個人的本質，就要從觀察這個人的所作所為開始，再通過他的言談舉止進行對比、類推。用隱蔽無形的眼光觀察，再用“釣言之道”誘導對方主動并真誠的陳述。當然，還要通過對他的言與他的行進行反復類比，以便得到對方的真實意圖。在確定對方與我方心意相同，誠意相近之時，再以巧言去說服他，反反復復、進退有度，言談中要具備隨機應變的智能，以防對方的意圖發生轉化。

總之，由“此”推測“彼”，由“彼”推測“此”，萬事萬物都有通過“反”而得到“復”的類推規律，掌握這種類推技巧的人就具備了成大事的前提。

【成事之術】

莊辛由表及里說服楚襄王

楚襄王時，楚國已經陷入了衰弱階段，而楚襄王卻一味地貪圖享樂，聽信奸臣，不理朝政，更沒有復興楚國的大志，所以在秦國的突襲下遭到慘敗，失去了大片國土，無奈之下遷都于陳。當時，有一位臣子名叫莊辛，他是一個深謀遠慮、足智多謀的人。

一天，莊辛對楚襄王說：“君王左有州侯，右有夏侯，車后又有鄢陵君和壽陵君跟隨著，一直都過著毫無節制的生活，不理國家政事，這樣就會使郢都變得很危險。”

楚襄王說：“先生老糊涂了嗎？還是認為楚國將遇到不祥呢？”

莊辛回答說：“如果大王始終寵幸州侯、夏侯、鄢陵君和壽陵君，而不稍加收斂的話，那么楚國一定會因此而滅亡的。請君王準許臣到趙國避難，以便在那里靜觀楚國的變化。”

楚襄王聽不進他的話，仍然一意孤行。

后來，莊辛離開楚國到了趙國。五個月后，秦國果然發兵攻占了鄢、郢等地，楚襄王逃到城陽。夜深人靜時，襄王想起莊辛當初說的話，這才恍然大悟，于是派人率騎士到趙國召請莊辛。

莊辛答應回來，到了城陽后，楚襄王對他說：“由于寡人沒有聽先生的話，現今落得如此窘迫的境地，依先生之見，我們應該怎么辦呢？”

莊辛回答說：“臣知道一句諺語：‘見到兔子以后再放出獵犬去追它并不算晚，羊丟掉以后再去補牢也不算遲。’現在楚國的土地雖小，但若能截長補短，擁有數千里土地也并不難，大王知道蜻蜓嗎？當它得意洋洋翱翔于空中時，自以為沒有禍患，和人也沒有爭執，卻不知那公子王孫左手拿著彈弓，右手按上彈丸，將要向七十尺高空射擊它，以它的脖子作為射擊目標。蜻蜓的事可能是小事，但蔡靈侯的事就不是這么簡單了。他曾游歷大江南北，嘗盡天下美味，與美貌的侍妾吃喝玩樂，一起馳騁在高蔡市上，根本不理會國家大事，卻不知那子發正在接受宣王的進攻命令，將要讓他成為階下之囚。蔡靈侯的事也許也稱不上是至關重要的事，但君王關系到您的事就不是小事了。因為您是一國之主，關系到天下大眾的生死存亡啊，如今州侯、夏侯、鄢陵君和壽陵君一直在君王身邊，并與您乘坐同一車輛，馳騁在云夢地區，國家政事無暇顧及。但您卻不知道，秦王已經命穰侯魏冉列陣于邑塞之南，而州侯卻把君王拋棄在邑塞以北。”

楚襄王聽了莊辛的話，大驚失色。楚襄王封莊辛為陽陵君，此后一心重用莊辛。不久，楚襄王在莊辛幫助下，便收復了淮北的土地。

【運用經典】

鬼谷子云：“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比。其有象比，以觀其次。”

楚國敗于秦國后，他再次對襄王進行勸諫，用氣勢磅礴、立意高遠的論辯言辭，以及由小到大，由遠及近，由表及里的論辯方法，并以“蜻蜓——蔡靈侯——楚襄王”作為進諫時循序漸進的內在根據，向楚襄王一再地說明如果一國之君昏庸縱欲、偏安一隅、居安忘危，那么結果也會像蔡靈侯一樣難逃被蠶食宰割的命運。最后，明智的賢臣莊辛用打動人心的雄辯終于使楚襄王從渾渾噩噩的夢中驚醒。

鄭莊公為見母掘地十丈

春秋時期，鄭國國王鄭莊公的母親姜氏一手策劃他的弟弟造反，鄭莊公將此事平定后，發誓說：“不及黃泉，無相見也！”意思是說，有生之年，他再也不見他的母親了。但莊公回到國都后，因長期沒有見母親，慢慢地心生悔意，常常自言自語道：“我是一個罪人啊，不僅親手殺了自己的弟弟，還把自己的母親趕走了！”

當時，鄭國有一個叫潁考叔的人，此人為人正直，大公無私，品德高尚，尤以孝敬父母、誠信交友而名氣大振。

潁考叔得知此事，說：“母子親情永不再，為人母一心為孩子著想，即使愛的天平有高有低，也沒錯，但做兒子的不能體諒母親，就是大不敬，莊公今天的舉動有傷風化。”于是，潁考叔便帶上數頭鸮鳥，以進貢野味的名義，來求見莊公。

莊公見到潁考叔，指著鸮鳥，問道：“你拿的是什么鳥啊？”

