3.2　定制直播劇本

為了達到更好的直播效果，主播在設計直播內容時需要設計好直播的劇本。無準備的直播必然不會達到很好的直播效果，而在直播的開始、直播過程中、直播結尾主播需要做哪些事情都是需要提前設計好的，只有這樣才能夠更好地吸引消費者、提高商品的銷量。

在直播之前，主播將直播內容課表化，有利于其更好地把握直播的流程及各流程的進度。同時，為了在消費者面前展示出更好的直播效果，主播需要對直播過程進行彩排。此外，主播在直播過程中展現自己的專業性不僅能夠增加直播的可信度，還能展現出自己的個人魅力，這些都有利于刺激消費者完成下單。

3.2.1　直播內容課表化

身為大學里的學霸，余靜在還沒有畢業的時候就開了一家淘寶店，主要銷售女性服裝和小飾品。在畢業后，余靜并沒有放棄她的淘寶店，同時她看中了淘寶直播的潛力，覺得在自己的淘寶店中進行直播銷售必定能大賺一筆。

在開展直播銷售的過程中，在每次直播之前，余靜都會將直播的內容做成一個表格，在表格中標明不同的時間段分別做什么，包括什么時間段展示商品、什么時間段解答消費者的問題等。在完善的時間安排下，余靜成功地將直播間的人氣拉得越來越高，其淘寶店的銷量也比最初多了很多。

直播銷售的核心是銷售和推廣。因此，主播可以通過對直播的內容進行合理的安排來提高直播的效率。同時，將直播內容排表有利于主播對直播流程的掌控。

那么，主播應該如何設計和制作表格呢？主播可以將一次直播分為不同的階段，再設計好每個階段需要做的事情。以服裝的直播銷售為例，主播可以將直播分成4個小階段，如圖3-4所示。

1.開場白和服裝的介紹

主播在直播開始時需要先和消費者打招呼，簡單介紹一下自己。隨后主播就可以直奔主題，開始介紹服裝。在介紹服裝時，主播可以對服裝進行一個定位性的總體介紹，比如衣服是“春季新品”“矮個子福利”等，這樣的介紹更能加深消費者對直播主題的認知。

2.服裝的試穿搭配

在介紹完直播的主題后，主播要做的就是分別介紹每一類衣服的材質、特點、受眾及價格等，在這期間主播可以應消費者的要求試穿服裝，為消費者展示服裝的上身效果。在這之后，主播還可以順勢推薦幾樣飾品來搭配這件服裝。這樣推薦就顯得自然很多，消費者也不會覺得反感。

3.回答消費者的疑問

在展示完全部的服裝后，主播可以設計一個互動環節，讓消費者自由提問，然后對消費者的提問一一進行回答。如果問題很多，主播就需要挑重點的來回答。

4.在結尾提示有優惠活動

在直播的最后，主播可以向消費者提示有優惠活動，比如現在下單的話就可以享受九折優惠，以此來吸引消費者購買服裝。

通過制定直播劇本，主播可以明確整個直播的流程，這樣主播在直播的時候就知道每個階段和下一個階段的任務是什么。同時，如果直播時出現突發狀況，主播不至于手忙腳亂。制定直播劇本可以有效地促進直播的順利進行，從而提高直播的效率。

3.2.2　提前彩排直播過程

在2019年的淘寶“雙十一”活動中，于曉芳的淘寶店當日的成交量幾乎是平時的3倍。于曉芳坦言，自己都沒想到自從在淘寶直播開了直播間做直播銷售后，店里的銷量會不斷地增長。

在剛開始直播的時候，于曉芳不知道應該如何進行直播，更不知道如何與消費者交流互動，她本以為直播是一件很容易的事，只要坐在屏幕前認真地展示商品就能吸引大批消費者來觀看直播，但當自己真正當上主播之后，她才發現做直播的不易之處其實有很多。

在直播的內容方面，于曉芳做的是直播銷售，她發現直播銷售與普通的直播完全不一樣。在直播之初于曉芳喜歡和消費者聊家常，也的確吸引了一批消費者的關注，但是在于曉芳直播間與她進行互動的人很多，其淘寶店的銷量卻沒有太大變化，這就違背了于曉芳做直播銷售的初衷。

