2.1　報價：走好外貿的第一步

產品是交易的標的，而價格是決定能否達成交易的關鍵因素之一。價格往往不是一錘子買賣，而是在買賣雙方不斷地討價還價過程中最終確立的。對于外貿企業和外貿人員來說，報價也并非單純地給出一個價格，而應考慮方方面面的因素，報價也不是報完即止，還要懂得怎樣靈活應對客戶的還價。

2.1.1　不同貿易術語間價格如何換算

要懂得報價和應對還價，就要熟練掌握不同的報價方式以及他們之間的價格換算，否則將不能按照客戶要求的方式進行報價，也不能對客戶的還價給予及時有效的回應。

在我國的進出口業務中，最常采用的貿易術語有6種，這6種貿易術語又可以分為兩大類：第一類是FOB、CFR和CIF，僅適用于海上或內河運輸。在價格構成中，通常包括3方面的內容：生產或采購成本、各種費用和凈利潤。

第二類是FCA、CPT和CIP，是國際商會為適應國際貿易的新發展而制定的貿易術語，適用于各種類型的運輸方式，用途比第一類廣，其價格構成也包括生產或采購成本、各種費用和凈利潤3個方面的內容。

以上6種貿易術語的價格構成的細分項目有所差異，且貿易術語之間的價格換算也不相同，具體如下。

1.FOB、CFR和CIF的價格構成及換算

價格構成：

FOB價=生產/采購成本價+國內費用+凈利潤

CFR價=生產/采購成本價+國內費用+國外運費+凈利潤

CIF價=生產/采購成本價+國內費用+國外運費+國外保險費+凈利潤

價格換算：

（1）FOB價換算為其他價

CFR價=FOB價+國外運費

CIF價=（FOB價+國外運費）／（1-投保加成×保險費率）

（2）CFR價換算為其他價

FOB價=CFR價-國外運費CIF價=CFR價／（1-投保加成×保險費率）

（3）CIF價換算為其他價

FOB價=CIF價×（1-投保加成×保險費率）-國外運費

CFR價=CIF價×（1-投保加成×保險費率）

2.FCA、CPT和CIP的價格構成及換算

價格構成：

FCA價=生產/采購成本價+國內費用+凈利潤

CPT價=生產/采購成本價+國內費用+國外運費+凈利潤

CIP價=生產/采購成本價+國內運費+國外運費+國外保險費+凈利潤

價格換算：

（1）FCA價換算為其他價

CPT價=FCA價+國外運費

CIP價=（FCA價+國外運費）/（1-投保加成×保險費率）

（2）CPT價換算為其他價

FCA價=CPT價-國外運費

CIP價=CPT價／（1-投保加成×保險費率）

（3）CIP價換算為其他價

FCA價=CIP價×（1-投保加成×保險費率）-國外運費

CPT價=CIP價×（1-投保加成×保險費率）

2.1.2　報價需要選擇外匯牌價及銀行匯率

外貿涉及的客戶為國外客戶，報價中使用的價格也多為外幣價格，因此會涉及選擇何種外匯牌價進行報價的問題。

選擇外匯牌價的前提是要看懂外匯牌價。目前，銀行外匯牌價主要有4個價格，分別為：現匯買入價、賣出價、中間價和現鈔買入價，具體如下。

（1）現匯買入價。也稱匯買價，指銀行買入外匯的價格。

（2）外匯賣出價。也稱賣出匯率，指銀行賣出外匯時使用的匯率。

（3）中間價。是現匯買入價和賣出價的平均價。

（4）現鈔買入價。指銀行買入外幣現鈔、客戶賣出外幣現鈔的價格?；蛘哒f是銀行買入外幣現鈔所使用的匯率。

一般情況下：現匯賣出價>現匯買入價>現鈔買入價。

外匯匯率時刻都在發生變化。因此，外貿人員需要對外匯牌價進行實時查詢，以保證其準確性和有效性。查詢的方式有很多，這里主要介紹一下通過銀行網站查詢的方式，以中國銀行為例，首先進入中國銀行金融市場外匯牌價官網（http://www.boc.cn/sourcedb/whpj/），然后會看到如圖2-1所示的頁面。