潁考叔回答說：“這種鳥的名字叫‘鸮’，它有個特性，幼時靠母親撫養，長大后就把含辛茹苦的母親給吃掉了，這是一種不孝之鳥，因而必須把它吃掉。”

莊公聽了潁考叔的話，突然面露愧色，沉默不語。

就在這時，廚師來獻蒸羊，莊公撕下一條羊腿給潁考叔。潁考叔小心翼翼把好肉撕下來，用紙包好，收藏起來。

莊公見狀，感到很奇怪，問他：“為什么把肉包起來？”

潁考叔回答說：“請主公見諒，因小臣家中有年邁的老母，家中貧困，每日三餐只能用野味飽肚，他老人家從來沒有享受過如此美味。所以，我想把好肉收藏起來，帶回去孝敬老母。”

莊公感慨道：“你可真是一個孝子啊！”說罷，莊公不覺長嘆一聲。

潁考叔問：“主公為何長嘆啊？”

莊公說：“你有老母可以盡孝，得盡人子之心。寡人貴為諸侯，卻沒有這個機會。”

潁考叔裝作什么都不知道，接著問：“姜夫人現在還很康健，何為無母呢？”莊公將姜氏與太叔（莊公之弟）共謀造反一事告訴了潁考叔，并說道：“之前因一時之氣發下了‘黃泉’之誓，現在追悔莫及。”

潁考叔說：“如今，太叔已經過世了，對于姜夫人而言，您是她唯一的兒子，若是主公不奉養她，那與鸮鳥有什么不同呢？如果以黃泉相見覺得為難，小臣倒有一計，可以解決主公的這個難題。”

莊公好奇地問：“什么計策，說來聽聽。”

潁考叔說：“掘地直至見到泉水，建造一個地下室，把姜夫人接來，讓其居住在地下室，并將主公想念之情告知她，她一定會答應的。這樣，主公就能在地下室中見到母親，也可以在以后的日子盡孝道，這并沒有違背當初的‘黃泉’之誓，可謂是一舉兩得啊。”

莊公聽后，不禁大喜，立即命潁考叔招募五百名壯士，于曲洧牛脾山下，掘地深十余丈，終見泉水涌出，并在此修建地下室。地下室建好后，潁考叔快馬加鞭去見姜氏夫人，并把莊公的思念之情告訴她，邀請她前往地下室相見。

至此，鄭莊公與母親冰釋前嫌，其孝子美名也流芳千古。

【運用經典】

鬼谷子云：“古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，復以驗來；反以知古，復以知今；反以知彼，復以知己。動靜虛實之理，不合來今，反古而求之。事有反而得復者，圣人之意也，不可不察。”

潁考叔巧妙地運用了類推的方法，解開了鄭莊公的心結，也為鄭莊公解決了難題，潁考叔把鬼谷子的縱橫學說運用得淋漓盡致，令人嘆為觀止。

墨子以“象比”平戰亂

公輸般生長在一個工匠世家，年輕時就成了魯國著名的工匠。

一次，楚王請公輸般前來為楚國制造攻城的云梯，想用其攻打宋國。墨子得知此事后，不遠萬里，來到楚國，見到公輸般后，對他說：“先生，我在宋國就聽說您的成就，我晝夜兼程，趕來見您，是想借助您的力量幫我除掉一個人。”

公輸般說：“我是講道義的，從來都不殺人。”

墨子說：“聽說您在造云梯，用來攻打宋國，宋國有什么罪？你口口聲聲說講道義，不殺人，如今攻打宋國，這分明是不殺少數人而殺多數人啊。關鍵是，無論是殺多數還是殺少數都是要殺人的，請問你攻打宋國是什么道義呢？”

公輸般聽了墨子的這番話，覺得很有道理，于是便答應他的要求，為他引見楚王。

墨子見到楚王，對他說：“如果有一個人，他擁有錦絲織成的衣服卻不穿，一心想去偷鄰居的粗布短衫；他擁有豪華的彩車卻不坐，一心想去偷鄰居家的一輛破車；他家里有可口的美味佳肴卻不吃，一心想去偷鄰居的酒糟和糠皮。請問大王您認為這是個什么樣的人呢？”

楚王說：“一定是有偷東西癖好的人。”

墨子接著說：“如今，楚國有眾多名貴的樹種，如松樹、梓樹、楠樹、豫樟樹等，而在宋國卻沒有，這就如同用錦絲衣裳和粗布短衫相比，相差甚遠；楚國擁有五千里的土地，而宋國只有五百里的土地，這就如同用華美的彩車和破車相比較，差距太大；楚國有云夢澤，其中有大量的犀牛、麋鹿，而宋國卻是一個連普通家禽都不產的地方，這就如同用美味佳肴和糟糠相比，不具可比性。總結下來，我認為大王欲進攻宋國，就與那個有偷東西癖好的人差不多。”

楚王說：“有道理，那好吧，我決定不去攻打宋國了。”

【運用經典】

鬼谷子云：“古善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼；或以事上，或以牧下。此聽真偽，知同異，得其情詐也。動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式。皆以先定為之法則。”

