1.1　直播銷售，銷售額暴漲的秘訣

“電商+直播”已經成為網絡時代的標配，其改變了傳統的銷售模式。面對廣大的用戶群體，主播通過直播的形式來推銷商品，這樣既能夠為主播吸引更多流量，同時也能夠有效刺激商品銷售，從而拉動商品銷售額的增長。

1.1.1　電商+直播，網絡時代的標配

2019年3月，熊貓直播的破產讓大眾感覺直播行業似乎走到了生命盡頭。正當人們認為直播行業已經無力回天、互聯網凜冬將至時，淘寶打破行業界限，推出淘寶直播，以“電商+直播”的銷售方式脫穎而出，為直播行業以及電商行業同時注入了新的生命力。電商行業告別疲憊期，迎來發展的新機遇。

如今直播已經成為推動電商發展的新動力，“電商+直播”呈現出的極強爆發力，即將促成一個千億級市場。

被稱為“口紅一哥”的主播李佳琦，創造出了5分鐘售出15000支口紅的銷售神話；被譽為“淘寶第一主播”的主播薇婭在2020年“雙十一”期間，僅用了兩小時就實現了53.2億元的銷售額。直播銷售已經成為電商銷售的必備武器。

“電商+直播”到底是什么？它是電商與直播的結合，即電商商家借助直播推銷商品，通過真人展示商品實際使用場景，實現消費者對商品的間接體驗，增加消費者對商品的認知，從而促使消費者購買商品。

“電商+直播”與傳統直播不同，在傳統直播中主播只是靠著粉絲的打賞以及禮物賺取一定的報酬，而在“電商+直播”中，主播則是商品的展示者，其主要任務是銷售商品。

“電商+直播”在某種程度上改變了消費者在網購時對商品看不見、摸不到的狀況。相比于商品介紹簡述中的商品信息和圖片，或商家拍攝的宣傳視頻，主播在實際使用商品時的反應、表情、體驗和評價更能讓消費者信賴，而且消費者在觀看主播使用商品時可以清晰地看到商品的使用效果，這在一定程度上降低了消費者的試錯成本，讓更多消費者接受直播銷售這種形式。

電商直播有哪些人在看？

淘寶直播報告顯示，從地域分布來看，淘寶直播的用戶在一、二線城市的較多，五、六線城市中的用戶數量也呈上升趨勢；從性別劃分上看，淘寶直播的用戶多為女性，女性用戶占總體用戶的87％；從時長上看，淘寶直播的核心用戶黏性較高，平均每日在淘寶直播停留時間接近1小時。由此可見，“電商+直播”在消費者中的滲透率正逐漸提升，直播已經成為商家重要的銷售方式之一。

今后5G技術以及VR（虛擬現實）技術的發展將會促使“電商+直播”迅猛發展，直播銷售的廣度和深度都會進一步擴大。同時，這兩項技術的發展也會提升消費者與主播的互動性，既有利于主播推廣商品，又有利于消費者了解商品。

“電商+直播”的發展前景一片大好。2019年，淘寶打造了10個億級線下市場及200個銷售額過億元的直播間，同時，其還吸收了更多主播入駐平臺，培養出了很多人氣IP。除淘寶外，各大電商也抓住了這一重大機遇積極發展自身。例如，亞馬遜于2019年2月推出了具有直播和視頻播放功能的Amazon Live。

“電商+直播”是直播轉型的體現。在這之前直播就已經實現了與其他行業的結合，教育直播與電競直播就是直播與其他行業相結合的重要表現，而如今火熱的電商直播是直播行業的新的發展方向。直播與電商的結合更能彰顯直播的價值，電商平臺之所以會選擇與直播相結合就是因為其看到了直播背后的流量價值，直播是輔助商家銷售的工具，能夠為電商平臺帶來了更多的流量，實現了銷售額的提升。

1.1.2　流量是銷量暴增的秘密

對直播銷售來說，流量是銷量的決定因素，流量暴增在一定程度上意味著銷量暴增。有的主播僅在幾小時的直播中就實現了上萬元的銷售額，但也有的主播在直播中并沒有人氣，甚至銷售不出商品。那么，主播應如何有效地利用直播獲取大量的流量？這需要主播做到如圖1-1所示的幾個方面。

1.有序開播

以淘寶直播間為例，淘寶直播間開播前期的流量是由主播自身的粉絲和系統匹配的消費者組成的。系統匹配方面主播無法改變，那么，主播就要從自身的粉絲方面著手提升流量，這樣一來發布直播預告，讓粉絲知道主播要直播這件事就顯得尤為重要。

