3.1　主題規(guī)劃

主播在進(jìn)行直播時并不是選擇好需要銷售的商品就可以了，還需要確定好直播內(nèi)容的選題。選題可以幫助主播展現(xiàn)直播亮點(diǎn)，好的選題設(shè)計會吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入直播間。因此，主播必須重視直播的選題。在規(guī)劃選題時，主播需要與時下熱點(diǎn)相結(jié)合設(shè)計選題，同時需要將這個主題貫穿于直播的整個流程。此外，主播也需要設(shè)計好直播的封面和主題，以便獲得更多消費(fèi)者的關(guān)注。

3.1.1　時下熱點(diǎn)是選題的重點(diǎn)

當(dāng)下，直播銷售火熱發(fā)展，其不僅促進(jìn)了直播行業(yè)的崛起，也為商家提供了更好的銷售方式。直播銷售的誕生，為商家提供了新的銷售渠道，提供了新的銷售思路。

雖然現(xiàn)今依舊有無數(shù)的廣告存在于電視、報紙中，但是這些廣告與時下熱點(diǎn)相比卻難以吸引人們的目光。為什么會這樣？

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的人會在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行社交活動，在不同的社交平臺上表達(dá)自己的感情。人們的目光也不再停留在報紙、電視和各種廣告宣傳位上，而是更加關(guān)注各個社交平臺中推送的信息，時下的熱點(diǎn)成為人們更加關(guān)注的信息。

因此，為了有效地吸引流量，主播的直播內(nèi)容需要與熱點(diǎn)相結(jié)合，“直播銷售+熱點(diǎn)”是主播規(guī)劃直播主題、進(jìn)行直播營銷的重要法寶。“直播銷售+熱點(diǎn)”有哪些優(yōu)勢？其優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面，如圖3-1所示。

1.推廣成本低

主播在規(guī)劃直播主題時與時下熱點(diǎn)相結(jié)合能夠提高消費(fèi)者對于商品的關(guān)注度。人們在搜索有關(guān)熱點(diǎn)的信息時也會不經(jīng)意看見直播間銷售的商品，這樣那些對商品有需求的消費(fèi)者就有可能進(jìn)入直播間購買商品，即使一些進(jìn)入直播間的消費(fèi)者并沒有購買商品，但他們依舊為直播間增加了熱度。

2.有利于完善商品

主播將直播主題與時下熱點(diǎn)相結(jié)合也會引發(fā)消費(fèi)者對商品應(yīng)用場景的想象，引發(fā)消費(fèi)者對商品的購買需求。同時在這個過程中，主播也可以通過消費(fèi)者的反饋更加清晰地了解消費(fèi)者的需求，這有利于主播在今后的直播中選擇更合適、更能吸引消費(fèi)者的商品。

3.有利于培養(yǎng)忠實(shí)粉絲

主播與消費(fèi)者在對當(dāng)下熱點(diǎn)問題進(jìn)行討論時能夠讓消費(fèi)者更加了解自己，即使一些消費(fèi)者對主播當(dāng)下銷售的商品并沒有購買需求，但是如果其感覺主播的三觀與自己的三觀一致，那么也會認(rèn)可主播，從而關(guān)注主播。對主播來說，這樣的消費(fèi)者無疑是自己的潛在客戶。

主播與消費(fèi)者討論熱點(diǎn)問題是展示自己三觀、表明自己態(tài)度的良好時機(jī)。在與消費(fèi)者進(jìn)行了多次溝通后，主播在消費(fèi)者心中的形象也會更加具體，這會一步步提高消費(fèi)者對主播的認(rèn)可，使其成為主播的忠實(shí)粉絲。

4.有利于增加流量

增加流量并不是單純靠增加人手、花錢做推廣就能實(shí)現(xiàn)的，而且流量的增加不是短時間內(nèi)能達(dá)到的，而是需要長時間的積累與維護(hù)。利用時下熱點(diǎn)則能迅速提升主播的曝光度，這是實(shí)現(xiàn)快速引流的有效方法。

那么，主播應(yīng)如何利用熱點(diǎn)信息？這里提供3個步驟以供借鑒。但是，熱點(diǎn)來得快，去得也快，主播想要3步實(shí)現(xiàn)輕松引流，借助熱點(diǎn)維持自己的直播熱度，還需要挖掘出熱點(diǎn)事件本身蘊(yùn)含的內(nèi)在道理。