古代那些善于從反面聽取言論的人，常可以用鬼神莫測的手段來獲得實情。手段變化得當，就能夠清楚地了解真相。如果情況掌握得不清楚，得到的言辭信息就不明確了；得到的言辭信息不明確，做事時就沒有把握和根據。運用言辭的象征和比擬，對方必有回應的言辭，讓對方先說，這樣就可以通過言辭來了解對方的真實意圖。墨子愛好和平，主張“兼愛”、“非攻”，也擅長游說，首先通過“殺人”這一誘語，使公輸般上鉤，同意為自己引見楚王。見到楚王后，通過形象的類比把楚國攻打宋國的行為比喻成是小偷行為，讓楚王明白不知足者就猶如那些有盜竊癖的人一樣，會落得罵名，使楚王覺得違背常理，無奈停戰歸和。

司馬懿冷靜沉著逼退蜀軍

公元234年，諸葛亮率軍抵達郿的渭河南岸的塬上，此時，司馬懿率軍渡過渭河，背水筑壘，與諸葛亮相持。

諸葛亮為準備長期作戰，屯田于五丈原。這期間，諸葛亮多次挑戰，司馬懿均不應戰。諸葛亮給司馬懿送來一些婦女的衣服，羞辱司馬懿不是男子漢。

封建社會中，婦女的地位很低，當時婦女是愚昧無知，懦弱膽怯的象征。諸葛亮故意給司馬懿送去女人衣服，是把他視為婦人，這對司馬懿而言，無疑是個莫大的侮辱，其目的是想激怒他，逼他出戰。

司馬懿身為魏軍大都督，換做其他人，是絕對咽不下這口氣的，但司馬懿隱忍取靜，對當時的形勢作了冷靜分析：一是蜀國弱小，軍力微薄，雖然積累了三年之力伐魏，但蜀道崎嶇，距離很遠，三十萬大軍的糧食供給問題不易解決，無法長期作戰；二是現實狀況對蜀國很不利。諸葛亮六出祁山，士氣正強，但在戰敗后，兵力受損，如果貿然出戰，取勝的幾率太小了，所以速戰速決是蜀國的唯一出路。但魏國則不同，物資雄厚，國大人多，戰場離渭水平原很近，補給也很便利，以逸待勞是不錯的選擇。

司馬懿做到了知己知彼，他在出師前就與魏主共同制定了以守為攻的作戰方略。所以，司馬懿心里憤怒卻強作笑顏道：“孔明視我為婦人啊？”邊說邊接過衣物，厚待來使，繼續堅守。

此后，司馬懿仍堅壁高壘，靜待抗蜀的最佳時機到來。當然，司馬懿沒有白白忍耐諸葛亮對他的羞辱，由于長期相持，蜀軍的軍糧供給不足，軍心渙散，而且盟友吳軍在與魏軍征戰中，兵敗合肥，結果蜀軍只能無功而退。

【運用經典】

鬼谷子云：“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚；其伺言也，若聲之與響；見其形也，若光之與影也。其察言也，不失若磁石之取針，舌之取燔骨。”

司馬懿接受巾幗素衣，懂得忍耐，不逞匹夫之勇，不為辱罵所怒，不爭強，不上當，始終保持清醒的頭腦，并運用類推的大智慧，從蜀漢使者處得到了“諸葛亮事必躬親，身體欠佳，支撐不了多久”的重大軍事情報，進而避免了“小不忍則亂大謀”的壞結局，更使魏軍免遭損失，這就是智者“知之始己，自知而后知人也”的智能。

陳泰以“反應術”勝姜維

公元251年，姜維、夏侯霸同為西蜀大將，他們親自率領數萬強兵進攻曹魏的隴西。

魏雍州刺史王經是一個自以為是的人，行事往往主觀臆斷，不聽旁人的勸告，面對此次大軍來犯，他自信地對將軍陳泰說：“我得知姜維把兵分成三路：一路向石營；一路奔祁山；一路赴金城。對此，我們當然也要相應分兵三路，與其抗衡。所以，以我所見，將軍應同時出兵側翼保石營；派討蜀護軍徐質保祁山；調涼州軍至枹罕保金城。”

陳泰是一位沉著冷靜，心思縝密的人，他善于推敲事情真相，對王經的話，他有不同的看法，他認為：以姜維的實力一定不會分取三路，而且自己的兵力也不能分開，以免削減實力。于是，就對王經說：“先別急，先仔細分析一下形勢，了解敵人的意圖再作定奪。”

后來，姜維果然沒有分兵三路，他率領全部兵力抵達枹罕，想要奪取狄道，覬覦關隴。陳泰在確定敵人的意圖后，立即派王經去守狄道，并反復叮囑他：必須待大軍到后，再與姜維交戰。陳泰自己則率軍抵達陳倉，想要從側翼發動攻擊，以達到出其不意的效果。

可是，誰承想王經率兵至目的地后，沒有聽從陳泰的囑咐，不但不守狄道，反而率軍前進與姜維交戰于故關，結果大敗，急忙逃到狄道，收拾殘軍一心防守。但此戰的失利已經給敵人制造了可乘之機，姜維乘勝引兵前進，把狄道包圍起來。陳泰得知狄道形勢緊迫，知道原來的側翼攻勢毫無用處了，便立即命令五營前行，自己便率領大軍隨后跟隨，去解狄道之圍。大部隊剛到上邽，鄧艾、王秘等人也領兵趕到。

