書名: 直播銷售從入門到精通:品牌規(guī)劃+流量營銷+口播模板作者名: 焦玉豹 陳麗君 馬睿姝 劉凱本章字?jǐn)?shù): 2960字更新時間: 2021-09-27 12:38:52
3.2 定制直播劇本
為了達(dá)到更好的直播效果,主播在設(shè)計直播內(nèi)容時需要設(shè)計好直播的劇本。無準(zhǔn)備的直播必然不會達(dá)到很好的直播效果,而在直播的開始、直播過程中、直播結(jié)尾主播需要做哪些事情都是需要提前設(shè)計好的,只有這樣才能夠更好地吸引消費者、提高商品的銷量。
在直播之前,主播將直播內(nèi)容課表化,有利于其更好地把握直播的流程及各流程的進(jìn)度。同時,為了在消費者面前展示出更好的直播效果,主播需要對直播過程進(jìn)行彩排。此外,主播在直播過程中展現(xiàn)自己的專業(yè)性不僅能夠增加直播的可信度,還能展現(xiàn)出自己的個人魅力,這些都有利于刺激消費者完成下單。
3.2.1 直播內(nèi)容課表化
身為大學(xué)里的學(xué)霸,余靜在還沒有畢業(yè)的時候就開了一家淘寶店,主要銷售女性服裝和小飾品。在畢業(yè)后,余靜并沒有放棄她的淘寶店,同時她看中了淘寶直播的潛力,覺得在自己的淘寶店中進(jìn)行直播銷售必定能大賺一筆。
在開展直播銷售的過程中,在每次直播之前,余靜都會將直播的內(nèi)容做成一個表格,在表格中標(biāo)明不同的時間段分別做什么,包括什么時間段展示商品、什么時間段解答消費者的問題等。在完善的時間安排下,余靜成功地將直播間的人氣拉得越來越高,其淘寶店的銷量也比最初多了很多。
直播銷售的核心是銷售和推廣。因此,主播可以通過對直播的內(nèi)容進(jìn)行合理的安排來提高直播的效率。同時,將直播內(nèi)容排表有利于主播對直播流程的掌控。
那么,主播應(yīng)該如何設(shè)計和制作表格呢?主播可以將一次直播分為不同的階段,再設(shè)計好每個階段需要做的事情。以服裝的直播銷售為例,主播可以將直播分成4個小階段,如圖3-4所示。

圖3-4 服裝直播的4個小階段
1.開場白和服裝的介紹
主播在直播開始時需要先和消費者打招呼,簡單介紹一下自己。隨后主播就可以直奔主題,開始介紹服裝。在介紹服裝時,主播可以對服裝進(jìn)行一個定位性的總體介紹,比如衣服是“春季新品”“矮個子福利”等,這樣的介紹更能加深消費者對直播主題的認(rèn)知。
2.服裝的試穿搭配
在介紹完直播的主題后,主播要做的就是分別介紹每一類衣服的材質(zhì)、特點、受眾及價格等,在這期間主播可以應(yīng)消費者的要求試穿服裝,為消費者展示服裝的上身效果。在這之后,主播還可以順勢推薦幾樣飾品來搭配這件服裝。這樣推薦就顯得自然很多,消費者也不會覺得反感。
3.回答消費者的疑問
在展示完全部的服裝后,主播可以設(shè)計一個互動環(huán)節(jié),讓消費者自由提問,然后對消費者的提問一一進(jìn)行回答。如果問題很多,主播就需要挑重點的來回答。
4.在結(jié)尾提示有優(yōu)惠活動
在直播的最后,主播可以向消費者提示有優(yōu)惠活動,比如現(xiàn)在下單的話就可以享受九折優(yōu)惠,以此來吸引消費者購買服裝。
通過制定直播劇本,主播可以明確整個直播的流程,這樣主播在直播的時候就知道每個階段和下一個階段的任務(wù)是什么。同時,如果直播時出現(xiàn)突發(fā)狀況,主播不至于手忙腳亂。制定直播劇本可以有效地促進(jìn)直播的順利進(jìn)行,從而提高直播的效率。
3.2.2 提前彩排直播過程
在2019年的淘寶“雙十一”活動中,于曉芳的淘寶店當(dāng)日的成交量幾乎是平時的3倍。于曉芳坦言,自己都沒想到自從在淘寶直播開了直播間做直播銷售后,店里的銷量會不斷地增長。
在剛開始直播的時候,于曉芳不知道應(yīng)該如何進(jìn)行直播,更不知道如何與消費者交流互動,她本以為直播是一件很容易的事,只要坐在屏幕前認(rèn)真地展示商品就能吸引大批消費者來觀看直播,但當(dāng)自己真正當(dāng)上主播之后,她才發(fā)現(xiàn)做直播的不易之處其實有很多。
在直播的內(nèi)容方面,于曉芳做的是直播銷售,她發(fā)現(xiàn)直播銷售與普通的直播完全不一樣。在直播之初于曉芳喜歡和消費者聊家常,也的確吸引了一批消費者的關(guān)注,但是在于曉芳直播間與她進(jìn)行互動的人很多,其淘寶店的銷量卻沒有太大變化,這就違背了于曉芳做直播銷售的初衷。