同時，主播也要認真研究直播的標簽與標題，什么樣的標簽與標題能吸引更多人關注是主播需要思考的重要問題。主播想要將直播做好，標簽定位就一定要準確。此外，還要考慮直播時長，在開設直播的前期階段，直播時長控制在3～5小時比較合適。除了直播時長，主播還要根據商品的類別選擇合適的開播時段，以追求開播流量最大化，逐漸形成自己獨特的直播標簽。

2.把握好直播內容

很多主播認為直播間流量低是因為平臺沒有給予流量，其實不然，平臺會在直播間建立之初給予主播一些流量支持，直播內容是平臺決定給予多少流量的重要因素，因此主播一定要把握好直播的內容。直播內容的有效性主要通過轉粉率來體現，轉粉率越高，平臺給予的曝光度也越高。

3.重視與消費者的互動

商品是吸引消費者進入直播間的主要因素，消費者進入直播間代表他們對商品產生了需求。在觀看直播的過程中，消費者可能會對主播的介紹產生疑問，或者詢問商品的細節問題等。這時，主播一定要盡可能地為消費者答疑解惑。同時，在直播的過程中，主播需要通過提問、抽獎等方式來增加與消費者之間的互動。

4.流量重在積累

萬事開頭難，直播銷售也是如此。直播前期流量低、粉絲少、銷售額不高都是正常現象。主播要做的就是沉下心來，不斷優化直播內容、做好直播宣傳推廣，慢慢積累粉絲。主播積累的粉絲越多，對銷售額的提升越有利。

另外，在增加流量方面，主播還需要注意以下一些小細節。

（1）消費者并不會一直盯著畫面看，大部分時間他們是在聽，因此話筒收音效果格外重要。

（2）除那些單價比較高，或者需要一對一服務的商品需要8小時的直播時長外，其他類型商品加長直播時間對增加流量來說并不會產生太大效果。

（3）運營直播間和運營線下門店的思維有互通之處。當流量較少時，主播不妨想想，是不是直播間的“門面”即封面出了問題。

（4）主播可以考慮直接在店內展示本期直播節目單，從店內引流。

（5）過于強調讓消費者關注，會產生適得其反的效果。

（6）秒殺、抽獎、特價等活動不能作為主播吸引流量的主要方法，這種方法吸引得到的流量的忠誠度是十分低的。

（7）商品才是直播的核心，主播要保證商品的質量。

（8）主播要善于利用各種社群，老客復看很重要。

（9）反問消費者問題可以幫助主播更好地了解消費者想要知道什么。

（10）直播銷售也要講究方式，主播不要生硬地推銷商品，融入一點小劇情或小表演，會有不錯的效果。

（11）主播可以適當做一下VIP專場，對鐵桿粉絲進行一對一服務。粉絲如果能享受到特權，就會覺得自己受到了重視，自然也會對主播有更多的好感。

（12）主播可以與其他主播聯動。這不僅可以降低直播成本，還可以實現主播之間的相互導粉，獲得新流量。

除了這些小技巧，主播也要善于利用微博、微信等各大社交平臺引流。流量的增多會推動銷售量的暴漲。因此，除了做好直播內容，主播也要做好直播的宣傳推廣。

1.1.3　線下銷量不佳，轉直播活動后成交8000單

在濟南濼口鞋城二樓聚集著大量的批發商，這里的批發商和傳統的批發商不同，他們沒有把商品放在貨架上，而是把鞋子整齊地擺放在地面上，通過直播進行銷售。

“咱們這款長靴里面是加絨的，只要99塊錢，比外面便宜了一半不止……”作為直播銷售大軍中的一員，每天上午9點到12點，下午2點到6點，楊鵬都會在直播間銷售他的商品。

2007年，楊鵬辭去理發師的工作，離開老家來到濼口開店，主要經營衣服、鞋子的批發和零售，其客戶也主要局限在山東周邊。楊鵬回憶，最開始店里生意也不錯，每天能有二三十個客戶進店，每人平均訂四五十雙鞋，一天能有上千的銷量。

然而店鋪生意并沒有持續紅火下去，受電商的沖擊，店里銷售額逐漸下降。楊鵬曾嘗試著跟緊時代的腳步開了一家淘寶店，可惜效果并不是很好。2015年隨著電商市場的飛速發展，實體市場流量越來越少，店鋪銷售額大幅度下降，此時的楊鵬覺得前景一片黑暗，甚至想換個行業試試。

后來，楊鵬偶然看到有些同行轉到快手上做起了電商，于是自己也想嘗試一下。最開始做直播時楊鵬非常緊張，他既不好意思露臉，又不知道該說什么才好。在剛開播的幾個月，楊鵬每天直播6小時，嗓子都說啞了，但是銷量并不理想，一天只能賣幾雙鞋，有時甚至連一雙都賣不出去，即使在“雙十一”期間，楊鵬也只賣出了十幾雙鞋子。