鄧艾對陳泰說：“王經的精兵已被姜維打得潰不成軍，目前的形勢對我方十分不利，敵強我寡，難以抵擋。而將軍所率領的部隊實為烏合之眾，失敗之后，士氣大大消沉，軍心潰散，隴右動蕩不安。為今之計也只有忍受小失而保全大局了。隴右的危險大過蝮蛇，狄道不正是不守之地嗎？姜維的部隊乘勇前進，我們現在不能迎風而上，否則損失就會更嚴重。所以，我們不如放棄狄道之守，先求自保，待兵力恢復，士氣增強后再設法進兵隴右，這才是最佳的計策。”

陳泰思考片刻后，說：“姜維率領輕兵深入遠地，對他們而言，最大的問題就是軍糧不足，所以，他們必定要速戰速決。我命王經高壁深壘，堅守不出，以挫其銳氣，消耗其能量。但王經不知形勢，擅作主張與敵速戰，正是中了敵軍的計謀，所以才使敵人得志進兵包圍了狄道。倘若姜維在攻破狄道后，引兵東進，把櫟陽糧米之地全部占領，駐兵此處，再招降納叛，勾引羌人，東征關隴，那么，姜維就會占領此處四郡，其勢力將會頃刻間變得更加強大，這樣一來，我們想要與其對戰取勝，就更不可能了。但是，如果不征討的話，姜維覬覦中原已久，危險時刻存在；如果征討，姜維派兵據城堅守，攻守形勢不同，我軍也難以取勝啊。現在，姜維調集大軍深入，急于交戰，這就表示他們的糧草一定不繼，此時正是我軍攻破敵人的最佳時機，只要全力出兵攻擊，順勢而發，姜維必破無疑。而且現在作戰對我軍是有利的，因為我軍現在占據高地，而姜維勒兵桃水低處，以上擊下，易如反掌。對于實力強大的敵寇，不能輕視，但也不可縱容，被圍的狄道不會堅持太久，諸位將軍為何有如此消極的心態呢？”

鄧艾等人聽了陳泰的這番分析，認為很有道理，所以大家答應與其并肩作戰。

于是，陳泰立即進兵跨越高城嶺，準備解狄道之圍。陳泰心想：姜維用兵狡詐，他既然兵圍狄道，一定會在山路險阻之處設兵埋伏。陳泰決定避其鋒芒，便命令部隊趁夜潛行，繞過敵軍可能設伏的北路，率軍一路向南，抵達狄城東南的高山之上。結果，真的繞過了姜維的伏兵。陳泰大軍在高山之上多舉烽火，擊鼓鳴角，城中兵將見救兵已到，信心滿滿，士氣大振。姜維見對方的救兵突至，大為震驚，軍中上下頓時慌亂不已。姜維立即引兵與陳泰交戰，但由于地勢不利，最終退敗。

后來，陳泰乘勝追擊，斷絕了姜維的退兵之路。姜維得知連忙引兵遁去，至此，狄道之圍成功被解。

【運用經典】

鬼谷子云：“未見形圓以道之，既見形方以事之。進退左右，以是司之。已不先定，牧人不正，事用不巧，是謂“忘情失道”；己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂‘天神’。”

所謂“反應術”也可以說是反視對方，就是反過來站在對方的立場、角度觀察事物，觀察對方，了解對方，并審察自己。由“此”推測“彼”，由“彼”推測“此”，如此循環，使認識問題不斷深化，以便爭取勝利。就如在狄道之戰中，陳泰的“反應”智謀表現得淋漓盡致，他欲先守住姜維進兵的必由之路——狄道，后從陳倉發動側翼反攻。但由于王經的自作主張，導致此戰失利，狄道危急，側翼反攻無法實施，面對這一現狀，陳泰冷靜分析，推敲出姜維會設伏，于是派出奇兵繞過埋伏，最終保住了狄道。此戰一勝，連司馬懿對陳泰也是贊不絕口。

【社交之術】

郭子儀“以象動之”贏和平

唐末藩鎮割據，朝政腐敗不堪，君臣互相猜忌，文臣武將皆感自危，甚至連私下的交往都深覺恐懼。當時，很多人都怕引起別人的懷疑，恨不得一入深宅，便與世隔絕，和誰也不相往來。但是，唯有汾陽王郭子儀與眾不同。郭府每天大門敞開，任人出入，他竟不聞不問。

有一天，郭子儀麾下一位將軍離京赴職，前來告別，看見郭子儀在夫人和孩子面前，有如仆人一樣隨便，甚感驚訝。郭子儀的兒子們也覺得父親做得太過分了，于是勸他說：“您功業顯赫，為何不尊重自己呢？不管貴賤都隨便進入你的臥室。古代的圣人和權臣也不會這樣做。”

郭子儀笑著對兒子說：“你們怎么知道我的用意。我有馬五百匹，部屬、仆從數千人。如果我修筑高墻，關閉門戶，大門不出，二門不邁，與朝廷內外不相往來，倘若與人結下私怨，再有嫉賢妒能之人挑唆，那我們全家的大禍也就不遠了。現在我坦蕩無邪，四門洞開，縱有人讒言污我，也找不到借口加害與我，這是一種自我保護之道。”