第一步，每一個熱點(diǎn)都有其背后的重點(diǎn)內(nèi)容，主播在利用時下熱點(diǎn)時要總結(jié)出熱點(diǎn)背后隱藏的干貨；第二步，主播要將熱點(diǎn)事件與直播內(nèi)容相結(jié)合，使其成為直播內(nèi)容的亮點(diǎn)；第三步，即使熱點(diǎn)事件的討論熱潮過去，這件事對人們造成的影響也會持續(xù)一段時間。主播就要充分利用這段后續(xù)影響期，開發(fā)熱點(diǎn)周邊事件，實(shí)現(xiàn)時下熱點(diǎn)的二次引流。

比如，電影《戰(zhàn)狼2》熱度爆棚時，各大社交平臺紛紛報道了許多與《戰(zhàn)狼2》相關(guān)的新聞。在那段時間里，也有很多美妝博主結(jié)合《戰(zhàn)狼2》的熱度，推出以“戰(zhàn)狼里的那些女星使用的美妝產(chǎn)品”為主題的直播視頻，這樣的直播也為這些美妝博主吸引了很多流量。

雖然利用當(dāng)下的熱點(diǎn)信息規(guī)劃直播主題會給主播帶來很多好處，但是主播也要選擇合適的熱點(diǎn)信息來與自己推銷的商品相結(jié)合。如果熱點(diǎn)與商品的相關(guān)度不高，或者主播將二者結(jié)合得不恰當(dāng)，那么“直播銷售+熱點(diǎn)”只會讓消費(fèi)者認(rèn)為主播是在“蹭熱度”。這不但不能為主播引來新的流量，還容易使之前的粉絲脫粉，因此主播一定要認(rèn)真分析熱點(diǎn)，選擇合適的熱點(diǎn)，這樣才能夠借熱點(diǎn)為自己引流。

3.1.2　主題要突出重點(diǎn)

宇文的淘寶店在一天之內(nèi)就賣出了2000份麻辣小龍蝦，這要?dú)w功于宇文新開通的淘寶直播。原本宇文的淘寶店和其他普通的淘寶店一樣銷量平平，店里的麻辣小龍蝦日銷量也就300份左右，不算好也不算差。直到有一天，宇文在網(wǎng)上看到很多商家都做起了直播銷售，他也決定在淘寶直播上申請一個直播間試試。

宇文的淘寶店主要銷售麻辣小龍蝦，為了吸引更多人關(guān)注，宇文直播了麻辣小龍蝦從選料到加工的制作過程。本次直播的主題是講解麻辣小龍蝦的制作過程，因此宇文在直播的全程都在講解小龍蝦的選料、清洗、食材準(zhǔn)備、制作步驟等，并沒有直接進(jìn)行小龍蝦的推銷。

宇文認(rèn)真細(xì)致的講解吸引了大批消費(fèi)者前來直播間觀看直播。同時，消費(fèi)者在觀看小龍蝦制作的過程之余，自然而然就想買一點(diǎn)嘗嘗，這樣一來，宇文的淘寶店小龍蝦銷量就有了大幅提高。雖然宇文沒有直接推銷小龍蝦，但是小龍蝦的制作過程這個主題就是對他家店鋪小龍蝦的一個很好的宣傳，將該主題貫穿直播銷售的始終，宇文也因此成功提高了店鋪的銷量。

一個好的主題對直播間的人氣有著直接性的影響。那么，主播如何選定一個合適的選題呢？主播需要做到以下3個方面，如圖3-2所示。

1.選題要突出商品重點(diǎn)

很多主播在進(jìn)行直播選題時不明所以，不知道該怎么去選擇直播主題，因此，直播沒有特性，只是單純地介紹商品。這種枯燥無味的選題難以吸引消費(fèi)者，在選題時，主播需要突出商品的重點(diǎn)。例如，主播在推銷一系列防曬產(chǎn)品時，就可以以防曬霜、防曬噴霧的“12小時持久防曬”“防汗”等特點(diǎn)規(guī)劃直播的主題。

2.選題要有特色

如何通過選題來激起消費(fèi)者的興趣？有特色的選題最重要。比如，在上述麻辣小龍蝦案例中，宇文就沒有選擇一般的商品選題，而是特立獨(dú)行地選擇了小龍蝦制作這一主題。這使得消費(fèi)者感到很新鮮，自然就能吸引一大批消費(fèi)者來直播間觀看直播，同時也能帶動直播間的銷量。

3.選題要貼近生活

很多人觀看直播是因?yàn)橹辈ビ袑?shí)時性，而且直播的內(nèi)容大多是人們的日常生活。因此，主播設(shè)計的選題需要貼近大眾生活，比如在直播中試用、試吃商品或者直播商品的制作過程。上述案例中的小龍蝦制作過程就是貼近生活的直播主題。

