2.2　簽約：為雙方交易賦予法律保障

當(dāng)外貿(mào)雙方就交易價格達成一致后，就可進行交易合約的商議和簽訂。簽約是讓雙方協(xié)商的內(nèi)容以正式的文字和規(guī)范的形式加以確定，附之以法律上的效力，保護進出口雙方的合法權(quán)利，以避免不必要的損失。

2.2.1　一份完整的合約要有哪些要件

內(nèi)容完整、描述準(zhǔn)確和格式規(guī)范是一份合同的基本要求，否則會引起合同瑕疵，容易引起雙方糾紛。因此對于外貿(mào)人員來說，不論是擬定企業(yè)和個人交易的外貿(mào)合同，還是審核對方擬定的交易合同，都要先了解外貿(mào)合同的必備要素有哪些。

對外貿(mào)易合同又稱為國際貿(mào)易合同，內(nèi)容要點如下所示。

（1）合同對象。合同對象即合同的雙方，一般會寫明雙方的公司名稱或個人姓名、地址和聯(lián)系方式。

（2）商品信息。包括交易單價、交易數(shù)量、交易總金額、生產(chǎn)廠家、包裝類型、裝運標(biāo)記、裝運港口、裝運日期、卸貨港口、保險公司名稱和投保責(zé)任人等。

（3）支付方式和條件。指該筆交易具體采用哪種貨幣形式和貨款支付方式，以及該支付方式下需要怎樣的支付條件，需要提供哪些資料。

（4）保證和索賠。主要是供貨方對于商品質(zhì)量的保證，以及發(fā)生商品損壞時相應(yīng)的索賠事項和索賠責(zé)任界定方式。

（5）不可抗力條款。這一條款內(nèi)容主要是約定合同雙方任何一方發(fā)生不可抗力的情況，如火災(zāi)、自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、各種軍事行動、封鎖、禁止進出口或不以雙方意志為轉(zhuǎn)移的其他情況，使本合同全部或部分義務(wù)無法履行時，履行本合同義務(wù)的期限可相應(yīng)推遲，在此期間合同義務(wù)仍然有效。

（6）延遲交貨和罰款。若買方不能按時交貨時，應(yīng)給予買方相應(yīng)的罰款。我國相關(guān)法律規(guī)定，罰款應(yīng)不超過延遲交貨的貨物總值的5％，罰款率每7天為0.5％，不足7天的天數(shù)應(yīng)按7天計算。若賣方在本合同規(guī)定的裝運時間內(nèi)延遲10個星期仍然不能交貨，則買方有權(quán)取消本合同，盡管合同已取消，賣方仍然應(yīng)毫不延遲地支付上述罰款給買方。

（7）仲裁。一般樣式為“凡因執(zhí)行本協(xié)議或有關(guān)本協(xié)議所發(fā)生的一切爭執(zhí)，雙方應(yīng)以友好協(xié)商解決。如果協(xié)商不能獲得解決，應(yīng)提交××仲裁委員會，根據(jù)該會的仲裁程序、暫行規(guī)定進行仲裁。仲裁裁決是終局的，對雙方都有約束力，仲裁費用由敗訴方負擔(dān)。”

（8）其他事項。若雙方除了以上要素以外，還有需要列明的事項，則可以在以上內(nèi)容后繼續(xù)一一列出。

（9）雙方簽字蓋章。在合同正文內(nèi)容結(jié)束以后，應(yīng)在最后簽上雙方的名字，若為企業(yè)的，還應(yīng)加蓋企業(yè)的公章。最后注明合同的日期。

2.2.2　維護自身權(quán)利，從合同審核開始

當(dāng)對方發(fā)來合同，外貿(mào)人員一定要進行全面專業(yè)的審核，合同一旦確認簽字之后，就將產(chǎn)生法律效力，若因為審核不當(dāng)導(dǎo)致本單位或個人權(quán)益受損，可能會給企業(yè)巨大的損失，也會給企業(yè)帶來不可預(yù)估的風(fēng)險。

外貿(mào)合同的審核有宏觀和微觀兩個方面，主要可以從以下角度來具體審核。

◆合同主體是否合法

合同主體指的是合同雙方當(dāng)事人，一份合同合法的前提是合同雙方均有簽訂合同的資格。因此在進行合同審核時首先要查看對方的主體資格是否合法。若對方為企業(yè)的，那么應(yīng)該是經(jīng)相關(guān)部門審核批準(zhǔn)的企業(yè)法人或個體工商戶；對方為個人的，那么應(yīng)該是具有法律規(guī)定的民事行為能力和民事權(quán)利。

若為代簽合同的，還應(yīng)審核委托授權(quán)證明的授權(quán)范圍、具體事項和授權(quán)有效期限等，超出授權(quán)期限的行為一律無效。

◆確定貿(mào)易術(shù)語理解一致

在外貿(mào)合同中會涉及一些外貿(mào)專用術(shù)語，若雙方理解不一致，則可能導(dǎo)致合同履行出現(xiàn)問題。因此，在審核合同時，應(yīng)注意合同內(nèi)容中是否明確說明了相關(guān)貿(mào)易術(shù)語的出處或?qū)ζ渥鞒隽艘?guī)范的解釋。若無，則應(yīng)要求對方增加該項內(nèi)容，或者以其他方式與對方約定清楚。否則，沒有確定就盲目簽訂合約可能會讓自己處于不利地位。