兒子們一聽，若有所思地點了點頭。

郭子儀不但在家中如此，在戰爭中也處處表現得機智勇敢，坦蕩無私。

仆固懷恩是唐朝有名的叛將，他為了一己私利，煽動吐蕃和回紇兩國聯合進兵中原，一共三十萬大兵，一路連戰連捷，直逼涇陽。

當時，郭子儀奉命在涇陽抵擋敵人的進攻，而他只有一萬余名精兵。面對強勢的敵人，郭子儀知道形勢十分嚴峻。恰巧就在這時，叛將仆固懷恩病死了。而吐蕃和回紇失去了聯絡人以后，彼此之間的矛盾逐漸激化，他們都想爭奪指揮權和領導權。最后，兩軍各駐一地，互不聯系往來，這給郭子儀提供了極大的便利。

事實上，郭子儀在安史之亂的時候，就曾經和回紇將領并肩作戰，共同抵抗安祿山。這種合作背景給了郭子儀啟示。于是，他秘密派使者前往回紇營中轉達自己的合作意想。當回紇都督藥葛羅聽說郭子儀就在涇陽，十分高興，也有與對方合作的想法，提出要與郭子儀面談。

郭子儀聽到回報后，決定親自到回紇營中面見藥葛羅，但各位將士卻持反對態度，認為這樣做太冒險。而郭子儀為了表現自己的誠意，毅然前往，并且只帶領了少數隨從。

藥葛羅看到這種情形深受感動，并設宴招待郭子儀，兩人談得十分投機。席間郭子儀說道：“大唐、回紇關系甚好，回紇在平定安史之亂時立了大功，而吐蕃如今想利用你們與大唐作戰，他們好乘機得利。”

藥葛羅怒道：“老令公說得有理，我們是被蒙騙了，以后我們要和大唐一起攻打吐蕃。”于是，雙方立誓聯盟。

吐蕃看到形勢驟變，深知與己不利，不敢再與對方交戰，于是連夜拔寨撤兵。郭子儀與回紇合兵追擊，把吐蕃大軍趕出了中原土地，從此邊境又恢復了和平。

【運用經典】

鬼谷子云：“以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之復之，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑。”

郭子儀深通“象比”之術，所以他始終做到言行一致、表里如一，使那些奸佞小人，戰爭對手無懈可擊，這些最高境界的處世哲學，在郭子儀身上都體現得淋漓盡致。在這場戰爭中，郭子儀更是以“以象動之，以報其心”的方略，抓住了有利時機，從敵人內部獲得突破，把會面轉變成合兵洽談，感化了對方，這樣在瓦解敵人陣營的同時，也為自己帶來了勝利。其實，在人際交往中，也需要具備郭子儀的這種大智慧，當與他人發生沖突時，直言相對不如隱諱表達，橫眉冷對不如一笑置之，以求營造一個心平氣和的環境。與對方交談，交談中可以運用縱橫術，使對方的敵意瞬間瓦解，以求在最短的時間內取得和平之果，進而避免兩敗俱傷的不良后果。

郭淮以“反應術”巧避殺身之禍

建安二十五年，曹丕接受了漢獻帝的禪讓，建立魏國，改年號為黃初，稱魏文帝。

此時，各地聞訊后都派人前來祝賀，征羌將軍郭淮受左將軍張郃的派遣，也在賀客之列。但在途中，郭淮生了一場大病，所以沒能趕上曹丕的登基大慶。

郭淮到達京城后，曹丕在君臣之宴上，責怪郭淮道：“大禹曾在涂山召集各路諸侯集會，防風氏就是因為晚到才被殺死。現今魏國建立，普天同慶，而你是最晚到的，你有什么好說的？”

郭淮聽后，不慌不忙地回答道：“聽說黃帝時一直是以德來教導百姓，夏朝時由于政治衰退，才逐漸使用了刑法。而我生活在政治清明、百姓和樂的唐虞盛世，根本沒有刑法之用，所以知道不會像防風氏那樣由于晚到而被殺，這才敢來遲啊。”

曹丕聽后不但沒有憤怒，反而還很高興，他不僅沒有處罰郭淮，而且將郭淮提升為雍州刺史，加封射陽亭侯。

【運用經典】

鬼谷子云：“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比。其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲，其釣語合事，得人實也。”

巧言斡旋解救危機，在歷史上也不乏其事。語言的機變性常能轉變局勢，化險為夷。這也是反應術的高超之處。故事中，曹丕向郭淮講了防風氏被殺的典故，就是提醒郭淮要當心自己的小命，在這種危急關頭，郭淮回答好了就能度過此劫，否則將會遭受殺身之禍。慶幸的是，郭淮懂得運用“類比”的方法，巧妙地把曹丕比作唐虞，間接地稱贊其為人英明，統治清明，如此一來，不僅救了自己的命，而且還得到加封，真可以堪稱是隨機應變的智者。

