3.2　定制直播劇本

為了達(dá)到更好的直播效果，主播在設(shè)計直播內(nèi)容時需要設(shè)計好直播的劇本。無準(zhǔn)備的直播必然不會達(dá)到很好的直播效果，而在直播的開始、直播過程中、直播結(jié)尾主播需要做哪些事情都是需要提前設(shè)計好的，只有這樣才能夠更好地吸引消費者、提高商品的銷量。

在直播之前，主播將直播內(nèi)容課表化，有利于其更好地把握直播的流程及各流程的進(jìn)度。同時，為了在消費者面前展示出更好的直播效果，主播需要對直播過程進(jìn)行彩排。此外，主播在直播過程中展現(xiàn)自己的專業(yè)性不僅能夠增加直播的可信度，還能展現(xiàn)出自己的個人魅力，這些都有利于刺激消費者完成下單。

3.2.1　直播內(nèi)容課表化

身為大學(xué)里的學(xué)霸，余靜在還沒有畢業(yè)的時候就開了一家淘寶店，主要銷售女性服裝和小飾品。在畢業(yè)后，余靜并沒有放棄她的淘寶店，同時她看中了淘寶直播的潛力，覺得在自己的淘寶店中進(jìn)行直播銷售必定能大賺一筆。

在開展直播銷售的過程中，在每次直播之前，余靜都會將直播的內(nèi)容做成一個表格，在表格中標(biāo)明不同的時間段分別做什么，包括什么時間段展示商品、什么時間段解答消費者的問題等。在完善的時間安排下，余靜成功地將直播間的人氣拉得越來越高，其淘寶店的銷量也比最初多了很多。

直播銷售的核心是銷售和推廣。因此，主播可以通過對直播的內(nèi)容進(jìn)行合理的安排來提高直播的效率。同時，將直播內(nèi)容排表有利于主播對直播流程的掌控。

那么，主播應(yīng)該如何設(shè)計和制作表格呢？主播可以將一次直播分為不同的階段，再設(shè)計好每個階段需要做的事情。以服裝的直播銷售為例，主播可以將直播分成4個小階段，如圖3-4所示。

1.開場白和服裝的介紹

主播在直播開始時需要先和消費者打招呼，簡單介紹一下自己。隨后主播就可以直奔主題，開始介紹服裝。在介紹服裝時，主播可以對服裝進(jìn)行一個定位性的總體介紹，比如衣服是“春季新品”“矮個子福利”等，這樣的介紹更能加深消費者對直播主題的認(rèn)知。

2.服裝的試穿搭配

在介紹完直播的主題后，主播要做的就是分別介紹每一類衣服的材質(zhì)、特點、受眾及價格等，在這期間主播可以應(yīng)消費者的要求試穿服裝，為消費者展示服裝的上身效果。在這之后，主播還可以順勢推薦幾樣飾品來搭配這件服裝。這樣推薦就顯得自然很多，消費者也不會覺得反感。

3.回答消費者的疑問

在展示完全部的服裝后，主播可以設(shè)計一個互動環(huán)節(jié)，讓消費者自由提問，然后對消費者的提問一一進(jìn)行回答。如果問題很多，主播就需要挑重點的來回答。

4.在結(jié)尾提示有優(yōu)惠活動

在直播的最后，主播可以向消費者提示有優(yōu)惠活動，比如現(xiàn)在下單的話就可以享受九折優(yōu)惠，以此來吸引消費者購買服裝。

通過制定直播劇本，主播可以明確整個直播的流程，這樣主播在直播的時候就知道每個階段和下一個階段的任務(wù)是什么。同時，如果直播時出現(xiàn)突發(fā)狀況，主播不至于手忙腳亂。制定直播劇本可以有效地促進(jìn)直播的順利進(jìn)行，從而提高直播的效率。

3.2.2　提前彩排直播過程

在2019年的淘寶“雙十一”活動中，于曉芳的淘寶店當(dāng)日的成交量幾乎是平時的3倍。于曉芳坦言，自己都沒想到自從在淘寶直播開了直播間做直播銷售后，店里的銷量會不斷地增長。

在剛開始直播的時候，于曉芳不知道應(yīng)該如何進(jìn)行直播，更不知道如何與消費者交流互動，她本以為直播是一件很容易的事，只要坐在屏幕前認(rèn)真地展示商品就能吸引大批消費者來觀看直播，但當(dāng)自己真正當(dāng)上主播之后，她才發(fā)現(xiàn)做直播的不易之處其實有很多。

在直播的內(nèi)容方面，于曉芳做的是直播銷售，她發(fā)現(xiàn)直播銷售與普通的直播完全不一樣。在直播之初于曉芳喜歡和消費者聊家常，也的確吸引了一批消費者的關(guān)注，但是在于曉芳直播間與她進(jìn)行互動的人很多，其淘寶店的銷量卻沒有太大變化，這就違背了于曉芳做直播銷售的初衷。