因為粉絲少、流量少，在最初的直播中楊鵬覺得十分煎熬，但是楊鵬對這種新型銷售模式十分有信心。他覺得這樣的銷售方式對消費者來說是有利的。原來他店里的鞋都是批發給其他鞋店，鞋店再加價賣給消費者?，F在消費者可以直接從他這里按批發價購買商品。

在信念的驅使下，楊鵬咬牙堅持了下去，到2019年春節，出現了轉機。在年后的直播中，楊鵬明顯感覺到流量有了增長，他拍的一個關于鞋子的短視頻讓他漲了2萬粉絲。

2019年11月，在快手電商節中，楊鵬成交了8000單，這是他原來不敢想象的數字。隨著店鋪人氣越來越高，楊鵬又招聘了兩名主播，即使這樣，楊鵬每天還是很累，店里的銷售量節節攀升，有時一天能成交5000多單。

直播銷售為楊鵬帶來了新的銷售機遇，通過做直播銷售，楊鵬打破了線下銷量不佳的瓶頸，實現了銷售量的大幅提升。而對其他線下商家而言，也可以通過直播銷售這種新的銷售方式來彌補線下銷售方式的缺陷，直播銷售是提高銷量的有效手段。

1.1.4　市場缺口：“雙十一”誕生過33個過億直播間

“雙十一”的銷售額每年都有新紀錄產生，而2020年的“雙十一”最終以4892億元的成果宣布落幕，其中，淘寶直播誕生過33個過億直播間。

2020年的“雙十一”有更多的商家選擇了直播銷售這種新的銷售模式，“全民直播”時代即將到來。在帶貨明星、主播帶貨、各種購物節層出不窮的時代，直播即將改變銷售界的發展路徑。

淘寶優秀的成績有10％都是由直播促成的。阿里巴巴官方數據顯示，2020“雙十一”在剛開始的1小時內，由直播促成的成交量就已經超過去年“雙十一”全天的成交量。9小時內，淘寶直播成交額達上百億元，有超過50％的商家的銷售額通過直播實現了大幅度上漲。

據阿里財報統計，2019年由直播產生的銷售額達千億元。其中，有十多個直播間實現上億元成交量，家庭裝修裝飾以及消費電子行業在直播的影響下成交同比增長超過4倍。

如今的淘寶直播已經徹底打破了只有網紅才能做主播的傳統認知。阿里巴巴統計數據顯示，“雙十一”預售期間，品牌直播場次同比翻倍，有上百家企業都派出了企業高管親自上陣帶貨。

家電、汽車行業也紛紛加入直播銷售的熱潮之中，如沃爾沃等汽車品牌在“雙十一”期間都紛紛做起了直播銷售。一時之間，上千家汽車4S店開始直播，線下店的金牌導購全都轉型為淘寶主播。

2019年“雙十一”的熱詞除李佳琦和薇婭外，還出現了“村播”一詞，二十多位縣長帶領1.5萬名村民進入直播間銷售當地特產，直接從農民手中購買農產品也讓消費者買得更放心，在“雙十一”短短10天的預售期內，農民主播賣出了3萬噸農產品。

另外，之前一直遭受冷落的商家自主直播銷售，即在業內稱為“自播”的形式，也在2019年的“雙十一”迎來曙光。自播這種形式其實已經存在了一年多，但是過去各個電商平臺并未給予商家自播足夠的扶持，加上直播行業已經形成了一定的門檻，商家需要投入更多的資本，而且直播能否達到預期的成效也很難確定，這一個又一個的難題使得自播未在直播銷售行業內形成較強趨勢。

在2019年的“雙十一”期間，天貓增強了對商家自播的扶助，“排行榜”“賽馬”等競爭活動都是為了鼓勵商家通過自播的形式加入直播銷售行列。

商家自播可以幫助商家更全面地展示商品，使消費者能接收到更多的商品信息。另外，直播實現的與網購消費者的實時交互也能提高消費者的消費體驗，消費者也更愿意消費，從而實現商家銷售額的提升。在直播紅利還在以強勁的勢頭釋放的當下，一定會有更多的商家進入直播銷售行業，自播銷售也將會成為一種銷售新趨勢。

淘寶直播這種創新性銷售模式所展現的驚人的爆發力已經引起了全社會的關注。直播銷售實現了消費者在淘寶上的停留時間的進一步加長，完善了淘寶、天貓等電商平臺的市場結構。