魯公侯巧妙諫言獲魏惠王贊賞

魏惠王魏嬰在范臺宴請各國的諸侯，喝到高興的時候，魏惠王向魯公侯舉杯敬酒。

魯公侯站起身，離開自己的坐席，謹慎地說：“從前，舜帝的女兒儀狄釀出味道很美的酒，儀狄把酒獻給了禹，禹喝了之后也覺得味道醇美。但因此疏遠了儀狄，戒絕了美酒，并說：‘以后一定會有因為美酒而使國家滅亡的君主。’齊桓公有一天夜里胃口不好。易牙為他烹調了一些美味可口的菜肴給他送上，齊桓公吃得很滿意，一覺睡到天亮，醒了以后說：‘以后一定有因貪美味而使國家滅亡的君主。’晉文公得到了美女南之威，接連三天沒有上朝理政，于是就疏遠了南之威，說道：‘以后一定會有因為貪戀美色而使國家滅亡的君主。’楚靈王登上強臺遠望崩山，左邊是長江，右邊是云夢澤，他登臨徘徊，獨享山水之樂而忘記人之將死，于是發誓不再登臨強臺，并說：‘以后一定會有因為游玩高臺、山坡、美池而致使國家滅亡的君主。’現在大王您酒杯里盛的好似儀狄釀的美酒；您吃的佳肴無異于易牙烹調出來的美味佳肴；您左邊的白臺，右邊的閭須，都是南之威一樣的美女；您前邊有夾林，后邊有蘭臺，其樂如同楚王的強臺。但如果占有這四者中的一種，就足以導致國破家亡。現在大王四者都具有了，作為您的臣子如果此時不提出告誡，那我豈不是失職嗎？”

魏惠王聽后，連聲稱贊魯公侯的諫言之好。

【運用經典】

鬼谷子云：“言有象，事有比。其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲，其釣語合事，得人實也。”

魯公侯在向魏惠王諫言時，抓住了事物可比擬的范圍，以美酒、美味、美女、美景等事物為道具，歷數過去君王大禹與美酒、齊桓公與美味、晉文公與美女南之威、楚靈王與美景樓臺的典故，將其作為類比的依據，成功地說服魏惠王，使其適時覺醒，魯公侯能夠將“反應術”運用得恰到好處，實在難能可貴。

【職場之術】

郭隗以“反應術”成功自薦

燕昭王即位之時，燕國正處于內憂外患的危難境地，他決心勵精圖治，復興燕國，洗刷先王的恥辱，一心要報齊國破燕殺父之仇。不過，他并沒有完全依靠兵力和利器，而是先從招攬人才、虛心求教著手，這是明智之舉。

燕昭王首先去見郭隗先生，說：“齊國乘我國內亂，發動突然襲擊，攻破了燕國。我深知燕國勢單力薄，無力報復。如果能得到有才干的人，與他們共同管理國家，來洗雪先王的恥辱，這是我的愿望。請問先生我應該怎么做呢？”

郭隗先生回答說：“明智的國君把賢者當成老師，共同商議朝事，不僅如此，明君還把賢者當成自己的知心好友，共商大事。只有愚昧的滅國之君，才會把賢者當成報仇的仆役，這樣必然不能保全國家。所以，如果能夠折節屈尊地侍奉賢者，屈居下位接受教誨，那么，比自己才能超出百倍的人自然會歸從。如果憑靠幾案，拄著手杖，盛氣凌人地指揮別人，那么來的只會是那些供人驅使跑腿當差的人。如果為人放縱驕橫，行為粗暴，那么，就只有唯唯諾諾的奴隸和唯命是從的人來了。大王若得到天下賢者的鼎力相助，就要親自登門拜訪，天下的賢人聽說大王的這一舉動，就一定會趕著到燕國來。”

昭王說：“我應當先拜訪誰才合適呢？”

郭隗先生說道：“如果現在大王真的想要招攬人才，就請先從我開始吧；像我這樣的人尚且被重用，更何況那些比我還有才干的人呢？他們難道還會嫌千里的路程太遙遠而不到燕國來嗎？”

于是，燕昭王為郭隗專門建造了房屋，并尊他為師。

慢慢地消息傳開了，樂毅從魏國來到了燕國，鄒衍從齊國來到了燕國，劇辛也從趙國來到了燕國，有才干的人爭先恐后地集聚燕國。

燕昭王又在國中祭奠死去的人，安慰活著的人，和百姓同甘共苦。

就這樣，二十八年后，燕國殷實富足，國力強盛了，士兵們生活安逸，都愿意為國效命。直到此時，燕昭王才任命樂毅為上將軍，與秦、楚及三晉趙、魏、韓等國聯合策劃攻打齊國，結果齊國大敗。

【運用經典】

鬼谷子云：“象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲，其釣語合事，得人實也。若張置網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。”

實施“反應術”就像漁人一樣多打開一些網，等待對手落入，只要方法得當，把引誘之辭作為誘餌，對手必定禁不住誘惑而落入網中。如果拿著網使對方說出的情況還不夠用，就需要用模仿和比較的方法讓對方將心里的東西都表達出來，進一步暴露實情，以便掌控全局，控制對手。郭隗正是運用這一高超的智慧，成功自薦，得到了燕昭王的器重。而燕昭王由于做到了知人善任，使燕國出現了繁榮富強、國泰民安的盛世局面。

李世民為政之道讓眾人臣服

李世民稱帝后，便封賞有功之臣，房玄齡、杜如海等人都受到了重用，被視為股肱之臣。但李世民大封天下，卻引起了許多舊部的不滿，尤其是李世民的叔父李神通大為不悅。

淮安王李神通說：“我是最先擁戴高祖的人，曾起兵關西。但現在就連房玄齡都位居在我之上，再說，我還是李氏家族的長輩，無論如何我是不會服氣的。”

李神通的這番言語引起了不小的反響，之前那些沒有得到升遷的秦王府的舊人，也人云亦云，開始抱怨起來。

李世民見狀，心平氣和地對李神通說：“叔父是我的至親，我非常尊重您。但是，論功行賞的規則，我相信您也是十分清楚的，當初您雖首倡義軍，但無功于國家，這自然不能受賞。而且，起兵目的是為了躲避禍患，您先后在山東兩次大敗。如果沒有房玄齡等人的救助，我們早就被敵人打敗了。所以，我不能因為您是我的叔父，就把您和開國元勛同功論賞，您說是吧？”