比如針對交貨期和裝運期這兩個術(shù)語，一般來說，在FOB和CIF報價下，國際商會對于這兩個概念的解釋是一樣的，但在實際交易合約中，買方經(jīng)常會自行約定另外的交貨期，這就突破了原來的貿(mào)易術(shù)語的商品風(fēng)險轉(zhuǎn)移點和時間限制，賣方只有在規(guī)定的時間內(nèi)交貨，才算完成了合同。將交貨期和裝運期分開，這就人為地增加了賣方的交貨風(fēng)險，使賣方企業(yè)或個人處于不利地位。

◆保險條款是否具體明確

對外貿(mào)易常常用保險的方式來轉(zhuǎn)移交易風(fēng)險，但不同的交易其投保方式和投保主體不一樣。因此，在審核合同時，一定要確認合同內(nèi)容是否明確指出了投保責(zé)任人、保險公司名稱、保險類別、保險條款、保險金額確定方式、保費由誰承擔(dān)以及需要提供的保險憑證等。若以上內(nèi)容未在合同中列出，那么企業(yè)和個人應(yīng)該與對方確認清楚之后再將其加入合同條款，以避免未來可能發(fā)生的糾紛。

◆商品檢驗事項約定是否全面合理

檢驗事項的審核主要是審核檢驗機構(gòu)的真實性和合法性，若合同中明確約定了商品檢驗機構(gòu)，那么企業(yè)和個人一定要對該機構(gòu)的真實性進行核實，若存在，還應(yīng)進一步核實其是否具有進出口商品檢驗的資格。除此之外，還應(yīng)對檢驗時間和地點的合理性進行審核，看檢驗是否在商品出庫以及運輸之前進行，是否取得了相關(guān)的檢驗證書。

◆違約和索賠條款是否公平

外貿(mào)合同中的違約事項和索賠條款一般會占用較大篇幅，是雙方權(quán)利義務(wù)最集中的體現(xiàn)，直接關(guān)系雙方利益。

在審核這兩部分內(nèi)容時，應(yīng)重點查看違約事項判斷標(biāo)準(zhǔn)是否明確，是否存在理解上的歧義。外貿(mào)人員需要知道，違約責(zé)任的界定必須是明確可操作的，一種行為對應(yīng)一種結(jié)果，保證所有人理解一致。

索賠條款的審核主要是看索賠事項是否與違約事項一一對應(yīng)，且索賠金額是否在前述范圍之內(nèi)，索賠條款不明確或金額過大的索賠條款都應(yīng)該進行否定，與對方協(xié)商一致后重新擬定。

2.2.3　識別合同欺詐和陷阱，規(guī)避合同風(fēng)險

任何交易都是風(fēng)險和收益并存的，外貿(mào)交易中有的風(fēng)險不可控，比如政策因素、匯率變動和供求關(guān)系變化等。但有的風(fēng)險卻可以通過個人和企業(yè)某些有意識的行為來進行規(guī)避，比如合同風(fēng)險。

大部分的合同風(fēng)險都是由于沒有準(zhǔn)確識別合同陷阱而導(dǎo)致的。因此，若要對其進行防范，那就必須從源頭做起，識破陷阱，將風(fēng)險扼殺在萌芽狀態(tài)。常見的外貿(mào)合同陷阱有如下3種。

◆商品質(zhì)量陷阱

這主要是針對進口企業(yè)和個人而言的，某些出口商為了將自己的風(fēng)險降至最低，實現(xiàn)收益最大化，與國內(nèi)進口企業(yè)或個人訂立合同時會采用只約定交易商品數(shù)量而故意忽略商品質(zhì)量的方式，對其出口商品的質(zhì)量達不到約定要求不進行索賠或約定降價條款，這樣一旦進口企業(yè)或個人簽訂了合同，若交易商品質(zhì)量不合格，就將承擔(dān)較大的損失。

對此，進口企業(yè)或個人在簽訂進口合同時，一定要讓對方在合同條款中約定清楚商品質(zhì)量檢驗事項和判斷指標(biāo)，并明確約定商品質(zhì)量不達標(biāo)情況下的履約方式或賠償責(zé)任。

◆合同對方的資信陷阱

對外貿(mào)易交易對象類型多種多樣。因此，不管是對于老客戶，還是新客戶，合同簽訂前都應(yīng)對其資信狀況進行充分調(diào)查。

有的外貿(mào)企業(yè)和人員認為，老客戶不用再那么謹慎地進行調(diào)查，這種想法恰恰容易引發(fā)自身風(fēng)險。對于老客戶，雖然有一定的合作基礎(chǔ)，但是其狀況是不斷變化的，在每次合作的間隔期內(nèi)，其公司或個人狀況有可能發(fā)生了巨大變化，可能經(jīng)營不善產(chǎn)生負債，甚至可能面臨破產(chǎn)，此時，若忽略了資信調(diào)查，那么很可能會導(dǎo)致企業(yè)或個人血本無歸。而新客戶的資信調(diào)查，也可以為雙方交易加道安全鎖。