為此于曉芳想到了一個辦法,她開始在每次直播前都進(jìn)行一次彩排,彩排的內(nèi)容一般是如何介紹商品,如何回答消費者可能提出的疑問。同時,她還設(shè)計了一些互動環(huán)節(jié),以此來增加直播間的人氣。
經(jīng)過一段時間的練習(xí),于曉芳的直播效果有了很大的改善,她的直播間也漸漸地活躍起來,越來越多的消費者來于曉芳的直播間詢問商品信息,并在得到滿意的答復(fù)后選擇去于曉芳的淘寶店進(jìn)行購買。于曉芳的淘寶店生意也因此變得越來越好,在“雙十一”活動期間達(dá)到3倍的成交量。
明星在開演唱會或者參加綜藝節(jié)目的時候經(jīng)常會進(jìn)行彩排,這樣才能保證節(jié)目的流暢性。直播銷售也是如此,只有進(jìn)行過彩排,才能夠給消費者帶去更好的觀看體驗,才會提高直播銷售的效果。那么,主播在進(jìn)行直播之前應(yīng)該如何彩排?怎樣做才能使直播過程變得有趣、不枯燥?答案如圖3-5所示。

圖3-5 如何進(jìn)行彩排
1.像正式直播一樣進(jìn)行彩排
每一次彩排都是正式直播的前奏,主播必須認(rèn)真地對待彩排,這樣主播才會在彩排中學(xué)到知識,發(fā)現(xiàn)問題。如果主播在彩排時懶懶散散,那么彩排就會失去意義。每一次的彩排都是至關(guān)重要的,這關(guān)系到正式直播的時候整個直播能否順利進(jìn)行。
2.保持思考
主播在彩排時要一直保持思考,例如,思考這個環(huán)節(jié)介紹商品好不好,如何介紹商品才不會使消費者感到厭煩,等等,這些都是主播需要在彩排中思考的內(nèi)容。隨時隨地思考,解決直播中可能存在的問題,找到直播的最好方法才是彩排的意義所在。
3.為每個人彩排
很多時候,主播并不能一個人完成銷售直播的全部流程,比如在進(jìn)行一些小游戲時主播就需要別人的配合,或者主播在直播中需要別人來活躍直播間氣氛等。如果在一場直播中需要別人參與,主播就需要對每個人的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行彩排,確保直播內(nèi)容的完整性和直播流程的流暢性。
4.彩排需要充足的時間
主播要為彩排留出充足的時間,來尋找彩排過程中可能會出現(xiàn)的問題,并對每一個問題設(shè)計好解決方案,切不可敷衍了事。
提前彩排直播過程是十分有必要的,只有經(jīng)過充分的彩排,在彩排中解決好可能會出現(xiàn)的問題,主播才能夠保證直播的完整性和流暢性。經(jīng)過彩排后的直播能夠帶給消費者更好的觀看體驗,這對提高直播間銷量而言是十分有利的。
3.2.3 注重專業(yè)性的展示
有一些主播在直播時并不是單純地靠講解商品的優(yōu)點來吸引消費者的,而是靠其專業(yè)技能吸引消費者來觀看直播的。主播可以在直播開始時設(shè)計一個技巧展示的環(huán)節(jié),或者在直播的最后設(shè)計消費者提問的環(huán)節(jié),以此展示自身的專業(yè)性。例如,淘寶直播中有一位推銷美妝類產(chǎn)品的主播,她在設(shè)計直播劇本時會加入一個“素人改造”環(huán)節(jié)——該主播每次直播時都會邀請一位素顏的嘉賓來到自己的直播間,并為嘉賓化妝。
在該主播高超的化妝技巧之下,化完妝之后的嘉賓變得十分漂亮,消費者的興奮值也隨著嘉賓化妝后的驚喜改變一路升高。此時,主播才正式開始介紹產(chǎn)品。同時,主播每次為嘉賓化妝所使用的化妝品,都是在接下來的直播中重點推銷的化妝品。在之前的化妝環(huán)節(jié)中,消費者不僅看到了主播高超的化妝技巧,也看到了化妝品的使用效果,于是紛紛下單購買主播所推銷的化妝品。
主播可以在直播開始時設(shè)計展示自己的專業(yè)技巧的環(huán)節(jié),也可以在直播的最后設(shè)計消費者提問的環(huán)節(jié),通過回答消費者的問題來體現(xiàn)自己的專業(yè)性。在消費者提出問題時,主播可以從專業(yè)的角度來幫助消費者解決問題,當(dāng)問題得到了解決,消費者也會認(rèn)為主播是十分專業(yè)的。
主播只有在直播中展現(xiàn)自己的專業(yè)性才能吸引更多的消費者來觀看直播,同時能夠更好地建立與消費者之間的信任。這一點在直播銷售中也同樣適用,主播不斷提高自身的專業(yè)性,在直播銷售中展現(xiàn)自身的專業(yè)性,能夠有效提高直播銷售的質(zhì)量。
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