李神通聽了李世民的一席話，啞口無言，羞愧難當。

李世民看到了李神通的神情，便接著說道：“為政之道，只有無私才能讓眾人心悅誠服。行賞只能按功而論，任用有用之才，才能保我河山。秦王府的人雖是我的舊部，但有的人卻缺少才能，毫無德行，只會空發怨言，如果對這樣的人還獎賞，那我不成了昏君了嗎？這怎么稱得上是治國安邦的大計呢？”

李世民的一番言辭，讓眾將心服口服，大家都說：“陛下如此大公無私，對至親的叔父和舊部都沒有一點私心，我們何來憂慮呢？此后惟有盡力報效國家，效忠陛下了。”

【運用經典】

鬼谷子云：“變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼；或以事上，或以牧下。此聽真偽，知同異，得其情詐也。”

李世民具備了作為一個領導者的美德和智慧，他在治理天下時，大公無私，賞罰分明；與李神通對話時，懂得運用表象和類比的方法引動他，讓他了解異同與對錯，主動讓賢。更可貴的是，李世民作為一個國家的統治者，能夠居高而臨下，善于處于下方，容納天下萬物，維護部下和百姓的利益，實屬難能可貴，天下人歸從于他，竭盡全力效忠于他也在情理之中了。

【從商之術】

用膽量和智慧抒寫傳奇人生

1925年，李·艾柯卡出生在美國賓夕法尼亞州倫敦，他的父親是一個意大利移民。由于家庭的教育十分嚴格，也造就了他嚴于律己、積極上進的品格。從小學、中學一直到大學，他不僅學習成績名列前茅，而且興趣非常廣泛，對音樂、舞蹈、文學、體育都有狂熱的愛好。

1946年，李·艾柯卡來到了底特律，憑借著自身優秀的條件，他成為了福特公司的一名見習工程師。在這里工作期間，他那獨創的分期付款的推銷方法讓福特公司的年銷量猛增了7.5萬輛，如此驚人的業績也使他名聲大振。

十幾年后，李·艾柯卡負責的“野馬”型新車在第一年的銷售額竟然高達41.9萬輛，創下了全美汽車制造業的最高紀錄，同時也為公司創收純利達11億美元。三年后，在他的引領和指導下，一直處于“冷凍期”的林肯分部先后推出“侯爵”、“美洲豹”和“馬克Ⅲ型”高級轎車，從此“冷凍期”也逐漸轉化為了“白熱化階段”，特別是“馬克Ⅲ型”再一次給公司帶來了巨額利潤。

1970年年底，李·艾柯卡趁“野馬”和“馬克”汽車大獲成功之勢，終于如愿以償地登上了福特汽車公司總裁的寶座，從此，在這家美國第二大汽車企業中，他擁有了僅次于福特老板“一人之下，萬人之上”的地位。

然而，在八年后的一個下午，亨利·福特免去了李·艾柯卡的職務。突如其來的打擊，讓他在一瞬間體會到了從權力之巔被推入到人生谷底的感覺。此時，他的潛意識中突然閃現出父親的教誨：“太陽雖然有下落，但它總有升起的時候。要勇往直前，不要半途而廢。”于是，他鼓起勇氣，下定決心從逆境中奮起，重振雄風。

這時候，許多大公司也紛紛邀請李·艾柯卡，但他只對汽車行業感興趣。最終他接受了一個新的挑戰——應聘到瀕臨破產的克萊斯勒汽車公司擔任總經理一職。在公司處于生死存亡的關鍵時刻，他沒有氣餒，更不想退縮。為了拯救克萊斯勒，他把自己36萬美元的年薪降為1美元，這種做法在美國企業界是一個先例，所以很自然地引起了轟動。終于在1982年底，他使克萊斯勒公司奇跡般地走出谷底，第一次出現盈利，公司出現了9.25億美元這一歷史上最高的利潤。

一年后，克萊斯勒還清了所有債務。而恰恰是5年前的這一天，亨利·福特開除了他。不過此時的他已經超越了自我，通過永不言敗的精神，不僅給衰落的美國企業帶來了復興的希望，同時也抒寫了自己的傳奇人生。

【運用經典】

鬼谷子云：“古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，復以驗來；反以知古，復以知今；反以知彼，復以知己。動靜虛實之理，不合來今，反古而求之。事有反而得復者，圣人之意也，不可不察。”

自古以來，凡是被人們稱為“商業奇人”的成功者，都與古代的圣人一樣，與無形的大道共生共存。他們懂得通過反觀過去而檢驗現在，所以從來不會在意眼前的失敗得失。如果動靜和真偽的道理，與現實不相符合，他們就要回溯歷史去探求原因。他們相信如此反復考察認真研究，就不會在相同的事情上失敗第二次。萬事萬物在不停地變化，在變化中蘊藏著無窮的機遇。熟視無睹，或無力抓住機會者，便會遺憾終生，而那些敢于接受挑戰，勇于嘗試者，則會終有所成。

