第一步分析：學會3C分析法，做到知己知彼

分析是將復雜的事情逐漸拆分，以便對這個事情有深刻的理解。我們做方案一般應該采用3C分析法，即分析競爭對手（Competition），客戶（Customer）、公司自身（Corporation）。

分析是寫好一切方案的前提，沒有經過分析的方案，99%都會失敗，剩下的1%，是累積了500年的好運氣才成功的。分析真的那么重要嗎？當然！

只要稍微留意就會發現，小區附近和公司樓下經常有店轉讓，這就是沒有仔細分析就盲目開店的結果。這些店會先虧損，然后懸掛“旺鋪轉讓”的招牌。我身邊有很多朋友在創業時，沒有經過仔細分析就開始研發產品，以為只要產品好就可以賺很多錢，結果不到1年的時間，公司就關門大吉了。這種例子每天、每時、每刻都在發生。搜狐的數據顯示，我國每分鐘就有兩家中小型公司倒閉。看到這個數據，我們是不是應該在研發任何產品、開任何店之前先進行一番詳細分析呢？

這究竟是為什么呢？因為我們處于一個競爭十分激烈的市場環境中，我們能想到的絕大部分產品，都已經被研發過了。當客戶已經體驗過各種產品時，如果我們想在競爭中取勝，就必須知道競爭對手的弱點及客戶的痛點。

假設只有一個人在研發某個產品，那么這個人可以省下分析這個環節，只需要埋頭做就可以了。然而，在現在的商業環境中，我們必須做足夠的分析才能取得勝利。要是不相信，請看看下面這三個相差懸殊的小店。

我家旁邊的小區有一家“錢大媽”門店，口號是“不賣隔夜肉”。這家店的菜并不便宜，但賣得非常好。有時，我下午6點左右去買菜，菜就已經售罄了。我想這家店一定做了周全的客戶分析和競爭分析。一方面，住7萬元/平方米房子的人，消費水平肯定不低。另一方面，小區附近沒有菜市場和超市，想必人們不會為了省幾元錢就跑到很遠的地方買菜。

不過，另一個小區的蔬菜店就沒有那么幸運了。這家店的口號是“只賣農家菜”，菜是從農村直接運來的，價格是菜市場的兩倍到三倍，而且并不美觀。要知道，現在是一個講求顏值的時代，不美觀的菜怎么去吸引都市白領麗人？

事實上，這家店的對面是菜市場，菜的價格僅僅是這家店的二分之一。另外，小區是由城中村改造而來的，附近居民的消費水平不是很高。在這樣一個對面就是強大的競爭對手、客戶的消費水平尚屬一般的地方開一家店，經營困難是必然的結果。即使店主的經營水平再高，想要盈利也是十分吃力的，關門是遲早的事情。

我有一個習慣，那就是看到什么事情總想研究一下。有幾次我路過那家店，還特地去研究了一番。當時，我預計這家店支撐不了半年。果然，就在我開始寫這本書的前一周，這家店掛上了“旺鋪轉讓”的牌子。

后來，在那個城中村小區的門口新開了一家奶茶店，還是加盟的一個知名品牌。這家店的奶茶做得不錯，價格也比商場便宜了5元左右。我特意進去喝過兩次，一次是上午11點左右，店里只有兩個人；一次是下午3點，店里有4個人，其中還有兩個穿拖鞋的。

我非常好奇，便要了一杯紅豆奶茶，和“店員”聊了幾句——實際上這個“店員”就是老板。老板和我說，這個店的租金是5000元/月，轉讓費是20萬元，采購設備花了10萬元左右……

真是替老板可惜，因為我預計這家店同樣支撐不了半年，甚至有可能3個月就會掛上“旺鋪轉讓”的牌子。我估計老板是辛辛苦苦存下了30萬元，想通過開店致富的。但很遺憾，他沒有分析周邊環境就貿然開店，失敗是必然的結果。

如果是你，你會如何分析這家店呢？比較好的方法是本節介紹的3C分析法。由于老板非常了解自己和這家店的情況，我就不對此多做贅述，因此，接下來我會從環境和目標客戶入手對這家店進行分析。

◆ 先分析環境

城中村小區的居民消費水平不會很高；外來人口又比較少，因為人們出門閑逛會選擇商場、公園、景點等，而不會選擇城中村附近。白天，年輕人都去上班，老年人沒有喝奶茶的習慣；晚上，大家上了一天班都已經很累了，通常會選擇回家做飯吃，然后洗澡、看電影、上網，喝奶茶的概率比較小。

◆ 再分析目標客戶

人們為什么去喝奶茶呢？因為想和朋友聊天、約會或進行商務洽談。奶茶是一種約會的道具，人們喝奶茶需要一個良好的環境。我喜歡去星巴克喝咖啡，不是因為我需要一杯咖啡，而是因為我需要那個環境，一個可以坐下來聊天的環境。人們約會、與朋友見面一般會選擇商業區或商場附近，而不是城中村附近。

奶茶店旁邊的理發店和沙縣小吃就經營得不錯，有時還有一些人在排隊等待。理發店和沙縣小吃的裝修與服務未必很好，為什么會經營得不錯呢？這一點兒也不奇怪。因為奶茶不是剛需，人們可以一個月不喝奶茶，也可以一年不喝奶茶，但絕對不能一年不理發，更不能一年不吃飯。理發、小吃、早點、便利店、送水、送氣都是生活的剛需，在小區附近，即使是城中村小區附近，這類店鋪的生意也不會很差。

線下開店要分析，線上銷售產品就更需要分析了，因為線上的競爭更集中。在線上，所有同類的生意都有可能對你構成威脅。如果你要賣面膜，就需要分析市場上有哪些面膜、這些面膜的優點和缺點是什么、價格是高還是低、是不是知名品牌、用戶口碑如何。之后，你還要分析消費人群，了解他們的需求和痛點是什么，同時分析自己的面膜有什么優勢。假設你賣的是蠶絲面膜，就要突出蠶絲面膜的獨特之處。

3C分析是日本戰略研究的領軍人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，可以對公司的戰略產生很大影響。只有把這三個要點逐一拆分，你才能全面理解自己要做的產品是不是有市場，才能找出更好的策略來寫方案。

實用小貼士

1.分析是將復雜的事情逐漸拆分，并對這個事情進行深刻理解的過程。

2.3C分析即分析競爭對手（Competition）、客戶（Customer）、公司自身（Corporation）。

3.如果你想開創一項事業，記得從多維度進行分析，不要讓自己的辛苦錢白白浪費。

本節總結

為什么要做分析？

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什么是3C分析法？

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如何使用3C分析法？

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本節互動

猜猜那家奶茶店還“活”著嗎。（本書后面的章節有介紹。）

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用3C分析法分析一個小店。

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假如是你，你會自己開店嗎？

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