為此于曉芳想到了一個辦法，她開始在每次直播前都進行一次彩排，彩排的內容一般是如何介紹商品，如何回答消費者可能提出的疑問。同時，她還設計了一些互動環節，以此來增加直播間的人氣。

經過一段時間的練習，于曉芳的直播效果有了很大的改善，她的直播間也漸漸地活躍起來，越來越多的消費者來于曉芳的直播間詢問商品信息，并在得到滿意的答復后選擇去于曉芳的淘寶店進行購買。于曉芳的淘寶店生意也因此變得越來越好，在“雙十一”活動期間達到3倍的成交量。

明星在開演唱會或者參加綜藝節目的時候經常會進行彩排，這樣才能保證節目的流暢性。直播銷售也是如此，只有進行過彩排，才能夠給消費者帶去更好的觀看體驗，才會提高直播銷售的效果。那么，主播在進行直播之前應該如何彩排？怎樣做才能使直播過程變得有趣、不枯燥？答案如圖3-5所示。

1.像正式直播一樣進行彩排

每一次彩排都是正式直播的前奏，主播必須認真地對待彩排，這樣主播才會在彩排中學到知識，發現問題。如果主播在彩排時懶懶散散，那么彩排就會失去意義。每一次的彩排都是至關重要的，這關系到正式直播的時候整個直播能否順利進行。

2.保持思考

主播在彩排時要一直保持思考，例如，思考這個環節介紹商品好不好，如何介紹商品才不會使消費者感到厭煩，等等，這些都是主播需要在彩排中思考的內容。隨時隨地思考，解決直播中可能存在的問題，找到直播的最好方法才是彩排的意義所在。

3.為每個人彩排

很多時候，主播并不能一個人完成銷售直播的全部流程，比如在進行一些小游戲時主播就需要別人的配合，或者主播在直播中需要別人來活躍直播間氣氛等。如果在一場直播中需要別人參與，主播就需要對每個人的每個環節進行彩排，確保直播內容的完整性和直播流程的流暢性。

4.彩排需要充足的時間

主播要為彩排留出充足的時間，來尋找彩排過程中可能會出現的問題，并對每一個問題設計好解決方案，切不可敷衍了事。

提前彩排直播過程是十分有必要的，只有經過充分的彩排，在彩排中解決好可能會出現的問題，主播才能夠保證直播的完整性和流暢性。經過彩排后的直播能夠帶給消費者更好的觀看體驗，這對提高直播間銷量而言是十分有利的。

3.2.3　注重專業性的展示

有一些主播在直播時并不是單純地靠講解商品的優點來吸引消費者的，而是靠其專業技能吸引消費者來觀看直播的。主播可以在直播開始時設計一個技巧展示的環節，或者在直播的最后設計消費者提問的環節，以此展示自身的專業性。例如，淘寶直播中有一位推銷美妝類產品的主播，她在設計直播劇本時會加入一個“素人改造”環節——該主播每次直播時都會邀請一位素顏的嘉賓來到自己的直播間，并為嘉賓化妝。

在該主播高超的化妝技巧之下，化完妝之后的嘉賓變得十分漂亮，消費者的興奮值也隨著嘉賓化妝后的驚喜改變一路升高。此時，主播才正式開始介紹產品。同時，主播每次為嘉賓化妝所使用的化妝品，都是在接下來的直播中重點推銷的化妝品。在之前的化妝環節中，消費者不僅看到了主播高超的化妝技巧，也看到了化妝品的使用效果，于是紛紛下單購買主播所推銷的化妝品。

主播可以在直播開始時設計展示自己的專業技巧的環節，也可以在直播的最后設計消費者提問的環節，通過回答消費者的問題來體現自己的專業性。在消費者提出問題時，主播可以從專業的角度來幫助消費者解決問題，當問題得到了解決，消費者也會認為主播是十分專業的。

主播只有在直播中展現自己的專業性才能吸引更多的消費者來觀看直播，同時能夠更好地建立與消費者之間的信任。這一點在直播銷售中也同樣適用，主播不斷提高自身的專業性，在直播銷售中展現自身的專業性，能夠有效提高直播銷售的質量。