從圖中可以看出，在該界面中，外貿人員可以自由選擇查詢的幣種、起始和結束日期。操作簡便，結果清晰。

除此之外，還有一些查詢外匯牌價的方式，包括外匯基金交易軟件和一些外匯網站等，如和訊外匯。

在實際運用中，主要涉及的匯率價格是“現匯買入價”和“現匯賣出價”，針對對外進口和出口兩類不同的交易方向，報價折算的方法也不相同。下面主要通過具體實例來講解。

某外貿企業某商品的底價為10萬元人民幣，報價后客戶要求將該價格改為美元報價，當天的人民幣兌美元的外匯牌價為：現匯買入價7.0500，現匯賣出價7.0796。

①當該交易為出口交易時。此時，因為是出口商品，企業收到外匯，因此應以現匯買入價進行折算，即：

該商品的美元報價=100000÷7.0500≈14184.40美元

②當該交易為進口交易時。此時，因為是進口商品，企業支付外匯，因此應以現匯賣出價進行折算，即：

該商品的美元報價=100000÷7.0796≈14125.09美元

當所要折算的外幣為美元之外的其他貨幣時，按照上述的外匯牌價查詢方式查詢牌價之后按照案例中的方式計算即可。

2.1.3　報價也需要談判

生意都是“談”出來的，報價的過程往往不是一蹴而就的，需要外貿人員和客戶不停地磋商、交換意見以及相互退讓和妥協，最終找到一個雙方都能接受的價格平衡點。

外貿人員和客戶對報價產生分歧的根本原因是兩者對于價格預期的不一致，通常表現為客戶覺得企業或外貿人員的報價過高，或企業及外貿人員覺得客戶給的還價太低，導致企業和個人無利可圖。

應對壓價的客戶對外貿人員來說不是一件容易的事情，因為這涉及客戶的根本利益，想要其作出妥協比較困難，所以這就對外貿人員能力的要求更高。

那么在日常的對外貿易中遇到想要壓價的客戶，外貿人員可以通過怎樣的談判和技巧，在確保企業和個人利益的同時又能讓客戶接受報價呢？可以從以下3個方面著手。

◆最低訂貨量+低價，否則高價

在報價時，若客戶覺得價格過高，要求降價，那么外貿人員可以在報價單上附加一項最低訂貨量的內容，與客戶約定，若其訂貨量能達到某個較大數值，則可以給予其想要的價格，否則的話就按報價數額出售給客戶。

這樣既給了客戶臺階，也不會對企業造成損失，若客戶答應增加訂貨量至約定數量，將會給企業和個人帶來較大的銷售量增長，足以彌補價格上的讓步，而且這還挖掘了客戶的內在需求，對企業和個人來說都是一舉兩得的做法。

◆如何應對用其他供應商壓價的客戶

在實際交易中，常常會遇到這樣一種情況：客戶表示某某供應商給的價格更低，如果企業或個人不同意降價，就會與該供應商進行合作。

針對這種情況，通?？梢杂脙煞N思路來解決：

一是報價人員要充分了解該類商品的市場整體價格水平，以及主要競爭對手的價格水平，在客戶提出其他供應商的價格更低時，可以有理有據地給予反駁，告知客戶不可能有任何供應商的價格會與市場價格差太遠，如果客戶所說價格過低，那么該價格的真實性就不能保證。

二是有條件地肯定客戶，可以這樣回應客戶：“您所說的價格我們也能接受，也能提供這樣的產品，但是這個價格的商品質量沒法跟您保證，當時也是考慮到比起價格您肯定更注重質量，所以也就沒提價格較低但質量也較差的這類商品?！蓖ㄟ^這種方式回應客戶之后，大部分客戶都會更能接受企業或個人報出的價格。

◆遇到難纏的客戶怎么辦

以上兩種方式可以解決大部分的客戶壓價問題，但還有一些比較難纏的客戶，一心只想拿低價，往往最難應付。付于這類客戶，可以采取攤牌的策略，向客戶明確表明能夠接受的價格以及其對應的服務內容，向客戶適當展示強硬的一面。對于有利可圖的價格，可以接受并要求客戶簽訂較長期限的合約；對于過低且客戶不愿再提高的價格，放棄并尋找其他業務機會也未嘗不是一個明智的選擇。

2.1.4　報價計算方法和成本陷阱

通過前面的內容我們知道，不同的報價方式涉及的費用明細不同，其計算方法也就不同，外貿人員報價時不僅要注意區分報價方式，價格計算還應全面準確，避免遺漏或掉入陷阱。

實際對外貿易中，最常用的貿易方式為FOB、CFR和CIF 3種，而一類商品的報價往往與產品成本、運費、報關費、包裝費、傭金、預計利潤、保險費率和出口退稅率等多個項目有關，核算起來比較復雜，下面主要通過案例來進行實際講解。

國內某外貿企業擬對國外某企業出口一批運動鞋，每雙運動鞋進貨成本為100元人民幣（假設增值稅仍為13％），出口數量為5400雙，進貨總金額為540000元，出口包裝費為每雙3元，國內運費12000元，出口商檢費350元，報關費150元，港區港雜費900元，其他費用共計1500元，該外貿企業向銀行申請了期限為兩個月、年利率為4.35％的貸款，銀行手續費為0.5％（按成交價計算）。運動鞋的退稅率為13％，海運費為3800美元，客戶要求按成交價的110％投保，保險費率0.85％，并在成交價中包含3％的傭金，若該外貿企業的預期利潤為10％，人民幣兌美元的匯率為7.0654∶1，則每雙運動鞋的FOB、CFR和CIF報價應分別為多少？

①運動鞋的實際成本=進貨成本-退稅金額=進貨成本-[進貨成本/（1+增值稅率）×退稅率]=100-[100/（1+13％）×13％]=88.50（元/雙）

②國內費用=包裝費+運雜費+商檢費+報關費+港區港雜費+其他費用+進貨金額×貸款利率/12×貸款期限=3×5400+12000+350+150+900+1500+540000×4.35％/12×2=16200+12000+2900+3915=35015元