3.1.3　吸睛的封面和標(biāo)題

對消費(fèi)者而言，在看到主播的直播時首先會看到直播的封面，所以封面設(shè)計的好與壞會影響消費(fèi)者對本次直播的印象。為了能吸引更多的消費(fèi)者，主播一定要謹(jǐn)慎地選擇直播的封面。

就消費(fèi)者的瀏覽習(xí)慣而言，消費(fèi)者在直播平臺首頁進(jìn)行瀏覽的時候，在每個直播處只會停留短短幾秒的時間。為了吸引消費(fèi)者的注意力，直播的封面與內(nèi)容之間必須含有關(guān)聯(lián)性，讓消費(fèi)者對直播內(nèi)容有一個基礎(chǔ)的認(rèn)知。調(diào)動消費(fèi)者的好奇心是一個非常有效的吸引消費(fèi)者的方法，主播可以在封面放上精美的商品并用關(guān)鍵詞顯示出商品的特點(diǎn)，或者主播可以在封面擺出夸張、驚喜的表情，這些都有利于引起消費(fèi)者的觀看欲望。

同時，吸引人的標(biāo)題是決定消費(fèi)者點(diǎn)擊視頻觀看的重要因素。即使主播直播的內(nèi)容很精彩，如果標(biāo)題的命名缺少技巧，那么也很有可能無法吸引足夠多的目標(biāo)消費(fèi)者觀看。好的標(biāo)題不僅能吸引更多目標(biāo)消費(fèi)者觀看，還能為整個視頻內(nèi)容增色不少，而不好的標(biāo)題則有可能讓一個優(yōu)秀的直播淹沒在眾多的直播間之中。在設(shè)置直播標(biāo)題的時候，主播可以采用以下幾種方法，如圖3-3所示。

1.以詞取勝：設(shè)置關(guān)鍵詞

標(biāo)題中的數(shù)字可以迅速引起消費(fèi)者注意。想要在短時間內(nèi)抓住消費(fèi)者目光，主播可以借助數(shù)字的力量，讓標(biāo)題變得直觀和簡潔。

例如，“如何搭配春季服裝”和“3招告訴你，春季服裝搭配的小技巧”這兩個標(biāo)題顯然后者對目標(biāo)消費(fèi)者更有吸引力，因?yàn)樵跇?biāo)題中明確告訴消費(fèi)者只需要“3招”就可以學(xué)會“春季服裝搭配的小技巧”。無論是從效果預(yù)期上還是內(nèi)容引導(dǎo)上，數(shù)字都可以為消費(fèi)者提供更多有效信息，從而促使消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入直播間。

2.提出疑問，增加懸念

消費(fèi)者在進(jìn)入一個直播間之前，一定會瀏覽不同直播間的標(biāo)題。因此，一個能吸引消費(fèi)者注意力的標(biāo)題，會為主播的直播間帶來更多的流量。那么，什么樣的標(biāo)題才能夠吸引消費(fèi)者的注意？在標(biāo)題中使用問號也是標(biāo)題設(shè)計的技巧之一。

問號的作用在于強(qiáng)調(diào)問題的存在性。也就是說，在文本中使用了該符號，就是在告訴消費(fèi)者這是一個問題。而通常情況下，當(dāng)消費(fèi)者遇到問題時，會對問題進(jìn)行思考。這樣一來，標(biāo)題中的問號就達(dá)到了引起消費(fèi)者注意的效果。

3.借力打力，加入火爆的關(guān)鍵詞

標(biāo)題關(guān)鍵詞的設(shè)置應(yīng)盡量大眾化，緊跟當(dāng)下時代潮流，這樣才能吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入直播間。直播平臺會運(yùn)用算法原則，根據(jù)標(biāo)題關(guān)鍵詞進(jìn)行提取、分類和推薦，然后根據(jù)消費(fèi)者點(diǎn)擊率、消費(fèi)者瀏覽量等數(shù)據(jù)決定要不要把這個直播間推送給更多的消費(fèi)者，因此標(biāo)題關(guān)鍵詞的選擇就非常重要。在標(biāo)題中加入當(dāng)下火爆的關(guān)鍵詞能讓主播的直播間被消費(fèi)者迅速鎖定，從而吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入直播間。

主播吸引到更多消費(fèi)者的關(guān)注是提高消費(fèi)者轉(zhuǎn)化率的前提，而在吸引消費(fèi)者方面，選好直播的主題十分關(guān)鍵。這個主題不僅要融入直播的過程中，同樣也需要體現(xiàn)在直播封面和直播標(biāo)題中，只有這樣才能夠使直播內(nèi)容起到更好的吸睛效果。