◆發(fā)合同后客戶要求變更付款方式

在實際交易中，外貿(mào)人員可能會遇到這樣一種情況，在協(xié)商過程中客戶承諾全額付款以降低商品價格，但當(dāng)出口企業(yè)或個人答應(yīng)客戶條件，進行降價并將合同發(fā)給客戶后，客戶又會給出很多借口，表示只能先給20％或30％的預(yù)付款而不進行全額付款。這一般是客戶為了壓價而假意作出全額付款的承諾，外貿(mào)人員一定要靈活應(yīng)對，若客戶堅持更改支付方式，那么也應(yīng)該同時取消其因全額付款享有的價格優(yōu)惠，提高約定價格，以規(guī)避自身風(fēng)險。

2.2.4　謹慎簽訂FOB條款

FOB是指賣方負責(zé)備好貨、裝船、出口清關(guān)、憑單交貨、越過船舷前的費用及風(fēng)險，買方負責(zé)租船訂艙、投保、辦理進口清關(guān)手續(xù)、付款贖單接貨、負責(zé)越過船舷后的費用及風(fēng)險。在該方式下，貨物在裝運港被裝上指定船只時，風(fēng)險就由賣方轉(zhuǎn)移到了買方。

因此，對于進出口企業(yè)來說，若合約中約定的方式為FOB，則外貿(mào)雙方都將面臨一定的風(fēng)險，主要體現(xiàn)在以下方面。

（1）由買方企業(yè)指定船公司或承擔(dān)貨運代理引發(fā)的運輸風(fēng)險及單據(jù)結(jié)匯風(fēng)險。

（2）商品的實際控制權(quán)不易被掌握。在FOB下，商品的提單并不一定在賣方手中，因此賣方發(fā)貨以后，卻無法獲得提單，就會造成極大的風(fēng)險，此時若買方不斷尋求信用證中的不符合點而進行退單或拒付，那么賣方可能最終會面臨錢貨兩空的損失。

（3）船貨銜接不到位。在FOB條款下，因為由買方租船訂艙，而貨又在賣方，此時，若賣方未及時備貨及裝船，而買方按期派船，則賣方應(yīng)承擔(dān)所產(chǎn)生的空艙費、滯期費；相反，若因買方派的船只提前或延遲到達，此時產(chǎn)生的費用則由買方負責(zé)。

（4）出口商面臨從出口貨物起運地到船舷的風(fēng)險。在FOB條款下，貨物的保險由境外買家負責(zé)，因此大多數(shù)出口企業(yè)都認為無須為貨物投保，但FOB條款下的保險范圍僅僅為貨物過船舷后的貨物風(fēng)險，因此貨物若在過船舷之前發(fā)生滅失或損壞，那么相關(guān)損失就完全由出口企業(yè)自己承擔(dān)。

針對以上FOB下進出口雙方可能存在的風(fēng)險，可以從以下5個方面來進行規(guī)避。

（1）出口企業(yè)應(yīng)盡量選擇在我國注冊的貨運代理公司。應(yīng)與貨運代理公司簽訂詳細的合同，明確約定其在訂艙、訂船相關(guān)運輸事宜中的權(quán)利和義務(wù)。在貨代公司取得海運提單后，出口企業(yè)可以要求其將海運提單交出，以防國外進口方?jīng)]有按約付款時，可以利用海運提單處理貨物，盡量減少損失。

（2）適當(dāng)投保信用保險。出口信用保險是我國針對出口企業(yè)的多種風(fēng)險提供的政策性保險品種，出口企業(yè)可以適當(dāng)投保，以較小的成本防范交易風(fēng)險。需要注意的是，當(dāng)發(fā)生合同約定的風(fēng)險事項時，出口企業(yè)應(yīng)嚴格按照保險合同約定條款進行相應(yīng)處理，否則可能會造成出口保險公司不予理賠。

（3）要求在提單上注明出口企業(yè)名稱。FOB下出口企業(yè)因缺乏商品控制權(quán)可能面臨錢貨兩空的風(fēng)險，所以，在交易中，除了境外進口方全額付清所有貨款以外，出口企業(yè)都應(yīng)要求在提單上的托運人一欄中填上自己的名稱，而非境外進口方的名稱。這樣若碰到不利情況，出口企業(yè)可以借此采取相應(yīng)的補救措施。

（4）為商品進行投保。為避免貨物從倉庫到船舷的風(fēng)險，出口企業(yè)應(yīng)對貨物進行投保。如果是委托貨運代理公司進行運輸?shù)模瑧?yīng)選擇有賠償實力的貨運代理公司，并與之簽訂貨物運輸合同。

（5）用C類價格條款替代FOB。可以使用如CFR和CIF等替代FOB，這種做法雖然會增加出口商運輸費用和保險費率變動的風(fēng)險，但可以極大地降低運輸商品的風(fēng)險，同商品本身的價值相比，運輸費用和保險費率變動的金額小得多。