每雙運動鞋的國內費用=35015/5400≈6.48（元/雙）

③銀行手續費=報價×0.5％

④客戶傭金=報價×3％

⑤出口運費=3800/5400×7.0654≈4.97（元/雙）

⑥出口保險費=報價×110％×0.85％

⑦利潤=報價×10％

則FOB報價=生產/采購成本價+國內費用+凈利潤=88.50+6.48+FOB報價×10％

合并計算各類費用得：

FOB報價=105.5元人民幣≈14.93美元

CFR價=生產/采購成本價+國內費用+國外運費+凈利潤=88.50+6.48+4.97+CFR價×10％

合并計算各類費用得：

CFR報價=111元人民幣≈15.71美元

CIF報價=生產/采購成本價+國內費用+國外運費+國外保險費+凈利潤=88.50+6.48+4.97+CIF報價×110％×0.85％+CIF報價×10％

合并計算各類費用得：

CIF報價=112.2元人民幣≈15.88美元

因此，該外貿企業的FOB、CFR和CIF報價應分別為14.93美元、15.71美元、15.88美元。可以看出，構成報價的要素項目越多，價格也就越高。

外貿人員除了要懂得外貿報價的計算方法之外，還應注意報價過程中可能出現的成本陷阱。這主要是指在價格核算過程中忽視了一些隱藏的成本，導致按照報價成交會造成損失。這一問題尤其會給那些交易量較小以及利潤較低的商品帶來較大的損失。

隱藏成本主要有兩類，一類是銀行費用，另一類是碼頭費用。國外客戶匯進的款項，付款行和收款行一般都會收取相應的手續費，這就可能導致客戶本來匯的是5000美元，但到企業或個人賬戶上時卻變成了4900美元，而此時如果預期利潤為2％，那利潤就完全被銀行費用抵消了。

因此，為了避免這種情況，在進行報價核算的時候就應該將該費用考慮進去，這樣計算出的報價才會更準確，對企業和個人才更有利。

預算外的碼頭費用也較為復雜，常常約定不清是由發貨企業還是由收貨企業來支付。一般來說，在FOB條件下，由進口方負責訂艙，CFR和CIF條件下則由出口商訂艙，而接受訂艙的貨運公司往往將費用轉嫁給訂艙公司。

因此，出口企業在操作FOB時，若是初次合作的貨運公司，應該事先核對費用，若發現費用分擔不公，應聯系客戶進行協商調整。

2.1.5　制作一個報價單，讓報價更專業

確定外貿交易雙方都愿意接受的價格是報價的核心，在這之后還需要一個承載價格的載體，報價需要以規范和專業的形式表現出來，這時外貿人員就需要制作一個報價單。

一份完整的外貿報價單包括頭部、商品信息、價格條款和其他與商品及交易有關的信息，每部分內容具體如下。

1.報價單的頭部

報價單的頭部一般用于記載買賣雙方的信息，包括外貿企業基本資料，如公司標志、公司名稱、地址、聯系方式、郵箱、網址和聯系人名稱等；國外出口方或進口方基本資料，如公司標志、公司名稱、地址、聯系方式、郵箱、網址和聯系人名稱；報價單抬頭，如報價單標題、參考編號、報價日期和有效日期等。

2.交易商品信息

包括商品的基本資料和技術資料兩個方面，其中基本資料包括序號、貨號、型號、產品名稱、產品圖片、產品描述、原材料、規格、尺寸、長度、寬度高度形狀和外觀顏色等；技術資料主要包括商品的用途和范圍、使用壽命及加工工藝、防護性能類產品的技術參數等。

3.價格條款

價格條款主要是記載貿易方式、裝運港，目的港、貨幣種類、匯率、單位價格和貨幣單位等內容。如FOB DaLian Port USD7.0654USD/PCS，表示大連裝運港船上交貨，單價7.0654美元/支（匯率：1美元≈7.0654元）。在不同報價方式下，價格條款中的各部分內容對應的責任方不同，主要有以下區別。

（1）FOB報價。交貨地點：裝運港；運輸：買方負責；保險：買方負責；出口手續：賣方負責；進口手續：買方負責；風險轉移：裝運港船舷；所有權轉移：隨交單轉移。即買方負責租船訂艙、到付運費、辦理和支付保險。

（2）CIF報價。交貨地點：裝運港；運輸：賣方負責；保險：賣方負責；出口手續：賣方負責；進口手續：賣方負責；風險轉移：裝運港船舷；所有權轉移：隨交單轉移。即賣方負責租船訂艙、預付運費、辦理和支付保險。

（3）CFR報價。交貨地點：裝運港；運輸：賣方負責；保險：買方負責；出口手續：賣方負責；進口手續：買方負責；風險轉移：裝運港船舷；所有權轉移：隨交單轉移。即賣方負責租船訂艙、預付運費、買方負責辦理和支付保險。

4.商品其他信息

主要包括商品的數量、質量檢驗證明、貨款支付方式和交貨期限等內容。有關報價的注意事項也可在報價單最后注明。報價單樣式如圖2-2所示。