為此于曉芳想到了一個辦法，她開始在每次直播前都進(jìn)行一次彩排，彩排的內(nèi)容一般是如何介紹商品，如何回答消費者可能提出的疑問。同時，她還設(shè)計了一些互動環(huán)節(jié)，以此來增加直播間的人氣。

經(jīng)過一段時間的練習(xí)，于曉芳的直播效果有了很大的改善，她的直播間也漸漸地活躍起來，越來越多的消費者來于曉芳的直播間詢問商品信息，并在得到滿意的答復(fù)后選擇去于曉芳的淘寶店進(jìn)行購買。于曉芳的淘寶店生意也因此變得越來越好，在“雙十一”活動期間達(dá)到3倍的成交量。

明星在開演唱會或者參加綜藝節(jié)目的時候經(jīng)常會進(jìn)行彩排，這樣才能保證節(jié)目的流暢性。直播銷售也是如此，只有進(jìn)行過彩排，才能夠給消費者帶去更好的觀看體驗，才會提高直播銷售的效果。那么，主播在進(jìn)行直播之前應(yīng)該如何彩排？怎樣做才能使直播過程變得有趣、不枯燥？答案如圖3-5所示。

1.像正式直播一樣進(jìn)行彩排

每一次彩排都是正式直播的前奏，主播必須認(rèn)真地對待彩排，這樣主播才會在彩排中學(xué)到知識，發(fā)現(xiàn)問題。如果主播在彩排時懶懶散散，那么彩排就會失去意義。每一次的彩排都是至關(guān)重要的，這關(guān)系到正式直播的時候整個直播能否順利進(jìn)行。

2.保持思考

主播在彩排時要一直保持思考，例如，思考這個環(huán)節(jié)介紹商品好不好，如何介紹商品才不會使消費者感到厭煩，等等，這些都是主播需要在彩排中思考的內(nèi)容。隨時隨地思考，解決直播中可能存在的問題，找到直播的最好方法才是彩排的意義所在。

3.為每個人彩排

很多時候，主播并不能一個人完成銷售直播的全部流程，比如在進(jìn)行一些小游戲時主播就需要別人的配合，或者主播在直播中需要別人來活躍直播間氣氛等。如果在一場直播中需要別人參與，主播就需要對每個人的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行彩排，確保直播內(nèi)容的完整性和直播流程的流暢性。

4.彩排需要充足的時間

主播要為彩排留出充足的時間，來尋找彩排過程中可能會出現(xiàn)的問題，并對每一個問題設(shè)計好解決方案，切不可敷衍了事。

提前彩排直播過程是十分有必要的，只有經(jīng)過充分的彩排，在彩排中解決好可能會出現(xiàn)的問題，主播才能夠保證直播的完整性和流暢性。經(jīng)過彩排后的直播能夠帶給消費者更好的觀看體驗，這對提高直播間銷量而言是十分有利的。

3.2.3　注重專業(yè)性的展示

有一些主播在直播時并不是單純地靠講解商品的優(yōu)點來吸引消費者的，而是靠其專業(yè)技能吸引消費者來觀看直播的。主播可以在直播開始時設(shè)計一個技巧展示的環(huán)節(jié)，或者在直播的最后設(shè)計消費者提問的環(huán)節(jié)，以此展示自身的專業(yè)性。例如，淘寶直播中有一位推銷美妝類產(chǎn)品的主播，她在設(shè)計直播劇本時會加入一個“素人改造”環(huán)節(jié)——該主播每次直播時都會邀請一位素顏的嘉賓來到自己的直播間，并為嘉賓化妝。

在該主播高超的化妝技巧之下，化完妝之后的嘉賓變得十分漂亮，消費者的興奮值也隨著嘉賓化妝后的驚喜改變一路升高。此時，主播才正式開始介紹產(chǎn)品。同時，主播每次為嘉賓化妝所使用的化妝品，都是在接下來的直播中重點推銷的化妝品。在之前的化妝環(huán)節(jié)中，消費者不僅看到了主播高超的化妝技巧，也看到了化妝品的使用效果，于是紛紛下單購買主播所推銷的化妝品。

主播可以在直播開始時設(shè)計展示自己的專業(yè)技巧的環(huán)節(jié)，也可以在直播的最后設(shè)計消費者提問的環(huán)節(jié)，通過回答消費者的問題來體現(xiàn)自己的專業(yè)性。在消費者提出問題時，主播可以從專業(yè)的角度來幫助消費者解決問題，當(dāng)問題得到了解決，消費者也會認(rèn)為主播是十分專業(yè)的。

主播只有在直播中展現(xiàn)自己的專業(yè)性才能吸引更多的消費者來觀看直播，同時能夠更好地建立與消費者之間的信任。這一點在直播銷售中也同樣適用，主播不斷提高自身的專業(yè)性，在直播銷售中展現(xiàn)自身的專業(yè)性，能夠有效提高直播銷售的質(zhì)量。