哈默隨機應變成為最大贏家

有一次，哈默急急忙忙趕到太平洋煤氣與電力公司，心中拿定主意準備要和這家公司簽訂為期15年的天然氣出售合同。但讓他沒想到的是，到了那里卻碰了一鼻子灰，太平洋煤氣與電力公司三言兩語就把他打發走了。他們對他說：“對不起，目前我們不需要您的天然氣，因為在最近的一段時間里，我們已經耗費巨資準備從加拿大向舊金山修建一條天然氣管道，大量的天然氣可以從加拿大通過管道輸來。”這對哈默來說，無疑是在給他的自信心潑了一盆涼水，他一下子變得六神無主。但等他冷靜后，卻很快找到了一條釜底抽薪的辦法，以征服太平洋煤氣與電力公司。

于是，哈默趕往洛杉磯，因為太平洋煤氣與電力公司將天然氣賣到該市，是天然氣的直接承受單位。他與該市的議員，繪聲繪色地描繪了他計劃從拉思羅普修筑一條直達洛杉磯市的天然氣管道的設想，他將以低于太平洋煤氣與電力公司和其他任何公司的價格供應天然氣，以此來滿足洛杉磯市的需要。

聽到這樣偉大的創意后，議員為之心動，準備接受哈默石油公司的計劃。哈默使用的這個辦法果然非常有效，當太平洋煤氣與電力公司得到消息后，一下子不知所措，于是他們主動找到哈默，并表示愿意接受他的天然氣。這時哈默占據上風，他居高臨下，提出了一系列苛刻的條件，此時對方也只能被迫接受。

【運用經典】

鬼谷子云：“動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式。皆以先定為之法則。以反求復。觀其所托，故用此者。己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類。若探人而居其內，量其能射其意也，符應不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。”

哈默的聰明之處在于：他善于抓住每一次時機，敢想敢做，隨機應變，并有一種化“不利”為“有利”的本領，而這正是他最終成功的關鍵所在。

羅森沃德反觀失敗原因終獲成功

羅森沃德家境貧困，為了維持生計，在中學畢業后他就到紐約的一個服裝店當跑腿，做些雜工。他從小就不怕苦不怕累，他確信：只要努力付出就會有回報。羅森沃德本著這種精神，賺到了幾百塊錢。看著手中這些零零散散的紙幣，他下定決心一定要出人頭地。于是，他為自己設定了一個目標：“我要擁有一個自己的服裝店。”為了實現這個目標，他除了在工作中留心學習和積累經驗以外，還把全部的業余時間都用于學習商業知識。

1884年，羅森沃德認為自己已經積累了一些經驗和小額資金，感覺時機也成熟了，所以他決定自己開家服裝店。生意的最初階段，還可以維持收支平衡的狀態，但是，慢慢地，他的商店門庭冷落，生意越來越不好，入不敷出。經營了幾年以后，他終于支撐不下去了，無奈之下只好關門大吉。

羅森沃德沒有想到，第一次的創業結局會如此慘烈，他把多年辛辛苦苦積攢下來的血汗錢全部賠光了。他垂頭喪氣地離開紐約，回到了家鄉。他反復思考自己失敗的原因。最后，他找出了原因：服裝是人們的生活必需品，但同時也是一種裝飾品，它既要實用，又要新穎美觀，這樣才能滿足各種用戶的需要。但是，自己經營的服裝店，既沒有特色，也沒有新意，再加上自己的商店沒有建立起商譽，沒有完善的營銷策略，也沒有穩定的消費群體。因此，失敗是必然的結果。

羅森沃德針對這些出師不利的因素，決心改進。他并沒有灰心氣餒，于是，他繼續學習和研究服裝的經營方法。他一邊到服裝設計學校去學習，一邊對世界各國時裝進行專門研究。

一年后，羅森沃德重整旗鼓，從頭再來，向朋友借來幾百美元作為本錢的他，先在芝加哥開設了一間只有十多平方米的服裝加工店。他除了展出自己設計的新款服式圖樣外，還可以根據顧客的要求對已定型的款式加以改進，甚至能夠完全按照顧客的口述要求重新設計。因為他的服裝設計新穎精美，款式多，再加上靈活的經營理念，很快博得了眾多客戶的欣賞，生意變得非常紅火。

兩年后，羅森沃德把服裝加工店的規模擴大了數十倍，并成立了服裝公司，最終成為了全美最大的百貨公司西爾斯—婁巴克公司的最大股東。

【運用經典】

鬼谷子云：“重之襲之，反之復之，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑。”

其實，許多成功者都有著和羅森沃德相同的經歷，他們之所以踏上了成功階梯，就是因為他們面對失敗，從不妥協，經過反復思考找出失敗的原因，制定策略，彌補不足，勇往直前，邁向屬于自己的成功之路。

成功者都會認為：每一個困難處境都是對自己毅力的最大考驗。只有頑強地把自己置于逆境，燃燒斗志和熱情才會產生意想不到的結果。一旦經歷過這些，人的意志力才會啟動，自信也會產生。在面對下一次更高的目標時，挑戰的勇氣也會噴涌而出。所以，他們絕不會向任何一個“坎”低頭，更不會在遭遇失敗后一蹶不振。所以，人生的征程中，當遭遇失敗的時候，你不必悲觀，因為失敗并不意味著沒有希望，相反，失敗是成功之母。只要你善于總結失敗的原因和錯誤，積極吸取經驗教訓，努力提高自己的從業能力，鼓起勇氣重振雄風，相信在未來的某一天你一定會與成功牽手。